芥末堆 怡彭 9月8日

此前，芥末堆曾報(bào)道過鄭金禮創(chuàng)立外教招聘平臺“hioffer”的消息。針對外教需求量大、招聘難的痛點(diǎn)，hioffer建立了一條由國外向國內(nèi)輸送師資的通路。

近日，鄭金禮向芥末堆透露，針對B端需求，其打造的第二個外教服務(wù)品牌“外教易”也將于近期上線。

從招聘到“聯(lián)運(yùn)”，外教易要解決線下機(jī)構(gòu)的外教難題

“hioffer解決的是外教難招的問題，而外教易提供的是即插即用的外教服務(wù)?！编嵔鸲Y如此解釋兩個To B品牌的區(qū)別。

在外教易正式發(fā)布后，鄭金禮所創(chuàng)的兩個品牌主要為教育行業(yè)機(jī)構(gòu)提供三項(xiàng)服務(wù)：

• 外教聯(lián)合運(yùn)營：主要面向線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)提供一對一外教課程，由外教易負(fù)責(zé)在線平臺、教研教材、教師管控等所有后臺工作，前端銷售則由合作機(jī)構(gòu)完成，課程品牌歸合作方所有；

• 雙師課程：針對線下教室的雙師外教班課，模式與一對一外教聯(lián)運(yùn)相同，為機(jī)構(gòu)提供差異化競爭力；
  

• 外教招聘平臺：針對外教和外籍員工的招聘服務(wù)；

對于在招聘業(yè)務(wù)之后推出外教易的原因，鄭金禮表示：“在一段時間的運(yùn)營之后我們發(fā)現(xiàn)，外教管理本身的難度仍然很大，除一線城市的大品牌外，有能力把外教用好的機(jī)構(gòu)仍然不多。”

外教招聘只是機(jī)構(gòu)做外教課的第一道坎，對于相對傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)來說，不論是教研、銷售還是教師管理，都很難找到擁有運(yùn)營外教課程經(jīng)驗(yàn)的人才。而外教易打算做的，是將運(yùn)營、服務(wù)和管理等后續(xù)服務(wù)一并解決，降低機(jī)構(gòu)增加外教服務(wù)時的門檻。

“在一線城市你會認(rèn)為外教是一件很平常的事情，但普及度其實(shí)遠(yuǎn)不如想象得那么高?！编嵔鸲Y說，“事實(shí)上稍微往內(nèi)陸走一點(diǎn)，比如江西，機(jī)構(gòu)運(yùn)營者可能連51Talk這樣的上市公司都沒聽說過?！?/p>

另一方面，外教易也與一線城市相對成熟的非外教品牌合作，同時不只針對現(xiàn)如今大熱的少兒市場。鄭金禮解釋稱，幾家大品牌在業(yè)務(wù)重心上向少兒課程的轉(zhuǎn)移，反而為成人市場留下了機(jī)會。

“對于已經(jīng)成熟、希望拓展外教課程的品牌，我們的作用是讓他們不必‘重復(fù)造輪子’?！编嵔鸲Y說。

分成模式不壓“庫存”，深度服務(wù)成重點(diǎn)

據(jù)介紹，外教易的相關(guān)業(yè)務(wù)早在今年5月就已開始籌備，并于今年暑期開始試運(yùn)營。目前，其已擁有簽約合作方三十余個。在上月舉辦的“820民辦教育節(jié)”上，外教易品牌首次面向教育行業(yè)公開亮相。

“我們可能是820期間簽約情況最好的機(jī)構(gòu)之一?！编嵔鸲Y說，“不得不說好未來在教育行業(yè)有著非常好的口碑，很多校長都說特別看重我們在好未來積累的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。”

在具體運(yùn)營中，外教易也確實(shí)采取了與好未來相同的“中央廚房”模式，外教的管理和網(wǎng)站運(yùn)營均采用統(tǒng)一后臺，向有需求的B端企業(yè)輸出統(tǒng)一的服務(wù)。包括教研與課程內(nèi)容也全部由外教易負(fù)責(zé)，目的是保證課程品質(zhì)的一致。

盡管尚處于初期，合作機(jī)構(gòu)并不算多，但外教易預(yù)計(jì)能夠在九月完成超過100萬的課消。據(jù)稱，在外教To B這一業(yè)務(wù)上，這一數(shù)字已經(jīng)相當(dāng)“亮眼”。

