芥末堆 靜熙 7月13日

從1997年到2017年，20年間國家對于藝術(shù)教育重視的程度在不斷增強。2013年，教育部提出：學(xué)生在校期間要學(xué)會使用一兩種樂器。2015年，中央辦公廳對于全國學(xué)校明確指示要加強美育教育。

上世紀(jì)90年代，在日本、泰國等國家，全國的學(xué)校都有樂團組織。

樂團是一個專業(yè)性較強、涉及到各個門類樂器演奏的組織。由于學(xué)校音樂教育的支出水平整體偏低，學(xué)校的舞蹈團、合唱團、鼓號隊等藝術(shù)團的建設(shè)是學(xué)校較薄弱的環(huán)節(jié)，學(xué)校很難自己解決建設(shè)問題。所以，敦善文化創(chuàng)始人于添有了從幫助學(xué)校建設(shè)樂團入手切入國內(nèi)的音樂培訓(xùn)市場的想法。

抓住政策契機，從校內(nèi)音樂課發(fā)掘商機

于添在政府政策的支持下看到了契機。1997年初，于添帶領(lǐng)敦善文化首次在北京一小學(xué)為學(xué)生做樂團建設(shè)，詳細(xì)地講解各個門類的樂器以及樂團是如何組成的。并且敦善文化組織開家長會，跟家長們介紹學(xué)習(xí)樂器的好處，當(dāng)時有100多個學(xué)生報名參加樂團。

此后的20年間，敦善文化由切入B端學(xué)校并成功延伸至C端，不斷發(fā)展業(yè)務(wù)種類，2016年8月，敦善文化正式掛牌新三板。目前，在全國合作院校達235所，學(xué)員15000多名，覆蓋全國15個省市，成為一家音樂教育綜合解決方案提供商。

2016年，敦善文化實現(xiàn)總營收約9805.6萬，同比增長192.44%。2016年，敦善文化在客戶范圍上新覆蓋平谷區(qū) 42 所小學(xué)、7700名學(xué)員以及整體學(xué)?？蛻魯?shù)量增加47所，導(dǎo)致培訓(xùn)業(yè)務(wù)和樂器銷售業(yè)務(wù)兩部分收入大幅上漲。

“其實我們的業(yè)務(wù)都是被客戶‘逼’出來的，被‘逼’的同時正好看到了商機。”敦善文化創(chuàng)始人于添用這句話向芥末堆概括了敦善文化業(yè)務(wù)發(fā)展的由來。

與其它類型教育最大的不同：音樂實踐是音樂教育的必修課

小學(xué)、初中階段是音樂教育的適齡階段。大學(xué)的音樂教育主要從社團建設(shè)角度，即建立各種各樣的音樂社團。于添表示：“我們幫助學(xué)校建設(shè)樂團，首先要進入到學(xué)校上課，幫助普及樂團的知識，以及和學(xué)生、家長說明學(xué)校成立樂團組織會給孩子帶來什么?！?/p>

目前，敦善文化從校內(nèi)、校外以及音樂實踐三部分入手，為學(xué)生提供了音樂教育的綜合解決方案。

敦善文化將校內(nèi)課堂分為課內(nèi)和課外，從時間上分為下午3點30分之前和3點30分之后。3點30分之前，敦善文化的課程是“器樂進課堂”。這套課程體系為學(xué)校課內(nèi)部分的教學(xué)提供了一個完善的教學(xué)系統(tǒng)，包括樂器教學(xué)、教材、教學(xué)大綱的提供以及音樂教師的培訓(xùn)?！捌鳂愤M課堂”針對的是小學(xué)1、2年級孩子的課程，教授孩子基本樂理、視唱練耳等基礎(chǔ)知識。

而樂團的組建、培訓(xùn)則是課外進行。樂團的組建、培訓(xùn)針對的是小學(xué)3年級以上的孩子，“器樂進課堂”便是由此延展出來的。原因是敦善文化在組織樂團培訓(xùn)時發(fā)現(xiàn)，很多想進樂團的孩子并沒有樂器基礎(chǔ)，所以決定開發(fā)一個針對低年級的樂器基礎(chǔ)知識教學(xué)。為滿足學(xué)生在課外加強技能的需求，所以敦善文化推出了課外的“三點半課堂”。于添向芥末堆透露，目前敦善大多的客戶都來自學(xué)校課堂。

