在《做好線(xiàn)上教育平臺(tái)核心五環(huán)節(jié)（一）：關(guān)于線(xiàn)上教學(xué)》一文中筆者提到了線(xiàn)上教學(xué)的五個(gè)最核心環(huán)節(jié)是：1、教學(xué)；2、教具；3、教務(wù)；4、推廣；5、技術(shù)。今天這篇文章我們來(lái)談?wù)劦谒膫€(gè)問(wèn)題：線(xiàn)上教育平臺(tái)的推廣與營(yíng)銷(xiāo)模式。

一、 傳統(tǒng)線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)推廣模式有哪些

目前線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)、渠道的推廣模式也可以分為線(xiàn)上模式和線(xiàn)下模式兩類(lèi)：

（一）關(guān)于線(xiàn)下推廣模式

1、品牌固有的知名度的維系、強(qiáng)化和拓展。這是品牌最大的力量。很多時(shí)候機(jī)構(gòu)是坐在那里就會(huì)有人上門(mén)報(bào)名。品牌是口碑持續(xù)的凝聚，是推廣與招生最大的利器。

2、免費(fèi)講座。講座的對(duì)象和地點(diǎn)包括（1）進(jìn)公立學(xué)校、大學(xué)講座，比如每年的夢(mèng)想之旅高校巡講……（2）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己校區(qū)講座，比如每周都在做的留學(xué)早班車(chē)……（3）某一地區(qū)的某一熱點(diǎn)問(wèn)題的大型主題講座，比如散布于全國(guó)各地二三線(xiàn)城市的后高考留學(xué)時(shí)代……

這是很多線(xiàn)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、出國(guó)留學(xué)機(jī)構(gòu)以及出版機(jī)構(gòu)，特別是像新東方等大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線(xiàn)下推廣的最主要模式。講座的內(nèi)容可以是就某個(gè)考試的指導(dǎo)、也可以是某個(gè)國(guó)家留學(xué)的介紹、還可以是某種課程的學(xué)習(xí)方法等等。

這一類(lèi)講座又可區(qū)分為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)某種輔導(dǎo)課程的講座和擴(kuò)大品牌影響力的勵(lì)志類(lèi)講座。雖然講座是機(jī)構(gòu)推廣的王牌之一，但是對(duì)于講座的推廣功能其實(shí)還存在很多認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，很多從大機(jī)構(gòu)出來(lái)創(chuàng)業(yè)的教師往往沿尋大機(jī)構(gòu)的這個(gè)法寶，在各大高校一下子幾十場(chǎng)講座做下來(lái)，可惜效果卻并不明顯。

原因有三：第一，講座人群不精準(zhǔn)。第二，新品牌知名度有限，信任遠(yuǎn)不是一場(chǎng)講座可以建立的。第三，脫離了大機(jī)構(gòu)背景的很多設(shè)計(jì)失效，究竟用還是不用老東家的招牌，注明“前……”其實(shí)都是有利有弊的注腳。因?yàn)闃?biāo)注“前……”字樣本身就是在給老東家做免費(fèi)的廣告。

而講座之所以成為像新東方這樣的大機(jī)構(gòu)的法寶在于：第一，講座是品牌持續(xù)凝聚、發(fā)酵、強(qiáng)化的手段；第二，新東方的很多考試招生講座持續(xù)了很多年，人群比較精準(zhǔn)，會(huì)有一定效果。

其實(shí)，大機(jī)構(gòu)的很多講座也是對(duì)直接招生無(wú)甚幫助的，雖然起到了報(bào)班啟蒙的作用，但是被市場(chǎng)人員人為放大了當(dāng)期的招生效果。

離開(kāi)了大機(jī)構(gòu)之后的講座一定要比之前更精心的設(shè)計(jì)，人群要更精準(zhǔn)，講座成敗與否主要有以下幾個(gè)要素：

（1）教師對(duì)講座內(nèi)容、形式和課程的設(shè)計(jì)與把握。（2）講座人群的剛需與精準(zhǔn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)?！P者曾親歷一位名師在沒(méi)有大機(jī)構(gòu)金字招牌的前提下，依據(jù)上面的要求，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人群90%以上報(bào)名的案例。

3、學(xué)?；顒?dòng)?；顒?dòng)種類(lèi)很多，各種主題活動(dòng)、開(kāi)學(xué)季、畢業(yè)季、外語(yǔ)角、文化節(jié)、校內(nèi)比賽贊助……

4、走渠道，和機(jī)構(gòu)、學(xué)校合作。渠道合作是成批次開(kāi)班的最捷徑。

5、校園代理模式。對(duì)于大機(jī)構(gòu)而言或者是名師而言，校園代理的功效不可小視。對(duì)校代的管理需要一套縝密細(xì)致的規(guī)則和培訓(xùn)。

6、校園張貼。海報(bào)欄、食堂桌貼……這些都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在高校的必爭(zhēng)之地。張永琪時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)下的環(huán)球雅思就有文明于業(yè)內(nèi)的高校海報(bào)隊(duì)。

7、硬廣。公交地鐵、紙媒、電視廣告、電臺(tái)廣告……我們可以記得住的有尚德的地鐵系列廣告以及“學(xué)習(xí)是一種信仰”的公交站廣告。我們還會(huì)記得學(xué)大在中關(guān)村鋪天蓋地的在公交站的關(guān)于提分的廣告。我們更會(huì)記得新東方在央視黃金時(shí)段的廣告，以及新東方廚師學(xué)校在各大衛(wèi)視的廣告……

