【芥末堆注】2010年莫名其妙創(chuàng)業(yè)，2011年覺得小富即安，2012年被現(xiàn)實(shí)無情的教育了一下，受黑客攻擊三個(gè)月不開張，現(xiàn)金流什么的都不好，又遇上新專業(yè)沒開成，開不出來。三個(gè)人一起，從創(chuàng)業(yè)到坎坷再到壯大，創(chuàng)辦了奇跡曼特，從事數(shù)字設(shè)計(jì)領(lǐng)域的在線職業(yè)教育，2010年開始探索，打造了一整套在線學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)的教學(xué)模式，學(xué)員可以首付20%入學(xué)，出效果再續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)率達(dá)到89.4%，用純?cè)诰€模式創(chuàng)造出單門課年銷售額400萬的業(yè)績(jī)與100%就業(yè)率。芥末堆拜訪了奇跡曼特創(chuàng)始人王博，請(qǐng)他為我們分享這條創(chuàng)業(yè)之路。以下為收集實(shí)錄：

奇跡曼特的創(chuàng)立是一個(gè)偶然

和其他人創(chuàng)業(yè)不太一樣，奇跡曼特的創(chuàng)立很隨意很偶然，我就和我的一個(gè)合伙人，湊了幾萬塊錢，在我家臥室就開始干了，我們?cè)诰W(wǎng)上發(fā)教程，在網(wǎng)上說我要在網(wǎng)上開課，學(xué)生問多少錢，我就說我們十個(gè)月課，你先學(xué)兩個(gè)月，交三千塊錢，兩個(gè)月以后要是不想學(xué)，覺得這事不靠譜，不管任何理由，三千塊錢退給你，我壓根沒想賺錢，就想怎么服務(wù)好學(xué)生，打消他的疑慮。第一個(gè)班招了14個(gè)人，兩個(gè)月以后全部續(xù)費(fèi)了，也就是二十幾萬，那個(gè)時(shí)候，我還在公司打工；第二個(gè)班招了20個(gè)人，我們就覺得這事可以干，我的合伙人就去工商局辦事，找地方，折騰這些，我在家天天錄課，準(zhǔn)備課程大綱，我老婆就在招生，給學(xué)生打電話回訪，那個(gè)時(shí)候兩個(gè)月開一次課，從第二個(gè)月開始，我就辭職出來了，和合伙人成立了北京恩躍時(shí)代教育科技有限公司，這個(gè)名字是我媽給我們?nèi)〉?，說我外婆托夢(mèng)給她，然后就叫這個(gè)了，一切都很隨意。

兩次跌倒后爬起

2012年，我們經(jīng)歷了兩次大的打擊，一是被黑客攻擊，三個(gè)月不開張，現(xiàn)金流什么的都不好；二是我們?cè)陂_新專業(yè)橫向拓展的時(shí)候，又遇上新專業(yè)沒開成，開不出來。

做橫向拓展的老師，是我以前的同事，他教學(xué)能力各方面都挺強(qiáng)的，資歷高，搞過管理。他上課的時(shí)候，學(xué)生卻鬧事、投訴。我就在想這個(gè)問題，為什么我做這個(gè)，能讓學(xué)生非常滿意，學(xué)有所成，我認(rèn)為是名師的人卻會(huì)被投訴？怎么樣能讓別的老師像我一樣把這些學(xué)生服務(wù)好，學(xué)生的需求是什么，你用什么方法讓學(xué)生，通過互聯(lián)網(wǎng)和你有這么強(qiáng)的粘性，能夠你說什么，他按照你說的去做，這才是最重要的東西。

大學(xué)似的獎(jiǎng)勵(lì)和掛科機(jī)制

教育和娛樂不一樣，娛樂就是沒事我就看，教育對(duì)人的本質(zhì)訴求是，我如果沒有訴求，我是不會(huì)去學(xué)習(xí)的。學(xué)生真正的訴求是，我要找工作，我要升學(xué)，一個(gè)好的老師要幫他達(dá)到這個(gè)訴求。你要給他規(guī)劃出一條路，然后用鞭子抽他，前面還有胡蘿卜，不時(shí)還要激勵(lì)他，這是一整套的。

奇跡曼特最大的特色，就是我們做了一整套系統(tǒng)來告訴學(xué)生該如何去學(xué)習(xí)一門技能，這不是這個(gè)技能本身，而是學(xué)習(xí)任何東西的方法論，這是我們?cè)诮虒W(xué)中，把我們所有的思想融入到了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念中，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都是為了達(dá)到這個(gè)目的。

