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大家好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者UncleW，很高興又在周日晚上與大家見(jiàn)面了。

暑假到來(lái)了，今年我們?cè)阱\州業(yè)務(wù)的入口年級(jí)已經(jīng)在CK47的帶領(lǐng)下招了3000人次了，而且每天前臺(tái)還一直有家長(zhǎng)在報(bào)名，目前入口年級(jí)報(bào)名人次已經(jīng)比去年最后的總?cè)舜卧鲩L(zhǎng)50%以上了，招生部門(mén)終于能松口氣準(zhǔn)備8月休假去HIGH了…

這段時(shí)間輪到其他部門(mén)忙瘋了，教務(wù)部門(mén)打開(kāi)班電話、弄教材積分卡，教學(xué)部門(mén)磨課、臨時(shí)調(diào)配老師，我親自指導(dǎo)和監(jiān)督了所有小初高入口所有老師的服務(wù)，由于今年準(zhǔn)備充分，給老師開(kāi)的獎(jiǎng)金也足，大家積極性比去年要好很多。這里口碑最炸裂的莫過(guò)于我們的線下雙師班的產(chǎn)品了，5號(hào)開(kāi)課的第一期初升高僅僅剛上課5天，被老師負(fù)責(zé)任態(tài)度感動(dòng)到不行的家長(zhǎng)除了在群里表?yè)P(yáng)，找領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，還要天天到前臺(tái)跟教務(wù)表?yè)P(yáng)…

為什么今年我們暑假上的線下雙師產(chǎn)品能夠快速爆發(fā)口碑？

上個(gè)月我們啟動(dòng)了教師合伙人的項(xiàng)目，對(duì)外宣傳叫線下雙師班（簡(jiǎn)稱(chēng)雙師班），9位青藤最牛的班課老師成為第一批青藤的教師合伙人。本來(lái)暑假初升高的課表早就定了，我臨時(shí)新加了幾個(gè)線下雙師班，讓教務(wù)部給交了押金但沒(méi)報(bào)確定哪個(gè)班的家長(zhǎng)推，我給教務(wù)寫(xiě)了兩句話的話術(shù)：

• 1、雙師老師是我們這最好的老師，都是7年以上帶高三經(jīng)驗(yàn)的。

• 2、人數(shù)30人到40人，但都配有剛帶完高三帶課很不錯(cuò)的老師做輔導(dǎo)老師，兩個(gè)老師帶30多人，比正常班才多10人，肯定能管過(guò)來(lái)。

結(jié)果是在我沒(méi)給教務(wù)壓力的情況下，數(shù)據(jù)結(jié)果有50%家長(zhǎng)會(huì)動(dòng)心：家長(zhǎng)覺(jué)得人雖然多一些，但為了名師我也愿意上雙師班。我沒(méi)有給教務(wù)此項(xiàng)目的績(jī)效壓力是我希望明確看到我們這的家長(zhǎng)到底有多少能接受班級(jí)人數(shù)在30人以上的班，這個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)我覺(jué)得很ok，未來(lái)一年內(nèi)我目標(biāo)達(dá)到的數(shù)據(jù)是我們雙師大班和精品小班的學(xué)生人數(shù)比例為5：5。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我還“成功忽悠”CK47加了一個(gè)新高二的雙師班。

那會(huì)不會(huì)有家長(zhǎng)聽(tīng)完這個(gè)話術(shù)覺(jué)得我們其他老師差？

這個(gè)擔(dān)憂我是有的，數(shù)據(jù)結(jié)果是確實(shí)有個(gè)位數(shù)的家長(zhǎng)這樣問(wèn)，我們教務(wù)回答是：這些老師都是帶高三7年以上經(jīng)驗(yàn)的，都是我們創(chuàng)始人級(jí)別的，而其他帶小班老師也都是剛帶完高三的，非常負(fù)責(zé)，每種班型每節(jié)課講的內(nèi)容都是教研部所有老師一起精細(xì)打磨的，授課內(nèi)容我們青藤都是統(tǒng)一的，您放心。

關(guān)于這件事我是這樣想的：雙師班和精品小班，給了家長(zhǎng)兩種選擇，對(duì)于家長(zhǎng)選擇留在這個(gè)機(jī)構(gòu)學(xué)沒(méi)有壞處。因?yàn)槲覀兘o家長(zhǎng)兩個(gè)產(chǎn)品的選擇，家長(zhǎng)會(huì)思考我是要名師還是要小班，這個(gè)選擇會(huì)帶著家長(zhǎng)不太去想我是要這個(gè)機(jī)構(gòu)還是要再去看看別的機(jī)構(gòu)。

