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芥末堆 寧寧 10月21日

2016年高考結(jié)束后，有人在知乎上提問，“高考志愿如何填報(bào)？”有一位知友給出答案前先感慨了一句，“如果說考上大學(xué)是長征，那么高考志愿填報(bào)就是萬里長征的最后一步。”

這句話毫不夸張。根據(jù)2012年教育部頒布的《普通高等學(xué)校本科專業(yè)目錄》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國普通高等學(xué)校專業(yè)設(shè)置有包括哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、教育學(xué)、文學(xué)、理學(xué)等在內(nèi)的12個(gè)學(xué)科門類，共506種專業(yè)。其中僅法學(xué)門類下就有32種專業(yè)。

2015年5月21日，教育部正式發(fā)布全國高等學(xué)校名單，名單顯示，截至這一天，全國高等學(xué)校共計(jì)有2845所，其中普通高等學(xué)校2553所，成人高等學(xué)校292所。

每個(gè)考生都要在這500多種專業(yè)、2000多所學(xué)校里作出選擇，形成一張至少?zèng)Q定未來四年學(xué)習(xí)生活的志愿表，而這中間又摻雜著個(gè)人的成績、省內(nèi)排名、本省的招生計(jì)劃以及錄取細(xì)則的改動(dòng)等變量，考生和家庭的糾結(jié)，經(jīng)歷過的人都深有體會(huì)。

考生的糾結(jié)，對于市場來說就是機(jī)會(huì)。與早已成熟的留學(xué)市場相比，國內(nèi)升學(xué)報(bào)考市場尚顯稚嫩。不過，也正因稚嫩，可拓展的空間就足夠大，不少企業(yè)也開始瞄準(zhǔn)這一空缺的市場。百年英才就是其中之一。

自主招生與新高考下的國內(nèi)報(bào)考新需求

創(chuàng)業(yè)前，韓雪在澳際教育集團(tuán)擔(dān)任常務(wù)副總裁，負(fù)責(zé)集團(tuán)的整個(gè)運(yùn)營。在澳際留學(xué)的四年時(shí)間，他對留學(xué)市場及業(yè)務(wù)模式基本摸透。2014年離職創(chuàng)業(yè)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)升學(xué)似乎還是空白，尚未出現(xiàn)能夠提供體系化報(bào)考服務(wù)的公司。

此外，自主招生政策變動(dòng)與新高考改革方案的出臺，也讓韓雪看到國內(nèi)升學(xué)報(bào)考市場潛藏著未被發(fā)掘的需求。 

2014年12月，教育部就國務(wù)院提出的深化考試招生制度改革的實(shí)施意見，印發(fā)了《教育部關(guān)于進(jìn)一步完善和規(guī)范高校自主招生試點(diǎn)工作的意見》。這份文件提到，考生可以根據(jù)試點(diǎn)高校的自主招生簡章中的報(bào)考條件，結(jié)合自身學(xué)科特長與潛質(zhì)，向試點(diǎn)高校提出申請。試點(diǎn)高校不得向中學(xué)分配推薦名額。以往推薦制的自主招生政策轉(zhuǎn)變?yōu)榭忌梢宰杂缮暾?。韓雪覺得，這一新的變動(dòng)下，國內(nèi)自主招生報(bào)考模式就與出國留學(xué)差不多，只不過國外學(xué)校是發(fā)offer，而國內(nèi)學(xué)校是加分。2015年的公開數(shù)據(jù)顯示，目前自主招生試點(diǎn)高校有90余所，自主招生計(jì)劃人數(shù)達(dá)到整個(gè)學(xué)校招生計(jì)劃的5%。90多所學(xué)校，每所學(xué)校5%的招生計(jì)劃數(shù)，這個(gè)需求不算小。 

與此同時(shí)，高校自主招生的流程發(fā)生了兩個(gè)變化，一是3月份高校自主招生開始進(jìn)行初審，二是高考之后的6月11日-15日自主招生集中進(jìn)行面試，最后評分?！斑@種變化，對家長來說，肯定很不熟?！表n雪說。 

他還留意到另一個(gè)政策變動(dòng)。2014年，浙江、上海兩地率先實(shí)施新高考改革方案，新方案提出，高考除語數(shù)外三科必考科目外，將不再分文理科，考生從剩下的科目中選考三門，即形成“3+3”模式。而其他省份也將在2017年相繼開始實(shí)施這一新高考方案。在韓雪看來，新高考方案比原有的高考更為復(fù)雜，對考生而言，因?yàn)椴辉俜治睦砜疲呖继顖?bào)可能從初三就要開始做準(zhǔn)備。

韓雪認(rèn)為，無論是自主招生政策變動(dòng)還是新高考方案，考生和家長對此都不甚了解，咨詢的需求將會(huì)更為強(qiáng)烈。與出國留學(xué)相比，他認(rèn)為國內(nèi)每年有900多萬的考生，而出國留學(xué)的學(xué)生人數(shù)每年也僅是52萬人左右，國內(nèi)升學(xué)報(bào)考的市場空間遠(yuǎn)高于出國留學(xué)。

