芥末堆 東耳 6月21日

在斑馬少年運(yùn)動(dòng)創(chuàng)立之初，趙云每天跑出去談合作。當(dāng)他一開口: “我們可以幫你們辦比賽，我們……” “做比賽，做比賽我們可比你專業(yè)的多，我才是運(yùn)動(dòng)員。”話還沒說完，他就被打斷了。

這樣的拒絕趙云經(jīng)歷了無數(shù)次。

斑馬少年運(yùn)動(dòng)是一個(gè)為體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供一站式解決方案的綜合服務(wù)平臺，包括線上軟件服務(wù)（涵蓋報(bào)名系統(tǒng)、活動(dòng)賽事系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等）和線下增值服務(wù)。“我們不是要顛覆行業(yè)，我們希望能夠?qū)π袠I(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行優(yōu)化?！卑唏R少年運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人趙云表示。

趙云從小就喜歡運(yùn)動(dòng)，乒乓球、籃球、潛水……你能提起的賽事，他都能聊上一聊。也因?yàn)榇耍?003年趙云大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入中華網(wǎng)任體育綜合頻道副總編。后來他又在搜狐負(fù)責(zé)維護(hù)北京奧運(yùn)會官網(wǎng)和體育賽事中心系統(tǒng)。奧運(yùn)會結(jié)束后，他和幾位搜狐同事一起，加入國內(nèi)最早的業(yè)余體育參與平臺——加油中國體育社區(qū)。

他應(yīng)該稱得上中國最早一批的產(chǎn)品經(jīng)理。

因?yàn)橹俺霾实穆殬I(yè)經(jīng)歷，很多體育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目邀請他做合伙人，趙云都拒絕了?！耙?yàn)槲矣X得當(dāng)時(shí)做體育項(xiàng)目還為時(shí)過早?！?/p>

近幾年來，由于政策傾斜，資本涌入，國內(nèi)體育培訓(xùn)市場持續(xù)火熱不減。根據(jù)德勤2016年的教育產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，2015年中國K12培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模已達(dá)到1800億元，并預(yù)計(jì)在2020年達(dá)到5000億元的市場規(guī)模。青少年體育培訓(xùn)市場是一個(gè)尚未井噴但將勢必井噴且蘊(yùn)含巨大潛力的市場。

 趙云覺得時(shí)候到了。 

繞開C端從B端切入

在中國，青少年運(yùn)動(dòng)市場一般從培訓(xùn)切入，這種模式變現(xiàn)快，現(xiàn)金流狀況也是最佳的。樂視體育與國內(nèi)領(lǐng)先的橄欖球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)巨石近期達(dá)成戰(zhàn)略合作，早在2015年，中國知名體育用品品牌安踏就宣布進(jìn)軍足球市場。

這均是從培訓(xùn)切入青少年運(yùn)動(dòng)市場的的典型案例。不過趙云認(rèn)為當(dāng)下中國青少年體育培訓(xùn)市場存在以下三個(gè)特點(diǎn)：

1.   中國青少年體育培訓(xùn)市場行業(yè)競爭已趨白熱化。對于完成了品牌化建設(shè)的公司均是在競爭尚不激烈時(shí)進(jìn)入，通過長時(shí)間積累逐漸建立競爭壁壘。如萬國體育，在這種情況下，后來者想要進(jìn)入市場瓜分蛋糕的可能性微乎其微。

2.   單復(fù)店模式居多，連鎖店模式成功難。這一方面是因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展不成熟，尚未形成標(biāo)準(zhǔn)化模式，另一方面是從業(yè)人員素質(zhì)問題。目前市場上青少年運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多是由退役運(yùn)動(dòng)員創(chuàng)辦，他們在教學(xué)方面經(jīng)驗(yàn)較為豐富，但后期經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)較為欠缺。

3.  藍(lán)海市場轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海市場，成本壓力加大。以籃球培訓(xùn)為例，我們來算一筆賬，一節(jié)籃球課的成本約為2000元，學(xué)費(fèi)為200元/節(jié)/人，依此來算每節(jié)課至少 10個(gè)學(xué)員報(bào)名才能收回成本。為確保培訓(xùn)效果，一節(jié)課的學(xué)員人數(shù)最多15人。算下來，一節(jié)課俱樂部最多盈利1000元。這時(shí)候就需要通過規(guī)?；档统杀?，但是規(guī)模化帶來的資金、運(yùn)營成本壓力是巨大的，如若招生渠道薄弱，則難以實(shí)現(xiàn)盈利。

由此，趙云分析當(dāng)下青少年體育培訓(xùn)市場品牌化機(jī)構(gòu)已形成競爭壁壘，小機(jī)構(gòu)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，且競爭激烈。

深度分析以后，斑馬少年運(yùn)動(dòng)繞開C端從B端切入，主要從線上運(yùn)營、SAAS管理及賽事標(biāo)準(zhǔn)化三個(gè)方面為為青少年體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，旨在幫助青少年體育運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化及效率提升。