就如面條店老板會(huì)詢(xún)問(wèn)顧客“您是需要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”而不是問(wèn)“您要不要加雞蛋”。

總之，從數(shù)據(jù)看沒(méi)有家長(zhǎng)因?yàn)檫@個(gè)話術(shù)投訴或者退課。

我們的線下雙師班到今天已經(jīng)是第5天上課了，是什么讓我們下定決心用雙師產(chǎn)品搶我們自己的小班產(chǎn)品？為什么這個(gè)線下雙師產(chǎn)品的口碑會(huì)這么快炸裂？

兩個(gè)錯(cuò)誤的小班思想

我們機(jī)構(gòu)班課業(yè)務(wù)犯過(guò)的錯(cuò)誤之前CK47文章已經(jīng)講了，這個(gè)錯(cuò)誤有全職老師的機(jī)構(gòu)知道是錯(cuò)的也幾乎一定都會(huì)犯：開(kāi)班照顧全職老師情緒。

其實(shí)正確的邏輯是：給本身性格沒(méi)那么開(kāi)，情商不是那么高的老師開(kāi)了班，即使教研標(biāo)準(zhǔn)化了，每句說(shuō)的都跟大名師內(nèi)容一樣，人數(shù)多了他也帶不住。你現(xiàn)在開(kāi)班的時(shí)候是照顧了老師情緒，最后班里沒(méi)幾個(gè)人，不僅學(xué)校這個(gè)班虧了，老師因?yàn)槿藬?shù)少?zèng)]多少課時(shí)費(fèi)也不念你好。

最后結(jié)果老師還是不爽啊，還不如開(kāi)始就不照顧老師情緒，機(jī)構(gòu)沒(méi)有好老師真就應(yīng)該跟學(xué)而思學(xué)，就跟家長(zhǎng)說(shuō)報(bào)不上。

那有的校長(zhǎng)說(shuō)了，我們有的老師雖然班里人少，學(xué)校沒(méi)利潤(rùn)，但是老師能照顧的過(guò)來(lái)，很負(fù)責(zé)，可以給機(jī)構(gòu)創(chuàng)造口碑呀？

這個(gè)錯(cuò)誤思想我們之前也一直這么想的，其實(shí)我們一起想下：我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)一對(duì)一甚至小組課機(jī)構(gòu)有好老師？哪個(gè)一對(duì)一甚至小組課機(jī)構(gòu)口碑特別好？

只要沒(méi)有學(xué)生家長(zhǎng)明星似的追捧，報(bào)班排不上隊(duì)，機(jī)構(gòu)就不可能有“這個(gè)學(xué)校有名師”的口碑，機(jī)構(gòu)不做招生工作，學(xué)員人數(shù)也能嗖嗖往上漲就不可能。這個(gè)老師雖然能把這個(gè)小班帶的很好，學(xué)生感情很好，學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“老師很負(fù)責(zé)”，但是“老師很負(fù)責(zé)”的口碑不能帶來(lái)持續(xù)的老帶新流量的，家長(zhǎng)甚至?xí)X(jué)得老師很負(fù)責(zé)是因?yàn)榘嗬锶松?，所以我千萬(wàn)不要帶其他家長(zhǎng)來(lái)這個(gè)班學(xué)，要不然老師就沒(méi)法對(duì)我家孩子這么照顧了。

綜上，“老師負(fù)責(zé)”是機(jī)構(gòu)【續(xù)班好】的口碑，不是機(jī)構(gòu)【招生好】的口碑！

名師積極性被激發(fā)

教培行業(yè)里的機(jī)構(gòu)、老師兩方是零和博弈，也就是老師多拿一分錢(qián)，機(jī)構(gòu)就少拿一分錢(qián)，機(jī)構(gòu)多拿一分錢(qián)，老師就少拿一分錢(qián)。