國內(nèi)考生和家長在高考報(bào)考及自主招生方面的需求點(diǎn)即是解決專業(yè)選擇及學(xué)校選擇兩個(gè)問題。經(jīng)過近兩年的準(zhǔn)備，2015年7月韓雪成立了百年英才，圍繞這兩大需求，開發(fā)高考升學(xué)報(bào)考咨詢服務(wù)產(chǎn)品。

國內(nèi)大學(xué)錄取規(guī)則明確，升學(xué)服務(wù)產(chǎn)品更易標(biāo)準(zhǔn)化

哈工大管理科學(xué)與工程專業(yè)博士出身的韓雪，此前曾在SAP做了三年半的ERP產(chǎn)品管理，又在甲骨文做了三年的銷售經(jīng)理?；谄髽I(yè)ERP管理經(jīng)驗(yàn)及對出國留學(xué)行業(yè)的了解，做國內(nèi)升學(xué)報(bào)考服務(wù)之初，韓雪就想到要用軟件系統(tǒng)去解決產(chǎn)品效率，用數(shù)據(jù)、算法提供國內(nèi)升學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品。

相比出國留學(xué)，韓雪分析，國內(nèi)升學(xué)無論是省招辦的提檔規(guī)則還是學(xué)校的錄取規(guī)則都有明確的規(guī)定，不像國外大學(xué)的錄取主觀性特別強(qiáng)。這樣使得國內(nèi)升學(xué)報(bào)考的服務(wù)產(chǎn)品可以更容易標(biāo)準(zhǔn)化。通過軟件系統(tǒng)結(jié)合大數(shù)據(jù)的算法分析，更容易解決一些共性的報(bào)考問題，以提高整個(gè)服務(wù)的效率及報(bào)考準(zhǔn)確度。 

圍繞考生的專業(yè)與學(xué)校選擇兩個(gè)需求點(diǎn)，百年英才目前有高考志愿填報(bào)服務(wù)、自主招生服務(wù)、綜合素質(zhì)評價(jià)及線上系統(tǒng)工具（測評）。 

百年英才的服務(wù)模式是線上測評與線下一對一咨詢相結(jié)合。線上業(yè)務(wù)中，百年英才開發(fā)有職業(yè)測評與智能填報(bào)兩個(gè)PC端的系統(tǒng)。職業(yè)測評是考生報(bào)考服務(wù)的第一步。韓雪介紹，百年英才運(yùn)用國際人力資源領(lǐng)域的職業(yè)測試?yán)碚?，在系統(tǒng)內(nèi)建立了48個(gè)維度的霍蘭德模型，考生通過線上答題測試出自己的模型。基于這一模型，線下咨詢顧問為考生選擇出50個(gè)適合的專業(yè)，再根據(jù)考生個(gè)人興趣，從這50個(gè)專業(yè)中，挑選出喜歡的10個(gè)專業(yè)。最后根據(jù)考生的實(shí)際分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)算出學(xué)校的提檔概率和專業(yè)錄取概率。最終形成一份專業(yè)錄取報(bào)告。

學(xué)校提檔概率和專業(yè)錄取概率是百年英才產(chǎn)品的兩個(gè)核心。韓雪稱，系統(tǒng)會(huì)從國家陽光高考網(wǎng)、招辦網(wǎng)站、各個(gè)大學(xué)的官網(wǎng)上爬蟲爬取公開數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括過去五年，每個(gè)省份的分?jǐn)?shù)線、各個(gè)大學(xué)的提檔分?jǐn)?shù)、專業(yè)錄取分?jǐn)?shù)以及各個(gè)省份的招生計(jì)劃等。數(shù)據(jù)抓取回來后，系統(tǒng)用排位法與雙線差相結(jié)合的方法計(jì)算出學(xué)生的提檔概率和專業(yè)錄取概率。

因?yàn)楦鱾€(gè)省份的分?jǐn)?shù)線及招生計(jì)劃的差異，百年英才將數(shù)據(jù)分析細(xì)化到每個(gè)省份，每個(gè)省都有一個(gè)對應(yīng)的產(chǎn)品。

此外，自主招生報(bào)考相關(guān)數(shù)據(jù)也是百年英才系統(tǒng)里的一項(xiàng)重要數(shù)據(jù)。系統(tǒng)根據(jù)歷年高校的招生簡章，提煉出高校要求的考生成績、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)，以及自主招生筆試、面試的要求，形成標(biāo)準(zhǔn)化的綜合素質(zhì)分析。線下咨詢時(shí)，顧問參照這些標(biāo)準(zhǔn)化的分析，為考生提供自主招生報(bào)考的詳細(xì)指導(dǎo)。

“數(shù)據(jù)都是公開的。”韓雪稱，系統(tǒng)里有500多個(gè)專業(yè)，這些大的專業(yè)都是教育部目錄中公開的專業(yè)。高校每年的招生計(jì)劃、高校的錄取分?jǐn)?shù)及錄取人數(shù)也在官網(wǎng)公布。

