2014年，達內科技赴美上市

引言：本報告為國軟教育研究院出品，芥末堆獨家發(fā)布，近期將繼續(xù)發(fā)布IT培訓行業(yè)的系列報告，重點解讀業(yè)內具有代表意義的公司。

本系列報告第一篇選擇達內作為研究對象，一是達內目前從體量上來說是IT培訓行業(yè)市場份額最大的公司；二是達內2014年在美國納斯達克上市，其披露的公開數(shù)據(jù)最為詳盡；而更重要的是第三點，大多數(shù)同業(yè)人員在聊起達內時，都會發(fā)出“達內怎么就做這么大了？”的類似感嘆，而之所以會有這樣的疑惑，主要原因在于，即使作為同行，對達內的商業(yè)模式和核心競爭力也沒有太深刻的認知。

本文試圖通過詳解達內的商業(yè)模式，來探究達內到底是怎么成長為IT培訓業(yè)老大的。

作為IT培訓機構，達內的商業(yè)模式可以簡單概括為三個環(huán)節(jié)——“招生-培訓-就業(yè)”。在招生端，達內定位于大學生的泛IT培訓市場，首創(chuàng)先就業(yè)后分期付款的付費模式降低入學門檻；培訓環(huán)節(jié)，達內采用“遠程視頻教學＋線下實體學習+在線學習”的混合教學模式，把師資集中在北京，用遠程視頻教學的方式把課程同步到全國各地的實體教學中心；就業(yè)環(huán)節(jié)，得益于就業(yè)支撐系統(tǒng)的支持，經(jīng)過多年的積累，達內的合作企業(yè)數(shù)已達十萬家，能夠將達內培訓的學員便捷輸送到企業(yè)。

（一）招生

1、達內vs青鳥——招生定位不同，歷史結果不同

達內創(chuàng)辦于2002年，在高校擴招前，大學生相對稀缺，當時做IT培訓規(guī)模最大的是以招收高考落榜生為主的北大青鳥，而達內自成立開始就定位給大學生做IT培訓，這在當時是高端市場定位，相當于做得是培優(yōu)，給達內積累了很好的口碑。而2007年后，高考擴招效應下大學畢業(yè)生數(shù)量大增，大學生開始出現(xiàn)就業(yè)難問題，北大青鳥的高考落榜生生源越來越差，達內的大學生生源則越來越好，兩家公司由此呈現(xiàn)截然不同的發(fā)展態(tài)勢，2008年北大青鳥赴美IPO失敗后，更加沒落，達內則越做越大，并在2014年赴美上市成功成為業(yè)內第一家上市公司。

2、達內首創(chuàng)就業(yè)后分期付款模式——降低招生門檻

IT培訓這種為期數(shù)月的脫產(chǎn)班學習，學費基本都過萬（達內2016年的客單價1.54萬），在早些年，高昂的學費成為招生的障礙之一，而達內在2005年就率先采用先就業(yè)后分期付款的模式解決了學員的學費支付難題，降低了招生門檻，擴大了生源。先就業(yè)后分期付款的模式，在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融普及后，已經(jīng)成為行業(yè)的標配，但是達內早期采取這種付款模式時，很長一段時間內競爭對手都不敢跟進，而達內憑借此也享受了一段時間的招生紅利期，達內對這種新模式的使用敢于嘗試、敢冒風險，并通過不斷優(yōu)化流程、落實運營、教育用戶，創(chuàng)造出IT就業(yè)培訓市場的培訓貸模式?，F(xiàn)在，達內有55%以上的學員會采用就業(yè)后分期付款的繳費方式，和達內合作學費分期貸款的機構包括中國銀行、宜人貸、百度金融、人人貸等?？梢哉f，達內開創(chuàng)了培訓貸，也是培訓貸這一模式的最大受益者。

3、達內的招生渠道——校招和社招

達內的招生渠道分為校招和社招，校招就是從大學招生，有專業(yè)共建、實訓基地、招生合作三種主要方式；社招即校園外的招生，主要以互聯(lián)網(wǎng)廣告和口碑介紹招生為主。

