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芥末堆 11 月 11 日 怡彭 報道

在線教育在三年以來有了飛躍式的增長，而在這個過程中，許多新入者都將目標(biāo)指向了行業(yè)的龍頭老大新東方。但在 2016 年，新東方并未被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，并實現(xiàn)了業(yè)績和股價的觸底反彈。

在今日開幕的 GET2016 教育科技大會上，新東方集團副總裁兼新東方在線 CEO 孫暢為到場的近三千位教育界人士分享了新東方對于行業(yè)、資本和教育未來的看法。

孫暢認(rèn)為，教育行業(yè)之所以被認(rèn)為是一個極特殊的行業(yè)，就在于整個行業(yè)都是在圍繞“人”，不論學(xué)生、老師、家長，還是機器背后的算法。而一家企業(yè)最關(guān)鍵的特征，也和創(chuàng)始人本身的特質(zhì)息息相關(guān)。這是教育與電商等其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的不同。這樣的特點，讓教育行業(yè)更加地復(fù)雜和多元化，也就無法單純地憑借互聯(lián)網(wǎng)解決一切問題。

正因如此，教育這門生意和行業(yè)熱點、前沿科技、資本動態(tài)的關(guān)系并不那么緊密。孫暢認(rèn)為，最關(guān)鍵的問題是仍然是看自己的特點，看所選擇的商業(yè)模式能否真正落地。而對于資本寒冬孫暢表示，能夠提升效率、提升學(xué)習(xí)效果的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都會受資本的青睞。

在演講中孫暢提到，過去一年的新東方只做了一件事：不再考核校長的收入和利潤，只關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。而其帶來的結(jié)果是，新東方股價由 20 美元升至 50 美元，營收首次突破 100 億人民幣，學(xué)生人數(shù)突破 300 萬人。

在未來的幾年內(nèi)，除主營業(yè)務(wù)之外，新東方將探索更多領(lǐng)域：

• 國際學(xué)校、私立學(xué)校；

• 幼兒園；

• 素質(zhì)教育；

而新東方在線，則會在四個領(lǐng)域發(fā)力：

• K12；
  

• 多屏分發(fā)；
  

• 科技；

• 在某一領(lǐng)域讓線上學(xué)習(xí)體驗超過線下；
  

以下為孫暢的演講實錄：

非常感謝 GET 大會，能夠受大會的邀請讓我來代表新東方和新東方在線分享一下過去的一年，我們對教育行業(yè)的一些探索和體會，以及我們對未來的看法。

這個題目看起來有點拽拽的怪怪的，這句話因為我女兒正好上初中三年級，這是她正在背的《孟子》里的一句話。我覺得拿這句話總結(jié)一下我從事互聯(lián)網(wǎng)教育十一二年的過程，還挺恰當(dāng)?shù)摹ｋm然有千萬人在阻攔你要遇到很多困難，但是我還是會勇往直前，我覺得這正好印證了新東方尤其是新東方在線的精神。

過去的一年，我們做了一個挺有意思的事情，把一家美國上市的集團公司下邊的一個在線教育板塊，在這樣一個復(fù)雜的資本環(huán)境和中國政策的條件下，用一個很有意思的方式做了拆分，在中國的資本市場上也把它成功的在新三板掛牌?？赡茉谖磥泶蠹叶紩吹轿覀兊谋憩F(xiàn)，我也希望用這個方式給在座的創(chuàng)業(yè)者一種新的思考或者新的路徑，沒有什么事情是不可能的，其實只要你想到，找到一個適合你的方式。

做教育，最重要的是看人

我今天想跟大家分享分享“人”這個字，我們經(jīng)常會說，教育行業(yè)是個太特殊的行業(yè)了。不同人對特殊有不同的理解，我理解的特殊是整個行業(yè)是圍繞人做的行業(yè)。我們的學(xué)生是人，我們的教學(xué)工具也是人、老師也是人，哪怕是機器，人工智能背后的算法也是人，我們產(chǎn)品的觀察者更是人，萬千焦慮的中國家長他們也是人。

