遍及全國的K-12課外培訓機構之間的招生大戰(zhàn)早已開始了，或者說其實全年都在持續(xù)大戰(zhàn)的狀態(tài)中。

各種方式的招生大法、如何招生的培訓服務也都層出不窮，連帶興旺了給培訓機構提供管理咨詢服務、提供招生培訓服務的第三方管理咨詢行業(yè)。

明明是以教學為本的行業(yè)，為何卻不曾聽說過有遍及全國的教學質量競爭大戰(zhàn)？

在市場競爭中，機構為生存發(fā)展所開展的競爭活動可分成不同的階梯層面，可以是低層面的價格競爭、招生競爭，也可以是高層次的系統競爭、戰(zhàn)略競爭。各個培訓機構都有不同的管理焦點與競爭視野，日?；顒佣紩杂X不自覺地聚焦在某些特定的競爭階梯層面上。

日?；顒泳劢棺咴谀膫€競爭階梯層面上，真的很重要嗎？

如果重要，競爭活動又存在哪些競爭階梯？

培訓機構的四層面競爭階梯：勢、道、法、術（器）；

發(fā)展的關鍵在于能否從“術”跨越到更高層面的“道”上去競爭！

我們可將K-12教育培訓機構的競爭活動分為“勢——道——法——術”四個階梯層面，具體可從以下的“四層面競爭階梯模型”的邏輯鏈來認知：

“術”，即機構開展業(yè)務的關鍵技術。

招生就是培訓機構生存發(fā)展的關鍵技術之一，所以才有許多管理咨詢機構專門為課外輔導機構的團隊培訓如何做營銷、如何做招生、如何做團購。聚焦“術”的好處是：簡單易學、易用易起效；問題則是：短期業(yè)績起效快而難以達成長遠、根本的高績效，且邊際效應遞減。

“法”，即機構發(fā)展業(yè)務的運營管理范式。

目前的現實是，多數培訓機構的運營方向盲目、運營管理粗放、管理效率低下，背后又映射出機構的管理范式狹隘經驗化、不成系統不具協同性，難以有力的支撐發(fā)展策略。

“道”，就是業(yè)務的本質。

對于課外輔導機構，安身立命的根本在于“能持續(xù)提供高質量的教學服務”。通俗地說就是“能快速學生提升成績”，這是硬指標。但現實是，大多數學校都未能在此根本處聚焦極致化，卻將大部分的管理焦點放在了具體的“術”上。

“勢”，于外則是辨方向、明大勢，選擇戰(zhàn)略發(fā)展的策略與路徑，于內則打造核心能力與系統優(yōu)勢；

“器”，上述各階梯層面的競爭活動所需要的基礎工具、戰(zhàn)略性工具。

以上理論模型的關鍵點是：

1. 層次聚焦決定未來：你關注哪個階梯層次，資源、心力聚焦在哪個層次，也基本決定了機構的層次、境界與未來發(fā)展的可能性。

2. 臺階跨越決定優(yōu)勢：投入資源去登上更高的階梯，就有更好的視野與更強的競爭優(yōu)勢，這也是高緯打低緯的競爭方式。 

3. 多層面協同的系統競爭：一個課外輔導機構能否快速做大做強，關鍵看能否登上更高的層次上去競爭、能否協同多個階梯層面上的競爭活動來開展與對手的系統性競爭。

4. 互聯網是“時代重器”：互聯網作為時代最基礎、最偉大的工具，能深深的影響競爭活動的每個層面，并帶來重塑各層面競爭活動的機會之窗。如果說，原子彈是國之重器，那互聯網就是我們這個時代的“時代重器”

其中關于“術”與“道”之間的關系，近似類比的可從武道的世界中看得更加清楚：“術”相當于武功中的拳術與招法，而“道”相當于武功中的 “內在功力”，高手的標志不是招法的多少，而是功力的深淺。

