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芥末堆注：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的最大改變，是信息傳播渠道的改變。這意味著原有的報(bào)紙、電視、傳單廣告等渠道，都不那么好用了。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)向“互聯(lián)網(wǎng)+”的改變，首先應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始嗎？

2015年被稱(chēng)為SaaS元年，尤其是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢(shì)，各種借助 SaaS服務(wù)形式的公司、產(chǎn)品、融資報(bào)道紛諸報(bào)端，而對(duì)于很多傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)而言，SaaS服務(wù)帶來(lái)更加便捷和有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，也成為了實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+ 的一大步。但深入探討教育行業(yè)，很多的教育機(jī)構(gòu)存有“不變革，是等死；變革，可能馬上就死”的恐慌，這源于他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)新玩法的認(rèn)識(shí)程度，但也從另外一個(gè)側(cè)面反映出教育機(jī)構(gòu)還并未找到自己+互聯(lián)網(wǎng)的正確方向。

那么，教育行業(yè)的SaaS服務(wù)會(huì)是下一個(gè)風(fēng)口嗎？

前言篇：

SaaS時(shí)代已到來(lái)

2015年SaaS領(lǐng)域獲投事件近百起，融資金額近40億，加上樓梯間地鐵里大量的宣傳，SaaS再度成為熱點(diǎn)。不同于原有市場(chǎng)早已被Microsoft、IBM、Oracle等IT界巨頭瓜分，賣(mài)軟件的時(shí)代仿佛已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊，大批中小型企業(yè)創(chuàng)立，催發(fā)了中小企業(yè)的SaaS需求，而也有各傳統(tǒng)企業(yè)尋求實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+ 的新方式。

據(jù)調(diào)查，在過(guò)去的幾年年里，中國(guó)的勞動(dòng)力成本以每年13%的速度在增長(zhǎng)，利用企業(yè)服務(wù)軟件來(lái)降低人力成本已經(jīng)成為必然趨勢(shì)，這也是SaaS市場(chǎng)未來(lái)會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的根本原因。其中根據(jù)億歐網(wǎng)對(duì)于SaaS各細(xì)分領(lǐng)域的公司的總結(jié)，基本上分為：協(xié)同辦公（OA）和企業(yè)資源管理（ERP）兩大類(lèi)，細(xì)分下去又有客戶關(guān)系管理（CRM）、客服管理（Help Desk）、人力資源管理（HCM）、財(cái)務(wù)管理（FICO）、應(yīng)用性能管理（APM）等領(lǐng)域。

而就資本層面分析：個(gè)人用戶已經(jīng)養(yǎng)成了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)就是免費(fèi)的概念，個(gè)人市場(chǎng)不具有良好的贏利模式，而企業(yè)級(jí)產(chǎn)品則不同，企業(yè)因?yàn)槌鲇谔岣吖ぷ餍室约坝行Х?wù)客戶的角度，是有良好的付費(fèi)習(xí)慣的。

情景篇（消費(fèi)者）：

決策&消費(fèi)場(chǎng)景的變化

10年前的EMBA課程上，老師在為學(xué)生構(gòu)建著這樣的一種場(chǎng)景：去超市買(mǎi)東西，每件商品上自帶識(shí)別標(biāo)志，而每次在結(jié)賬的時(shí)候只需要過(guò)一個(gè)儀器，就可以迅速算出價(jià)格，并自動(dòng)連接手機(jī)銀行進(jìn)行支付。在當(dāng)時(shí)的學(xué)生們聽(tīng)來(lái)，這既讓人覺(jué)得瘋狂也讓人覺(jué)得興奮。然而今天在沃爾瑪，當(dāng)時(shí)的預(yù)想正在發(fā)生:PFID取代條形碼，得到了標(biāo)志性的大應(yīng)用。這僅僅是消費(fèi)場(chǎng)景的縮影。

如上如果是消費(fèi)的前置，決策場(chǎng)景的變化，才是更為值得我們思考的：

5年前，人們走在街上還會(huì)看看報(bào)紙、雜志、DM單。5年前，吃飯哪里去吃，要么隨便走到哪吃哪、要么朋友推薦。5年前，家長(zhǎng)找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要還是靠逛街挖掘、問(wèn)朋友推薦。

現(xiàn)在，人們走路、坐車(chē)、吃飯都在低頭看手機(jī)；現(xiàn)在，先看看大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)，哪好吃？幾顆星？現(xiàn)在，家長(zhǎng)的目的性很強(qiáng)，即使看到一個(gè)機(jī)構(gòu)，基本也是隨手就拿起手機(jī)搜一搜、看一看網(wǎng)上的評(píng)論。

普通的消費(fèi)者或說(shuō)是家長(zhǎng)，在尋求快速簡(jiǎn)潔的方式：也許老師在上課之前不需要點(diǎn)名，而只是通過(guò)手機(jī)上的一個(gè)APP知道出勤率以及請(qǐng)假的孩子的事由，也許每一個(gè)家長(zhǎng)在學(xué)期結(jié)束會(huì)有一個(gè)評(píng)估表，這其中已不僅僅是幾次考試的成績(jī)平均值，而是每次出勤、作業(yè)完成情況等等構(gòu)成，而這一切僅僅是需要老師通過(guò)一個(gè)APP進(jìn)行記錄后自動(dòng)生成，也許家長(zhǎng)可以訂閱的方式，了解學(xué)校各個(gè)層面的信息以及資訊，并實(shí)現(xiàn)和老師的實(shí)時(shí)互動(dòng)。

