芥末堆 怡彭 2017 年 7 月 27 日 報道

昨日，流利說公司在北京召開發(fā)布會，宣布了其近 1 億美元 C 輪融資的消息。在以免費 App 起家的在線教育企業(yè)中，流利說的融資額已僅次于 K12 紅海中的猿輔導(dǎo)和學(xué)霸君。

而在語言類的移動端產(chǎn)品中，流利說更是唯一堅持到 C 輪融資的產(chǎn)品。

從 B 輪到 C 輪，往往是一家互聯(lián)網(wǎng)公司從商業(yè)模式驗證到實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵節(jié)點，流利說也是如此。創(chuàng)始人王翌在發(fā)布會上宣布，流利說已于今年 2 月實現(xiàn)了規(guī)模化盈利。

有墨跡天氣、美圖秀秀等產(chǎn)品的前車之鑒，2017 年的中國互聯(lián)網(wǎng)圈對工具類產(chǎn)品的商業(yè)化并不看好。但是，祭出“AI老師”的流利說似乎打破了“工具變現(xiàn)”的魔咒。

在收集中，流利說團(tuán)隊的核心成員們告訴芥末堆，系統(tǒng)化的 AI 課程是流利說最大的武器，但從免費工具到收費服務(wù)，還遠(yuǎn)不止 AI 這么簡單。

工具變現(xiàn)：不傷害用戶體驗的“商業(yè)化”

隨著中國移動互聯(lián)網(wǎng)普及率的上升，馬太效應(yīng)越發(fā)明顯，微信等為數(shù)不多的幾個超級 App 占據(jù)了用戶絕大多數(shù)時間。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu) QuestMobile 發(fā)布的報告，語言類 App 的月活已呈現(xiàn)出下滑的趨勢，2017 年上半年，每月的同比增長率平均下跌了近四分之一。

數(shù)據(jù)來源：QuestMobile 

但流利說并沒有與大趨勢保持一致。首席產(chǎn)品官翁翔堅對芥末堆表示，在過去一年實現(xiàn)商業(yè)化的同時，流利說的日活提升了數(shù)倍?！叭藗兪且驗橐鉀Q一件事而聚集到產(chǎn)品中的，如果發(fā)現(xiàn)氛圍變了，很可能人就散去了。”翁翔堅說，“在商業(yè)化的同時不傷害用戶體驗，是過去一段時間流利說在產(chǎn)品端的主要任務(wù)?！?/p>

為此，流利說的付費產(chǎn)品甚至不是對所有人都可見的，只有被系統(tǒng)判斷為有需求的用戶才會看到。“我們堅持不做顯性的商業(yè)入口，用戶打開 App，第一眼看到的還是一個用技術(shù)、產(chǎn)品和內(nèi)容幫助學(xué)英語的大場景?！蔽滔鑸哉f，“場景和需求不對，Banner 廣告和 Tab 欄上的入口再明顯也沒有用?！?/p>

在許多場景中， 系統(tǒng)會根據(jù)用戶的動作和需求推薦相匹配的內(nèi)容。這一功能也不是專門為商業(yè)化而設(shè)的入口，如果用戶的某一發(fā)音存在問題，也會被推薦至免費發(fā)音課程。翁翔堅表示，流利說的免費內(nèi)容，是一個個分散的切片，解決用戶在特定場景下的英語能力需求。這些免費內(nèi)容，實際上是付費課程的延伸，用戶最終會發(fā)現(xiàn)一套系統(tǒng)性的內(nèi)容才能全面地幫助其提高英語水平。

“在用戶有需求的時候才跳出來幫助他，對于其它用戶不造成任何傷害?！蔽滔鑸哉f，“我們是在為所有人推薦合適的內(nèi)容，當(dāng)你站在教育而非商業(yè)的立場上的時候，用戶才不會產(chǎn)生負(fù)面感受?！?/p>