“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來以后，家長方的消費(fèi)理念不斷升級，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這一端的發(fā)展卻很緩慢。兩端的不對等性，即消費(fèi)升級與服務(wù)升級的不對等性是青少年體育培訓(xùn)市場的一大痛點(diǎn)。我們通過免費(fèi)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供SAAS管理系統(tǒng)，包括線上報(bào)名系統(tǒng)、活動(dòng)賽事系統(tǒng)以及運(yùn)營系統(tǒng)等幫助其進(jìn)行效率提升，并為其定制系統(tǒng)的營銷宣傳方案?！壁w云表示。

斑馬少年運(yùn)動(dòng)線上系統(tǒng)

而如果參照健身房、餐館等提供SAAS服務(wù)的模式來看，當(dāng)軟件交付給用戶的那一刻，二者之間的鏈接效應(yīng)也隨之結(jié)束。

軟件提供商可不是趙云給自己的定義。

在青少年體育培訓(xùn)市場，如何將非標(biāo)化的教學(xué)轉(zhuǎn)化成可視化、可量化的教學(xué)成果也是各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直以來最為頭疼的事。但各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競爭關(guān)系使得他們很難在行業(yè)內(nèi)形成規(guī)模性的賽事運(yùn)動(dòng)，而由行業(yè)協(xié)會等相關(guān)機(jī)構(gòu)舉辦比賽的頻次一般較低，對于家長來說，這種服務(wù)體驗(yàn)就不夠完善。

“如果由斑馬少年運(yùn)動(dòng)作為主導(dǎo)方，提供一站式的線下賽事服務(wù)方案，一方面可保證賽事公平性，另一方面對于俱樂部的生源聚集及品牌樹立也會有很好的促進(jìn)作用。而斑馬少年運(yùn)動(dòng)也可以從SAAS服務(wù)商進(jìn)行更多延展，實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合運(yùn)營，同時(shí)可以與俱樂部產(chǎn)生更多的連接?！壁w云稱。

比賽流程標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)購率達(dá)30%

斑馬少年運(yùn)動(dòng)首先選擇從乒乓球俱樂部切入市場。俱樂部提供場地、教練、學(xué)員，斑馬少年運(yùn)動(dòng)輸出品牌，標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)的服務(wù)。由斑馬少年運(yùn)動(dòng)聯(lián)合幾個(gè)俱樂部輪流舉辦，這樣既保證了比賽頻次又確保比賽公平性。   

在既有概念里，比賽標(biāo)準(zhǔn)化很難實(shí)現(xiàn)，更多依賴現(xiàn)場把控。而在斑馬少年運(yùn)動(dòng)平臺，后臺運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)對賽事，賽程進(jìn)行科學(xué)化設(shè)置。通過對俱樂部所要舉辦比賽的賽事模式、賽事規(guī)模進(jìn)行分析，斑馬少年運(yùn)動(dòng)會向俱樂部輸出一份系統(tǒng)化方案，對此次比賽場地大小、比賽所需成本、現(xiàn)場所需組織人員數(shù)量等進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)他們的運(yùn)營方案來舉行比賽，在很大程度上降低了人員成本，時(shí)間差可控制在10分鐘以內(nèi)。

如果說成人運(yùn)動(dòng)市場更看重的是比賽的嚴(yán)謹(jǐn)性及周邊產(chǎn)品的盈利性，那么青少年市場更為看重的就是服務(wù)性及體驗(yàn)感。“在賽事方面我們嚴(yán)格遵守國際標(biāo)準(zhǔn)，再小的活動(dòng)都要有裁判在場，力求專業(yè)化。而在相關(guān)服務(wù)場景方面我們會大膽創(chuàng)新。”

趙云認(rèn)為，對于青少年來說，運(yùn)動(dòng)目的是強(qiáng)身健體，與成績相比，孩子能積極參與更重要。 “除了專業(yè)性之外，還要基于青少年的特點(diǎn)，為他們提供更多人性化服務(wù)”。

賽事現(xiàn)場

報(bào)名入場時(shí)精心制作的賀卡，有趣的熱身操，篆刻有斑馬圖標(biāo)的定制獎(jiǎng)牌，賽區(qū)旁邊設(shè)置游戲區(qū)和娛樂環(huán)節(jié)，引入VR游戲、射箭等，還為孩子們發(fā)放小禮品。從孩子入場的那一刻，處處都能感受到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的用心。“我們就是要辦成一場party，讓他們忘掉輸贏，放下心理負(fù)擔(dān)?！?/p>

據(jù)趙云介紹，目前平臺的復(fù)購率已達(dá)到30%。同時(shí)斑馬少年運(yùn)動(dòng)已與近70家俱樂部達(dá)成合作，分布在北京、西安和河北等地，累計(jì)聯(lián)合舉辦線下比賽近60場，付費(fèi)參與3000人。目前平臺也已接入羽毛球、舞蹈、跆拳道等相關(guān)賽事。 “我跟俱樂部談合作的時(shí)候我都會說，假設(shè)我們是一家公司，你們是賽事部，我們就是運(yùn)營部?！?/p>