比如我們?cè)O(shè)置的學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)政策，拿到A給你返獎(jiǎng)學(xué)金，累積5個(gè)D開除。我們?cè)谌雽W(xué)的時(shí)候就會(huì)簽一份入學(xué)協(xié)議，你必須同意這個(gè)，你不同意，你的錢我就不賺，這是做教育的一個(gè)約束，5個(gè)D開除，但你可以重修，我們是過關(guān)式的。學(xué)生一上我們的網(wǎng)站，就有個(gè)倒計(jì)時(shí)，直接和學(xué)費(fèi)掛鉤，就好像洗澡刷卡，水一開就開始跳，學(xué)生的學(xué)費(fèi)就是那個(gè)時(shí)間，往后的都是余額，所以他們是不敢浪費(fèi)時(shí)間的。如果拿5個(gè)D，正式的開除通知書發(fā)下去，xxx被開除，所有學(xué)生都會(huì)知道，你優(yōu)不優(yōu)秀我管不了你，但是不要掛科，就像大學(xué)一樣，我們?cè)诰W(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了這種氛圍。我們還有家長(zhǎng)賬號(hào)，家長(zhǎng)可以通過這個(gè)看到學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，家長(zhǎng)很喜歡這個(gè)。我們有各種身份的人組織，包括和家長(zhǎng)、學(xué)生聯(lián)絡(luò)，還有維護(hù)氛圍的學(xué)籍管理等一整套校園管理的東西。

這就是我們的棍子，拿A給獎(jiǎng)學(xué)金，包括學(xué)費(fèi)貸款免息是胡蘿卜，你可以不花錢，在這學(xué)完找到工作，分兩年還，三分之二拿A，以優(yōu)秀學(xué)生身份畢業(yè)，學(xué)校幫你還。我們只看學(xué)生的學(xué)習(xí)，保持這個(gè)的公正性，不能從利潤(rùn)角度服務(wù)，不然就沒節(jié)操了，我們只想從學(xué)生角度考慮，這是我們最本質(zhì)的東西。

激發(fā)學(xué)習(xí)欲望的營(yíng)銷方式

以教師為中心已經(jīng)不適合互聯(lián)網(wǎng)了，互聯(lián)網(wǎng)一定是以學(xué)生為中心的，我們其實(shí)就是為學(xué)生服務(wù)的，但是我們不是給學(xué)生他們想要的，而是幫他們達(dá)到他的訴求，學(xué)生不知道在達(dá)到訴求的路上要遇到多少困難，我需要一個(gè)導(dǎo)師來告訴我，引導(dǎo)我，我會(huì)覺得心里踏實(shí)，很少有人是小強(qiáng)，靠自己摸索，大多數(shù)人是需要?jiǎng)e人帶的。

我們的工作就是三件事：給學(xué)生找到帶他的人，管好帶的過程，給學(xué)生一個(gè)結(jié)果。我覺得教育產(chǎn)品在營(yíng)銷的時(shí)候一定要和產(chǎn)品結(jié)合，你要告訴學(xué)生學(xué)習(xí)中是有困難的，但又不是告訴他所有的困難，我們的目的不是把學(xué)生嚇?biāo)?。我們不能讓人從零分到一百分，在營(yíng)銷的時(shí)候我們讓他們從99到一百分。這就是教育，這是我們要探索的，如何激發(fā)學(xué)生內(nèi)心的一種欲望，這種夢(mèng)想可能他自己都不知道。在做營(yíng)銷的時(shí)候，我們就要幫助學(xué)生去激發(fā)這種東西。

比如學(xué)習(xí)maya，你下載以后安裝，我的數(shù)字游戲就會(huì)教你，你只要拉動(dòng)滑條，變形金剛就會(huì)變成車，而且變形過程相當(dāng)炫，在一點(diǎn)，車就飛奔出去了，操作相當(dāng)簡(jiǎn)單，當(dāng)你覺得有意思，開始研究的時(shí)候，里面藏的許多小彩蛋你只要一點(diǎn)就會(huì)有很多很炫的動(dòng)畫出現(xiàn)，讓你在玩的過程中就熟悉了視圖操作，縮放，等等基礎(chǔ)操作。

我們做了很大的努力去研究學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，這是互聯(lián)網(wǎng)公司缺的，他們不會(huì)這樣想問題，他們想的是戰(zhàn)略、圖景、規(guī)模、等等。我之前是不懂這些的，現(xiàn)在我明白了，這些高大上的東西都不是最重要的，最重要的是無論你做什么，先把你產(chǎn)品做好，服務(wù)好你的前一百個(gè)用戶。

