圍繞兒童繪本的創(chuàng)業(yè)，還會是個好故事嗎？

從進入中國市場開始，和繪本相關的項目就在全國各地層出不窮，而且多以繪本館的形式存在。因為幼教市場的分散性，這些繪本館只能圍繞當?shù)赜捉藤Y源做文章，也沒有出現(xiàn)一家獨大的局面。加之開設一個繪本館的成本較低（加盟模式下的成本在 5 萬元左右），只要有渠道資源，繪本館都會是這部分人想要嘗試的方向。

但是繪本所能發(fā)揮的勢能卻是相對有限的。

娃娃科技的市場總監(jiān)云峰向 36 氪表示，這可以追溯到繪本市場的整體情況。從時間上來說，繪本大概是在 2000 年左右進入內地市場的，發(fā)展之初只受到了一些教育觀念比較超前的家庭和機構的認同。時至今日，還有很多家長歪曲了對繪本的看法，他們認為繪本只是畫冊，甚至是小人書，教育意義不大。

長江少年兒童出版社曾經(jīng)給出這樣一組數(shù)據(jù)：全國每年新增童書約 4 萬種，其中兒童繪本有 3000-4000 種左右，而來自國內的原創(chuàng)繪本也只占到其中的 10% 至 20%。不只是家長認為繪本存在問題，好的繪本本身也是極難創(chuàng)作的，因為它需要兼具畫家+作家才能的人來做。

最后才是繪本館的問題。2005 年起，線下實體繪本館陸續(xù)開設，國內大大小小的繪本館有幾千家，多數(shù)以加盟的形式存在，一開始這些繪本館都開設在學校和小區(qū)周邊，但是因為繪本的理念較新，繪本館周邊配套不完善、地租成本過高，大部分繪本館都面臨著經(jīng)營不善的問題。

解決地租問題的最直接的方式就是尋求合作，于是從第二個階段開始，繪本館開始頻繁出現(xiàn)在各早教機構中，有借閱需求的家長可以掃碼把書帶走。但是場地上的合作畢竟只是借力解決問題，被安置在機構角落內的繪本館不能吸引足夠多的客源，僅憑借閱也很難收回成本。至此，繪本館經(jīng)營者們開始嘗試以免費捐贈的方式進入幼兒園，繪本借閱成為線上產(chǎn)品的流量入口。

娃娃科技就采取的這樣的模式，公司的創(chuàng)始人趙天剛表示，以繪本為載體，娃娃科技的產(chǎn)品和服務都是圍繞家園共育展開的，現(xiàn)階段以繪本館+幼兒園 SaaS 為主。公司成立兩年半的時間，已經(jīng)和超過 5 萬所幼兒園建立了合作，其中繪本館已經(jīng)進入2 萬多所幼兒園，8000 多所開始了有償借閱服務。另外，因為一線城市的市場競爭比較激烈，娃娃科技主要面向二三線城市。

在繪本館的投放方面，娃娃科技通過和集散商、書商的合作，能以比較低的價格購買繪本，然后按人均一本的配比免費捐贈給幼兒園。根據(jù)不同幼兒園對繪本館的運營情況，每年捐贈 2-3 次，每次成本在 2000 元左右。趙天剛表示，因為圖書一經(jīng)捐贈就歸幼兒園所有，圖書的折舊、壞損全部由幼兒園自行承擔，這樣一來園方自然會主動保護圖書，維持一本書的正常流轉。

在商業(yè)模式的構建上，娃娃科技以會員費的形式允許家長在有效期內無限次借閱，這一點類似老約翰，只是老約翰提供的是“網(wǎng)上下單租賃、線下配送上門”的模式，并且允許多方加盟。趙天剛透露，在開通借閱服務的 8000 多所幼兒園中，每天產(chǎn)生的借閱次數(shù)幾千，每個家長一次最多可以借閱 3 本書。

據(jù) 36 氪了解，進入幼兒園的繪本館有兩種借閱模式：一種是像娃娃科技這樣的會員模式，另一種則是在交付押金后按次借閱。看似同樣的模式，后者并不能和 ofo、mobike 這樣的共享單車相比，繪本的單次投入成本雖然較低，但是循環(huán)次數(shù)有限，容易折損。尤其是一些裝訂并不精良的軟皮繪本在循環(huán) 10 次左右時就會出現(xiàn)大瑕疵，缺乏再利用價值，而 10 次僅僅能收回成本，還不包括運營和管理成本。

趙天剛向 36 氪表示，繪本借閱只是娃娃科技的線上入口，配套使用的家長端匯集了在線聽書、家長社區(qū)、幼兒園管理等功能，而線上聽書是需要付費的，每個繪本的價格在 6 元左右。這樣一來，除了線下會員帶來的現(xiàn)金收入，公司整體日營收在 2 萬元；以學期為單位，一家幼兒園一學期的盈利能夠穩(wěn)定在 5000 元左右（只針對有繪本借閱業(yè)務的 8000 家幼兒園）。

但運營繪本館的難度在于平衡好各方關系，因為在整個體系中園長是決策者、老師是直接推動者，孩子體驗產(chǎn)品、家長產(chǎn)生付費。趙天剛介紹，娃娃科技會和幼兒園進行一定的業(yè)務分成，然后根據(jù)一個班級內的借閱情況以娃娃豆（可以兌換實體商品的虛擬貨幣）的形式給老師獎勵。如果幼兒園的借閱率能達到 30%，還會多贈送一批繪本。

根據(jù)娃娃科技提供的數(shù)據(jù)，通過這種方式，娃娃科技的家長端產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了 220 萬家庭，注冊用戶 450 萬，月活 75%。云峰告訴 36 氪，從 9 月起，娃娃科技線上+線下的總付費人數(shù) 3 萬，按月付會員費的續(xù)費率在 20% 左右。目前線上的電子閱讀繪本有 3000 冊左右，全部由自己的老師錄制。云峰表示，早期線上繪本還以中文為主，但是未來會做英文內容。

同樣，線上音頻內容也面臨很多競爭，比如喜馬拉雅這樣大流量入口的產(chǎn)品，還有專注少兒繪本的京東哪吒看書（原名哪吒看書，后和京東合作后改名京東哪吒，具體細節(jié)雙方并未透露），包括貝瓦兒歌、寶寶巴士、嘰里呱啦等等，內容領域面臨多元競爭。但是云峰認為，娃娃科技的特點在于獲客入口，這些產(chǎn)品大多面向 C 端，而娃娃科技有老師的引導和幼兒園背書。

關于未來的方向，娃娃科技已經(jīng)開始向幼兒園繪本課程和線上精品課直播兩個方向發(fā)展。目前公司已經(jīng)和相關專家建立了合作，未來將以繪本為突破延伸到兒童早期閱讀、父母課堂等領域，打造線上家庭教育的產(chǎn)品包。

娃娃科技已經(jīng)完成了千萬級人民幣 A+ 輪融資，具體金額和融資方不做透露，下一輪融資正在接洽中。

本文轉載自36氪，作者郭雨萌，原標題《面對讓人又愛又恨的繪本行業(yè)，娃娃科技想用線上產(chǎn)品來彌補線下不足》。