有些創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我：為什么我的項(xiàng)目數(shù)據(jù)上不去，該怎么提高數(shù)據(jù)表現(xiàn)呢？既然是數(shù)據(jù)不夠多，也許我們一拍腦袋給出的建議會(huì)是：

• 做合作開(kāi)渠道，到處增加入口的用戶量！
  

• 我們花錢(qián)做市場(chǎng)活動(dòng)吧，媒體增加曝光！

• 關(guān)鍵字投放，廣點(diǎn)通、應(yīng)用市場(chǎng)廣告！

可事實(shí)如此么？那我們經(jīng)常掛在嘴邊的『產(chǎn)品』本身到底是怎么樣影響到運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的呢？作為產(chǎn)品老司機(jī)讓我編一個(gè)科幻故事，帶你一步步感受產(chǎn)品的重要。（如果對(duì)數(shù)據(jù)表格頭痛，跳過(guò)也不影響理解）

序：小P 創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦『懶象營(yíng)』

為了簡(jiǎn)化下面的數(shù)據(jù)模型，我們?cè)谝粋€(gè)平行宇宙里找到了小P。他在的星球叫『創(chuàng)業(yè)狗星』，這顆星球跟地球一模一樣，除了上沒(méi)有任何節(jié)假日和周六周日。這里每天都是快樂(lè)的工作日?。ü@樣咱們就不用考慮節(jié)假日的數(shù)據(jù)波動(dòng)了）

小P在琢磨好創(chuàng)業(yè)方向之后，拉了幾個(gè)兄弟一起做教育創(chuàng)業(yè)，APP項(xiàng)目名字叫『懶象營(yíng)』。后來(lái)他很幸運(yùn)的拿到了一筆種子投資，還通過(guò)期權(quán)和部分現(xiàn)金招到了第一個(gè)技術(shù)總監(jiān)。
經(jīng)過(guò)沒(méi)日沒(méi)夜的開(kāi)發(fā)，『懶象營(yíng)』終于在2016年1月1日上線了，技術(shù)總監(jiān)還有一些數(shù)據(jù)分析意識(shí)，在 APP 上掛上了一套數(shù)據(jù)分析工具。

就這樣，亦(e)可(x)賽(ci)艇(ting)的創(chuàng)業(yè)數(shù)據(jù)的故事開(kāi)始了。

上線第一周：用戶開(kāi)始涌入！

這一周小P發(fā)現(xiàn)新用戶不斷涌入，每天活躍的用戶也在不斷增長(zhǎng)。小P 想如果數(shù)據(jù)曲線這么增長(zhǎng)下去，創(chuàng)業(yè)狗星上的投資人都會(huì)蜂擁而至，而他可以半推半就的拿到下輪融資、下下輪融資，然后IPO敲鐘，踏上創(chuàng)業(yè)狗星的人生巔峰了。

小P 摩拳擦掌，這就打算從各個(gè)地方獲取流量裝入自己的用戶池，把用戶池一步步做大，然后讓用戶把錢(qián)心甘情愿的掏出來(lái)。

讓我們?yōu)樾的『懶象營(yíng)』建立一個(gè)簡(jiǎn)化模型，真實(shí)世界常用的數(shù)據(jù)維度會(huì)稍有不同，但道理是一樣的：

• 每天自然新增用戶：100用戶  （這部分是每天自然增長(zhǎng)的用戶，不包括傳播帶來(lái)的用戶數(shù)）

• 用戶的日流失率：10% （每天總留存用戶里有多少比例的用戶會(huì)流失，這里我們假設(shè)10%）

• 用戶傳播率：5% （一個(gè)用戶平均會(huì)把『懶象營(yíng)』推薦給幾個(gè)人。而5%也就意味著每20個(gè)活用戶會(huì)帶來(lái)一個(gè)推薦用戶）

按照這些基本的數(shù)據(jù)，用 excel 很容易可以推演出下圖的數(shù)據(jù)表格。

在我們的這個(gè)模型里，每日的留存用戶數(shù) = 前一天的留存用戶+當(dāng)日新增用戶 - 流失的用戶 + 傳播帶來(lái)的用戶數(shù)。

上線第二個(gè)月：用戶增長(zhǎng)的天花板

一晃眼就懶象營(yíng)就上線兩個(gè)月了，這時(shí)候我們從下數(shù)據(jù)表看到雖然APP每天仍然有100的新增用戶，傳播帶來(lái)新增的用戶也越來(lái)越多，但是流失的用戶好像更多了。

雖然增長(zhǎng)放緩了，但是小P仍然很有信心。他躺在公司的沙發(fā)上想起來(lái)小學(xué)做過(guò)的數(shù)學(xué)題：一個(gè)在同時(shí)在灌水和放水的泳池，只要流入的量大于流出，水一定會(huì)越來(lái)越多，直到把池子灌滿。小P 就這樣在沙發(fā)上慢慢睡著了。

