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【芥末堆注】本文轉(zhuǎn)載自藍(lán)鯨教育，作者王雙陽。

“進(jìn)公立校市場是好未來的一個(gè)明確的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向，我們有期望的營收目標(biāo)?！焙梦磥斫逃剖聵I(yè)部關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)藍(lán)鯨教育說，“這是我們第一次作為展商的身份，參與面對 B 端北京教育裝備展這樣的行業(yè)展會(huì)?！?/p>

3 月 10 日- 12 日，好未來攜教育云事業(yè)部作為行業(yè)參展企業(yè)首次亮相第 28 屆教育裝備展。我們發(fā)現(xiàn)，以 K12 教育輔導(dǎo)為主、 C 端業(yè)務(wù)為重的好未來越來越關(guān)注B端市場及教育信息化業(yè)務(wù)。

公立學(xué)校是教育的主戰(zhàn)場和主渠道。盡管B端市場廣闊，但目前尚未出現(xiàn)絕對壟斷式巨頭。政策利好且市場廣闊，如果能打進(jìn)公立教育體系，就不僅限于找到新的業(yè)績增長點(diǎn)問題；目前，不乏 A 股上市公司，如科大訊飛、立思辰、全通教育、網(wǎng)龍華漁等爭相努力嘗試不同的姿勢進(jìn)入公立學(xué)校。

那么，好未來備戰(zhàn) B 端教育市場經(jīng)歷了什么？作為民辦教育機(jī)構(gòu)的好未來將如何打破公立校以往體制帶來的桎梏和慣性？一直試圖用“科技改變教育”的好未來將如何布陣 B 端市場沙盤？

之前，藍(lán)鯨教育在 2016 年 11 月 23 日的《占領(lǐng)公立校高地，教育公司僅有“荷爾蒙”還不夠》文中對于公立校等問題進(jìn)行了觀察和分析。近日，藍(lán)鯨教育與好未來教育云相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了對話，揭開了好未來的“ B 端”面紗。

主動(dòng)靠近：源于自身整合，還是市場驅(qū)動(dòng)？

2013 年左右，中央電教館開始做全國資源平臺(tái)建設(shè)，武漢天喻信息（ SZ:300205 ）等聯(lián)系好未來，希望整合其教學(xué)資源；就這樣，好未來整合已有的教學(xué)資源，開發(fā)出一整套備課系統(tǒng)。不論是整個(gè) C 端市場，還是聲譽(yù)，在整個(gè)政策和政府的態(tài)度下，各個(gè)方面促成好未來主動(dòng)靠近B端。

相關(guān)的對公教育項(xiàng)目成為好未來 2015 年集團(tuán)整體業(yè)務(wù)之一，由一個(gè)業(yè)務(wù)部門具體執(zhí)行，主要是以教學(xué)作為統(tǒng)一輸出口，集合整個(gè)集團(tuán)的資源，輸出到體制內(nèi)。

2015 年年中，教育云事業(yè)部的前身成立； 2015 年年底，系統(tǒng)工作完成； 2016 年 2 月，好未來內(nèi)部重新思考這個(gè)業(yè)務(wù)； 2016 年 6 月，項(xiàng)目有了事業(yè)部的屬性，并第一次以參觀身份參觀了青島的國際信息化教育中心。

通過參觀和研發(fā)，好未來的教育云團(tuán)隊(duì)感受到切入教育信息化行業(yè)、及信息化的應(yīng)用層面是一個(gè)機(jī)會(huì)。同年，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，梳理出行業(yè)實(shí)際需求；然后分析產(chǎn)品特點(diǎn)、架構(gòu)、對教學(xué)平臺(tái)的看法、產(chǎn)品的預(yù)算數(shù)據(jù)的對接、產(chǎn)品業(yè)務(wù)層的接口、業(yè)務(wù)場景等方面，通過聯(lián)系學(xué)生和教師，以及包括逐步與一些學(xué)校做配合和實(shí)驗(yàn)，打磨這個(gè)產(chǎn)品體系。

 2016 年下半年，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)；同年 9 月，好未來確定了公立校產(chǎn)品定位在只做教學(xué)環(huán)節(jié)相關(guān)； 2016 年 12 月，教學(xué)云平臺(tái)初具規(guī)模。與此同時(shí)，其與一些區(qū)縣進(jìn)行同步合作，協(xié)助部分項(xiàng)目的落地。

