在GET2015大會上，創(chuàng)新工場的投資總監(jiān)張麗君從風險投資機構角度聊聊創(chuàng)業(yè)這回事，主題是《在線教育企業(yè)如何成長為獨角獸》。以下為分享內(nèi)容整理：

我在（創(chuàng)新）工場從2011年開始接觸教育，進入這個領域之后，我觀察到很多教育創(chuàng)業(yè)者是老師或者媽媽出身，非常希望做一些特別有益于這個社會的事情。有時候做小而美、小而精的存在是非常好的，不一定每一個創(chuàng)業(yè)者都要追求做成百億市值的公司，不要生搬硬套，別人在融資我也做融資。其它金融方式也可以考慮，股權投資代價其實蠻大，大家要充分了解，這些風險投資機構的人到底在想什么，想要什么。

我自己在開始做教育領域投資初期有一點困惑，總覺得教育和互聯(lián)網(wǎng)投資會有沖突和矛盾，因為資本在追求高速增長，教育本身要踏實，不應該太心急，我自己做平衡尋找最合適的部分在哪兒。我最近越來越多地看到，真正意義上，VC在更多健康區(qū)域影響教育投資，以更健康的方式助力持續(xù)的成長。

風投追求的是增長和壟斷

風險投資機構對教育企業(yè)到底意味著什么？風險投資機構追求的是什么？資本必然追求退出，退出跟市值掛鉤，其本質(zhì)是躍遷式增長及壟斷。斜率越斜，三角形角就會更大，市值就越高。其中有兩個關鍵詞——增長和壟斷。

增長是核心經(jīng)營指標的增長，這個指標不等于大家所說的下載量、注冊用戶數(shù)、總交易額等等。你需要有能力發(fā)現(xiàn)，真正能夠保證企業(yè)可健康可持續(xù)成長的最重要的指標。它也可能在不同的階段會變化，一個企業(yè)必須非常清晰了解到這個部分，如果你還沒有摸索到這個部分，說明你的團隊還在摸索當中，這個部分需要深度思考。

所謂壟斷就是建立壁壘?；ヂ?lián)網(wǎng)讓信息變得極易獲得，讓世界在變平，但是坦白說資本在追求壟斷，比如滴滴去中介，自己提供很好的工具，最后滴滴成為中國意義上的出租車公司，形成某種壟斷。他在定義標準，不是傳統(tǒng)中介，這個部分是資本的追求，只有這樣才能獲得更多利潤。

在這個背景之下我們要思考，創(chuàng)業(yè)公司的一個基本矛盾：創(chuàng)業(yè)公司永遠都是在極其有限的錢和資源，有限的生存時間周期里面，要獲得高增長和壟斷，本身看上去是很矛盾的事情，怎么樣達到？需要非常強的團隊才能夠去解答這個問題。

首先來說增長。增長到底多快算快？其實多快算快在這個領域，沒有一定的標準，你一年翻幾番就算快嗎？要從不同維度思考，不同領域是有差距，互聯(lián)網(wǎng)、社交、社區(qū)領域增長是更高的增長，周對周要翻幾倍是更快的增長。教育公司有個基本前提，教育行業(yè)要做到高增長，必須做好教學品質(zhì)和高增長之間的平衡，如果品質(zhì)降低，所有的快速增長其實都沒有意義，可能不是一件對的事情。不同創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段你對增長的界定是不一樣的。

在天使階段，我們不一定追求增長，天使階段增長不是核心，你做5個用戶和做10個用戶有本質(zhì)差別嗎？沒有，天使階段最重要的是探索你的模式，驗證本質(zhì)用戶問題，找到一些打法，而不是說你一個很低水平上的增長，盲目追求這個部分是沒有意義的。在暴增階段，則需要周對周、月對月地來對比。穩(wěn)固階段則是年對年，有些公司看到兩三倍的增長，已經(jīng)在比較階段。

再來看壟斷，壟斷在不同行業(yè)其實是有很大的差異，不同的行業(yè)壟斷要素來源不一樣。比如在教育領域里面，品牌和渠道的部分再怎么強調(diào)都不為過，很多公司壁壘的建立靠的是品牌，真正意義上靠的品牌。