由于現(xiàn)在高校尤其是二三本和專科院校的就業(yè)率考核有壓力，所以很多高校也愿意和IT就業(yè)培訓機構進行合作，達內和高校的合作方式有三種：

1）招生合作：這種合作最簡單也最淺，就是達內可以在這個學校進行宣講和營銷，達內一般會派講師到學校做演講吸引學生報名參加達內的培訓，2016年達內和690所高校達成招生合作；

2）實訓基地：這種合作相對深入，達內可以在合作院校里給該校的學生講課，在實訓基地報名的學員，在該校實訓基地和達內的教學點完成部分培訓課程，達內支付合作院校場地費用但是不給收入分成，2016年達內和144所高校達成了實訓基地合作；

3）共建專業(yè)：這是一種深度的校企合作，達內的老師到共建專業(yè)的學校給該校愿意選擇這個校企共建專業(yè)的學生上課，實踐類的課程設計、內容也由達內提供，這種模式一般至少需要學習一個學期，修完共建專業(yè)的課程后，學校承認學分，也相當于完成了達內的培訓，和達內學員一樣享受就業(yè)服務。自2013年以來，受國家政策鼓勵，達內和高校共建專業(yè)的速度在加快，共建專業(yè)院校從2013年的5所增加至2016年的103所。

校招在達內早期階段是比較重要的招生渠道，招生數(shù)也從2011年的6105人增長至2016年的15908人，校招除了直接帶來批量學員，更重要的是對達內的品牌和口碑傳播也有非常積極的作用。隨著規(guī)模的擴大，達內來自校招的學員占比卻在不斷下降，從2011年的37.5%下降到2016年的14.8%。

如果校招是B2B“批發(fā)”，那么社招就是B2C“零售”，這幾年達內直接面向學生的社招B2C增長迅猛，招生數(shù)從2011年的10175增長至2016年的91584人，招生學員占比由62.5%提升至85.2%。達內將社招分為兩類渠道進行統(tǒng)計，一是口碑招生，達內2016年來自口碑招生的比例大概20%，二是以搜索引擎和招聘網(wǎng)站投放為主的互聯(lián)網(wǎng)廣告，占比大概在60%多。

達內通過互聯(lián)網(wǎng)廣告獲取銷售線索，然后層層轉化為達內的學員，整個鏈條一般是：通過搜索引擎獲得銷售線索——達內在全國各地校區(qū)招生網(wǎng)站的在線客服——獲取潛在學員的聯(lián)系方式、咨詢顧問跟進銷售——咨詢顧問約潛在學員到達內參觀并進行深度營銷——報名—繳費。達內是百度的KA客戶，在百度的年廣告投放量超過1億人民幣。

4、達內強大的招生團隊

達內有一只非常強大的招生團隊，其中校招渠道有283名合作專員（截止2016年底），常年負責達內校園渠道的校企關系、品牌推廣、市場營銷和招生活動，有演講能力很強的講師在高校進行IT技術的演講營銷等等。

社招渠道，有經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓的1746名（截止2016年底）招生咨詢顧問分布在全國各個教學點，并拆解在線上客服、電話營銷、到店咨詢、報名、繳費等等各個環(huán)節(jié)當中，把每個環(huán)節(jié)都進行優(yōu)化改善。達內可以說是業(yè)內SEM營銷、招生轉化規(guī)?；詈玫墓?。

具有前瞻性的市場戰(zhàn)略、創(chuàng)新性的學費支付方式、綜合全面的招生渠道，再加上狼性的招生團隊，打造了達內強大的招生系統(tǒng)，使其具備了很好的招生能力，能夠有效地把有需求的培訓產(chǎn)品迅速推向市場。2016年達內的年招生數(shù)首次突破十萬大關，達到了10.75萬人，在業(yè)內遙遙領先。

