在K12一對一線下培訓機構中，凹凸教育的競爭策略一直相當細分化：不同于主攻一二線城市的新東方、好未來與向各個城市出擊的學大，而是專注三、四線城市，并且渠道下沉。

據(jù)凹凸教育方面稱，在河南商丘這樣的地級市，一場開業(yè)活動的業(yè)績達到70萬元。河南商丘作為一個中部四線城市，其城鎮(zhèn)居民人均可支配收入只有2萬多，這場開業(yè)活動算得上逆襲。芥末君得悉，渠道繼續(xù)下沉的凹凸教育，現(xiàn)正對四線城市表現(xiàn)出全新的展望。

而這么做的其實并不止凹凸教育一家，三四線城市已經(jīng)成為“香餑餑”。

2016春節(jié)的回鄉(xiāng)見聞給了芥末君積極的信號，在一個類似的中部四線城市（地級市），這種教育培訓領域的火爆不僅體現(xiàn)在K12，還體現(xiàn)在STEAM和幼教領域。芥末君一直以為類似STEAM這種高大上的培訓項目只會在一、二線城市展開，可是2016年春節(jié)回鄉(xiāng)時竟然發(fā)現(xiàn)一二線城的STEAM品牌和產(chǎn)品，而商業(yè)模式也更加的地域化。此外，下午茶、咖啡館式的“混圈子”場景也下沉到此。

消費升級帶來新需求，但教育行業(yè)首先下沉布局的并不是巨頭

跟農(nóng)村電商一個邏輯，一、二線城市的K12培訓市場已日漸飽和，三、四線城市無疑成為了K12培訓的新藍?！，F(xiàn)在，越來越多的青年有了返鄉(xiāng)意愿，三、四線城市的社會與經(jīng)濟發(fā)展也將會融入互聯(lián)網(wǎng)的力量，這個領域有了更多可能性，教育就是其中的一環(huán)。

當年，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略深入手機行業(yè)。如今，當城市人口紅利出現(xiàn)瓶頸，首先觸礁的是各大巨頭。于是乎，在手機、電商、家電、乳業(yè)等行業(yè)，首先下沉布局的也一定是這些巨頭們，順著地域朝著紅利藍海出發(fā)。一些選擇渠道下沉的電商品牌的邏輯是，在二線做品牌，在三線做流量，在四線賺錢。但教育行業(yè)不同，選擇向三四線城市甚至縣城下沉的并不是新東方、好未來，而是以凹凸為代表的準一線和二線培訓機構。避開巨頭的戰(zhàn)場，這些機構或許還有藍海市場存在發(fā)展時機。

的確，在保有新教育品牌的平穩(wěn)刺激之外，一二線市場漸趨飽和，本土教育品牌異軍突起，三四線城市成為渠道下沉卡位戰(zhàn)的絕佳場所。而在江浙魯包攬大多數(shù)席位的全國百強縣，K12渠道繼續(xù)下沉至縣級。

其實，精銳教育創(chuàng)始人張熙曾公開表示，要將擴張重心放到了二三四線城市。學大和龍文也已經(jīng)開始進入一些三線城市，分別有1-2個校區(qū)。但這些大品牌的品牌影響力在進入三線城市之后，已經(jīng)被極大的削弱。而另外一些有代表性的線下機構也都很好的活著……

1. 凹凸教育：凹凸教育在創(chuàng)立后的四年內(nèi)就在三四線城市攻城略地。整體來看，目前凹凸可以劃分兩條業(yè)務主線，分別是加盟校和直營校。截至目前，凹凸公開披露的加盟校已突破500家，直盟校數(shù)量增至516家。

2. 佳一教育：佳一教育最先在江蘇省淮安市成立，主要業(yè)務也集中在二三線乃至四線城市。更值得注意的是，佳一教育于2008年底進入北京，但并沒有加入到搶占北京市場的大軍中。佳一教育選擇在北京建立專門的研發(fā)團隊，融合后的課程體系再擴散到其他的直營店和加盟店。創(chuàng)始人王曉兵表示，選擇北京的原因，就是要提升品牌價值。這讓芥末君再次聯(lián)想到：在一線城市做品牌，二線城市做流量，三線城市做利潤。

3. 各省代表性K12培訓機構：做教育不一定要在“北上廣深”，思齊創(chuàng)始人李章曾判斷：未來整個中國的教育市場一定會是“多中心”的，在二、三、四線市場，會有大量區(qū)域性的連鎖企業(yè)蓬勃發(fā)展，乃至上市。拿酒店行業(yè)類比，新東方、好未來、學大等像是“四、五星級”；但如家、錦江之星等連鎖型也有很多，教育類連鎖企業(yè)也將出現(xiàn)一批，也可以活得很好。的確，在地方上，包括精銳教育、卓越教育、星火教育、大帝學校、達慧教育、東方益學戴氏教育、大智學校、翰林教育、佳音英語、思齊教育、勝利教育、楊健教育的12家各省代表性K12培訓機構不光是“小而美”，還呈現(xiàn)地方割據(jù)的狀態(tài)。