校外的課程，主要是對于有類似考級、提高技能的學(xué)生提供培訓(xùn)。

不同的課程在教材也是有區(qū)別的。校內(nèi)課程的教材內(nèi)容是針對班級課、集體課進行的。于添感慨道：“因為長笛、打擊樂的教學(xué)一次要教十幾個孩子?！毙Ｍ庹n程的教材內(nèi)容是針對一對一教學(xué)模式的。敦善文化在研發(fā)教材時與人民音樂出版社合作，根據(jù)全國小學(xué)的音樂課課本研發(fā)，使內(nèi)容和小學(xué)音樂課堂結(jié)合，教材的教學(xué)內(nèi)容主要針對樂團的排練課。

實踐類課程則是組織學(xué)生聽音樂會、組織音樂會和匯報演出、參加國內(nèi)外的比賽、音樂研學(xué)旅行?！耙魳方逃c其他類型的教育不同，必需緊密聯(lián)合實踐。只有這樣，從講臺到舞臺，孩子的學(xué)習(xí)興趣會更高，孩子學(xué)會演奏了需要一個展示的地方。”具體來講，敦善文化每年會在一些城市做“音樂季”，將各個學(xué)校的樂團集合，在音樂廳進行演出，演出周期為7-10天。音樂實踐類課程的費用是需要根據(jù)表演場地大小、活動成本進行付費?！皩W(xué)習(xí)音樂的人都希望能夠在舞臺呈現(xiàn)的，沒有舞臺形不成一個完整的音樂教育。”

在敦善文化目前的業(yè)務(wù)占比中，主要是校內(nèi)的樂團組建、培訓(xùn)以及“三點半課堂”，占70%。其余部分中，“器樂進課堂”占10%、校外的考級考試、培訓(xùn)班業(yè)務(wù)占10%，音樂演出、研學(xué)旅行會當(dāng)作市場推廣的一種手段，占10%。

推廣：組織校長來探討如何組建樂團

提到對B端學(xué)校推廣的模式，于添表示是， “我們會先組織校長論壇，探討怎么組建樂團，怎么樣提供綜合的音樂教育解決方案。然后各個學(xué)校根據(jù)自己的特點來做，是成片開發(fā)的?！闭搲Y(jié)束后，敦善文化再一一進行對接。

敦善文化如今的業(yè)務(wù)是由客戶需求上的引導(dǎo)進行拓展的。“學(xué)校、學(xué)生、教委的需求都是多方面的。音樂教育大多是賣樂器、課時費，但是會缺少演出平臺，無法組建樂團、無法滿足客戶的其他需求?！?/p>

敦善文化的老師主要來自于31個省市的歌舞團、交響樂團等等省級藝術(shù)團，并且，敦善文化與國內(nèi)部分音樂學(xué)院有合作為其輸送人才?！拔覀兩踔猎趯W(xué)生小學(xué)三年級的時候就開始定向培養(yǎng)。”

“音樂專業(yè)的畢業(yè)生，職業(yè)技能肯定是有的，我們要做的是培訓(xùn)老師如何教集體課的學(xué)生。”對于一對一類課程，敦善文化不會對專業(yè)院校出身的老師進行培訓(xùn)。談及原因，于添表示“因為在中國音樂教育體系中，老師在還是學(xué)生的時候，他們的老師就是一對一地教他們?！?/p>

而一對多的課程，敦善文化會培訓(xùn)教師從學(xué)習(xí)角度如何面對十幾個學(xué)生，如何從嘴形、呼吸的訓(xùn)練中照顧到十幾個孩子，如何讓學(xué)生共同合作地吹長音、吹和聲等。

于添認(rèn)為，“老師要學(xué)會帶領(lǐng)學(xué)生進入到音樂的環(huán)境當(dāng)中，一對一教學(xué)更像技能上的培訓(xùn)，教起來比較簡單?！睂τ谂囵B(yǎng)老師，敦善的教學(xué)計劃是以師范院校音樂系畢業(yè)生為主體，對樂器教學(xué)給出詳細(xì)的課程，然后根據(jù)教學(xué)大綱讓老師理解每節(jié)課教學(xué)的目標(biāo)。

此外，據(jù)于添透露，敦善文化每年會為歐洲出版社錄制唱片?！皣獾某袌龊芎?，中國的唱片已經(jīng)幾乎沒有了。歐洲的很多家庭還在使用老式唱片機，他們對音質(zhì)的要求更高。歐洲市場對唱片的需求還是不衰的。”

今年，敦善文化的新年音樂會在企業(yè)開通的直播平臺首次嘗試了直播，視頻流量的峰值時達至5000人以上，堅持觀看30分以上的觀眾達到3000人。于添表示：“未來這部分可以發(fā)展為讓學(xué)生在線上演出?？梢愿采w更多的觀眾，促進推廣。”