圖片來源：PEXELS

2016年9月7日 芥末堆 怡彭 報道

“我很焦慮，公司的成長完全跟不上市場的需求?！?br/>

說這句話的，是前不久宣布完成A輪5000萬人民幣融資的異鄉(xiāng)好居CEO印建坤。離開新東方后，他以留學生租房買房的需求切入留學后市場，用一年半的時間把公司估值做到了3.3億，但在面對芥末堆的收集時，他卻表示：“現(xiàn)在的估值、融資、增速都沒那么重要，業(yè)務(wù)的健康成長是唯一值得關(guān)心的事?！?/p>

新藍海：留學后市場正在興起？

在異鄉(xiāng)好居位于中關(guān)村的辦公室內(nèi)，印建坤為芥末堆展示了上月的訂單完成狀況，8000以上的客戶咨詢，成交者不足1000，僅滿足了10%的市場需求。印建坤表示，與留學中介行業(yè)超低的咨詢簽單率不同，要在海外租“學區(qū)房”的準留學生們沒有貨比三家的余地，都是等房來“救命”的。沒能成交的幾千單，大部分都是客戶急于簽單，卻因房源無法滿足而無奈作罷。

所以，在異鄉(xiāng)好居內(nèi)部被提到最多的詞就是“去庫存”。印建坤甚至要求一線的顧問，在未完成訂單超過15%的情況下不允許接新單，優(yōu)先解決現(xiàn)有客戶的房源問題。印建坤說，在2015年初剛剛開始創(chuàng)業(yè)時，沒有人會想到留學后市場會是一副這樣的景象。

談起增長如此迅速的原因，印建坤認為有兩點：

• 需求真實存在且無人滿足：多年以來，留學生的租房問題或通過留學中介轉(zhuǎn)介紹的房源解決，或以同學朋友及當?shù)氐谋镜胤?wù)網(wǎng)站作為信息源自行解決。這些方式不僅耗時耗力還極其低效，因而一旦出現(xiàn)體驗好、有房源的平臺，即可迅速引爆市場。
  

• 前期鋪墊：在創(chuàng)立初期，異鄉(xiāng)好居花費大量資金、人力用在服務(wù)流程建設(shè)、線上系統(tǒng)開發(fā)和房源積累上，僅在支付系統(tǒng)上就投入了幾百萬之多。這樣的投入讓異鄉(xiāng)好居成為唯一能將海外租房業(yè)務(wù)完全線上化的平臺，相比于以C2C為主的海外網(wǎng)站，在可信度和體驗上占到了優(yōu)勢。
  

市場需求的爆發(fā)與業(yè)績的增長，也讓異鄉(xiāng)好居在融資上表現(xiàn)得順風順水。2015年7月，異鄉(xiāng)好居宣布獲得1500萬元Pre-A輪融資，投資方為利歐集團、新東方和眾信旅游。一年之后，其A輪融資額達到5000萬元，由天創(chuàng)資本領(lǐng)投、利歐股份相關(guān)基金跟投。

印建坤表示，不缺訂單的狀況，讓他并不為現(xiàn)金流擔心，甚至也不會特別看重融資的金額，資方能提供的資源才是異鄉(xiāng)好居最看重的價值。眾信旅游作為產(chǎn)業(yè)資本所帶來的海外資源，新東方提供的品牌背書，以及利歐集團在數(shù)字營銷帶來的大量流量，讓異鄉(xiāng)好居在初創(chuàng)期有了很好的發(fā)展基礎(chǔ)。而對于在A輪接受天津市政府的引導性母基金“天創(chuàng)資本”的投資，印建坤解釋道：“這讓我們在天津能夠得到許多政策資源，在未來，我們要當天津市互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的名片。”

“留學后”，留學機構(gòu)做不了的生意？

2015年以來，“留學后”逐漸成為了熱詞。但印建坤告訴芥末堆，跨境生意并不好做，特別是與學校相關(guān)的房產(chǎn)生意。國外知名高校大多歷史悠久，周邊多無大型的現(xiàn)代化建筑，房源極其緊缺，向來都是“賣房市場”。“房源是極其難拿的，而且拿到了也沒有用。 你不可能和房源簽獨家，否則如果租不出去就意味著需要由你來把它租下來?！庇〗ɡふf，“就像攜程一樣，要讓房源和客戶同步發(fā)展?！?br/>