2017 年 1 月 22 日，好未來和阿里云宣布正式開展戰(zhàn)略合作，雙方將在教育行業(yè)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域進(jìn)行合作，推進(jìn)普惠教育發(fā)展。 3 月，好未來教育云的全部產(chǎn)品上線。

相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，現(xiàn)在行業(yè)的問題，就是有產(chǎn)品，老師不會(huì)用；或者有一些拼盤類的資源，老師認(rèn)為不適用；導(dǎo)致了可能再好的資源，老師并沒有用不上，其中包括中國現(xiàn)在教育不均衡的問題等；所以好未來通過大量的教學(xué)、調(diào)研、以及教學(xué)服務(wù)，來輔助公立校。

在業(yè)內(nèi)人士看來，好未來在多年學(xué)而思口碑與市場情況下，擴(kuò)大并鞏固已有優(yōu)勢，與現(xiàn)有的課外市場相比，校內(nèi)市場的開發(fā)潛力顯然更大。顯然，布局B端市場和教育信息化，何樂而不為，接下來就是要看如何去做？ 

基于內(nèi)容，從教、育的全鏈條切入B端

“目前，好未來所有的對公業(yè)務(wù)都在教育云事業(yè)部”好未來教育云相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，“相當(dāng)于把整個(gè)不同的事業(yè)部結(jié)合本身 To B 的業(yè)務(wù)，全部集合在一起。體制外的產(chǎn)品沒有辦法直接應(yīng)用到體制內(nèi)。因?yàn)榘ㄐ枨?，體制內(nèi)外是不一樣的?！?/p>

現(xiàn)在很多的公立學(xué)校，基本上談的是系統(tǒng)、服務(wù)、或者平臺(tái)，區(qū)域之間的教育數(shù)據(jù)不互通，包括教學(xué)資源在內(nèi)的數(shù)據(jù)也是不通的，這就是一個(gè)很大的問題，嚴(yán)重地制約了整個(gè)區(qū)域教育的總體提升的方式。

“我們自身的定位，自始至終都是去輔助?！焙梦磥斫逃葡嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說。對于公立校而言，課程改革和高考制度改革向體制內(nèi)提出了更高的要求，也為教育公司提供了新的契機(jī)。整體而言，公立校市場一方面需要硬件建設(shè)，另一方面需要內(nèi)容補(bǔ)充。

通過 2016 年的產(chǎn)品研發(fā)過程，好未來對已有的教學(xué)資源進(jìn)行整合和再研發(fā)。他介紹，好未來教育云事業(yè)部的產(chǎn)品體系由六個(gè)系統(tǒng)和一個(gè)教學(xué)平臺(tái)構(gòu)成，即組課的課件系統(tǒng)、直播課堂系統(tǒng)、英語分級(jí)閱讀系統(tǒng)、在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)、智慧家長課堂、學(xué)業(yè)測評系統(tǒng)和教學(xué)云平臺(tái)。

教學(xué)云平臺(tái)，包含著教學(xué)資源，教學(xué)工具，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)服務(wù)。在用戶類別上，教育云系統(tǒng)是 To B 的產(chǎn)品，有老師帳號(hào)和學(xué)生帳號(hào)的區(qū)別，這也體現(xiàn)了貫穿課前、課內(nèi)、課后、課外等場景，主要包括四大產(chǎn)品體系，即資源內(nèi)容類、產(chǎn)品服務(wù)類、平臺(tái)應(yīng)用類和家?；ネ悺?/p>

基于內(nèi)容資源，好未來教育云的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是打通的。不同的學(xué)校、不同的教育系統(tǒng)有著不一樣的需求，好未來基于內(nèi)容，從教、育的全鏈條進(jìn)行切入，滲透到了老師教學(xué)、學(xué)校管理、學(xué)業(yè)評測的不同環(huán)節(jié)。

目前，好未來教育云形成“平臺(tái)+應(yīng)用、產(chǎn)品+服務(wù)、資源+工具、家?；ネā暗臉I(yè)務(wù)體系。”無論是教育信息化還是打進(jìn)公立教育體系，內(nèi)容都是“硬道理”。

