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8月23日，VIPKID宣布獲得總額達2億美金投資，這是迄今為止全球K12在線教育領(lǐng)域最大的一筆融資（D輪融資），此事在整個在線英語行業(yè)掀起了軒然大波。

如今近兩周時間過去，此次巨額融資的新聞熱度正逐漸消退。但在市場冷靜下來之后，教育工作者需思考一個問題：VIPKID模式，是K12英語教育未來發(fā)展的康莊大道嗎？

如今，在線少兒英語賽道中的玩家有很多。但這些玩家在廣大教育工作者看來，或多或少都有一些不盡人意之處：

51talk2016年經(jīng)營現(xiàn)金流實現(xiàn)凈流入2870萬元，相比凈營收4.18億而言微不足道；被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是營銷型教育公司（詳情請見藍鯨教育《51Talk 黃佳佳：不要只盯著虧損，要用互聯(lián)網(wǎng)公司成長邏輯看我們》）。

Abc360雖然于今年4月19日獲得滬江領(lǐng)投的數(shù)億元人民幣B＋輪融資，但據(jù)內(nèi)部人士透露，其成人英語與滬江的“深度整合”，實際上就是忍痛放棄該板塊業(yè)務(wù)、打包交給滬江，借此全力發(fā)展K12業(yè)務(wù)。

如今，K12在線英語教育領(lǐng)域中，終于出現(xiàn)了一個一路走來高歌猛進、渾身上下光芒萬丈的玩家——VIPKID。但我們靜下心來思考，VIPKID的發(fā)展路徑，真的會是K12英語教培的正確出路么？對K12在線英語教育市場而言，到底什么才是最為合適的發(fā)展路徑呢？

只是在正確的時間，加入了正確的賽道

VIPKID僅以三年多的時間即追上了例如vipabc、51talk等當(dāng)年頭部企業(yè)的腳步，是由多種因素綜合而成。最主要的原因有兩點：

第一點就是通信技術(shù)的提高。在線英語教育，對網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及帶寬是有嚴(yán)格要求的。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備如果傳輸速度達不到，那么在線業(yè)務(wù)就很難做好。早在2004年3月，TutorGroup教育集團（vipabc）就推出了在線學(xué)習(xí)平臺，而直到2013年12月4日政府才正式向三大運營商發(fā)布4G牌照，可以說vipabc是“起了個大早，趕了個晚集”。

數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局

因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)滯后，彼時在線英語教育賽道的玩家大多只能從網(wǎng)絡(luò)條件最好的外企入手。因此如今在線少兒英語賽道的眾多玩家，大多都是企業(yè)培訓(xùn)出身。但企培市場本身是一個難以聚合的關(guān)系性市場，因此vipabc的業(yè)務(wù)始終難以獲得爆發(fā)。

如今vipabc為了滿足主流消費者的需求，于2017年推出了vipjr的業(yè)務(wù)。但其自身的企培、成人培訓(xùn)基因十分濃厚，想要完全扭轉(zhuǎn)到K12上，還有很長的路要走。

至于51talk、ABC360等2011、2012年成立的公司，他們大多借鑒了部分vipabc的發(fā)展經(jīng)驗。例如51talk在2016年上市時，即使已不斷削減其成人業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)還有近50%的占比。因此想要做好K12，怕是要“忍痛割愛”。

資料來源：ABC360官網(wǎng)（點擊ABC360首頁的“成人英語口語”，將直接跳轉(zhuǎn)至滬江Hitalk注冊界面）

第二點則是VIPKID戰(zhàn)略規(guī)劃的專注性很高。VIPKID成立于2013年，可以說是沒有任何歷史包袱、直接切入K12業(yè)務(wù)?！拜p裝上陣”，比其他競品跑得快很正常。而且不僅其沒有成人業(yè)務(wù)的包袱，它還專注于“一點打透”。比如VIPKID只用歐美外教、只做一對一、只打高端市場。做到了資源集中、爆發(fā)力強。而且VIPKID在獲得一系列融資后，在幾個“老前輩”以高價格把持市場時，使用資金的補貼強行搶占市場份額。

反觀噠噠英語，其堅持做專屬教師，運營壓力大且行業(yè)差異化程度較低；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)VIPKID進入華東市場后，對噠噠英語造成了很大的威脅。而51talk卻是全面撒網(wǎng)——既有歐美教員也有菲律賓教員，既做班課也做一對一；甚至連to B市場都曾經(jīng)有過嘗試。但這使其火力不集中，資源不足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。其上市前獲得的近9億人民幣融資，要面對一個巨大的盤子；而VIPKID獲得2億美金，只做高端一對一。兩相比較，VIPKID在K12在線英語教育領(lǐng)域的戰(zhàn)斗力要更強。雖然51talk對外表示成人市場可能是最快實現(xiàn)盈利的一塊在線英語培訓(xùn)，但成人英語教育做得是“健身房模式”，雖然能盈利，但是從市場前景來看不容樂觀。