高薪支持下的教師管理

關(guān)于教師團(tuán)隊(duì)，給高薪的同時(shí)，我們有先決優(yōu)勢(shì)，我們不是要去抓住某一個(gè)老師，而是要建造一個(gè)合理的生態(tài)，這里面有幾個(gè)環(huán)節(jié)：一老師怕操心，我們已經(jīng)解決了除教學(xué)以外的所有事物，你只要解決代辦，學(xué)生給的問題就行了。二老師需要穩(wěn)定的生源，如果生源不穩(wěn)定，老師也不穩(wěn)定。三獨(dú)家簽約的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)領(lǐng)域的老師，目前還沒有別的競(jìng)爭(zhēng)者。這樣做能增加我們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，增加別人的競(jìng)爭(zhēng)成本。

很多機(jī)構(gòu)說“我們不是要找名師，而是要建立一套批量成產(chǎn)名師的體制”，我很反對(duì)這種說法，這是對(duì)學(xué)生的不負(fù)責(zé)任，尤其是做管理培訓(xùn)的。老師的核心不在包裝，而是找到他們的能力和這個(gè)老師本身，關(guān)鍵是能不能給別人一個(gè)真正的好東西，我們現(xiàn)在的老師就是《馴龍記》動(dòng)畫總監(jiān)周迅，我們影視動(dòng)畫班是他在做，他在這個(gè)行業(yè)14年了，他之前在夢(mèng)工廠做了6年，基本上我需要的老師就是從他那里來的，以及一些國(guó)外的老師，這是一種圈子資源，別人要和我們競(jìng)爭(zhēng)也有一些難度，那些老師可能不是看我們給你錢多少，而是我們能把教的學(xué)生在輸送給他們，除了給他們學(xué)費(fèi)分成以外，他們更看重教出來的學(xué)生自己用，解決公司的人力資源的問題。我們下一步就會(huì)有HR的入口，這就是我們產(chǎn)品的對(duì)接，我們除了有家長(zhǎng)入口，也有HR入口，這樣的話，老師愿意來教，學(xué)生愿意學(xué)，讓學(xué)習(xí)的過程更加主動(dòng)了，這就是互聯(lián)網(wǎng)的威力。

互聯(lián)網(wǎng)能顛覆傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三個(gè)原因

很多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是媒介，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)本身是一個(gè)工具，對(duì)教育來說，他的工具屬性比媒介屬性更強(qiáng)，YY的leader說，技術(shù)的革新必然帶來社會(huì)資源的釋放，拉平信息，把教育資源進(jìn)行分享，讓偏遠(yuǎn)山區(qū)的孩子也能上到清華北大的課，這是媒體的屬性。

互聯(lián)網(wǎng)的革命，要顛覆產(chǎn)品，顛覆這個(gè)行業(yè)的其實(shí)就是這三點(diǎn)：一學(xué)生學(xué)習(xí)的過程，二保證學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，三改變學(xué)生的消費(fèi)決策過程。有了互聯(lián)網(wǎng)以后，大家有了更多的可以橫向去比較的東西，拉平了信息，就改變了消費(fèi)決策過程。

這就是互聯(lián)網(wǎng)能顛覆傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的原因，這三點(diǎn)是現(xiàn)在的學(xué)生沒有意識(shí)到的，就像當(dāng)年的淘寶一樣，也因?yàn)橛辛穗娚?，學(xué)生對(duì)遠(yuǎn)程教育的接受過程一定會(huì)比以前短，我們就要趁著這股勁，把我們的模式優(yōu)勢(shì)包裝好，弄成真正的線上學(xué)校。

未來的教育一定是師者思維與云端模式的結(jié)合

互聯(lián)網(wǎng)能做的不是解決現(xiàn)行教育存在的問題，而是將教育和互聯(lián)網(wǎng)更好的結(jié)合起來，必須要有師者的思維，要針對(duì)個(gè)體提出解決方案，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)有無限可能的地方，TMT的人，在我看來他們好像云一樣，但是現(xiàn)在有一些已經(jīng)落地了，比如淘寶，京東一些電商包括個(gè)別實(shí)體，但是在教育這個(gè)行業(yè)還在云端，怎樣讓云端接地，最重要的就是讓在云上的那些人真的建立師者的思維模式，做傳統(tǒng)教育的人也一定要有云端的模式，要不然很難做大。雙方都要互相去學(xué)習(xí)，我是做教育的，互聯(lián)網(wǎng)是外行，但是那些做互聯(lián)網(wǎng)的教育也是外行，這兩者需要更多的學(xué)習(xí)。

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