從產(chǎn)品本身來看，付費課程“懂你英語”完全嵌入在了流利說產(chǎn)品內(nèi)，這也成為了構(gòu)建付費轉(zhuǎn)化場景的重要因素?！岸阌⒄Z本身是一個完整的產(chǎn)品，將它與流利說打通并不容易?！绷骼f CTO 胡哲人說，“技術(shù)團(tuán)隊還會將用戶在免費、付費兩個產(chǎn)品中的行為數(shù)據(jù)打通。數(shù)據(jù)是最寶貴的財富。“

圖片來源：簡書文集“雨路寫字的地方”

對已有用戶的轉(zhuǎn)化，是目前流利說獲得收益的主要方式。但近期，其也開始了獲取外部新用戶的嘗試，包括線下的地鐵廣告，以及微信、微博的一系列投放。

從百度指數(shù)來看，自開始投放之后，流利說的關(guān)注度有了一定的上漲。對于進(jìn)行投放的原因，流利說市場副總裁劉牧洋告訴芥末堆，盡管 4500 萬的注冊用戶對一個 App 來說已經(jīng)很大，但相對于幾億人群的英語學(xué)習(xí)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在此次推廣中，流利說沒有把付費課程作為重點，而是著重強(qiáng)調(diào) AI 老師的概念?！皩τ脩舻慕逃膊皇且惶炜梢酝瓿傻模珹I 老師還是一個很新的概念?！眲⒛裂笳f，“相比于此前用口碑來傳播，適當(dāng)?shù)氖袌鐾斗艜蟠蠹铀龠@個過程。”

內(nèi)部轉(zhuǎn)化輔以外部拉新，流利說走完了其開啟商業(yè)化道路后的第一年。根據(jù)現(xiàn)場公布的數(shù)據(jù)，截止 7 月初，“懂你英語”的累積付費用戶接近 60 萬。

從自適應(yīng)到語音對話，點滿“AI老師”的技能樹

用傳統(tǒng)方式學(xué)習(xí)英語，提升一個歐洲共同語言參考標(biāo)準(zhǔn)（CEFR）等級大約需要 100 小時的學(xué)習(xí)。而根據(jù)流利說公布的數(shù)據(jù)，“懂你英語”用戶提升一個歐標(biāo)等級平均只需要 36 個小時。在這之中，AI 技術(shù)起到了不可替代的作用。

早在“懂你英語”發(fā)布之初，流利說團(tuán)隊就曾對外表示，系統(tǒng)后臺的 AI 引擎可以向 AlphaGo 自我對弈一樣不斷進(jìn)化。對此，流利說首席科學(xué)家林暉解釋稱，教育 AI 的自我對弈，實際上是一個機(jī)器學(xué)生和一個機(jī)器老師的“左右互搏”。

“AlphaGo 每下一步都有著勝率的計算，而教育的目標(biāo)就是學(xué)生能力的提升?！绷謺熣f，“AI 老師的每一個決策都會影響學(xué)生下一次學(xué)習(xí)的提升程度，所謂的自適應(yīng)就是要求收益的最大化?！?/p>

建模能力更強(qiáng)的深度學(xué)習(xí)算法，使得建立學(xué)生能力模型成為可能。隨著收集數(shù)據(jù)量的不斷加大，流利說對學(xué)生模型的預(yù)測準(zhǔn)確度也越來越高。當(dāng) AI 能夠模仿學(xué)生的行為與知識狀態(tài)后，就可以讓 AI 老師以強(qiáng)化學(xué)習(xí)的方式，不眠不休地演練教學(xué)策略。

目前，AI 主要體現(xiàn)在“懂你英語”的練習(xí)環(huán)節(jié)，課程本身仍然存在既定的順序。據(jù)透露，在一年的數(shù)據(jù)積累之后，流利說將在不久后發(fā)布的新版本中打破這一框架，實現(xiàn)完全的“自適應(yīng)學(xué)習(xí)”。

在測評方面，流利說也將自己的技術(shù)能力進(jìn)行了產(chǎn)品化，推出了雅思口語評測 App “雅思流利說”。創(chuàng)始人王翌介紹稱，不只是此前的發(fā)音評測，這款產(chǎn)品還會針對用戶的詞匯、語法和流利度進(jìn)行打分，甚至可以糾正語法錯誤，推薦更高級的詞匯。