作為新東方的人我上來先不說新東方，我先說說芥末堆。芥末堆是 2013 年開始創(chuàng)業(yè)的，正好是這個月 11 月開始創(chuàng)業(yè)的，它在去年這個時候開第一屆大會，今天開第二屆大會。芥末堆其實正好見證了最近這三年在線教育繁榮、高速的發(fā)展，或者說在聲音上非常巨大的階段。我想說芥末堆為什么是這樣一個媒體？它為什么會搭這樣一個臺子？任何一家創(chuàng)業(yè)公司、任何一家企業(yè)只跟創(chuàng)始人的特質(zhì)有關(guān)，我覺得芥末堆這個雜志或者芥末堆這個垂直行業(yè)的媒體跟初九個人有關(guān)，初九是個特別堅毅同時還很溫婉的姑娘，未來芥末堆一定會打造成這樣的企業(yè)。

教育行業(yè)跟人實在太相關(guān)了，所以我覺得當(dāng)我們?nèi)ビ^察一個教育企業(yè)，或者研究自己公司的時候其實最重要的就是看人，俞老師是那樣性格的人所以他會做新東方，邦鑫老師是那樣的人他就會做好未來。當(dāng)你了解我們的時候會發(fā)現(xiàn)雖然新東方很大、好未來也很大，但是這兩家公司太不一樣了，貌似看起來他們干的事差不多，其實差的十萬八千里，他們對未來的看法也不一樣。我們作為創(chuàng)業(yè)者特別重要的就是審視我們自己。

今天是雙十一，所以到今天晚上的時候肯定電商們都會非常高興的說又刷新了年度的 GMV 的數(shù)值。但是對于我們教育公司來講，剛才已經(jīng)說到了我們是“人”，所以換句話說我們在線的產(chǎn)品可能就有別于電商，我們的供應(yīng)鏈不是靠快遞完成的。一個玩具發(fā)給小明、小紅他收到的玩具都是同一個玩具，可是我們要把我們的知識通過我們的老師、我們的平臺傳遞給小明或者小紅，當(dāng)他收到知識變成自己的東西的時候，你會發(fā)現(xiàn)小明、小紅獲得的能力可能是完全不同的，正是因為我們這個行業(yè)這樣的核心特點，使得我們的行業(yè)模式是更加復(fù)雜或者說更加多元化的。

資本沒到寒冬，只是今年冬天有點冷

說到商業(yè)模式剛才我也說了，在我們行業(yè)里雖然也有一波一波的所謂的熱點，但我自己感覺其實這些熱點從某種意義來講跟我們自己沒什么關(guān)系，最有關(guān)系的其實還是看我們自己的特點，看所選擇的商業(yè)模式是不是真正能夠做到。

我剛才在外邊看了今天搭展的很多的展臺，很多都集中在一個線上上課的模式。在我看起來，線上上課即使都是外教、中教老師的上課，但在不同的公司，因為創(chuàng)始人性格的不同，做出來的模式一定是不同的。VIPKID 因為小米就做成這樣，51Talk 因為黃佳佳老師做的也不一樣。一對一，很多外面的公司都在做一對一，這個一對一能夠做成什么樣，你想做成什么樣只跟你自己的個性有關(guān)。比如我再說說我的個性，我自己覺得我是一定不會選擇做一個純粹一對一的生意的。

去年 GET 大會的時候，特別多的公司都在展示 O2O，而且當(dāng)時看的數(shù)字也非常好看，非常振奮人心，但是今年 O2O 遇到了很大的瓶頸，在我看來其實這種純粹交易的、平臺撮合的模式，如果它只是一個撮合交易就是沒有價值的。因為我們剛才已經(jīng)說過了，在教育行業(yè)里邊“人”是非常復(fù)雜的，它的供應(yīng)鏈條一定不只是個搬運的過程，好的老師是不發(fā)愁找到學(xué)生的，中國這么焦慮的家長其實也是不擔(dān)心在哪兒去找好的老師，甭管在哪兒都能給你找出來。我也是個家長，我其實特別不喜歡孩子上課外班，但是周末也上課外班上好未來、新東方、小機構(gòu)，有學(xué)科教育也有素質(zhì)教育，孩子不停在上課外班。你不能說是別人逼的，最終這還是我的選擇、孩子的選擇，他站在自己的角度，面對他的未來是出于“人”的選擇。所以我想說當(dāng)你選什么樣的生意模式還是會取決于你的特質(zhì)，你是什么樣的。現(xiàn)在到了另外一個時間點，2016 年的時間軸，剛才初九不斷地說“資本到了寒冬了”，但我覺得對于教育行業(yè)來講，談不上什么寒冬。教育實在是一個相對來講比較慢的行業(yè)，《中國合伙人》大家應(yīng)該都看過，是 2013 年 5 月份上映的電影，我相信在座可能很多小朋友也是看了這個電影之后有了創(chuàng)業(yè)的沖動。這個電影在新東方成立20周年的時候，為他們過去 20 年的“青春歲月”做了一個總結(jié)。