（二）培訓

十年線上線下混合教學——培訓雙師模式開創(chuàng)者

和傳統(tǒng)的單純實體教學點培訓和現(xiàn)在所謂的純互聯(lián)網(wǎng)教育都不同，達內目前采用的是“遠程視頻直播＋線下實體學習+在線學習”這種線上線下相結合的混合教學模式，找IT行業(yè)優(yōu)秀的老師集中在北京，進行課程研發(fā)和設計，然后在北京講課，同時將教學視頻同步到全國各地的教學點，全國各地的教學點同一期的學員上的課都是一樣的。每個班達內都會配置1-2名助教負責課堂的互動和紀律、監(jiān)督學員的學習并解答學員問題等。 達內脫產(chǎn)班的課程一般是從周一到周五的早上9:30到下午6:00，教室里每個學生都配備電腦等必要學習工具，每天聽五個小時從北京總部的老師同步過來的課程，還有兩個小時完成老師布置的實操練習。

這個模式不就是遍布全國的電大模式嗎。只是要將學歷教育這種強剛需落地到培訓，而且是高度依賴實際操作、對培訓效果要求極高的IT就業(yè)培訓，難度非常之大。這個模式也是近年來在中小學課外輔導行業(yè)非常熱的雙師模式，即線上實施遠程視頻教學的一位主講老師，線下教學點里還會有一位進行教學互動和教學監(jiān)督的助教老師。行業(yè)巨擘新東方、好未來都在摸索培訓雙師模式，但培訓雙師模式的開創(chuàng)者其實是達內教育，達內從2006年開始做雙師教學，在IT培訓行業(yè)已經(jīng)將雙師模式實踐了11年。

達內2016年共有 204個全職老師，都是在國內外有IT從業(yè)背景的優(yōu)秀老師，進行課程研發(fā)和設計，打造了一個強大的教學內容中央廚房，通過遠程直播將優(yōu)質的課程同步分發(fā)到全國各地的教學網(wǎng)絡中去；同時達內有助教有1344名（助教一般是從達內歷年的學員中挑選出來的，有一定的IT基礎，并熟悉達內的教學體系），協(xié)助教學實施。

達內還開發(fā)了一套強大的在線學習系統(tǒng)（TTS），有優(yōu)質的教學內容庫，學員可以通過TTS系統(tǒng)進行自主學習，可以上遠程直播課，也可以和老師、助教進行提問和互動，可以在TTS系統(tǒng)重溫老師的視頻課程消化學習內容，也可以在TTS系統(tǒng)進行不同模塊的測驗和考試，學員之間可以在TTS系統(tǒng)進行交流，而授課老師和助教也可以通過學員在TTS系統(tǒng)上的反饋和記錄了解其學習情況改善教學。如果學生的自學能力足夠強，也可以完全使用達內TTS系統(tǒng)，在線上完成所有的學習（通過純互聯(lián)網(wǎng)方式參加達內培訓的學員比例已經(jīng)達到20%）。

達內線上線下相結合的雙師模式，使得達內可以吸引業(yè)內最優(yōu)質的師資，進行標準化的課程教學，遠程同步直播讓全國各地所有的教學點都享受到總部統(tǒng)一的、最好的師資，而線下的助教則可以解決課程互動和教學監(jiān)督的問題，對教學質量的把控遠高于純粹的在線教育。達內雙師模式作為創(chuàng)新的教學模式，從2006年起，在實施了很長一段時間內，也沒有競爭對手跟進，這個模式對公司組織架構、業(yè)務支撐系統(tǒng)、落地實施的要求確實是非常高。IT就業(yè)培訓機構絕大多數(shù)都是小規(guī)模運作，如果不考慮規(guī)?；瘮U張，線下培訓靠幾個精英教師授課，靠口碑宣傳過小日子還是非常容易。隨著資本不斷進入在線教育、職業(yè)教育領域，可復制和規(guī)模化的價值才凸顯，尤其是2014年達內在美國上市之后，才陸續(xù)開始有競爭對手認真研究、學習達內雙師模式。