“大部分同類機(jī)構(gòu)是以預(yù)收費(fèi)的模式收費(fèi)的，銷售能力強(qiáng)的話可以有不錯的銷售額?！编嵔鸲Y說，“但問題是你服務(wù)的機(jī)構(gòu)是不是有能力把課賣出去，如果沒有課消就沒有任何意義?！?/p>

針對這一點(diǎn)，鄭金禮給出了一個形象的比喻：外教To B服務(wù)如同為商家提供礦泉水貨源的供應(yīng)商，但簽約與預(yù)收款只代表將你的水?dāng)[上貨架，但以木桶為容器毫無包裝的水，實(shí)際上并不能激起消費(fèi)者的購買欲，也無法形成實(shí)際成交。

“如果你賣給哇哈哈這樣的大品牌是可以的，但數(shù)量更大的便利店卻沒有把他們‘裝瓶’的能力?！编嵔鸲Y說，“外教一對一的客單價(jià)要比一般的線下機(jī)構(gòu)課程更高，如果只是單純的多加一門課程，報(bào)名數(shù)會很有限?！?/p>

相比于已有的To B外教服務(wù)，外教易的區(qū)別主要體現(xiàn)在收費(fèi)與服務(wù)模式上：

• 收費(fèi)模式：不同于一般的預(yù)付費(fèi)獲得課時，外教易采取與機(jī)構(gòu)分成的模式，前期需少量押金，此后僅在有實(shí)際課消后才參與分成；
  

• 服務(wù)模式：服務(wù)人員駐場提供指導(dǎo)，服務(wù)時長一個月，以此保證外教課程接入的“零門檻”；

不在意跑馬圈地，讓機(jī)構(gòu)“有學(xué)生”才最重要

從外教招聘到深度To B服務(wù)，鄭金禮又將業(yè)務(wù)做回了他此前一直深扎的“在線外教”領(lǐng)域。但此時的外教易，也面臨著包括飛博教育、微語言、有教未來、愛樂奇等已有品牌的競爭。與新推出的外教易相比，它們不只起步更早，還有相當(dāng)一部分都獲得過大額融資。

盡管在整體覆蓋率上，這一賽道還處于起步階段，但同領(lǐng)域企業(yè)間的暗戰(zhàn)卻也相當(dāng)激烈?！跋嗷ブg的競爭已經(jīng)開始了，有意向的客戶通常都會在多家企業(yè)間做對比?！编嵔鸲Y承認(rèn)，“線下機(jī)構(gòu)對在線外教的接受也需要時間，短時間內(nèi)可拓展的市場并沒有想象中那么大?！?br/>

隨著在線教育品牌向二、三線城市的逐步拓展，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的生存空間正在縮小。在學(xué)生與家長認(rèn)知逐漸升級的現(xiàn)狀下，線下機(jī)構(gòu)面對有著大額融資和高質(zhì)量教研的“大品牌”，并無太多值得提及的競爭力。而這也給To B外教機(jī)構(gòu)留下了巨大的機(jī)會，有分析指稱，針對B端的外教服務(wù)，極可能將在未來的1-2年迎來窗口期。

鄭金禮對這一觀點(diǎn)表示認(rèn)同，但他強(qiáng)調(diào)稱，外教易真正的競爭對手并非同類的To B機(jī)構(gòu)，而是要和機(jī)構(gòu)一起與VIPKID等To C機(jī)構(gòu)站上同一個賽場：“消費(fèi)者不會知道你家背后是哪個To B機(jī)構(gòu)，所以如果B端機(jī)構(gòu)不能和機(jī)構(gòu)一起把服務(wù)做好，最終的結(jié)果就是給C端機(jī)構(gòu)做了嫁衣?！?/p>

在此前的一次分享中，好未來總裁白云峰曾表示教育機(jī)構(gòu)存在兩條成長路徑，先做大再做強(qiáng)，或者先做強(qiáng)再做大，好未來則顯然屬于后者。而鄭金禮認(rèn)為，對于外教To B這種客單價(jià)高、質(zhì)量方差大的“非標(biāo)品”，只有先做強(qiáng)再做大一條路可走。

因此，盡管轟轟烈烈的“跑馬圈地”大戰(zhàn)正在進(jìn)行，外教易卻并不打算加入戰(zhàn)團(tuán)。鄭金禮將目標(biāo)定在了兩年內(nèi)服務(wù)一百家機(jī)構(gòu)，單機(jī)構(gòu)平均服務(wù)200人以上，即付費(fèi)用戶兩萬人以上。

“其實(shí)這要比拿下幾百上千家合作伙伴難得多?！编嵔鸲Y說，“沒有實(shí)際上課就沒有意義，所以這是唯一可行的方式。”