新東方走了 20 年才有到 2013 年的輝煌，如果我們從13年算是在線教育元年的話，我覺得還早呢，才三年時間剛剛過去。這個事情還有很長的路要走，換句話說還有很多很多的機會可以去抓住。如果把這個事情放在一個比較長的時間軸來看我覺得談不上寒冬，頂多是今年冬天有點冷，但很快春天就來了。我覺得更重要的其實還是看我們自己做的產(chǎn)品是不是足夠好。對于資本來講我覺得好的產(chǎn)品尤其在教育行業(yè)里能夠提升效率、提升學(xué)習(xí)效果的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都會受資本的青睞，今年雖然是資本的寒冬，但是比較高的融資額其實都發(fā)生在教育行業(yè)，幾百萬美金、幾千萬美金、幾億人民幣的都發(fā)生在教育行業(yè)里，所以換句話說還是看我們做的產(chǎn)品怎么樣，我們做的業(yè)務(wù)怎么樣。

而且我覺得天氣冷有天氣冷的好處，通常外面冷我們就待在屋里不斷地修煉內(nèi)功、不斷地審視自己。我自己覺得包括新東方在線我們也到了審視自己的時候，我們要看看我們產(chǎn)品在整個生態(tài)鏈上究竟占據(jù)什么樣的位置，我們要看看我們的業(yè)務(wù)布局，究竟我們的天花板在哪里，我們自己個人的瓶頸是什么，我作為一個公司的領(lǐng)導(dǎo)我的瓶頸是什么，我的同事肯定也會想他自己的瓶頸在哪里，我們自己的邊界在哪里，究竟哪些東西是自己能做的，哪些是做不了的，做不了的我們?nèi)フ一锇椋フ夷軌蜃鲞@個事情的公司一起合作一起往前走。所以我覺得說資本的寒冬對于在座的老師們，大家可以再一次看一下《中國合伙人》，這個合伙人不是為了激勵你繼續(xù)往前走，而是想讓你看看一個20年的企業(yè)走到一個時間點的時候他怎么回看他自己走過的路。

有關(guān)未來，新東方的小目標(biāo)

剛才說了行業(yè)，我們對行業(yè)這一年的看法，我再說回新東方，大家肯定也很關(guān)心，新東方過去的一年是什么樣子，做了什么，怎么樣，我們怎么看待未來的？

說新東方不得不說說俞老師。這個人大家都認(rèn)識，更多看的都是他在舞臺上的演講，他去談他對行業(yè)的看法，我想說大家研究新東方，研究新東方做什么，最重要的是要研究一下俞老師的個性，我剛才一直說如果研究清楚了人就理解了一家企業(yè)他的未來。換句話說比如大家很想知道新東方在線是什么樣，其實可以多跟我、潘大叔喝茶聊天就可以知道我們是個什么樣的公司，我們會做什么樣的事情。

在過去的一年其實新東方應(yīng)該只做了兩件事，第一件事情也是琢磨人。13、14年資本非?？駸岬臅r候，其實新東方和俞老師也是非常緊張的。我們在那一年一共開了四次戰(zhàn)略研討會，以前新東方從來沒開過戰(zhàn)略研討會。當(dāng)然每次開完也不了了之了，因為大家激烈的爭論，最后也沒什么結(jié)論。但是依然反反復(fù)復(fù)在開，我覺得是很有價值的。在開會過程當(dāng)中我們把人琢磨透了，琢磨清楚了我們的老師究竟訴求是什么，因為那時候大家知道很多新東方老師都離開了，到別的平臺創(chuàng)業(yè)、到別的平臺上課了。老師真正的核心訴求是什么？我們也琢磨清楚了學(xué)生的核心訴求、家長的核心訴求，所以新東方在去年做的最重要的一件事情就是狠抓教學(xué)質(zhì)量。