另外，還會有一些比如網(wǎng)絡效應，這個部分對于教育公司影響比較少，也會有一些。網(wǎng)絡效應最典型的是微信在早期跟中國移動合作，來推大學生動感地帶。然后規(guī)模效應（供應鏈），這個規(guī)模效應建立在電商領域比較多，像京東屬于這種類型，有了規(guī)模這個壁壘能夠建立起來，我們用極低的成本打通供應鏈。

接下來是技術，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者比較少，教育公司里訊飛算是有點技術，在識別領域里面。

另外兩個因素偏資源和行政部分，包括復雜度和資源消耗、獨有資源和授權壟斷。這個部分在教育領域很特殊，我們知道傳統(tǒng)上教育領域非常依賴資源。在如今市場化已經(jīng)越來越多的時代，我們認為這個領域的資源，如果你能借東風借一下可以，但是一定不要去依賴它，它是完全不可控的，真正東風來了，對你用戶提高品質(zhì)沒有幫助，因為它太容易了，這個部分要慎用。教育行業(yè)真正形成很大壟斷的其實沒有，最大的新東方、好未來在整個行業(yè)里面能夠吃掉的份額也都非常小，所以其實這個領域是真正有非常多的機會形成壟斷。

當然壟斷有很多種，即便在同一個領域你也可以打差異化，在不同定位和價格段上有自己的壟斷者。

怎么樣才能夠獲得躍遷式的增長和壟斷？

第一是足夠大的市場。創(chuàng)業(yè)，要讓自己比別人跑得更快的時候，你必須投“機”取“巧”。所謂“機”是什么？你要有足夠大的市場，如果你的市場不夠大，天花板很低，你很快就會跑到頂了。投資者期望你市值漲到幾十億人民幣，假設你不能完全壟斷，拿到10%的份額，則這個市場最好達到百億級的市場。這個市場不是市場規(guī)模，是指背后需求，需求所對應的市場，有的時候需求現(xiàn)在呈現(xiàn)的是其它的產(chǎn)品形態(tài)。另外，不一定馬上進入大的市場，可以切細分的領域能夠連接大市場也OK，這是市場部分。

第二是有效潛在的變化。有很多種類型，包括政策、技術等，未來工場有講很多技術上的變化，這是一些潛在變化，極大降低成本。比如高考制度改革，它本身肯定意味著很多事情，這個變化什么時候發(fā)生如何發(fā)生是大家可以去研究，這其中蘊含很多機會。

第三是杠桿。我們要使巧勁就要借助杠桿，這個市場不是越早進入越好，市場還沒有成熟，進入這個市場會很吃力。

從需求端來講，最近看到很多直播答疑、即時答疑、陪練陪聊類產(chǎn)品，這個場景為何能夠?qū)崿F(xiàn)？是因為移動設備足夠普及，微信足夠普及，通過手機跟別人頻繁交互模式的場景已經(jīng)成立，通過微信紅包之類的方式，用戶對于小額支付使用的習慣也已經(jīng)形成，老師、學生、孩子都可以使用，用戶使用習慣已經(jīng)鋪平，在這個基礎上你做事情容易得多，你不用教育用戶，教育使用習慣，小公司不適合做推市場的力，要去借力。

供給端的杠桿，這兩年有非常好的兩個例子，不是我投的項目，他們在這方面有非常好的應用。教育行業(yè)最多的供給就是老師，老師資源限制其實是制約很多公司發(fā)展的瓶頸。怎么樣降低老師成本，有兩個公司做得非常好，一個做外教領域一個是留學領域，他們采取很不同的市場供應人員，國外比如菲律賓的老師或者是大學生，這兩個群體他們本身素質(zhì)沒有那么高，企業(yè)通過某種機制手段讓教學過程非常標準化。這個過程當中，他們借力供給類的杠桿，能夠讓你本身非常低的成本很快速地組織你的供給，這個部分也是非常重要的。