一個只知道追求“術”而不會在“道”上發(fā)力修行的武功人士，是沒有希望成為高手的。想一想金庸的武俠世界中如果某人用拳術來對抗“九陽神功”、或“北冥神功”，用腳趾頭想都知道結果。看看現實世界自由搏擊擂臺上的播求大師，招數不多，功力醇厚無比。一出手、一擺腿，銳利如刀、陰冷如鐵；多少平時招法繁多精妙的武林人士，一旦在擂臺上與播求大師動起手來，就好像亂舞的小孩和壯實大人之間的動手，完全不在一個量級上。

所以，達不到“道”的層次上的機構，就是只有招術沒有內功，也許可以一時玩的熱熱鬧鬧、煞有其事，但終究無法持續(xù)健康發(fā)展。

傳統線下培訓機構的運營痛點：競爭活動層次低，在“術”的低競爭層次上徘徊；陷入慣性路徑依賴、成為某種“術的囚徒”；

現實瓶頸卻是：沒有可借助的好工具，邁不上更高的臺階層面；

1、現象：為何許多課外輔導機構的競爭活動執(zhí)著于低層次的“術”的運用，不愿聚焦于更高層次的“道”（業(yè)務的本質）的持續(xù)修煉？培訓機構的核心價值不應該是“教學質量”為本嗎？

目前k-12領域運營中最流行的、大家最關注的活動是什么？是招生活動！各種招生大戰(zhàn)都屬于“術”的低層次競爭，沒有它當然不行，但只關注它的機構會道路越走越窄，終究難以得到持續(xù)向上的發(fā)展。

為什么大多數機構都徘徊在招生活動這樣的“術”的競爭層面上，無法在本質根本處的“道”的層面上形成突破呢？

幾天前，拜訪一家有十多年歷史的大型機構的校長，這個機構在當地有比較大的名氣，但學校的大部分骨干老師依然仰賴于于公立學校資深老師的兼職。

我問校長近期學校的重點工作是什么？校長說，是招生，這幾個月都是招生活動，并且是發(fā)動人人招生。我問，有沒有教學質量持續(xù)的改進計劃？校長楞了一下，說，招生最重要了，至于教學質量嘛，我們這請了許多公立學校資深的老師，教學質量還是有保障的。

我不甘心，繼續(xù)問，你們學校自己的教學團隊怎么樣？他們的教學質量無法擔當重任嗎？校長有遲疑了一下說，還不行，還不成氣候，還沒有教研的實力。不過現在主要還是可以靠公立學校的兼職資深老師，所以我們招生很重要，所以我們很抓招生，這幾個月的招生決定了今年的績效。

我有點蒙圈了，這種情況如果換一個行業(yè)對照，比如換到互聯網行業(yè)，大家都會覺得無法想象。一個行業(yè)的從業(yè)者，不想著先把產品、服務做到極限，而是只化大力聚焦于銷售上，如此的本末倒置，這是為什么？我冒昧的講了講我的疑問，校長想了想，說，系統性持續(xù)的提高教學質量這個事太難了，沒什么太多好的辦法，同時還需要花費太多的時間，并且還不一定見成效，所以最好的方法（大概也是最投機的方法）就是全力開展招生活動。

2、背后的心理陷阱：被短期效應所迷惑，陷入慣性路徑依賴，成為了某種“術的囚徒”。

大凡一個方法，被我們一用，就立竿見影起效果，那我們就容易在頭腦深處建構成自己的成功模式，形成慣性路徑依賴以及無形的心理安全依賴，最終成為這種“術的囚徒”而不可自拔。

就算我們在理性上知道這只是短期效應，對長遠沒有太多好處，但我們還是會模式成癮、路徑依賴，因為它能給我們心理安全、又似乎能緩解一下當下最緊急的問題。

遠見很難，不僅難在眼光卓越，更難在實現這種遠見的過程中，既要能拒絕短期效應的誘惑，更要能耐受長時間繁瑣具體的工作、隨之而來的短期不見進展的“不確定性、不安全感”。近代自曾國藩等一批湘籍偉人的成功，就有人總結是因為湖湘文化熏陶出的湘人的特質：吃得苦、霸得蠻。

