【芥末堆注】2010年莫名其妙創(chuàng)業(yè)，2011年覺得小富即安，2012年被現(xiàn)實無情的教育了一下，受黑客攻擊三個月不開張，現(xiàn)金流什么的都不好，又遇上新專業(yè)沒開成，開不出來。三個人一起，從創(chuàng)業(yè)到坎坷再到壯大，創(chuàng)辦了奇跡曼特，從事數(shù)字設計領域的在線職業(yè)教育，2010年開始探索，打造了一整套在線學習設計的教學模式，學員可以首付20%入學，出效果再續(xù)費，續(xù)費率達到89.4%，用純在線模式創(chuàng)造出單門課年銷售額400萬的業(yè)績與100%就業(yè)率。芥末堆拜訪了奇跡曼特創(chuàng)始人王博，請他為我們分享這條創(chuàng)業(yè)之路。以下為收集實錄：

奇跡曼特的創(chuàng)立是一個偶然

和其他人創(chuàng)業(yè)不太一樣，奇跡曼特的創(chuàng)立很隨意很偶然，我就和我的一個合伙人，湊了幾萬塊錢，在我家臥室就開始干了，我們在網(wǎng)上發(fā)教程，在網(wǎng)上說我要在網(wǎng)上開課，學生問多少錢，我就說我們十個月課，你先學兩個月，交三千塊錢，兩個月以后要是不想學，覺得這事不靠譜，不管任何理由，三千塊錢退給你，我壓根沒想賺錢，就想怎么服務好學生，打消他的疑慮。第一個班招了14個人，兩個月以后全部續(xù)費了，也就是二十幾萬，那個時候，我還在公司打工；第二個班招了20個人，我們就覺得這事可以干，我的合伙人就去工商局辦事，找地方，折騰這些，我在家天天錄課，準備課程大綱，我老婆就在招生，給學生打電話回訪，那個時候兩個月開一次課，從第二個月開始，我就辭職出來了，和合伙人成立了北京恩躍時代教育科技有限公司，這個名字是我媽給我們取的，說我外婆托夢給她，然后就叫這個了，一切都很隨意。

兩次跌倒后爬起

2012年，我們經(jīng)歷了兩次大的打擊，一是被黑客攻擊，三個月不開張，現(xiàn)金流什么的都不好；二是我們在開新專業(yè)橫向拓展的時候，又遇上新專業(yè)沒開成，開不出來。

做橫向拓展的老師，是我以前的同事，他教學能力各方面都挺強的，資歷高，搞過管理。他上課的時候，學生卻鬧事、投訴。我就在想這個問題，為什么我做這個，能讓學生非常滿意，學有所成，我認為是名師的人卻會被投訴？怎么樣能讓別的老師像我一樣把這些學生服務好，學生的需求是什么，你用什么方法讓學生，通過互聯(lián)網(wǎng)和你有這么強的粘性，能夠你說什么，他按照你說的去做，這才是最重要的東西。

大學似的獎勵和掛科機制

教育和娛樂不一樣，娛樂就是沒事我就看，教育對人的本質訴求是，我如果沒有訴求，我是不會去學習的。學生真正的訴求是，我要找工作，我要升學，一個好的老師要幫他達到這個訴求。你要給他規(guī)劃出一條路，然后用鞭子抽他，前面還有胡蘿卜，不時還要激勵他，這是一整套的。

奇跡曼特最大的特色，就是我們做了一整套系統(tǒng)來告訴學生該如何去學習一門技能，這不是這個技能本身，而是學習任何東西的方法論，這是我們在教學中，把我們所有的思想融入到了產(chǎn)品的設計理念中，我們的產(chǎn)品設計都是為了達到這個目的。

比如我們設置的學生獎勵政策，拿到A給你返獎學金，累積5個D開除。我們在入學的時候就會簽一份入學協(xié)議，你必須同意這個，你不同意，你的錢我就不賺，這是做教育的一個約束，5個D開除，但你可以重修，我們是過關式的。學生一上我們的網(wǎng)站，就有個倒計時，直接和學費掛鉤，就好像洗澡刷卡，水一開就開始跳，學生的學費就是那個時間，往后的都是余額，所以他們是不敢浪費時間的。如果拿5個D，正式的開除通知書發(fā)下去，xxx被開除，所有學生都會知道，你優(yōu)不優(yōu)秀我管不了你，但是不要掛科，就像大學一樣，我們在網(wǎng)上實現(xiàn)了這種氛圍。我們還有家長賬號，家長可以通過這個看到學生的學習情況，家長很喜歡這個。我們有各種身份的人組織，包括和家長、學生聯(lián)絡，還有維護氛圍的學籍管理等一整套校園管理的東西。

這就是我們的棍子，拿A給獎學金，包括學費貸款免息是胡蘿卜，你可以不花錢，在這學完找到工作，分兩年還，三分之二拿A，以優(yōu)秀學生身份畢業(yè)，學校幫你還。我們只看學生的學習，保持這個的公正性，不能從利潤角度服務，不然就沒節(jié)操了，我們只想從學生角度考慮，這是我們最本質的東西。

激發(fā)學習欲望的營銷方式

以教師為中心已經(jīng)不適合互聯(lián)網(wǎng)了，互聯(lián)網(wǎng)一定是以學生為中心的，我們其實就是為學生服務的，但是我們不是給學生他們想要的，而是幫他們達到他的訴求，學生不知道在達到訴求的路上要遇到多少困難，我需要一個導師來告訴我，引導我，我會覺得心里踏實，很少有人是小強，靠自己摸索，大多數(shù)人是需要別人帶的。

