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我是阿呆，做K12直播的，半死不活的樣子，但是這并不能阻擋我成為一個對K12在線教育思考深邃的人（句子有點長）。

前些天，在和一幫面授機構(gòu)的朋友小聚時，各個面授機構(gòu)的老板，關(guān)于時下的O2O說了一句話：反正他們的錢是白來的，補貼我就走趟流水，不補貼我就下，不賺白不賺。這句話不好聽，甚至殘酷，但是，這恰恰是目前機構(gòu)與平臺博弈的重點。

滴滴給補貼，是因為乘客和司機之間的關(guān)系弱，O2O教育平臺給補貼，那是100%白瞎。

記得以前小狼寫過一篇關(guān)于信任的文章，邦鑫也談到過關(guān)于品牌價值的背書問題。一個新東方，一個好未來，都無比在乎信任或品牌，這才是O2O要思考的首要問題。

O2O們的一個基本邏輯，是搜索，這個前提基本是意淫。我買個凈化器可能會搜索，約個妹子可能會搜索，甚至查個疑難雜癥會搜索，但是對于考試、升學有關(guān)的報班，一定不是靠搜索，而是靠信任、靠運營。

這里面就存在2個問題：1是流量，2是轉(zhuǎn)化。

關(guān)于流量，我想說，如果平臺沒有流量，機構(gòu)不可能自帶的。自己千辛萬苦做的社群，怎么會輕易交給平臺？A機構(gòu)帶流量上去，B機構(gòu)在上面截留,A機構(gòu)不可能做這事。我的經(jīng)驗是，每一個流量都會有不同的屬性，一個家長同時泡在10個、8個群，其中主觀上會傾向其中幾個，而這種主觀的傾向（屬性）恰恰就是小狼說的信任，邦鑫說的品牌。

那流量從何而來呢？O2O的流量只能靠自己。收服土匪，不能靠三民主義或共產(chǎn)主義，靠的是槍桿子，靠的是江湖地位。O2O們有的是技術(shù)，有的是運營，但是總有隔靴搔癢的郁悶，原因何在？我覺得挺簡單，就是不懂家長需求，你孩子還在上幼兒園，你怎么知道小升初的慘烈？你不缺錢花，你怎么知道家長掏5000元報班時的心態(tài)？你都計劃移民了，你怎么知道定向生、統(tǒng)招生的差異？把身子趴下去，為家長著想，一切就會迎刃而解，流量是個雞毛。

關(guān)于轉(zhuǎn)化。首先要思考下，轉(zhuǎn)化給誰？你是O2O呀，你別說你上面的機構(gòu)教學多好，這個沒人信，他們?nèi)绻娴暮?，每天線下就忙得一塌糊涂，線上就是應個景。其次，教育、醫(yī)療都是比較復雜的服務，醫(yī)療治療后，好歹還有個舒服不舒服的身體反應，但是教育是純主觀呀，某個老師講課，有100個人上課，就有100個評價，轉(zhuǎn)化不好，O2O的聲譽如何建立，爆發(fā)“莆田系”事情的概率是不是會更高？

所以，O2O轉(zhuǎn)化的首要前提是，有自己對教學的理解和態(tài)度。理解，是指客觀理性的思考，教育教學上的對和錯，有明確的判斷，有取舍；態(tài)度，是指主觀上的輿論和引導要鮮明，我就是這么認為的，也是這么干的，你認同就來，不認同就拉倒，我就是小眾（K12的小眾其實全是大眾），我只服務我們自己這圈人。有了這個東西，你轉(zhuǎn)化的信任風險就大大降低了。

有了流量，有了轉(zhuǎn)化。BD的方向就會發(fā)生變化，從以往的找機構(gòu)，會變成機構(gòu)找你。革命的早期，還是要有些草莽精神的，有了隊伍，再談主義。

貌似會讓很多O2O拍磚過來，我躲。

本文來自投稿，作者阿呆老師，悅思實驗班創(chuàng)始人。