數(shù)據(jù)不是高考升學(xué)報(bào)考服務(wù)的壁壘，但是將數(shù)據(jù)整合，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，就是一個(gè)技術(shù)壁壘，“對數(shù)據(jù)的加工能力，對一些異常數(shù)據(jù)的處理，怎么剔除，怎么利用。”韓雪分析，考生現(xiàn)有分?jǐn)?shù)下，專業(yè)與學(xué)校的匹配準(zhǔn)確度是產(chǎn)品的核心競爭力。而這依賴于對招生錄取相關(guān)數(shù)據(jù)的海量搜集與系統(tǒng)分析。

立思辰CEO黃威也談到，如果不能將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化地用起來，沒有與實(shí)際問題與服務(wù)結(jié)合起來，那么數(shù)據(jù)也就沒有價(jià)值。他還談到，此前高考志愿填報(bào)服務(wù)也有人做，但因?yàn)槎际侨斯?，達(dá)不到規(guī)模化。很多報(bào)考經(jīng)驗(yàn)也都集中在一些專家上面?！爸挥行纬蓴?shù)據(jù)化、結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品，才能幫助到更多的人，更多人可能花了比較低廉的價(jià)格，就能取得百分之八十的效果?！?/p>

規(guī)?；那疤崾钱a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。韓雪強(qiáng)調(diào)，系統(tǒng)通過對數(shù)據(jù)的收集、分析，形成標(biāo)準(zhǔn)化的測評產(chǎn)品，線上能夠達(dá)到70%的報(bào)考服務(wù)，剩下的30%個(gè)性化的報(bào)考方案則由線下顧問來進(jìn)一步指導(dǎo)?！拔覀兊拿恳粋€(gè)服務(wù)都是有標(biāo)準(zhǔn)化的文件在背后支撐?！表n雪說，考生的每一步咨詢服務(wù)都會(huì)以報(bào)告的形式呈現(xiàn)，哪個(gè)時(shí)間段完成什么樣的服務(wù)也有明確的規(guī)定。

除PC端的兩大付費(fèi)測試系統(tǒng)之外，百年英才還開發(fā)有高考管家APP。APP上的職業(yè)測試和專業(yè)、學(xué)校匹配是最簡單化的，免費(fèi)提供給用戶。韓雪介紹，百年英才的客戶目前均為一線城市的高二、高三家長，收費(fèi)上高考志愿填報(bào)平均在6500元左右，自主招生報(bào)考咨詢服務(wù)1萬元起價(jià)。 自去年成立，百年英才已經(jīng)為兩屆考生提供了咨詢。韓雪透露，現(xiàn)在2017屆付費(fèi)客戶已近1100人，而去年同期，這一數(shù)據(jù)不到300人。

線上自媒體導(dǎo)流與線下公益講座獲客

在韓雪看來，高考升學(xué)服務(wù)的壁壘除了數(shù)據(jù)整合分析的能力外，還有公司的運(yùn)營能力。

百年英才入駐了搜狐教育、今日頭條、網(wǎng)易等媒體平臺，發(fā)布關(guān)于高考報(bào)考及自主招生相關(guān)事項(xiàng)的解答類文章。韓雪稱，目前整個(gè)自媒體上有超過8000萬的閱讀量。公司微信群超過100個(gè)，其中八十左右都是500人的群。

另外，百年英才還在每周二做微課堂，講解高考報(bào)考。每周末在學(xué)校開設(shè)大型講座，請高校的一些老師講高考錄取與自主招生。百年英才的很多客戶是通過網(wǎng)站關(guān)注到公司微信，進(jìn)入微信群。微信群內(nèi)每天都會(huì)推送學(xué)習(xí)內(nèi)容。 

百年英才目前有40個(gè)咨詢顧問，顧問多有著教育學(xué)、心理學(xué)背景，也有一些曾做過管理咨詢。公司為每個(gè)顧問提供制定好的標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)手冊，韓雪稱，公司建立有E-Learning學(xué)習(xí)系統(tǒng)，可以對員工進(jìn)行體系化的培養(yǎng)。每個(gè)顧問每年平均負(fù)責(zé)40個(gè)高考志愿填報(bào)咨詢服務(wù)與40個(gè)自主招生咨詢服務(wù)。韓雪表示，到年底，顧問的人數(shù)將增加到130人到150人左右。

目前，百年英才已經(jīng)開了14家分公司，分公司作為銷售中心，每個(gè)分公司的人力配置是一個(gè)負(fù)責(zé)人帶三到四個(gè)銷售。

今年9月，立思辰發(fā)布公告稱將以自有資金2.85億元收購百年英才100%股權(quán)。韓雪在談及這一收購時(shí)表示，很多事都想做，但是立思辰已經(jīng)做了，就可以整合在一起。立思辰的大量學(xué)校資源也可以對接給百年英才。

在與高校招生工作人員的溝通過程中，韓雪發(fā)現(xiàn)各個(gè)高校招生的壓力也日漸增加，搶生源的現(xiàn)象普遍存在。未來，百年英才希望能夠?qū)⒏咝Ｅc高中學(xué)生連接起來，建立社群，提供更多的服務(wù)。