只是別忘了還有更重要的一句：耐得煩！

3、背后的現實障礙：想回歸根本，但知易行難！最基本的障礙就在于你沒有好的可借助的“戰(zhàn)略性工具”來跨越難關。

大凡修習武功的人士，都知道招法易學，功力難成。在金庸的武俠世界中，功力要成，除了基礎門檻要堅韌努力外，都必須要借助一定的機緣（一般是遇到某個絕世高手或得到某本武學秘籍，如郭靖遇到洪七公，如林平之得到《葵花寶典》）；或借助某個不凡的工具（如楊過利用神雕練成絕世武功，如段譽吞食莽牯朱蛤而獲得百毒不侵之深厚功力）?，F實武功世界中，功力要成更是如此。詠春要借助獨特的木人樁，拳擊要借助沙袋沙包，五百年打遍天下無敵手的泰拳更是要借助各種獨特的訓練工具。

但功力一旦有所成，其威力就遠非招數所能比擬。看看擂臺上播求大師簡簡單單一招橫掃腿之凌厲功力，頓覺之前聽說的什么十八路拳、三十六路腿的都弱爆了。

大概對一個培訓機構而言，面臨的情景也差不多：是“術好培養(yǎng)，道難修成”；是“招生易學，教學難成”。

現在，不會招生？很簡單。參加個培訓學習班，花個幾千上萬，上兩天的課，馬上就可以學到當下最實用的招生營銷方法、各種招生的營銷工具，甚至還有各種細致入微的落地實施方案?；旧蠈W完就可以回去拿來用，一用就會起點效果。

    而提高老師的教學質量，那就是一個長期艱巨的工程。名師需要多年才能偶然培養(yǎng)出來幾個，名校更是難以一蹴而就。老師能力的提升、教學活動的高質量的達成，不但需要持續(xù)的努力，還需要適合的理念、方法、策略與工具。而傳統教學背景下其實是不缺教育理念、方法與策略的，卻缺失好的能落實理念方法的戰(zhàn)略性工具。

什么是戰(zhàn)略性工具？它有多重要？

原子彈、航空母艦是國之重器，就是一種戰(zhàn)略性工具。有了它，不僅能更好的執(zhí)行國家安全戰(zhàn)略，更主要的是：它能自下而上、自器而道的逆向重塑國家安全戰(zhàn)略。反過來，沒有它，在這個技術快速發(fā)展的時代，再高明的戰(zhàn)略、再精妙的策略，在現實實戰(zhàn)中都將是空談、面對對手擁有的重器都將被一擊即潰。

對于大多數課外輔導機構，本來就先天師資力量嚴重不足，大多數還要依賴公立學校的老師明里暗里來兼職授課。沒有自己獨立成型的教師團隊，既缺乏自己去打造一個獨立師資團隊的意志與決心，更缺乏有效的工具與伴隨工具而來的正確的路徑。如此這般，缺失了“道”上的磨練與成長，也就只能在某些“術”的方面反復低層次的下功夫了。

 機會之窗，路在何方？

互聯網作為一個能產生、已產生巨大影響的新生事物，它既是一套全新的思想理念，更是時代的“戰(zhàn)略性工具”。

它是時代的重器！

這個劃時代的工具，能為多個領域、多個環(huán)節(jié)帶來全新的改進、顛覆、重塑的機會。同樣也就給了傳統教育培訓機構打開了一扇在“道”上突破、顛覆創(chuàng)新的全新機會之窗。

同時，作為新生事物，它也給行業(yè)、各個參與者的未來帶來的極大的風險與不確定性，機構被顛覆的可能性也極有可能隨時發(fā)生。

機遇出現，挑戰(zhàn)猶在，路在何方？

無法回避的一個時代性的關鍵議題出現了：K-12的傳統線下培訓機構在互聯網背景下如何利用互聯網（工具）更好的生存與發(fā)展？過往強大的機構如何能延續(xù)優(yōu)勢地位、形成新的發(fā)展勢頭？過往弱小的機構能否跨越性發(fā)展、實現彎道超車?

答題成績如何，決定了未來。

當然首先還在于，要能讀懂這個變化的互聯網時代，知道有這樣一份無形的、有時間期限的答卷已經在等待自己的快速回應。

本文為芥末堆投稿文章，作者“持續(xù)磨礪”。