目前，VIPKID可以說是抓住了付費能力最強客群的需求，因此VIPKID在不斷爆發(fā)。

將K12在線英語教育的發(fā)展歷史作簡要分析，其實我們可以看出在關(guān)鍵時點（2013年前后）涌現(xiàn)的一批企業(yè)，只要戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng)，其實家家都有機會成為VIPKID。但為什么如今市場中只有一家VIPKID？對企業(yè)自身定位的精準(zhǔn)度、戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性才是決定了VIPKID如今風(fēng)頭正勁的重要因素。VIPKID并不是K12在線英語教育的“神”，充其量它是一個堅韌果敢、深謀遠慮的“人”而已。

而且VIPKID作為to C的K12在線英語培訓(xùn)機構(gòu)，如今看來本身可能就有無法避免的財務(wù)問題。雖然to C的K12在線英語培訓(xùn)機構(gòu)擴張期基本都會有這種困擾，但這并不是無法解決此問題的理由。

該財務(wù)問題來源于to C教育機構(gòu)都會擁有的預(yù)付款。海量的預(yù)付款對于任何一家機構(gòu)而言都是難以抵擋的誘惑。尤其是處于早期發(fā)展階段的機構(gòu)，這筆錢有很大一部分會被用在投入再生產(chǎn)、擴大公司規(guī)模上。

在藍鯨教育與K12英語教育從業(yè)者的溝通中，多人提及到存在此問題的一個典型案例就是51talk。如今其被定義為銷售導(dǎo)向型公司，公司仍舊在高速擴張中；那么高額的銷售成本由誰支付？他們都提到一點：如果51talk如今財報中的遞延收入，指的是其獲得的預(yù)付款，那么該公司目前已經(jīng)處于一個潛在的“危險期”。對于大部分to C教育機構(gòu)而言，它的健康程度多取決于它的現(xiàn)金儲備。如果不持續(xù)融資，資金鏈一旦斷裂，后果將十分嚴(yán)重。

如今，VIPKID的內(nèi)部發(fā)展情況我們無從得知。我們只知道它在市場上砸了夠多的錢，這種倚靠高補貼低價打市場的手法到底是否安全，誰都不知道。但據(jù)一位對VIPKID較為了解的內(nèi)部人士所透露，該公司內(nèi)部銷售團隊狼性十足，甚至有過“一周銷售額6000萬”的目標(biāo)。長此以往發(fā)展下去，VIPKID是否會成為下一個在市場中爭議極大的51talk，還需時間去檢驗。

火爆的市場，會因用戶的真實需求而趨于冷靜

K12是一個剛剛孕育出來的大市場，這與中國家長對孩子學(xué)習(xí)英語的觀念出現(xiàn)轉(zhuǎn)變有很大的關(guān)系。中國所地處的東亞，英語的語言環(huán)境是“弱語境”，沒有良好的口語溝通條件。但近年來語言學(xué)理論的發(fā)展，使得少兒英語的學(xué)習(xí)開始從口語和聽力入手，再結(jié)合語法和寫作。

這樣一來，東亞地區(qū)的“弱語境”，造就了全世界最大的外教市場。不僅中國，日本、韓國都是較大的外教市場。在這個市場中，外教形式在不斷演變：從線下外教到電話外教，從電話外教到視頻外教——一路走來，都在依靠各種因素推動市場發(fā)展。包括國民生活水平的提高、對外交流頻次的提高、對孩子綜合素質(zhì)要求的提高。

中國作為發(fā)展中國家，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，很多方面都開始跳躍式發(fā)展——跳過街頭電話亭，直接普及手機；跳過信用卡，直接普及移動支付。而在線英語學(xué)習(xí)，也跳過了線下、電話外教，直接進入線上、視頻外教階段。

在這種需求發(fā)展的大前提下，我們理智地分析一下：VIPKID模式是否是未來K12在線英語外教發(fā)展的主流、或者最正確的方向？

VIPKID強調(diào)的是如同在美國上學(xué)一般的語言環(huán)境。這種模式的優(yōu)點在于，對高端需求者而言是最快捷的學(xué)習(xí)方式。如果孩子未來想要去美國留學(xué)、甚至生活，引入純粹的外教教學(xué)是最為合適的方式。

但實際上，客觀分析中國人的語言需求，只有金字塔尖端的一群用戶，未來選擇在純英語環(huán)境生活。

金字塔中段，則是一些更講究溝通的實用性的客群。畢竟生活在中國的大環(huán)境下，即使有一點口音、語法沒有那么強，能流利完成日常溝通即可。

而位于基座、數(shù)量最多的中國K12學(xué)生，學(xué)英語的目的，是為了應(yīng)試。如今隨著國家層面提倡的“應(yīng)試與實用不斷貼近”，金字塔中段和基座的界限越發(fā)模糊。所以位于金字塔中段和基座的孩子的需求出現(xiàn)重合，成為了最廣大客戶的需求。