我一直在內(nèi)部講的是機(jī)構(gòu)掙平臺(tái)帶來(lái)的價(jià)值，比如招生的品牌價(jià)值，集體的行動(dòng)價(jià)值，教研的成本價(jià)值，全職管理的分工價(jià)值，不去跟老師爭(zhēng)老師創(chuàng)造的價(jià)值，機(jī)構(gòu)留20%的服務(wù)行業(yè)的平均利潤(rùn)就可以了。我們用20%的利潤(rùn)打傳統(tǒng)大班機(jī)構(gòu)50%的利潤(rùn)，只要各方面做的一樣，50%利潤(rùn)的大班機(jī)構(gòu)邏輯上肯定會(huì)被打掉的，就目前全國(guó)的完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下看，未來(lái)三年班課平臺(tái)價(jià)值最多平均30%利潤(rùn) ，1對(duì)1平臺(tái)價(jià)值最多平均15%利潤(rùn)。

那么我們算上輔導(dǎo)老師和助教的費(fèi)用，又核算了下自己機(jī)構(gòu)的其他一切費(fèi)用，要想保證20%的利潤(rùn)，可以給教師合伙人開(kāi)到40%，于是我們教師合伙人的薪資是我們有史以來(lái)最簡(jiǎn)單粗暴的：40%學(xué)費(fèi)。

這就意味著老師一堂課可以拿到1000+的課時(shí)費(fèi)，為此我在給雙師老師開(kāi)會(huì)時(shí)PPT上寫(xiě)了一句話：一堂1000+，兩天8000+，一年賺出一套房！（三四線城市哈）

由于我們雙師老師都是跟著我們很多年的創(chuàng)業(yè)元老，很有經(jīng)驗(yàn)，所以我把管輔導(dǎo)老師和助教的權(quán)力也都交給雙師老師，我只給團(tuán)隊(duì)講了名師及輔導(dǎo)老師的分工和服務(wù)的方法，具體執(zhí)行以后不再太操心，輔導(dǎo)老師團(tuán)建和獎(jiǎng)品都由雙師老師自己負(fù)責(zé)，我的身份從管理員變成指導(dǎo)員，而且只指導(dǎo)雙師老師。就此一個(gè)雙師小分隊(duì)（雙師老師上課+輔導(dǎo)老師輔導(dǎo)+助教幫助輔導(dǎo)老師）形成。

高績(jī)效激勵(lì)+高度的人事權(quán)力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)權(quán)力=給自己干一樣的積極性

這幾天的實(shí)際結(jié)果是：雙師老師把這次完成續(xù)班任務(wù)學(xué)校給自己的IPAD獎(jiǎng)品自己就承諾給了輔導(dǎo)老師，每天雙師老師和輔導(dǎo)老師都做晚上的免費(fèi)輔導(dǎo)課，每天晚上在家長(zhǎng)微信群點(diǎn)評(píng)孩子今天表現(xiàn)到凌晨。

那接下來(lái)我們思考一個(gè)問(wèn)題：這樣的雙師名師，給40%會(huì)不會(huì)走？

我是這樣考慮的：

1、據(jù)說(shuō)學(xué)而思的城市校長(zhǎng)一年創(chuàng)造近2個(gè)億純利潤(rùn)，只拿500萬(wàn)左右的現(xiàn)金+股票，為什么到今天單干的校長(zhǎng)也只有幾個(gè)人？

學(xué)而思除了選老師，選校長(zhǎng)也有招聘模型，具體我聽(tīng)完沒(méi)太記住，但有幾條還記得：要求30歲以上、男的、買(mǎi)房了，大家思考下為什么要買(mǎi)房的，30歲買(mǎi)房的男人意味著什么？

第一至少目前不想創(chuàng)業(yè)，第二貸款八成沒(méi)還完且家里很可能主要指著男人還貸款。

所以我們?cè)谶x雙師大名師的時(shí)候也要有這個(gè)模型，如果有不穩(wěn)定想法的一律不能上，必須經(jīng)過(guò)幾年的觀察才能晉升。

2、機(jī)構(gòu)掙符合雙師名師選拔模型的老師20%利潤(rùn)，機(jī)構(gòu)也不是沒(méi)給雙師名師創(chuàng)造價(jià)值。北京新東方出去干的名師也很多，但很多自己沒(méi)有招生能力，結(jié)果就是自己帶完這一屆之后就黃了轉(zhuǎn)行了，而大班老師帶一屆入口需要幾百學(xué)生，普通老師甚至較小機(jī)構(gòu)的招生能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了雙師名師的需求的，這是機(jī)構(gòu)創(chuàng)造的招生價(jià)值。