作為一家上市公司，我們不再考核校長的收入也不再考核校長的利潤了，只考核一件事：學(xué)生是不是滿意，對教學(xué)是不是滿意。之前大家對這些是特別心里沒底的，但是一年過去了，從結(jié)果上來看還是非常令人欣喜的，從資本市場新東方的股價在一年前是它的最低谷，20多美元。當(dāng)時所有人都覺得新東方股價不太可能漲了，也不太可能再有更大的發(fā)展了，但是這個時間點新東方的股票變成了 50 多美元，今年新東方的收入首次突破了 100 億，學(xué)生人數(shù)也首次突破了 300 多萬的量。所以我覺得新東方或者說俞老師站在他的坐標(biāo)上，找到了一個讓他心里特別能夠滿意或者說跟他的教育理想非常契合的方式，可以再進一步往前走了。所以新東方也在今年把我們的教育理念重新總結(jié)了一下，我們希望能夠把我們前瞻性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成我們步步為營的布局，既擴大規(guī)模同時又能提高品質(zhì)，把新東方這么多的內(nèi)外部的資源整合起來，再接著往前走。這是新東方對于未來兩三年的戰(zhàn)略；

未來兩三年除了新東方核心教培業(yè)務(wù)之外，我們會重點做的：

1. 會向國際學(xué)校、私立學(xué)校拓展，作為焦慮的家長會發(fā)現(xiàn)中國教育不夠多元化，剛才初九提到了芬蘭、以色列，實際上還有各種各樣更有意思的新的教育模式。北美也都在嘗試，我相信在中國也一定會嘗試?！睹褶k教育促進法》的修法，也讓我們有非常大的機會；

2. 幼兒園，因為二胎政策，中國低齡孩子們在未來幾年會有非常大的人數(shù)的增加，怎么樣讓孩子從最小的時候就能夠用一個不一樣的方式，提供一種新模式的教育，我覺得新東方也會在未來兩三年探索；

3. 當(dāng)然還有一個是素質(zhì)教育，素質(zhì)教育怎么做、用什么方式、什么模式做，新東方在兩年前就開始探索，現(xiàn)在還是會繼續(xù)探索，在未來兩三年，這也是它未來兩三年重點的業(yè)務(wù)方向；

再說回到我們公司，大家也很關(guān)心我們的新東方在線一家純粹做線上教育的公司，因為是我經(jīng)歷十多年做起來的公司，所以在這里可以更多跟大家分享分享我們的做法。在我看來，要想把一家企業(yè)做好需要兩個能力，第一個能力需要有很好的辨析戰(zhàn)略和布局的能力，正確辨析正確布局的能力。第二個能力是把事情做對做好的能力，兩個能力是缺一不可的，具體想運營好一家公司，我覺得你心中的理想可以作為你的大目標(biāo)，但是對于企業(yè)日常的計劃、產(chǎn)品、運營來講其實是要不斷的給自己制定小目標(biāo)的，這也是個時髦的詞，當(dāng)然我們的小目標(biāo)可能不像地產(chǎn)那樣。我覺得教育是相對來講比較分散、需要一步步做的行業(yè)，所以我想跟大家分享一下。我是 2005 年開始做現(xiàn)在的在線公司的，當(dāng)時我記得非常清楚，大概有三四十人的團隊，第一年營收大概四五百萬的規(guī)模，在06、07年給自己定的小目標(biāo)是什么？第一要做到千萬級規(guī)模的狀態(tài)；第二，因為當(dāng)時我們公司的收入也是為了生存，所以我們 B2B 業(yè)務(wù)要占 70% ，換句話說我們大幾百萬的收入可能絕大多數(shù)只來自于兩個客戶或者三個客戶，零售業(yè)務(wù)大概只有一兩百萬的規(guī)模，所以我們定了一個小目標(biāo)“要在兩三年內(nèi)達(dá)到千萬級收入，要讓零售業(yè)務(wù)占到整個業(yè)務(wù)的一半”。