“要做到這一步，對語音識別本身的要求就高得多?！蓖跻畋硎荆叭绻@一步做錯，后面的就無從談起了?！睋?jù)稱，雅思流利說已通過了圖靈測試，機(jī)器評分與真人考官打分之間的差別，小于兩個真人考官之間的差異。

林暉告訴芥末堆，流利說的算法團(tuán)隊已在自動語法檢錯方面取得了世界最好成績，這一成果將在八月的一次學(xué)術(shù)會議上通過學(xué)術(shù)論文公布。論文通過了嚴(yán)格的評審，保證了結(jié)果的準(zhǔn)確性。

另一個 AI 老師即將獲得的能力，是自由的語音對話。林暉表示，這一技術(shù)難以實用的問題是需要針對特定場景進(jìn)行復(fù)雜的定制，導(dǎo)致成本過高。而流利說實現(xiàn)的技術(shù)可以低成本的適應(yīng)大量場景，只需寫入內(nèi)容即可。

此前，流利說的對話練習(xí)大多為跟讀或朗讀指定的句子。在這一新技術(shù)上線后，用戶能夠依照自己的想法自由組句，并得到系統(tǒng)的反饋與糾錯。

“從自適應(yīng)、機(jī)器測評到語音對話，流利說算法團(tuán)隊在做的，就是不斷補全 AI 老師的技能樹?！绷謺熣f。

To B + To C 雙輪驅(qū)動，AI 老師的未來是按效果付費？

付費課程“懂你英語”月付費 99 元，雅思流利說模考評測報告單次 49 元。依靠兩款用技術(shù)替代老師的產(chǎn)品，流利說實現(xiàn)了規(guī)模化盈利，并保持著月環(huán)比 30% 的收入增長。按照一般教育機(jī)構(gòu)的邏輯，在拉新不存在問題時，續(xù)費率就成為了最重要的指標(biāo)。

但王翌表示，續(xù)費率并非流利說最關(guān)心的數(shù)字。在這款用機(jī)器替代老師的產(chǎn)品定價之初，就將門檻定位得盡可能低。“一味強(qiáng)調(diào)續(xù)費是有邏輯漏洞的，每個人目標(biāo)不同，為什么應(yīng)該不斷續(xù)費？”王翌說，“我們會把選擇權(quán)交給用戶，需要學(xué)多久就學(xué)多久?！?br/>

在商業(yè)模式方面王翌也認(rèn)為，技術(shù)將改變以時間作為付費標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)狀。在他看來，結(jié)果是衡量教育產(chǎn)品和服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在個性化與標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)共存的未來，在效果與效率兩方面做得更好的產(chǎn)品，才能夠獲得更多的收益。

根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)，有 80% 的流利說付費用戶此前從未為語言學(xué)習(xí)付費。對此王翌評論稱，流利說喚醒的是一片沉睡的市場，也正因如此，其在 To C 方面還擁有著巨大的潛力。

To B，則是此次流利說公布的另一個新動作。未來，其將作為技術(shù)提供方，向好未來集團(tuán)提供口語評測引擎。

“我們有著全球最大的中國人英語語音數(shù)據(jù)庫，包含 5.66 億分鐘音頻，70.9 億條句子?！蓖跻钫f，“亞馬遜的云服務(wù)之所以全球最好，是因為他們的技術(shù)先服務(wù)了自己。Eating your own dog food，我們也一樣?！?/p>

談及開始輸出技術(shù)的原因，王翌表示合作共贏會成為未來教育行業(yè)的主旋律，而數(shù)據(jù)與 AI 則是其中最重要的一環(huán)。但在收入方面，To B 將只被當(dāng)做 C 端收入的補充。

未來，技術(shù)仍將是流利說的核心競爭力。據(jù)透露，其在硅谷的 AI LAB 已經(jīng)開始籌建，該實驗室將持續(xù)推進(jìn)對 AI+ 教育的研究。

“我們的市場還不只在中國，”王翌說，“流利說最終會成為一個立足中國服務(wù)全球的教育科技公司?！?br/>