說到“補(bǔ)足”，值得注意的是，在與阿里云的合作方面，好未來和阿里各自發(fā)揮了“內(nèi)容”、“技術(shù)”優(yōu)勢。

好未來教育云相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，到目前為止，在與阿里云的合作中，雙方各自有自己的教育產(chǎn)品和規(guī)劃。對于教育，阿里云希望解決兩個(gè)問題，第一個(gè)是教育系統(tǒng)化的孤島問題和學(xué)校孤島的問題，第二是校內(nèi)和校外的數(shù)據(jù)連通問題。

基于這兩點(diǎn)，阿里云解決包括學(xué)校的安全因素、成本因素等考慮提供解決方案，好未來則為整合打通應(yīng)用數(shù)據(jù)，提高學(xué)校的可接受度。那么好未來的產(chǎn)品體系，可以建立在給阿里云的技術(shù)架構(gòu)之上，連接底層網(wǎng)絡(luò)和上層應(yīng)用。在與阿里云的合作上，首先，其依托阿里云將教育資源等服務(wù)輸送到公立教育體系；其次，其聯(lián)合阿里云向全國 1 萬多所中小型 K12 教育企業(yè)提供系統(tǒng)研發(fā)、課程研發(fā)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

此外，好未來向中西部地區(qū)推出公益性質(zhì)的“希望在線”，為欠發(fā)達(dá)地方以公益的方式提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源從而提升地區(qū)教育的均衡性和普惠性。

如何布陣B端沙盤？

中國有 1.8 億在校生，其中包括 26 萬所中小學(xué)， 1500 萬名專職老師，可謂全球最大的基礎(chǔ)教育市場。巨大的公立校市場，進(jìn)入的教育上市公司仍屬少數(shù)派，對大多數(shù)企業(yè)而言，若沒有多年的運(yùn)作，進(jìn)入仍是“難于上青天”。那么，好未來又有哪些“難”？

其相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，其實(shí)進(jìn)入體制內(nèi)的“難”比預(yù)想的好一點(diǎn)。好未來可以進(jìn)入到體制內(nèi)，也離不開有外部環(huán)境的促成。很多體制內(nèi)的學(xué)校、包括教育局等體制內(nèi)單位還是非常認(rèn)同好未來或?qū)W而思的品牌。

藍(lán)鯨教育了解到，好未來教育云事業(yè)部目前的銷售渠道、銷售體系、銷售隊(duì)伍需要快速搭建，以滿足  To B 市場的業(yè)務(wù)模式，其次，從產(chǎn)品角度來看，體制內(nèi)提出的很多要求，需要更全面、全科化。相對于課外輔導(dǎo)的學(xué)科，體制內(nèi)需要普惠性教育。除了學(xué)科，還需要解決產(chǎn)品配套問題。在策略實(shí)現(xiàn)層面上，進(jìn)入公立校市場需要具體的執(zhí)行過程。

現(xiàn)在，教育云事業(yè)部與很多學(xué)校合作，基本上都是體現(xiàn)在教學(xué)方法、教學(xué)模式、教學(xué)理念等方面，而這三者恰恰是公立校最看重的。然后，才是對產(chǎn)品和應(yīng)用等方面的關(guān)注。還有一個(gè)現(xiàn)狀，很多合作情況是對方主動(dòng)找到好未來，而非好未來教育云想辦法通過銷售找到對方。

盡管好未來已進(jìn)入公立校市場，但仍不得不面對如何解鎖公立校市場、如何布陣沙盤等問題，此外，鑒于內(nèi)容資源的底層打通，是否會(huì)與現(xiàn)有的好未來授課發(fā)生沖突？對此，相關(guān)負(fù)責(zé)人如是向藍(lán)鯨教育解讀：

第一，大部分的學(xué)校、或者教育局采購的資源和產(chǎn)品都是在學(xué)校之內(nèi)應(yīng)用，目前是希望與公立校合作，保障校園內(nèi)有效的應(yīng)用和產(chǎn)品。