正因如此，從建立起異鄉(xiāng)好居就在不斷地尋找有資質(zhì)的海外合作方進行合作，拓展海外資源。A輪融資后，印建坤計劃引入合伙人制度，在英、美、澳、加、新五國成立公司，加大海外資源拓展的力度。而在國內(nèi)方面，則是優(yōu)化流程，為服務(wù)提供“系統(tǒng)”基礎(chǔ)。印建坤告訴芥末堆，異鄉(xiāng)好居僅在支付系統(tǒng)上的投入就達幾百萬以上。而其帶來的結(jié)果是，其成為了國內(nèi)唯一能夠做到留學生線上支付房租的機構(gòu)。

“所以你知道，這不是在國外建立幾個服務(wù)點就行的事?！庇〗ɡふf，“單是前期的巨大投入，就是傳統(tǒng)留學機構(gòu)很難投下去的?！?/p>

難度與巨額的投入，還不是印建坤不看好傳統(tǒng)機構(gòu)做“留學后”的全部原因。更重要的是，“在這里辦完留學申請，就順便在這租個房”的邏輯，原本就不成立。以語培與咨詢?yōu)槔?，每年出國?0萬學生中，選擇在一家機構(gòu)同時做申請和語言學習的比例事實上極少，而如果語培與咨詢之間的互相轉(zhuǎn)化都如此費力，“留學后”就更是成了鏡花水月。

印建坤笑稱：“如果只要有聯(lián)系就能跨界成功，世界上最成功的企業(yè)可能會是醫(yī)院，那是你最初消費的地方?！本腿缈吹叫聳|方，人們會想到學英語，卻很難想到數(shù)學。消費者對品牌的認知，讓一個品牌可能最終只能對應一個細分領(lǐng)域。

為此，異鄉(xiāng)好居除學生租房之外，機票、房產(chǎn)買賣等其它業(yè)務(wù)都將被拆分。在前端，是聚焦在唯一領(lǐng)域的獨立品牌，在后端，則是一套完全互通的系統(tǒng)。

不只是“中介”，做數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司？

“留學后”之所以吸引人，是由于留學生在國外數(shù)年的多樣消費需求，帶來了比國內(nèi)單純的咨詢、語培更大的市場空間。但作為一個中國的平臺型公司，如何留下那些已出國的海外用戶？印建坤表示，從數(shù)據(jù)上看，異鄉(xiāng)好居目前就已有20%-25%的訂單來自海外，但目前運營的重點仍然是國內(nèi)的“準留學生”。抓住存量的關(guān)鍵，是提供足量、優(yōu)質(zhì)的房源，而只有聚集足夠多的增量用戶，才能形成規(guī)模效應，不斷擴大平臺優(yōu)勢。

不同于外界關(guān)注的、獲客、留存、中介價值等問題，因為“如果只有留學生租房，是沒有未來的?！彼杂〗ɡぴ趧?chuàng)業(yè)之初，就沒有只聚焦在留學生租房上，而是要把業(yè)務(wù)擴展到機票，以及房屋買賣。

對于未來的異鄉(xiāng)好居，印建坤給出的定義是：一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的生態(tài)型公司。數(shù)據(jù)的來源，就是用戶在異鄉(xiāng)好居上的消費，從剛需的租房、機票入手，到未來逐步拓展的更多業(yè)務(wù)，都是為了形成海外跨境人群的數(shù)據(jù)畫像，最終由數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值。而在印建坤的規(guī)劃中，異鄉(xiāng)好居的客戶群也將由留學生、到海外華人，進而為全球的跨境人群服務(wù)。

印建坤透露，今年晚些時候，異鄉(xiāng)好居還將推出跨境信用卡業(yè)務(wù)，而其背后的目標無疑還是更加精準的數(shù)據(jù)。

從商業(yè)模式上看，未來的異鄉(xiāng)好居與阿里巴巴頗有些相似。從線上購物平臺淘寶網(wǎng)，到支付擔保工具支付寶，阿里巴巴積累了龐大的數(shù)據(jù)。據(jù)公開消息顯示，以芝麻信用做支撐，阿里小貸提供一筆貸款的成本低于傳統(tǒng)銀行數(shù)倍。幾年前開始布局的云服務(wù)、大數(shù)據(jù)的馬云則表示：”數(shù)據(jù)帶來的革命，才剛剛開始?！?/p>

相比于十七年前的阿里，身處移動互聯(lián)網(wǎng)時代的異鄉(xiāng)好居不必再付出十年時間等待互聯(lián)網(wǎng)普及，但印建坤也坦言，這將是一個長遠的生意。要做跨境數(shù)據(jù)公司的異鄉(xiāng)好居，才剛剛起步。