芥末堆 怡彭 2016年5月26日

“咨詢、文書、申請(qǐng)、簽證，留學(xué)是一件很復(fù)雜的事。對(duì)于它，互聯(lián)網(wǎng)能做的事太少了，所謂互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)，大部分時(shí)候是個(gè)偽命題。”

說這話的，是學(xué)無國(guó)界的CEO郝斐。正在做互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)項(xiàng)目“myOffer”的他說出這樣一句話，令人感覺有些不可思議。好在，他還有后面一句。

“互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于留學(xué)生意來說，最大的好處就是降低了客戶獲取的成本。在“百度”越來越貴的今天，傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)的獲客成本平均在3000到6000元。而我們的獲客成本只需要幾百塊?！?/p>

從英國(guó)到中國(guó)的“海歸”公司

郝斐1999年出國(guó)，2003年在倫敦創(chuàng)辦UVIC（英國(guó)教育簽證中心），以當(dāng)?shù)貙W(xué)生為對(duì)象開展轉(zhuǎn)學(xué)升學(xué)業(yè)務(wù)，2005年即成為英國(guó)高等教育招生委員會(huì)的授權(quán)招生代表處。至今，UVIC已經(jīng)與英國(guó)幾乎所有高校都建立了良好的合作關(guān)系，還拿到了英國(guó)移民事務(wù)署、英國(guó)移民律師公會(huì)、英國(guó)皇家翻譯學(xué)會(huì)的授權(quán)。

幾年前，感受到中國(guó)留學(xué)市場(chǎng)越發(fā)火熱，郝斐決定開始發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。2015年9月，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺(tái)myOffer上線。同名稱有些相似的51offer一樣，郝斐同樣選擇了從選校工具切入。

在數(shù)據(jù)層面，除學(xué)校、專業(yè)簡(jiǎn)介外，專業(yè)選修課內(nèi)容等極為詳細(xì)的內(nèi)容也被myOffer的數(shù)據(jù)庫收錄，以此實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同需求的分類檢索。同時(shí)，通過一個(gè)名為TBDT(two-class boosted decision tree)的機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，myOffer能夠通過數(shù)據(jù)的增加自動(dòng)改善大學(xué)申請(qǐng)匹配的精準(zhǔn)度，并為用戶計(jì)算申請(qǐng)成功率。

與同類網(wǎng)站不同的是，myOffer并沒有因?yàn)闄C(jī)器的介入而在選校環(huán)節(jié)完全放棄人工服務(wù)，反而配備了一批3年工作經(jīng)驗(yàn)以上的資深留學(xué)顧問。郝斐認(rèn)為，留學(xué)是一個(gè)非常個(gè)性化的問題，很難由機(jī)器完全代替人。而機(jī)器的意義在于減輕人的工作量，在傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，一個(gè)留學(xué)顧問只能服務(wù)8-9名客戶，myOffer的顧問則可以同時(shí)接單80-90個(gè)。

通過機(jī)器，郝斐大幅改變了留學(xué)生意的原有成本結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)，則能夠在少開分公司的情況下，讓盡可能多的人接觸、了解myOffer的產(chǎn)品與服務(wù)。在被問及如何降低獲客成本時(shí)，郝斐表示，不能完全依賴百度。

僅僅是通過幾款自制的H5小游戲，myOffer獲得了400萬的曝光量。而由原啟德、前途員工組成的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，則在高校中舉辦了許多效果不錯(cuò)的活動(dòng)。不同于通常的留學(xué)策略分享，他們?cè)诖髮W(xué)中開研習(xí)會(huì)、請(qǐng)留學(xué)歸國(guó)的“成功人士”分享留學(xué)經(jīng)歷，以此來獲得學(xué)生的信任?！暗米鳇c(diǎn)什么，”郝斐說，“光花錢是沒用的”。