公立校是有課程的、體系化的，是一種過程型；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是目的性更強(qiáng)，就是一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，或者是一個(gè)?？坪軓?qiáng)。從應(yīng)用的角度出發(fā)，同樣的東西在體制內(nèi)的應(yīng)用和體制外的用法是不一樣的。

第二，從自身的角度來看，現(xiàn)在沒有考慮到任何要從 B 端往 C 端的這個(gè)過程，因?yàn)閷W(xué)而思本身已經(jīng)做得非常好，業(yè)務(wù)模式非常清楚。現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何的數(shù)據(jù)導(dǎo)流，因?yàn)?C 端已經(jīng)做得很好，在互聯(lián)網(wǎng)模式下，通過 B 端往 C 端變現(xiàn)，都是不一樣的。

第三，從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，好未來內(nèi)部鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部門有良好的合作精神。

因?yàn)楝F(xiàn)在學(xué)而思課堂進(jìn)入全國的省份不是特別多，近二十多個(gè)地市，基本上主要是集中在大城市或者省會(huì)城市。由于好未來貫穿的是標(biāo)準(zhǔn)化的體系，所以相當(dāng)于是好未來模式可實(shí)現(xiàn)復(fù)制化；對于教學(xué)工具的應(yīng)用、理念和模式，可以很好地同公立學(xué)校進(jìn)行結(jié)合。

好未來的 C 端市場模式已經(jīng)非常成熟，現(xiàn)在將 C 端應(yīng)用到 B 端，策略是不太一樣的。

在推廣方式上，對于教學(xué)云平臺(tái)及整體解決方案，好未來采取與市級(jí)或者區(qū)縣教育局進(jìn)行合作。一般都會(huì)找如當(dāng)?shù)氐男W(xué)、初中、高中作為試點(diǎn)學(xué)校，試點(diǎn)之后再進(jìn)行擴(kuò)展；這涉及較強(qiáng)的統(tǒng)籌性，此外，也會(huì)通過課題的方式進(jìn)行推廣使用。

對于分級(jí)閱讀等單點(diǎn)產(chǎn)品，好未來是通過渠道商、代理商的方式，直接進(jìn)入學(xué)校推廣，可以看出產(chǎn)品的推廣是有層次的。

推廣規(guī)模方面，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前希望在今年會(huì)重點(diǎn)樹立示范基地、區(qū)縣級(jí)標(biāo)桿示范區(qū)等，給政府和公立校，提供區(qū)縣一級(jí)方案，做出標(biāo)準(zhǔn)示范。此外，增加學(xué)校的覆蓋面，通過公立學(xué)校與產(chǎn)業(yè)線的結(jié)合模式，盡力跑出通用的模式。

此外，對于今年的 KPI 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，好未來教育云相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在很多項(xiàng)目還在溝通中。不過，區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)公司的 B 端導(dǎo)入到 C 端進(jìn)行變現(xiàn)的、不收錢的零售方式，好未來教育云項(xiàng)目是主張收錢。好未來認(rèn)為所有的層面都需要銷售帶動(dòng)，要達(dá)到一點(diǎn)點(diǎn)的營收規(guī)模；其次，就是通過銷售的方式，將渠道商、代理商、及合作伙伴體系建立起來。

至于今年的營收目標(biāo)，他表示是有期望目標(biāo)。好未來進(jìn)入 B 端市場的時(shí)間并不久，對于B端和教育信息化的認(rèn)知、了解，處于逐漸學(xué)習(xí)和調(diào)整的過程，目前不方便說做多少規(guī)模，現(xiàn)在就是把該做的事情做好。

相較于營銷驅(qū)動(dòng)型，很明顯，好未來屬于技術(shù)驅(qū)動(dòng)。好未來體量很大，B 端的業(yè)務(wù)剛剛起步；通過教學(xué)云平臺(tái)，以工具、內(nèi)容、服務(wù)、產(chǎn)品等切入 To B 市場。好未來教育云事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，“好的產(chǎn)品會(huì)發(fā)聲”。體制內(nèi)市場更是如此，銷售、渠道商只是幫助將產(chǎn)品代入到更多的學(xué)校中，至于學(xué)校會(huì)不會(huì)買、買了會(huì)不會(huì)用，更多的是看產(chǎn)品的反饋；更加看重產(chǎn)品的體驗(yàn)。