還有個(gè)價(jià)值是機(jī)構(gòu)提供了輔導(dǎo)老師的出口，名師出去干，能力不錯(cuò)的輔導(dǎo)老師知道自己很難有課帶，雙師名師幾乎招不來(lái)可以能力很好且愿意給自己當(dāng)一輩子輔導(dǎo)老師的人，而在較大機(jī)構(gòu)，新老師跟名師做輔導(dǎo)老師一兩年，名師師傅手把手教，輔導(dǎo)老師慢慢就可以自己帶小班，帶小班帶的好的話有一天也成為一堂課1000+的教師合伙人，所以只有較大機(jī)構(gòu)能給輔導(dǎo)老師這個(gè)晉升出口，雙師名師才能永遠(yuǎn)有靠譜的輔導(dǎo)老師。

綜上，我認(rèn)為只要雙師名師選對(duì)人，機(jī)構(gòu)好好做好平臺(tái)該創(chuàng)造價(jià)值的工作，也不要想從這里拿的太多，邏輯上雙師名師不會(huì)單飛。

產(chǎn)品口碑易爆發(fā)

我們這幾天雙師產(chǎn)品【名師上課，輔導(dǎo)老師課后輔導(dǎo)+微信群挨個(gè)點(diǎn)評(píng)】執(zhí)行的很好，我發(fā)現(xiàn)對(duì)學(xué)生效果確實(shí)好，因?yàn)槲覀冚o導(dǎo)老師晚上考學(xué)生筆記和讓孩子再做白天講課內(nèi)容的相似題時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生白天上課狀態(tài)挺好，回答也很積極，但真還是不會(huì)。

那雙師大班上課有很多學(xué)生沒(méi)落實(shí)的問(wèn)題，20人的班就沒(méi)有了嗎？

這必然一定也有，這也是為什么班課提分率肯定低于1對(duì)1的原因。傳統(tǒng)班課學(xué)生的個(gè)性化的問(wèn)題老師忙不過(guò)來(lái)沒(méi)法逐一解決，而雙師班則通過(guò)分工解決了這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)輔導(dǎo)老師不夠就配兩個(gè)，從成本上算只要一個(gè)輔導(dǎo)老師服務(wù)到位，給班里多留下幾個(gè)學(xué)生，機(jī)構(gòu)就還能保持20%的利潤(rùn)。

我昨天調(diào)研了下，我們雙師產(chǎn)品家長(zhǎng)的好口碑主要集中在三點(diǎn)，也是跟我之前期待的雙師班的統(tǒng)一口碑一致的：

• 1、家長(zhǎng)覺(jué)得雙師老師和輔導(dǎo)老師特別負(fù)責(zé)，表現(xiàn)在每天晚上輔導(dǎo)老師做免費(fèi)輔導(dǎo)課抓孩子成績(jī)，搞不明白家長(zhǎng)來(lái)接了也不好使，必須會(huì)才放孩子走，微信群批改作業(yè)、點(diǎn)評(píng)每天都搞到凌晨，雙師老師也經(jīng)常點(diǎn)評(píng)。

• 2、家長(zhǎng)覺(jué)得名師講課很好，這個(gè)不用說(shuō)了，表現(xiàn)在名師上課時(shí)條理清晰，循循善誘，總結(jié)性強(qiáng)，高考方向把握很多，幽默有意思。

• 3、家長(zhǎng)覺(jué)得老師和輔導(dǎo)老師非常關(guān)心學(xué)生，表現(xiàn)在老師和輔導(dǎo)老師在分工后能關(guān)注到每個(gè)學(xué)生的上課、課后狀態(tài)，身體不舒服、穿的太少等。

這三個(gè)口碑均沒(méi)有涉及公立學(xué)?？荚嚦煽?jī)，所以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品，我們只要把工作做好，不需要學(xué)?？荚嚦龊贸煽?jī)，這三個(gè)口碑就會(huì)迅速在家長(zhǎng)圈傳播開(kāi)，這就是為什么我們線下雙師產(chǎn)品短短幾天就好評(píng)如潮。而且我相信這樣每天的輔導(dǎo)落實(shí)，學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)一定也會(huì)優(yōu)于別的班。

執(zhí)行幾天的反思

昨天晚上我跟線下雙師小分隊(duì)簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)了一下這幾天的工作：