上線第四個(gè)月：花錢(qián)買量，用戶激增！

在整個(gè)三月份小P忙著到處見(jiàn)投資人融資，就這樣又過(guò)了一個(gè)月。到了四月份留存用戶的數(shù)據(jù)停留在1900左右，幾乎動(dòng)也不動(dòng)了。

上圖藍(lán)線是留存用戶數(shù)，綠線是總用戶數(shù)?？梢钥吹竭@時(shí)留存用戶已經(jīng)到達(dá)天花板，而總用戶數(shù)已經(jīng)到接近10000，大量用戶已經(jīng)流失。

懶象營(yíng)這樣下去融資估計(jì)就難了，投資人要的不就是增長(zhǎng)趨勢(shì)嘛！小P 找到了營(yíng)銷專家，問(wèn)了本文開(kāi)頭的問(wèn)題：『為什么我的項(xiàng)目數(shù)據(jù)上不去，我該怎么提高數(shù)據(jù)表現(xiàn)呢？』營(yíng)銷達(dá)人：『你賬上還有第一次融資剩下的錢(qián)呢，用來(lái)買用戶吧！』

一句話點(diǎn)醒懵逼的小P：對(duì)啊，賬上還有錢(qián)。買用戶！于是小 P 花了一大筆錢(qián)做營(yíng)銷，從4月1日這個(gè)有特殊寓意的日子開(kāi)始，懶象營(yíng)每天的新增用戶翻了十倍，達(dá)到了1000。買了兩周的用戶，到4月14日留存用戶果然嘩嘩漲到了10000以上。

賬戶里的錢(qián)花的差不多了，小P感覺(jué)終于把數(shù)據(jù)增長(zhǎng)問(wèn)題解決了，于是把市場(chǎng)投放費(fèi)用停掉了。這時(shí)候雖然懶象營(yíng)又恢復(fù)到了每天100的新增用戶。『既然現(xiàn)在有這么多留存用戶，也一定會(huì)保持下去吧』，小P 這樣想。

上線第七個(gè)月：一夜回到解放前

打了一個(gè)營(yíng)銷勝仗以后，小P又轉(zhuǎn)身去融資了。果然推廣后的數(shù)據(jù)非常驚人，投資人紛紛表現(xiàn)出了很強(qiáng)的興趣。可惜運(yùn)氣不好的小P遇到了資本寒冬，投資人雖然一而再再而三的來(lái)看項(xiàng)目，但是掏錢(qián)的一個(gè)也沒(méi)有。

又過(guò)了三個(gè)月，這時(shí)候小P 的數(shù)據(jù)下滑到了跟做活動(dòng)之前沒(méi)什么區(qū)別的2000上下。而此時(shí)注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)三萬(wàn)了，也就是說(shuō)有兩萬(wàn)多的用戶已經(jīng)流失掉了。

數(shù)據(jù)在快速上漲后迅速衰退到之前的水平。無(wú)論在Excel里模擬做幾個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，也是一樣會(huì)回歸的。

那么回到最初的問(wèn)題：小P的項(xiàng)目為什么數(shù)據(jù)上不去呢？為什么小P 的留存用戶數(shù)仿佛有地心引力一般總是回歸到2000左右呢？

假如小P換種做法，故事會(huì)不一樣

假如時(shí)光倒流，他會(huì)做什么？這次小P 在地球很幸運(yùn)的加入了藍(lán)象營(yíng)。那么做投后服務(wù)的大壯我給他的建議將會(huì)是：先磨產(chǎn)品，而不是買用戶。產(chǎn)品沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候不要做營(yíng)銷。

磨產(chǎn)品意味著要放棄短期的『假增長(zhǎng)』，而是踏踏實(shí)實(shí)的下足真功夫：降低流失率，提高留存率；做用戶口碑，提高用戶傳播率。

小P用本來(lái)花在營(yíng)銷活動(dòng)上的錢(qián)找了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品總監(jiān)。通過(guò)幾個(gè)月的用戶調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)優(yōu)，在4月1日發(fā)布了 『懶象營(yíng)』V2.0的版本，這個(gè)版本APP的基本數(shù)據(jù)發(fā)生了一點(diǎn)小小的變化：

• 每天自然新增用戶：還是100用戶  
  

• 用戶的日流失率：從10% 減少到了 9% 

• 用戶傳播率：從5% 增加到了  8%

幾個(gè)基本數(shù)據(jù)看起來(lái)只有小小的變化?？墒前凑者@樣計(jì)算，到7月1日活躍用戶數(shù)將會(huì)是8000+，比起原來(lái)的2000上限，提高了3倍。

吃驚之余，讓我們換個(gè)姿勢(shì)再來(lái)一次吧。如果我們假設(shè)小 P 在4月1日發(fā)布的是V3.0，這次版本迭代后的產(chǎn)品比V2.0還要更好一點(diǎn)點(diǎn)：