8、參加大型官方會(huì)議活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。譬如每年的國(guó)家教育展是很多做留學(xué)中介和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。

9、發(fā)單頁(yè)。

10、賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。賽事的背景和所承載背后的價(jià)值更重要。

11、短信群發(fā)營(yíng)銷(xiāo)。完全是以量取勝。

12、自主行業(yè)、考試年會(huì)、高峰論壇、獎(jiǎng)學(xué)金頒獎(jiǎng)大會(huì)……

13、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。以客戶(hù)回訪(fǎng)等名義的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)……

14、機(jī)構(gòu)內(nèi)二次營(yíng)銷(xiāo)。名師續(xù)班、客服推薦、促銷(xiāo)減學(xué)費(fèi)……

（二）關(guān)于線(xiàn)上推廣模式

1、搜索引擎競(jìng)價(jià)。教培行業(yè)一直是百度搜索兩大金主之一。

2、群營(yíng)銷(xiāo)。我們可以看到大量學(xué)習(xí)群、留學(xué)群、考試群……

3、微信營(yíng)銷(xiāo)。

4、微博營(yíng)銷(xiāo)。

5、論壇營(yíng)銷(xiāo)。

6、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。

7、網(wǎng)站廣告投放。綜合門(mén)戶(hù)類(lèi)廣告、專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)類(lèi)廣告、專(zhuān)項(xiàng)網(wǎng)站廣告……

8、軟文推薦。在各大報(bào)紙、網(wǎng)媒教育頻道的文章刊登……

9、平臺(tái)、商城、網(wǎng)校推薦。

10、平臺(tái)、商城、網(wǎng)校開(kāi)店。

11、線(xiàn)上活動(dòng)。

12、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。

13、線(xiàn)上即時(shí)問(wèn)答。

14、文庫(kù)、百科營(yíng)銷(xiāo)。

15、軟件、AAP內(nèi)置廣告。

16、線(xiàn)上免費(fèi)課程。

17、線(xiàn)上免費(fèi)試聽(tīng)。

18、線(xiàn)上賽事。

二、 線(xiàn)上教培機(jī)構(gòu)從中可以借鑒哪些推廣模式

上述談及的推廣營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于線(xiàn)上教學(xué)機(jī)構(gòu)而言是都可以使用，或者改造使用，或者拓展使用的。結(jié)合線(xiàn)上課程的特點(diǎn)，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣模式又可以有所突破，下面簡(jiǎn)單地選兩點(diǎn)做以說(shuō)明。

1、線(xiàn)上免費(fèi)課程和講座。

同一般的電商商品不同，作為一種帶有服務(wù)性質(zhì)與體驗(yàn)性質(zhì)的商品，線(xiàn)上課程，其推廣與營(yíng)銷(xiāo)模式是與普通商品有明顯區(qū)別的。同線(xiàn)下講座一樣，線(xiàn)上名師公開(kāi)課仍然是最常規(guī)的一種免費(fèi)吸引學(xué)員用戶(hù)的手段和方法。線(xiàn)上名師公開(kāi)課有錄播模式和直播模式。顯然直播模式更有吸引力。同線(xiàn)下免費(fèi)課程和講座不同的是線(xiàn)上免費(fèi)課程和講座往往預(yù)約人數(shù)可以達(dá)到5000多人，而實(shí)際來(lái)體驗(yàn)課程的人數(shù)也可以達(dá)到1500—2000人。這顯然是一般線(xiàn)下模式難以企及的。

此外，類(lèi)似在滬江成熟的平臺(tái)上，講座的人群也相對(duì)更精準(zhǔn)，利用直播平臺(tái)搜集到的精準(zhǔn)分類(lèi)大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)也是線(xiàn)下講座難以企及的。

而線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的講座模式更是極大豐富了講座推廣模式的內(nèi)涵。既可以實(shí)現(xiàn)北京名師不用去地方講座而仍然可以讓地方學(xué)生在教室里體會(huì)到名師的風(fēng)采，也可以讓遠(yuǎn)在美國(guó)的留學(xué)生為教室里的同學(xué)分享經(jīng)驗(yàn)。這種模式是對(duì)傳統(tǒng)線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的一種突破。

下圖為遠(yuǎn)程平臺(tái)直播節(jié)選。

2、地面體驗(yàn)店各種線(xiàn)上直播、錄播、題庫(kù)、電子書(shū)包、報(bào)名等功能性體驗(yàn)。

3、線(xiàn)上教育培訓(xùn)社交圈。目前滬江的“滬江部落”做的可謂是線(xiàn)上教育培訓(xùn)社交圈的代表。具體包括了：

（1）每日的簽到打卡

（2）碎碎記錄，和學(xué)生、同學(xué)分享

（3）拜訪(fǎng)好友，互致問(wèn)候

（4）好友互送禮物

（5）督促好友，學(xué)習(xí)進(jìn)度

（6）參加論壇，趣味問(wèn)答

（7）名師公開(kāi)課

（8）CCTALK語(yǔ)音聊天……

形成了完整的學(xué)習(xí)社交圈兒。

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（歡迎關(guān)注作者安旻的微信號(hào)TCFTEF）