4. 子軒教育：和凹凸教育成立于同一年，目前歷時四年的子軒教育組建直營校近60家，營業(yè)額亦首次破億，其80%的分校位于浙江寧波，并廣泛分布在寧波轄區(qū)內(nèi)的縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

二、三、四線市場需求井噴，供給和需求都在下沉

據(jù)了解，通過對多個城市的工商局注冊信息統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，以個性化輔導為主營業(yè)務的培訓機構不足10%。而與之相對應的另一組數(shù)據(jù)則是，據(jù)《中國人才藍皮書：基礎教育發(fā)展報告》顯示，與2008年相比，我國二三線城市居民人均教育支出增加近6倍。

四川德陽、綿陽的GPD規(guī)模緊跟成都，集中了大型國營企業(yè)；都江堰毗鄰成都，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達。這些城市均有大量的中產(chǎn)人群，它們讓凹凸教育的一對一機構收獲頗豐。而以子軒教育起家的慈溪、余姚兩市（縣級市）為例，在2015中國百強縣排行榜中分別列第七位和第18位，人均GDP均超過1萬美元，將全國80%的省會城市拋在了后面。

除了通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)的個性化培訓機構與二三線城市人均教育支出不匹配的現(xiàn)狀以及百強縣令人垂涎的中產(chǎn)人群，芥末君還觀察到，在三四線城市，父母如果沒有家族網(wǎng)絡，子女很難有好的就業(yè)機會，只能靠讀書這一條出路。雖然近幾年由于大學生就業(yè)堪憂，一些家長認清了讀書并不是子女成才的充分條件，但讀書這條出路依舊是三四線城市的父母看重的，是必要條件。所以，這些地方的教育偏應試，這給了K12培訓機構頗多斬獲?！癒12在地方上真是重鎮(zhèn)?。　薄八木€城市確實很應試，我信渠道下沉的力量?！睒I(yè)內(nèi)人士如是說。

從需求端來看，在三、四線城市的人群有什么特點？這部分人群的收入相對沒有一、二線城市的人高。但是除去生活支出，比如房租、餐飲等，可能一、二線城市的人均可支配收入并不高，且關鍵是這群人缺乏時間，而這正是三、四線城市的人群所具備的——有足夠的可支配收入、相對而言人閑時間多，雖然消費單價低，但頻率也會很高。從這個意義上說，三、四線城市的人群或許更適合在線產(chǎn)品，并且從一些K12和學前在線教育產(chǎn)品的客戶分布數(shù)據(jù)來看，這個結(jié)論也是成立的。

從供給端來看，三四線城市的獲客、人力成本、渠道成本等相對很低。比如打一個戶外廣告，花費就肯定沒有一線城市那么厲害。如果在一個四線城市的繁華地段開一個500平米的學習中心，一年的場地租金可能也就40萬，再額外加上20萬的裝修成本，場地費可能60萬，這個價格在一二線城市是不敢想的。

圖片來源：鸚鵡螺

在三四線城市從線下渠道導流入在線教育平臺，是否能顛覆？

三四線城市教育資源相對匱乏，600/小時的培訓費也許也算不上天價，一些有條件的學生家長甚至會開車送孩子去省會城市請名師培訓。然而，通過互聯(lián)網(wǎng)可以解決師資的地理限制，將更加優(yōu)質(zhì)的師資和教育理念傳輸?shù)饺木€城市的學生。鸚鵡螺在做這樣的對接。

佳一教育很早就開始了在線教學的探索。王曉兵曾表示：“我們在2009年的時候就已經(jīng)實行了系統(tǒng)管理，建立了在線測試平臺，周期性的對學生開放。但是這些已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的需求?！八?，從中國在線教育元年開始，佳一就開始進一步開展在線教育業(yè)務：2014年11月份，佳一推出內(nèi)部過程性評價系統(tǒng)，可以實現(xiàn)學生學習行為的追蹤和分析，并做到數(shù)據(jù)沉淀。2015年11月，佳一教育戰(zhàn)略投資上海創(chuàng)宏教育，意味著進入高中數(shù)學在線教育領域。2016年3月，佳一宣布和另一家新三板公司威科姆達成戰(zhàn)略合作，共同推進“一對一在線自適應培訓”項目。

而從2014年下半年開始，俞敏洪開始公開闡述自己的在線教育思路，除了要著手開拓二三線城市市場，還要在更小的城市以及縣城里開設免費學習中心，用在線課程的方式為當?shù)貙W生免費提供服務。不過這件事情似乎沒有下文。

凹凸也將于今年開始布局在線教育，凹凸教育創(chuàng)始人張晉巍表示：“今年我將更多的時間布局在線教育，我們的模式會很好玩，產(chǎn)品正在研發(fā)……”