簡單來說，大家要去想辦法找到那張已經(jīng)占滿了汽油的紙然后點著它，這是最快的。

VC助力下的企業(yè)在不同階段的增長范式

在互聯(lián)網(wǎng)的新時代下，VC期待的是跳遷式的增長，投資行為跟這個過程有關。VC把投資階段大致上分成四個輪次，天使輪、A輪、增長輪和PE輪，有的企業(yè)中間還會建立更多的輪次。在不同輪次上，投資人所期待的東西是不一樣的。

• 第一個階段，我們認為天使階段最重要的事情，是要找到灘頭陣地，就是大家常說的切入點。創(chuàng)業(yè)者要非常清楚自己針扎到哪里，不用試圖貪圖求全。你要解決的這個問題，你是想要解決在哪兒學的嗎？搭建場景的問題還是解決教學設計部分，還是你要解決誰來教學的問題，你解決問題要附帶延伸兩個部分，但是你應該有一個自己的主體，它不是一樣的。確定好你要解決的問題之后，還要確定目標市場，有兩個維度劃分，細分人群在哪里，你到底在哪個科目上切進來，不一定切全科。

• 第二個階段，小的灘頭陣地拿下來，形成小壟斷。搶灘過程當中，有四個維度需要好好思考。第一，你要定位一個真實需求解決問題；第二，你必須要找到一些和傳統(tǒng)不同的打法，必須是倍增式的增長，它才真正意義上解決問題；第三，找到自己最擅長的領域和打法，成為那個領域里面走得最快的人；第四，定位項目所屬市場發(fā)展階段和發(fā)展速度，選擇不一樣的打法。

• 第三個階段，形成你的打法，復制到更多同領域市場。搶灘本身并不是最重要的目的，拿下小的壟斷市場也不要沾沾自喜，搶灘只能說你做到了從0到1，驗證了一點東西，但是真正最重要是從1到N，快速標準化復制，積累團隊執(zhí)行力，找到大規(guī)模增長方法論，并且不斷去迭代。

• 最后形成二次躍遷，尋找新的機會。

就創(chuàng)新工場來說，在投資階段上偏天使輪和A輪的項目，而且A輪階段已經(jīng)慢慢成為投資主體。此外，對于早期投的好項目，在A輪、B輪、C輪都會追加。

教育領域創(chuàng)新工場看好的三個大市場

第一類是K12領域面向家長。我們看到很大的趨勢，越來越多的有經(jīng)濟水平和視野的中產(chǎn)家庭渴望獲得更國際化優(yōu)質(zhì)化的教育，每年出國的高中生有15到20萬，甚至更多的數(shù)量。這個市場上適合的路徑要做高ARPU值的生意，做真正賺錢的生意，這市場有多大？中產(chǎn)家庭有不同的維度做過一些大概估計，可能會是在千萬的家庭量級，而且還在不斷增加。

另外，三四線城市的家長，他們整體的收入都在提高，有支付能力，有了手機之后開始接觸各種各樣更優(yōu)質(zhì)資源，當?shù)氐慕逃Y源相對弱，目前還沒有很好的方式滿足他們的需求。這個部分的市場其實是一個非常大的市場，看怎么樣能夠影響他們。他們的訴求可能就更偏學科，不一定出國留學，數(shù)學、語文科目上的學習。

第二類是面向教師。K12這個市場希望未來發(fā)生變革，老師是其中的關鍵人群，K12群體的里的學生最多時間花在學校，八個小時跟老師在一起。我們培養(yǎng)的學生都在很多使用互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，如果我們還是在原始教育場景之下，這肯定不可以。我們也在尋求這樣的產(chǎn)品，怎樣輔助老師，讓老師能在教學當中有更輕松一些。他的時間不是花在機械的體力勞動上，而是在腦力勞動上，真正意義上有效地給學生反饋。

第三類市場是初入職場的人群。整個中國在發(fā)生著巨大的變化，整個的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，整個的制造業(yè)的地位在開始會降低，二三線城市那些地方政府都在努力進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，他希望當?shù)厝藙?chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)的事情，他本身也會希望替代一些資源消耗型的產(chǎn)業(yè)。這個趨勢是巨大，到底什么樣的產(chǎn)業(yè)未來會成為最大的市場職業(yè)需求領域。

本文來自創(chuàng)新工場投資總監(jiān)張麗君的分享，經(jīng)芥末堆整理。