如果這個(gè)場(chǎng)景是我們想象力所能及的，那通過(guò)技術(shù)的優(yōu)化，我們終有一天會(huì)實(shí)現(xiàn)，即使是更偏傳統(tǒng)的教育行業(yè)，也終會(huì)實(shí)現(xiàn)科技化，而這其中也必須包含服務(wù)系統(tǒng)的存在。

情景篇（教育機(jī)構(gòu)）：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真的帶來(lái)的最好的時(shí)代？！

5年前，東三環(huán)北路的一座寫(xiě)字樓里，A英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)在7樓租下了一間。這里地靠三里屯，附近大多是公司，從地理位置而言，對(duì)于一家語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不算是上選。從招生途徑而言，平時(shí)基本上是靠發(fā)傳單和老客戶介紹，雖然掙得不算是太多，但是基本上每年收入十幾萬(wàn)也是有的。機(jī)構(gòu)的員工基本上分為銷(xiāo)售、授課老師以及助教。銷(xiāo)售基本上接聽(tīng)咨詢(xún)電話，安排校區(qū)參觀，和家長(zhǎng)介紹課程情況，最后促成簽單；助教基本上安排學(xué)生打卡，課程的安排，跟堂輔導(dǎo)，最后輔助學(xué)生完成作業(yè)；至于正課老師基本上就是承擔(dān)起了教學(xué)的職責(zé)。

而就在今天，當(dāng)人人喊著互聯(lián)網(wǎng)大潮到來(lái)之際，A教育機(jī)構(gòu)卻不知該做些什么。主動(dòng)咨詢(xún)的人減少，而之前發(fā)傳單的效果也越來(lái)越差，自己學(xué)著去適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”，特別設(shè)立了市場(chǎng)部，也建立了自己的微信公眾賬號(hào)、微博號(hào)、微信群和社區(qū)賬號(hào)，雖然也投入過(guò)，打過(guò)廣告，但是因?yàn)榭床坏绞裁葱Ч?，最終也就不太愿意花時(shí)間和精力去打理。為了節(jié)省成本，老師大多以兼職教師為主，按照課時(shí)給錢(qián)。

教育領(lǐng)域里對(duì)于信息服務(wù)的需求：營(yíng)銷(xiāo)是重頭戲

其實(shí)我們看到億歐網(wǎng)的總結(jié)，很多的SaaS系統(tǒng)是針對(duì)于各個(gè)行業(yè)的普遍的管理類(lèi)需求而制定。但是針對(duì)于教育這個(gè)特殊領(lǐng)域，卻并未實(shí)現(xiàn)更加落地和細(xì)分的產(chǎn)品。決勝網(wǎng)ceo戴政曾在演講中指出：對(duì)于中小教育商家而言，品牌缺失、用戶獲取成本高、場(chǎng)地等費(fèi)用支出大、課程研發(fā)成本高等痛點(diǎn)中，用戶獲取成本高是最為主要的。

而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊，消費(fèi)者習(xí)慣的變化，原有的手段已經(jīng)獲取不到用戶了：第一個(gè)變化是，家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)于求學(xué)信息越來(lái)越公開(kāi)。以往的教育行業(yè)是信息不對(duì)稱(chēng)的，教育商家針對(duì)附近區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和宣傳基本上就能取得不錯(cuò)的效果。

第二個(gè)變化是，學(xué)生和家長(zhǎng)的學(xué)習(xí)需求正在發(fā)生變化。他們?cè)谝苿?dòng)上、在手機(jī)上，學(xué)生和家長(zhǎng)在移動(dòng)上碎片化、場(chǎng)景化，然而現(xiàn)在很多的教育機(jī)構(gòu)還在想著如何在網(wǎng)站推廣。就會(huì)單一渠道再也無(wú)法完成自己品牌和包裝以及獲課的完成。

基于如上，教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的需求就更大了，因此也促使了教育這樣的傳統(tǒng)行業(yè)尋求此類(lèi)服務(wù)系統(tǒng)的幫助。

理論篇：

既然不論是從整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于Saas服務(wù)的重視，還是就整個(gè)消費(fèi)&決策場(chǎng)景的變化，更是由于教育商家相對(duì)傳統(tǒng)化的思維，那么Saas服務(wù)針對(duì)于教育行業(yè)，必將會(huì)是下一個(gè)風(fēng)口。

筆者認(rèn)為，教育機(jī)構(gòu)贏在互聯(lián)網(wǎng)+，切入點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

一 長(zhǎng)期：品牌累計(jì)，基礎(chǔ)建設(shè)

二 中期：整合營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)打通

三 短期：搜索引擎、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，線上活動(dòng)促銷(xiāo)

四 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的改造

互聯(lián)網(wǎng)改造要圍著以用戶為中心對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行改造，應(yīng)本著循序漸進(jìn)的方式分階段完成，離客戶和用戶最接近的應(yīng)該首先做，所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶課后服務(wù)是一個(gè)階段，完成拉新和續(xù)課轉(zhuǎn)介的提升，后期才是內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的改造?？照劷虅?wù)系統(tǒng)改造是違背大數(shù)據(jù)核心理念的，這也是為啥很多公司改造失敗的原因之一，很多IT公司是借著互聯(lián)網(wǎng)+的旗號(hào)賣(mài)舊系統(tǒng)，是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任。

本文來(lái)自投稿，作者skye的天空。不代表芥末堆觀點(diǎn)。