圖片來(lái)自：攝圖網(wǎng)

芥末堆 子航 8月25日 報(bào)道

成立于2014年的HEDGE海聚最初切入的是海外留學(xué)游學(xué)領(lǐng)域，為學(xué)生提供留學(xué)游學(xué)咨詢(xún)和項(xiàng)目推薦等服務(wù)。創(chuàng)始人陳歆怡告訴芥末堆，選擇這個(gè)領(lǐng)域，源自她大三時(shí)在人人網(wǎng)做的公共主頁(yè)“HEDGE高端海外交流平臺(tái)”的經(jīng)驗(yàn)?！爱?dāng)時(shí)聚集了數(shù)十萬(wàn)學(xué)生粉絲，同時(shí)也感覺(jué)到市場(chǎng)缺少提供深度服務(wù)與優(yōu)質(zhì)海外資源的游學(xué)平臺(tái)?！?/p>

但三年后，留學(xué)游學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)不是HEDGE海聚的主要戰(zhàn)場(chǎng)。目前，HEDGE海聚業(yè)務(wù)分為留學(xué)咨詢(xún)、赴美生子、海外商務(wù)考察三部分，2016年HEDGE海聚營(yíng)收達(dá)800萬(wàn)元。

從留學(xué)游學(xué)到海外生活服務(wù)

“能夠滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)中高端商務(wù)人士，或者說(shuō)是小康家庭，對(duì)海外生活與商務(wù)服務(wù)的需求。”這是陳歆怡現(xiàn)在對(duì)HEDGE海聚的目標(biāo)定位。陳歆怡認(rèn)為，隨著消費(fèi)升級(jí)，商務(wù)人士對(duì)于海外服務(wù)的需求會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。。同時(shí)，她注意到，市場(chǎng)上能夠直接提供海外服務(wù)的供應(yīng)商并不多，大部分機(jī)構(gòu)還需要將海外服務(wù)部分外包，“而HEDGE海聚的優(yōu)勢(shì)就是海外資源的稀缺性。”

陳歆怡將需求總結(jié)為兩方面，一方面是生活需求，即子女的教育和下一代的傳承；另一方面是商務(wù)需求，即海外商務(wù)考察，并據(jù)此開(kāi)拓了留學(xué)咨詢(xún)、赴美生子、海外商務(wù)考察三個(gè)業(yè)務(wù)方向?！斑@三塊都是剛性的，學(xué)生要出國(guó)讀書(shū)，去海外生小孩，商務(wù)人士有出國(guó)社交和學(xué)習(xí)的需求?！标愳р苍鲞^(guò)其他業(yè)務(wù)嘗試，例如，為出國(guó)考察的客戶(hù)提供禮儀培訓(xùn)。“我自己還專(zhuān)門(mén)去瑞士學(xué)過(guò)禮儀，但回來(lái)后發(fā)現(xiàn)，這一部分對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)不是剛性需求，付費(fèi)意愿不強(qiáng)。”

此外，陳歆怡認(rèn)為，開(kāi)展這三部分業(yè)務(wù)有助于促進(jìn)客戶(hù)的二次轉(zhuǎn)化，使用過(guò)其中一項(xiàng)服務(wù)的客戶(hù)同時(shí)也會(huì)有其他的需求。“我們現(xiàn)在都是客戶(hù)帶客戶(hù)，最早的企業(yè)家考察團(tuán)，部分客戶(hù)就是在我們這里申請(qǐng)留學(xué)的父母?！?/p>

陳歆怡表示，HEDGE海聚近期將重點(diǎn)打造HEDGE海聚的海外商務(wù)考察品牌，往期項(xiàng)目包括美國(guó)總統(tǒng)就職典禮，以色列科技企業(yè)考察，巴菲特股東大會(huì)等。在留學(xué)業(yè)務(wù)方面，不再組織海外游學(xué)冬夏令營(yíng)，“這部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是紅海，盈利空間小，而且孩子集體出行容易發(fā)生意外情況?！绷魧W(xué)業(yè)務(wù)調(diào)整為給學(xué)生提供留學(xué)咨詢(xún)和相應(yīng)的背景提升服務(wù)，例如，推薦學(xué)生去夏威夷州長(zhǎng)辦公室實(shí)習(xí)、聯(lián)合國(guó)實(shí)習(xí)內(nèi)推等。