盈利靠To B，海外資源做壁壘

人的服務(wù)還不止于此，在線上，myOffer還搭建了一個(gè)導(dǎo)師社區(qū)，由資深顧問和招生官，來回答學(xué)生對(duì)留學(xué)過程、目標(biāo)學(xué)校的相關(guān)問題。而一些身在海外的“學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐”們，則可以提供針對(duì)文書的C2C服務(wù)。

工具+人的服務(wù)，讓郝斐既需要有一支互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，也要如傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)那樣解決人的問題。郝斐直言，他的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目一點(diǎn)都不“輕”，模式反而非常的重。

myOffer的所有留學(xué)服務(wù)都不向?qū)W生收費(fèi)，C2C服務(wù)也不會(huì)對(duì)雙方抽成。所有的盈利，都將來自于海外合作學(xué)校、機(jī)構(gòu)。郝斐所說的To B，不只是學(xué)校的返傭，還包括金融、房產(chǎn)、實(shí)習(xí)就業(yè)以及移民，通過導(dǎo)流的方式獲取相關(guān)機(jī)構(gòu)的傭金。他的信心，來源于他在英國(guó)的多年積累。嚴(yán)格的簽證政策，讓國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)很難在當(dāng)?shù)卦赂鶃恚瑹o法獲得當(dāng)?shù)貙W(xué)校的信任，更遑論留學(xué)后服務(wù)。

在郝斐看來，留學(xué)行業(yè)供需關(guān)系的兩端是學(xué)生和大學(xué)，而非中介與學(xué)生。因此，作為機(jī)構(gòu)不應(yīng)只關(guān)注是否成單，能否滿足學(xué)校需求非常重要。對(duì)于英國(guó)、澳洲等國(guó)學(xué)校的招生官來說，材料造假是非常頭痛的問題?；诤蚂硤F(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、學(xué)生的了解，他們可以在材料送達(dá)學(xué)校之前進(jìn)行預(yù)先審核，篩除有造假嫌疑的學(xué)生。多年的合作讓英國(guó)學(xué)校們對(duì)UVIC非常信任，通過其進(jìn)行申請(qǐng)的學(xué)生，能夠得到招生官的優(yōu)先處理。

另一方面，在世界各國(guó)奔波于學(xué)生招募的各大學(xué)校招生官，也被myOffer請(qǐng)到了線上。通過定期的線上面試活動(dòng)，郝斐既幫學(xué)校降低了招生成本，也進(jìn)一步獲得了學(xué)生的信任。不久之后，myOffer還將上線在線的職業(yè)性格測(cè)試，用以幫助學(xué)生通過職業(yè)傾向來選擇專業(yè)。郝斐說，這些都不是主要的贏利點(diǎn)，但在未來會(huì)成為myOffer的壁壘。

自去年9月上線以來，myOffer已累計(jì)兩萬注冊(cè)用戶。匹配工具的實(shí)際使用人數(shù)2000，通過平臺(tái)順利拿到Offer的人數(shù)近2000人。

根據(jù)其團(tuán)隊(duì)制定的發(fā)展計(jì)劃，今年myOffer將重點(diǎn)發(fā)展英澳留學(xué)申請(qǐng)、咨詢方面的業(yè)務(wù)，而北美市場(chǎng)和對(duì)留學(xué)后市場(chǎng)的探索，將于晚些時(shí)候開始。郝斐表示，其母公司學(xué)無國(guó)界，還將在留學(xué)咨詢以外開展學(xué)游和跨境實(shí)習(xí)項(xiàng)目。

目前，學(xué)無國(guó)界已于去年獲得2000萬人民幣Pre-A輪融資，正在尋求下一輪融資。同時(shí)，其已完成股改，正在計(jì)劃登陸新三板。對(duì)于登陸新三板的原因，郝斐解釋為希望能夠盡快做到財(cái)務(wù)和管理上的標(biāo)準(zhǔn)化，不希望做一個(gè)依靠“黑箱”的留學(xué)機(jī)構(gòu)。在未來的一至兩年內(nèi)，郝斐的目標(biāo)是營(yíng)收1.3-1.6億，利潤(rùn)目標(biāo)則被定在了3000萬。