1、晚上的輔導(dǎo)課千萬(wàn)不能帶著學(xué)生做作業(yè)，輔導(dǎo)課決不能變成幫孩子寫(xiě)作業(yè)，這樣孩子就不會(huì)自己思考了，如果孩子今天作業(yè)不會(huì)的太多，輔導(dǎo)老師可以帶孩子復(fù)習(xí)下今天的內(nèi)容，或者同類(lèi)型題給孩子講一道，后面的作業(yè)讓孩子獨(dú)立完成。

輔導(dǎo)課輔導(dǎo)老師可以采用幾種形式：

• 輔導(dǎo)課幫一些孩子答疑時(shí)（處理孩子上課沒(méi)聽(tīng)懂的題，之前作業(yè)錯(cuò)的老師上課沒(méi)講的題），應(yīng)給其他孩子留任務(wù)做今天上課的題，從而發(fā)現(xiàn)每個(gè)孩子今天課堂內(nèi)容的一些問(wèn)題再一一處理。

• 每個(gè)孩子的錯(cuò)題重做考試，并再次幫助孩子處理錯(cuò)題再錯(cuò)的題。

• 集體提問(wèn)筆記或針對(duì)基礎(chǔ)比較差的學(xué)生把白天內(nèi)容掰開(kāi)揉碎再講一下。

2、晚上的輔導(dǎo)課絕對(duì)不能讓孩子感覺(jué)是一種懲罰，首先上課的時(shí)候老師不要強(qiáng)調(diào)出門(mén)考不合格的學(xué)生留下，而是要講今天該輪到誰(shuí)參加晚輔導(dǎo)了。留下的學(xué)生應(yīng)包括今天出門(mén)考分?jǐn)?shù)不好的、輔導(dǎo)老師觀察上課聽(tīng)不太懂的孩子，下課的時(shí)候由老師和輔導(dǎo)老師一起公布今天晚上需要參加晚輔導(dǎo)的名單。（每期課至少所有孩子都能叫來(lái)參加幾次晚輔導(dǎo)，都被照顧到）

晚上上輔導(dǎo)課的時(shí)候，輔導(dǎo)老師也要注意采用一些激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣的方法，比如提問(wèn)筆記發(fā)積分卡獎(jiǎng)勵(lì)，比如營(yíng)造搶答的氣氛，比如輔導(dǎo)課講的題明天進(jìn)門(mén)考的時(shí)候考一下類(lèi)似的題，讓學(xué)生對(duì)參加晚輔導(dǎo)學(xué)會(huì)了很有成就感。

3、輔導(dǎo)老師必須備課，同樣需要寫(xiě)備課稿和磨課，雙師老師作為師傅每周檢查。要求輔導(dǎo)老師講知識(shí)點(diǎn)和題目的方法必須和雙師老師講的一樣，絕不要出現(xiàn)雙師老師和輔導(dǎo)老師講的內(nèi)容不一致的情況，孩子會(huì)學(xué)亂的。

UncleW 說(shuō)

最近我的管理風(fēng)格出現(xiàn)了較大的變化，因?yàn)榛旧衔規(guī)У膱F(tuán)隊(duì)我教的方法都會(huì)了，而且公司業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越多，我在像之前事無(wú)巨細(xì)的管就有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)了，所以現(xiàn)在我都是每個(gè)任務(wù)過(guò)去開(kāi)個(gè)小會(huì)聊一下，告訴領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)任務(wù)為什么要做，可以怎么做，什么時(shí)候搞定，做成了發(fā)多少獎(jiǎng)金漲多少工資或者晉升什么級(jí)別，做不成啥也沒(méi)有只有底薪。

我發(fā)現(xiàn)只要之前我?guī)н^(guò)出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，擁有比較好的工作習(xí)慣（執(zhí)行嚴(yán)格、溝通時(shí)考慮別人且全面等）這樣搞真不用太盯著，比如這次的雙師產(chǎn)品我就超級(jí)省心。戰(zhàn)略想好了，方法定好了，績(jī)效獎(jiǎng)金定好了，團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一了，團(tuán)隊(duì)就能像給自己干一樣拼了，我感覺(jué)這樣的團(tuán)隊(duì)就離勝利不遠(yuǎn)了…

與全國(guó)校長(zhǎng)一起暑假加油！FIGHTING!

本文轉(zhuǎn)自校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈，作者 UncleW。