到了 07、08 年這個小目標(biāo)實現(xiàn)了之后，我們又給自己接下來的兩年定了一個小目標(biāo)，。因為新東方做我們這個公司的時候一共投了一千萬元，我們自己需要先活著，所以當(dāng)時我們的小目標(biāo)是我們要能夠盈利能夠自己養(yǎng)活自己，同時我們也希望能夠在某一個產(chǎn)品上有所突破，當(dāng)時我們也做了好幾個產(chǎn)品線，每個產(chǎn)品線都是一兩百萬的收入，我們希望能夠在一個產(chǎn)品線上突破。所以當(dāng)時我們選了一個其實人數(shù)不太多但是比較容易集中做產(chǎn)品的行業(yè)。

到了一零年的時候這個小目標(biāo)又實現(xiàn)了，我們再看未來的目標(biāo)，到11、12、13年的時候，第一我們希望在一個具體細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)域里，能夠跟線下的機構(gòu)平分秋色，因為之前大家認(rèn)為線上只是線下業(yè)務(wù)的補充，是不可能把一個線上的業(yè)務(wù)讓學(xué)生替代線下的，我們想找一個比較合適的領(lǐng)域想突破這個，這是我們當(dāng)時定的目標(biāo)。第二當(dāng)然我們也希望能夠在一個新的領(lǐng)域里嘗試移動；因為當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)開始萌芽了，我們既不希望沖擊到原來的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)又希望能夠嘗試新的可能性，所以當(dāng)時就選了早教領(lǐng)域嘗試移動。

我覺得大家總在說新東方在線現(xiàn)在有一個相對還不錯的營收規(guī)模，是怎么樣做到的。其實回看過去，我們就是一個個小目標(biāo)的達(dá)成，當(dāng)然我現(xiàn)在說都是好的，也有一些小目標(biāo)是沒干成的。比如 08 年有一個是想做對外漢語，但最后沒做成。在 14 年的時候我們非常希望嘗試用機器更多地代替線下人工的老師，做一些自適應(yīng)或者叫做人工智能學(xué)習(xí)的干預(yù)，到目前為止我們做的也不夠好。我覺得有些小目標(biāo)沒有完成，有些還會再接著試。所以接下來未來得兩三年，在線來講，我們可能會朝著這樣幾個小目標(biāo)邁進。

有的是我們之前試的還不夠成功的，我們還會接著試?？萍荚趺礃幼尭嗟募夹g(shù)跟學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)課程連在一起？我們會重新審視科技究竟在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中應(yīng)該起什么樣的價值，在整個供應(yīng)鏈，剛才說知識搬運的供應(yīng)鏈里應(yīng)該起什么樣的作用。

還有一個我們會開始嘗試的，相信也是大家都非常感興趣但是也都在摸索的，K12 領(lǐng)域里究竟用什么樣的線上方式能夠撬動非常堅固的 K12 線下的市場，這也是未來我們兩三年一定想試的。

先說一個小目標(biāo)，2017年的小目標(biāo)是希望在我們的平臺上，K12 的學(xué)生付費上課的人數(shù)能夠達(dá)到一萬人，現(xiàn)在已經(jīng)開始在努力了。

還有一個兩三年的小目標(biāo)是，我們?nèi)匀幌Ｍ覀冊谀硞€學(xué)科里能夠全面替代線下的學(xué)習(xí)體驗。

說到最后，不管是你公司的模式是+互聯(lián)網(wǎng)的還是互聯(lián)網(wǎng)+的，我自己覺得站在 2016 年的時間點上其實大家都不要被行業(yè)外的很多唱衰的聲音、質(zhì)疑的聲音所干擾，因為我覺得我們得堅定的相信教育的行業(yè)就是一個特殊的行業(yè)，教育行業(yè)里從業(yè)的人就是最有理想的一票人，而我覺得這個國家最需要的其實就是一代一代人才的培養(yǎng)，我們其實在做著一個非常偉大的事情，偉大的事情一定不會是特別快實現(xiàn)的，偉大的事情一定是一步步往前走的，是不斷發(fā)展壯大的。

最后我也跟大家一起努力，再努力。雖千萬人我們也大步的往前走，雖然有很多困難我們還是會大步的往前走。謝謝大家！

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