達內的雙師教學是達內構建整個商業(yè)模式的基礎，雙師模式不僅僅使得達內擁有了一個很好的中央廚房，解決了擴張過程中的師資問題（尤其是異地擴張時）；更重要的是在雙師模式下，在新開分店時，可以實現(xiàn)經(jīng)營和教學分離，每個分店不用再考慮太多的師資和課程問題，只需要全力考慮如何招生、如何運營，教學由北京總部的中央廚房輸送，分店則全力做運營，節(jié)省精力和資源的同時能讓新店更快地實現(xiàn)盈利。這樣可以使得達內無須因為擴張中的師資和教學疲于奔命，而可以集中時間和精力進一步把每個運營的環(huán)節(jié)做得更細化，從而把整個運營體系打磨得更標準化和更高效。

（三）就業(yè)

來IT培訓機構參加培訓的學員最終目的是就業(yè)，能否找到工作就成了IT培訓效果的衡量指標。參加完培訓就業(yè)率高、起薪高，一直是IT培訓機構比拼的法寶，遺憾的是迄今為止還沒有第三方機構的中立統(tǒng)計數(shù)據(jù)。盡管如此，相對于沒有參加培訓的大學生而言，參加培訓的學員就業(yè)率和就業(yè)起薪遠高于平均水平是業(yè)內共識。而這些，除了要保證教學質量來提高學生的工作技能以外，還要通過一系列的求職就業(yè)服務來提高學生的就業(yè)率。這個求職就業(yè)服務的支撐系統(tǒng)也是規(guī)?；姆▽氈?，達內無疑是業(yè)內領先的，根據(jù)達內給投資者披露的數(shù)據(jù)，學員畢業(yè)6個月后找到工作的就業(yè)率達到90%+，平均起薪比全國高校畢業(yè)生高14.3%。

首先，達內每開一個班，就會安排一個職業(yè)顧問，從學員上課第一天起就和學員討論職業(yè)目標，在培訓學習期內為學員舉辦一系列職業(yè)發(fā)展規(guī)劃研討會；在課程結束前幾周，和學員進行1對1的面試培訓和簡歷準備等等，職業(yè)顧問監(jiān)督學生的就業(yè)進展并在學員就業(yè)遇到困難時提供個性化的支持。2016年，達內全國的教學中心共有445名職業(yè)顧問。這個職業(yè)顧問同時也是就業(yè)培訓班的班主任。

其次，是每個教學中心都會有1-2名企業(yè)合作專員，和雇主、畢業(yè)校友、人力資源網(wǎng)站以及其他各類招聘人員進行合作，為學員尋找就業(yè)機會。2016年達內共有243個企業(yè)合作專員。達內會邀請雇主到教學中心做招聘會，達內在全國的教學點平均每個月要安排總計上千場的招聘活動。

再者，是和達內進行招聘合作的雇主體系，達內畢業(yè)的學員已經(jīng)覆蓋超過10萬雇主，包括華為、亞信聯(lián)創(chuàng)、中國聯(lián)通以及眾多知名IT互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也包括各行各業(yè)有IT人才需求的傳統(tǒng)企業(yè)。達內和招聘量大的企業(yè)達成合作協(xié)議，其中有企業(yè)人才定制和深度人才合作兩種。企業(yè)人才定制是指合作企業(yè)每年需求大量的崗位，并與達內提出年度招聘計劃，達內幫助其從初期學員篩選、招募、再到個性化培訓及最終錄用，實現(xiàn)一站式人才培養(yǎng)及輸送。深度人才合作企業(yè)是指從人才初選、人才培養(yǎng)、人才輸送的全流程人才合作模式，同時達內與深度人才合作企業(yè)簽訂一體化人才合作協(xié)議。這種合作，在學員規(guī)模足夠大的情況下能夠發(fā)揮出比較好的優(yōu)勢。

達內不僅給學員提供了技能的培訓，還打造了強大的就業(yè)服務支撐系統(tǒng)，增強學員的求職能力、增加學員的求職機會，提高學員的就業(yè)率。強大的就業(yè)支撐系統(tǒng)讓達內不僅僅是一家培訓機構，也是一家具備人才輸出服務能力的綜合人力資源公司。當然，前者才是核心，后者是輔助。