我們的工作就是三件事：給學生找到帶他的人，管好帶的過程，給學生一個結果。我覺得教育產(chǎn)品在營銷的時候一定要和產(chǎn)品結合，你要告訴學生學習中是有困難的，但又不是告訴他所有的困難，我們的目的不是把學生嚇死。我們不能讓人從零分到一百分，在營銷的時候我們讓他們從99到一百分。這就是教育，這是我們要探索的，如何激發(fā)學生內心的一種欲望，這種夢想可能他自己都不知道。在做營銷的時候，我們就要幫助學生去激發(fā)這種東西。

比如學習maya，你下載以后安裝，我的數(shù)字游戲就會教你，你只要拉動滑條，變形金剛就會變成車，而且變形過程相當炫，在一點，車就飛奔出去了，操作相當簡單，當你覺得有意思，開始研究的時候，里面藏的許多小彩蛋你只要一點就會有很多很炫的動畫出現(xiàn)，讓你在玩的過程中就熟悉了視圖操作，縮放，等等基礎操作。

我們做了很大的努力去研究學生的學習習慣，這是互聯(lián)網(wǎng)公司缺的，他們不會這樣想問題，他們想的是戰(zhàn)略、圖景、規(guī)模、等等。我之前是不懂這些的，現(xiàn)在我明白了，這些高大上的東西都不是最重要的，最重要的是無論你做什么，先把你產(chǎn)品做好，服務好你的前一百個用戶。

高薪支持下的教師管理

關于教師團隊，給高薪的同時，我們有先決優(yōu)勢，我們不是要去抓住某一個老師，而是要建造一個合理的生態(tài)，這里面有幾個環(huán)節(jié)：一老師怕操心，我們已經(jīng)解決了除教學以外的所有事物，你只要解決代辦，學生給的問題就行了。二老師需要穩(wěn)定的生源，如果生源不穩(wěn)定，老師也不穩(wěn)定。三獨家簽約的先發(fā)優(yōu)勢，這個領域的老師，目前還沒有別的競爭者。這樣做能增加我們的競爭壁壘，增加別人的競爭成本。

很多機構說“我們不是要找名師，而是要建立一套批量成產(chǎn)名師的體制”，我很反對這種說法，這是對學生的不負責任，尤其是做管理培訓的。老師的核心不在包裝，而是找到他們的能力和這個老師本身，關鍵是能不能給別人一個真正的好東西，我們現(xiàn)在的老師就是《馴龍記》動畫總監(jiān)周迅，我們影視動畫班是他在做，他在這個行業(yè)14年了，他之前在夢工廠做了6年，基本上我需要的老師就是從他那里來的，以及一些國外的老師，這是一種圈子資源，別人要和我們競爭也有一些難度，那些老師可能不是看我們給你錢多少，而是我們能把教的學生在輸送給他們，除了給他們學費分成以外，他們更看重教出來的學生自己用，解決公司的人力資源的問題。我們下一步就會有HR的入口，這就是我們產(chǎn)品的對接，我們除了有家長入口，也有HR入口，這樣的話，老師愿意來教，學生愿意學，讓學習的過程更加主動了，這就是互聯(lián)網(wǎng)的威力。

互聯(lián)網(wǎng)能顛覆傳統(tǒng)培訓機構的三個原因

很多人認為互聯(lián)網(wǎng)是媒介，我認為互聯(lián)網(wǎng)本身是一個工具，對教育來說，他的工具屬性比媒介屬性更強，YY的leader說，技術的革新必然帶來社會資源的釋放，拉平信息，把教育資源進行分享，讓偏遠山區(qū)的孩子也能上到清華北大的課，這是媒體的屬性。

互聯(lián)網(wǎng)的革命，要顛覆產(chǎn)品，顛覆這個行業(yè)的其實就是這三點：一學生學習的過程，二保證學生學習的結果，三改變學生的消費決策過程。有了互聯(lián)網(wǎng)以后，大家有了更多的可以橫向去比較的東西，拉平了信息，就改變了消費決策過程。

這就是互聯(lián)網(wǎng)能顛覆傳統(tǒng)培訓機構的原因，這三點是現(xiàn)在的學生沒有意識到的，就像當年的淘寶一樣，也因為有了電商，學生對遠程教育的接受過程一定會比以前短，我們就要趁著這股勁，把我們的模式優(yōu)勢包裝好，弄成真正的線上學校。

未來的教育一定是師者思維與云端模式的結合

互聯(lián)網(wǎng)能做的不是解決現(xiàn)行教育存在的問題，而是將教育和互聯(lián)網(wǎng)更好的結合起來，必須要有師者的思維，要針對個體提出解決方案，互聯(lián)網(wǎng)是一個有無限可能的地方，TMT的人，在我看來他們好像云一樣，但是現(xiàn)在有一些已經(jīng)落地了，比如淘寶，京東一些電商包括個別實體，但是在教育這個行業(yè)還在云端，怎樣讓云端接地，最重要的就是讓在云上的那些人真的建立師者的思維模式，做傳統(tǒng)教育的人也一定要有云端的模式，要不然很難做大。雙方都要互相去學習，我是做教育的，互聯(lián)網(wǎng)是外行，但是那些做互聯(lián)網(wǎng)的教育也是外行，這兩者需要更多的學習。

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