• 每天自然新增用戶：還是100用戶  
  

• 用戶的日流失率：從8% 減少到了 6% 

• 用戶傳播率：從8% 增加到了  9%

那么7月1日的留存用戶數(shù)據(jù)會(huì)是近80萬(wàn)！照這個(gè)趨勢(shì)下去小P 也許就可以走上人生巔峰了。

還記得小P 的 APP之前的留存用戶只有2000，怎么都上不去了。那到底什么能讓原本不增長(zhǎng)的留存數(shù)據(jù)逃離了地心引力，增長(zhǎng)到這么多呢？

虛構(gòu)故事背后的真實(shí)數(shù)據(jù)陷阱：

項(xiàng)目的留存用戶不再增加，是因?yàn)檫_(dá)到了 『流入的用戶 = 流失的用戶』的平衡態(tài)。這跟之前提到的浪費(fèi)水資源的游泳池題基本上是一樣的。

但是跟現(xiàn)實(shí)中游泳池例子的有一個(gè)很大的區(qū)別是：用戶流失的速度不是恒定的值，而是『比例』。也就是說(shuō)，第一天留下來(lái)的老用戶在第二天仍然可能流失。你的留存用戶越多，在同樣的流失比例下流失的絕用戶數(shù)量也就會(huì)越多。

『流失率』就是 APP 之前難以克服的『地心引力』。就算再怎么做活動(dòng)做營(yíng)銷，只要用戶流失率沒(méi)有變化，那么總會(huì)回到原來(lái)的平衡狀態(tài)下！

想要克服增長(zhǎng)速度的地心引力達(dá)到逃逸速度，就只能依靠『傳播率』這個(gè)神奇的數(shù)字了。只有『率』能夠降服『率』，單靠數(shù)量根本不行。

只要傳播率大于等于流失率。那么就可以達(dá)到所謂的『病毒增長(zhǎng)』，拉出一條投資人看到后忍不住掏錢(qián)的漂亮曲線。

尾聲：做強(qiáng)還是做大？

說(shuō)完了小P 的故事，我們回到在教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的主題上。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者明確了產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)上線之后進(jìn)入運(yùn)營(yíng)。這時(shí)就需要定階段性的目標(biāo)，在起步階段的KPI往往決定了企業(yè)發(fā)展風(fēng)格。

KPI簡(jiǎn)單可以分為規(guī)模 KPI 和健康 KPI 。規(guī)模性KPI指把企業(yè)做大，比如我們會(huì)有多少用戶，多少訪問(wèn)量，多少裝機(jī)量、多少課程數(shù)等等。而健康KPI指把企業(yè)做強(qiáng)，比如有多少活躍率、次日留存率，學(xué)完率、付費(fèi)率，傳播率等等。這兩類 KPI 差別很大。從字面上來(lái)看，最簡(jiǎn)單的區(qū)別就是，一個(gè)是『量』，一個(gè)是『率』。在早期階段，你會(huì)選擇做強(qiáng)還是做大？今天我們講的一個(gè)觀點(diǎn)是是『做強(qiáng)比做大更重要』。

比如對(duì)于教育社區(qū)類產(chǎn)品，早期社區(qū)氛圍的形成很重要，但過(guò)程很漫長(zhǎng)。如果操之過(guò)急，社區(qū)氛圍一倒基本上萬(wàn)劫不復(fù)。我們可以看到，社區(qū)類產(chǎn)品無(wú)論曾經(jīng)的校內(nèi)網(wǎng)，還是近幾年興起的知乎，還是我之前做的家長(zhǎng)幫，無(wú)一不是慢功夫，一點(diǎn)一點(diǎn)把社區(qū)的內(nèi)核氛圍，核心用戶扎扎實(shí)實(shí)做起來(lái)的。

而對(duì)于教育類的智能硬件產(chǎn)品，無(wú)論是to B還是 to C ， 在關(guān)注銷售量、銷售額的同時(shí)，還要保證產(chǎn)品是在被用戶真實(shí)使用的，用戶的留存是良好才有可能獲得穩(wěn)定健康的后續(xù)增值收入。

對(duì)于口碑的傳播也是一樣的，現(xiàn)在移動(dòng)端的一個(gè)用戶獲取成本可能是10幾塊錢(qián)，做好對(duì)這個(gè)用戶的服務(wù)，他就會(huì)幫你傳播給其他人，也就意味著降低獲取用戶的平均單價(jià)。

我強(qiáng)烈建議初創(chuàng)企業(yè)要關(guān)注健康指標(biāo)，扎扎實(shí)實(shí)把商業(yè)上第一個(gè)圈畫(huà)圓。只有這樣才能在未來(lái)規(guī)模做大的時(shí)候，不至于根基不穩(wěn)而付出慘重代價(jià)。也不至于在數(shù)據(jù)指標(biāo)提高不上的時(shí)候，倉(cāng)促的打下促銷的興奮劑。在產(chǎn)品沒(méi)有準(zhǔn)備好之前做付費(fèi)推廣是一件既浪費(fèi)錢(qián)又容易讓團(tuán)隊(duì)陷入盲目樂(lè)觀的蠢事。

本文轉(zhuǎn)載自藍(lán)象營(yíng)，作者未來(lái)工場(chǎng)CPO大壯。