芥末堆 怡彭 2016年3月3日

“大部分互聯(lián)網(wǎng)留學都不賺錢，是因為十年前的那種信息差已經(jīng)不見了。所謂的智能選校系統(tǒng)，并不能解決現(xiàn)在學生們的問題?！痹?a href="/O/127467" target="_blank" title="五道口" class="goOId">五道口的一家咖啡館里，正在做互聯(lián)網(wǎng)留學相關項目的張迪這樣告訴我。

四年前，張迪離開北京前往澳大利亞攻讀MBA。在讀書期間，他開始從事留學相關工作。畢業(yè)后，張迪與他人合伙，成立了自己的公司，將團隊放在北悉尼白人區(qū)安靜的CBD中。留學咨詢，轉學與升學服務，移民服務，張迪用大約三十人的團隊在澳大利亞市場做出了數(shù)百萬人民幣的年營收，每年服務一千余個當?shù)亓魧W生。

在為留學生們不斷服務的過程中，張迪也開始了對留學行業(yè)本身的思考。80%的中國學生通過留學機構出國讀書，但留學機構的服務滿意率卻不足四成。糾紛與負面事件頻出，也讓留學中介在大部分國人眼中并非“正面形象”。在張迪看來，留學行業(yè)有品牌、無口碑，生意越來越“難做”，是留學顧問本身的不專業(yè)與用戶需求變化共同作用的結果?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展抹平了留學行業(yè)原本賴以生存的信息差，準留學生們的需求，已經(jīng)從原本的“哪些學校能夠申請成功”，變?yōu)榱藢W校環(huán)境、學習內容、住宿條件、畢業(yè)前途、移民條件等等更精細化的信息的獲取。而少有留學經(jīng)驗，被規(guī)范化培訓出來的留學顧問，已經(jīng)很難滿足這樣的要求。

張迪為我舉了一個悲傷的例子：一位以移民為目的赴澳留學的女生，依照中介的推薦進入某學校就讀會計學專業(yè)。而就在當年，澳大利亞調高了對會計學專業(yè)畢業(yè)生的移民要求。不僅如此，該學生“免修”的兩門專業(yè)課，都是被列入會計移民必修課目錄的科目。留學顧問的不專業(yè)，影響的是學生的一生。

結合自己團隊的經(jīng)驗，張迪認為經(jīng)過嚴格篩選培訓之后的留學生能夠比沒有實際留學經(jīng)歷的顧問做的更好。因此，當他把目光轉向市場更大的國內，開啟名為“聚焦留學網(wǎng)”的項目時，用互聯(lián)網(wǎng)連接國內外學生就成了順理成章的選擇。經(jīng)過嚴格篩選、培訓之后的留學生顧問，能夠提供有關目標國家、學校的一手信息。除此之外，每個留學生顧問還將被要求拍攝視頻“課程”，介紹當?shù)氐娘L土人情、學校概況、專業(yè)介紹、租房買房攻略等，甚至手機卡辦理也會被錄制為單獨的課程。

在收費方面，聚焦留學網(wǎng)同樣使用互聯(lián)網(wǎng)留學流行的免費模式，通過學校返傭、由海外學生錄制的語言培訓視頻課程以及與海外企業(yè)合作的留學后服務來盈利。

在國內市場上，互聯(lián)網(wǎng)留學項目已有不少，卻鮮有盈利的案例。剛剛掛牌新三板的芥末留學、柳橙網(wǎng)，也均是連年虧損?，F(xiàn)如今，人們對互聯(lián)網(wǎng)留學的看法已普遍轉向了質疑。而在張迪看來，開發(fā)智能選校系統(tǒng)，希望用無邊際成本的機器代替人力的互聯(lián)網(wǎng)留學或許并不真正有效。機器能夠替代傳統(tǒng)中介回答“能否申請成功”的問題，卻無法滿足90后、00后學生們對目標學校進行立體、細致了解的需求，真正專業(yè)的顧問還無法被機器所替代。因此，他并不會把錢砸向智能系統(tǒng)的研發(fā)。

技術研發(fā)之外，推廣費用是另一個占用留學企業(yè)大量成本的支出。百度十塊錢一次的點擊和極低的轉化讓所有依賴競價排名的行業(yè)都感到“燒不起”。對于，張迪的辦法是“內容+口碑”。學生顧問們在貼吧、社群等留學生聚集地的留學經(jīng)驗、體會、技巧分享，以及免費的國外學校介紹視頻，都將成為引流的手段。與此同時他坦言，學生顧問的“招生”其實并不如想象中那么艱難。作為“前留學生”，張迪深有體會，一個留學成功的學生吸引五至六名親朋好友是十分正常的事情。對于準備出國讀書的學生及其家庭來說，一個身邊的成功例子要比名聲一般的“大企業(yè)”更加值得信賴，而口碑誕生的起點就在這里。

2015年下半年，張迪在保證海外公司正常運營的狀況下，獨自回國開始了運作“聚焦留學”。2015年底，技術合伙人到位，網(wǎng)站也正式上線。根據(jù)張迪提供的數(shù)字，在未花錢推廣的兩個月時間里，注冊用戶突破了三百人，其中上傳護照、成績單等真實個人信息的用戶超過65%。在未來幾年中，聚焦留學網(wǎng)將專注于澳大利亞、新西蘭留學項目，穩(wěn)定盈利后再向其它國家拓展。

與互聯(lián)網(wǎng)典型的“COME-STAY-PAY”商業(yè)模式相比，張迪所設想的模式更像是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的“傳統(tǒng)生意”，仍舊依靠高邊際成本的人力進行服務。而互聯(lián)網(wǎng)，則干回了老本行，只起到“連接器”與“信息放大器”的作用。盡管張迪的項目能否順利發(fā)展目前還難以判斷，但在互聯(lián)網(wǎng)教育這個范圍更大的領域里，“人力密集型”企業(yè)確實獲得了資本的青睞。在資本寒冬的冷風中，VIPKID、VIPABC、ABC360等英語外教一對一企業(yè)相繼獲得大額融資佐證了這一點。

在筆者看來，這或許并非巧合。學生需求個性化，教育服務“機器化”，是未來必然的趨勢，卻也在短時間內成為了“矛盾”。在人工智能、機器學習發(fā)達到能夠解決人類的復雜的個性化問題之前，更高效的“人力服務”也就成為了現(xiàn)階段較好的選擇。

互聯(lián)網(wǎng)留學，從項目扎堆冒出，到飽受爭議，至現(xiàn)在的大面積“否定”，中間經(jīng)歷的時間并不算長，甚至許多消費者還尚未意識到這一新鮮事物的產(chǎn)生。筆者仍然相信，對于利潤率逐年下滑，傳統(tǒng)方式越來越難以滿足學生需求的留學行業(yè)來說，對互聯(lián)網(wǎng)工具運用方式的探索仍然存在意義。