（四）擴張

“招生-培訓-就業(yè)”，這看著很簡單的商業(yè)模式，但是達內用十多年的錘煉，在“招生-培訓-就業(yè)”的每一個環(huán)節(jié)通過干苦活累活一點一滴地打磨，打造了一個標準化和系統(tǒng)化極強的運營體系，使得達內擁有了很強的教學點復制和產(chǎn)品線復制能力，有能力在全國范圍內進行快速擴張，獲得市場份額。

在新開教學點方面，達內每開一個新店只需要7周就能開始正常運轉，并且很快實現(xiàn)正向現(xiàn)金流，快速實現(xiàn)盈利。因此，達內的開店速度能夠非?？?，從而抓住這幾年中國全行業(yè)IT化進程中培訓行業(yè)的市場機遇，快速搶占市場份額。

達內在2011年時，只進入了11個城市，有34個直營教學點；但經(jīng)過5年快速發(fā)展后，到2017年Q1，達內已經(jīng)擴張到51個城市，直營教學點的數(shù)量增加到了160個，打造了全國最龐大的職業(yè)培訓教學網(wǎng)絡。這張覆蓋全國51個城市的教學網(wǎng)絡，代表著一個全國性的品牌和渠道。用達內創(chuàng)始人韓少云自己的話來說就是達內有業(yè)內最強的“貨架”，只要有好的產(chǎn)品，往上鋪貨，就能快速打開市場獲得收入。

以2013年達內推出的數(shù)字藝術產(chǎn)品為例，該課程2013年在進行試點，經(jīng)過驗證后，快速推向到全國，經(jīng)過三年的發(fā)展，2016年已經(jīng)復制到全國50多個城市，招生數(shù)達到3萬左右，單品收入超4億人民幣，成為達內僅次于Java的產(chǎn)品線；2015年推出的WEB前端產(chǎn)品，在第二年的招生量就有1萬多，單品收入超過2億。

在新開課程產(chǎn)品線方面，在雙師模式下，聚集了業(yè)內優(yōu)秀的師資，總部教學和分店運營的分離，也使得達內的師資可以集中精力做教學研發(fā)和課程設計。在實施雙師模式前，2002-2006年都只有Java這一門課程；2006年開啟雙師模式后，幾乎每年都要新開一條課程產(chǎn)品線。IT行業(yè)的技術發(fā)展很快，時不時會有新的技術熱點，達內通過強大的課程開發(fā)能力，有利于達內抓住行業(yè)發(fā)展的新機遇。例如2011年移動互聯(lián)網(wǎng)開始爆發(fā)，達內就推出了相應的Android和iOS培訓；2015年大數(shù)據(jù)人才需求井噴，達內就推出了大數(shù)據(jù)課程；2016、2017年達內順應趨勢推出了VR/AR、人工智能等新興行業(yè)的課程。截止到2017年Q1，達內已經(jīng)開設了20個課程方向，是業(yè)內產(chǎn)品線最豐富的公司。

所以說，只要市場上出現(xiàn)需求量大的產(chǎn)品機會，達內憑借其龐大的全國教學網(wǎng)絡，就能快速鋪貨，從而實現(xiàn)高速增長。2011-2016年，達內年招生數(shù)實現(xiàn)了45.9%的復合增長，從2011年的16282增長至2016年的107493；年營收實現(xiàn)了56.9%的增長，從2011年的1.66億增長至2016年的15.8億人民幣，從而成為IT培訓行業(yè)市場份額最大的公司。

結語：

以上是國軟教育研究院特約研究團隊對達內商業(yè)模式的詳解。國軟教育關于達內的研究報告 全文,則從 1、達內教育的公司概況;2、達內教育的商業(yè)模式;3、達內教育的核心競爭力; 4、達內教育的擴張增長路徑;5、達內教育的財務分析;6、達內教育的問題和風險這六大 方面進行更全面的解讀,歡迎關注“國軟教育研究院”公眾號訂閱全版報告。

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