做標(biāo)準(zhǔn)化的海外商務(wù)考察 

在HEDGE海聚的三個(gè)業(yè)務(wù)部分中，陳歆怡認(rèn)為海外商務(wù)考察最不容易標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)椴煌袠I(yè)、背景的商務(wù)人士，其訴求也是不同的。陳歆怡將海外商務(wù)考察業(yè)務(wù)分為國(guó)內(nèi)獲客及行前培訓(xùn)、海外旅行和海外商務(wù)三個(gè)部分。

在海外商務(wù)方面，陳歆怡發(fā)現(xiàn)，雖然不同人的海外考察學(xué)習(xí)需求不同，但僅有10%到20%的需求需要定制，而且大部分商務(wù)人士在出國(guó)前并不是十分清楚自己的需求是什么。

“對(duì)于大多數(shù)團(tuán)，80%的部分我們都有成型的案例，并按照已經(jīng)成型的目的地和已有的資源去操作?！标愳р嬖V芥末堆，團(tuán)隊(duì)首先會(huì)根據(jù)團(tuán)員的所屬行業(yè)、感興趣的目的地等內(nèi)容，將可以選擇的資源以菜單列表的形式呈現(xiàn)給客戶(hù)，客戶(hù)可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇，剩下的20%的內(nèi)容，再進(jìn)行定制。

對(duì)于客戶(hù)的新需求部分，HEDGE海聚團(tuán)隊(duì)則會(huì)按照自己的方法去落地實(shí)施，陳歆怡認(rèn)為這套方法正是HEDGE海聚的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?！拔覀兊暮Ｍ赓Y源稀缺性并非是我們認(rèn)識(shí)誰(shuí)就只能安排誰(shuí)，我們有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的同事，通過(guò)進(jìn)行商務(wù)洽談，來(lái)落實(shí)這些需求?！?/p>

在國(guó)內(nèi)獲客方面，HEDGE海聚是選擇與和君商學(xué)院、優(yōu)米網(wǎng)、地方性企業(yè)家商會(huì)等企業(yè)合作，從而獲取用戶(hù)?！拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)有很多海歸，在海外有專(zhuān)門(mén)做旅游服務(wù)的合作方來(lái)負(fù)責(zé)海外商務(wù)考察的落地安排，接下來(lái)將加強(qiáng)C端客戶(hù)的獲取，以及面向小B端企業(yè)在高管海外考察的業(yè)務(wù)合作?！?/p>

“我們可能發(fā)展起來(lái)比較慢。”陳歆怡認(rèn)為，這是直接與B端合作獲客模式存在的弊端，“但這個(gè)模式可以解決海外商務(wù)考察業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)的問(wèn)題，不同的合作企業(yè)可以提供更多有需求的客戶(hù)團(tuán)體，使得HEDGE海聚每期的海外考察團(tuán)隊(duì)之間并不會(huì)有很長(zhǎng)的時(shí)間間隔?！?/p>

據(jù)了解，HEDGE海聚每年平均幫助60多個(gè)學(xué)生成功申請(qǐng)留學(xué)，海外商務(wù)考察為1千多人次。其中留學(xué)咨詢(xún)的單價(jià)為5萬(wàn)8萬(wàn)，海外商務(wù)考察是3萬(wàn)到15萬(wàn)，赴美生子是20萬(wàn)到30萬(wàn)。此外，HEDGE海聚正在推進(jìn)騰訊和十月媽咪在赴美生子渠道業(yè)務(wù)方面的合作，同時(shí)也在尋求下一輪融資。