因此我們認(rèn)為，雖然目前以VIPKID為首的一批K12在線英語外教機構(gòu)非?！盎稹保?strong>但市場的理性化已經(jīng)開始展現(xiàn)。例如有教未來創(chuàng)始人劉鍇在公司公號上表示，“在線少兒英語培訓(xùn)市場依然存在著巨大的需求缺口，主要傾斜的方向?qū)⑹求w驗性更強、教學(xué)效果更好的歐美外教小班課?！蹦俏覀兺耆梢源竽懙貢诚胍幌拢?strong>當(dāng)市場完全回歸理性的時候，未來K12英語教學(xué)機構(gòu)，終究會回歸到中教外教相結(jié)合的模式上。

在我們看來，回歸中外教結(jié)合的教學(xué)模式，原因有三：

首先，英語知識的傳遞，乃至英語考試的備考訓(xùn)練，中教效率實際要比外教更高。畢竟，母語在教學(xué)中知識傳遞更快、效率更高。在國外讀書的留學(xué)生會回到國內(nèi)參加SAT、托福等考試的培訓(xùn)班，就是最直觀的體現(xiàn)。

其次，線下英語培訓(xùn)機構(gòu)終究也會使用線上下、中外教結(jié)合的教學(xué)體系。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，約有25%的中小學(xué)生參加線下英語培訓(xùn)班；而線上教育對中小學(xué)市場的滲透率約為0.3%。在線英語教育越火熱，線下機構(gòu)越著急。一旦打破心理底線，線下機構(gòu)定會嘗試線上教學(xué)、大量引入外教，與其現(xiàn)有的中教體系相結(jié)合。

最后，線上純外教的模式，其實“矯枉過正”。按照用戶最真實的需求來看，大部分學(xué)生適合的是線上線下相結(jié)合、中教外教相結(jié)合的模式。這才是市場真正成熟的表現(xiàn)。但如今一下子成了強調(diào)“全外教”，是不適應(yīng)大部分中國學(xué)生的。

中教要比外教更適合我國的應(yīng)試教育體系

藍鯨教育與K12在線英語賽道中的數(shù)位資深玩家深入溝通后，整理關(guān)鍵信息以供參考。

真格基金合伙人葛文偉從市場角度，分析K12英語培訓(xùn)未來發(fā)展的趨勢。他認(rèn)為K12的語培賽道，分成三個維度。

第一個維度，就是VIPKID目前所做的高端口語外教為主的市場，這個市場的容量在800億左右。該市場自2000年開始就在線下出現(xiàn)，第一批玩家包括臺灣佳音、吉的堡等機構(gòu)。如今的VIPKID也好，51talk、ABC360等也好，都是在用更高效的方式來切入這個存量市場，而非新創(chuàng)市場。如今線下做高端口語外教的機構(gòu)，已經(jīng)感受到了很大的壓力。因為在線高端口語培訓(xùn)搶占線下同類機構(gòu)的市場份額速度很快，并且線上擴張并不會像線下那么分散。這個市場會被VIPKID這樣的頭部企業(yè)拿下大部分（60-70%）份額。

第二個維度，就是學(xué)科類英語。強調(diào)的是中教強化讀寫輸入，而非外教強化聽說輸出——此時中教母語教學(xué)的優(yōu)勢得以發(fā)揮。該市場的規(guī)模約在3000億左右，而這個市場需要的，更偏向于線上線下混合式發(fā)展。但這個市場很難出現(xiàn)VIPKID這樣的頭部企業(yè)，因各地政策、教材各不相同。因此該市場分散、中小機構(gòu)居多。

第三個維度，就是考試類英語，比方說中高考、托福一類。其中出國類語培市場有400億左右的規(guī)模，而中高考市場則是1000~1500億。這是一個強化應(yīng)試的市場，在葛文偉看來線下機構(gòu)會被線上取代。因為從高考英語推行全國卷來看，未來中考也有很大可能出現(xiàn)全國卷；隨著試卷的統(tǒng)一，使得考試類英語誕生統(tǒng)一的出口，這種統(tǒng)一有利于線上機構(gòu)迅速搶占市場份額。并且考試類英語的教學(xué)內(nèi)容多為技能技巧，很容易通過在線監(jiān)控、管理數(shù)據(jù)化，達到最優(yōu)效果。

綜合來看，今天VIPKID所能拿到的，只是整個語培市場的一小部分份額，這部分大概也就是5000億的七、八分之一。

而提出線上線下聯(lián)教概念的飛博教育創(chuàng)始人陳波，則從機構(gòu)的角度進行分析。

他認(rèn)為教育是一個靠質(zhì)量求生存的行業(yè)，教育也是壟斷度非常低的行業(yè)。線上雖然具有一定的規(guī)?；匦裕€下學(xué)生和家長的需求更為多元化。今天的線上班課、菲律賓外教、線下班課等形式，說明了需求的多樣性。

另外，線下中小培訓(xùn)機構(gòu)不僅有掌握當(dāng)?shù)刭Y源、成本相對低廉、本地人才管理等優(yōu)勢，也承接著托管學(xué)生、緊扣當(dāng)?shù)貙W(xué)校要求等任務(wù)，不是大機構(gòu)可以輕易化解和戰(zhàn)勝的。誠然，線下中小機構(gòu)也面臨著來自線上機構(gòu)巨大的競爭壓力，他們有很大可能需要引入線上外教，提升課程水平，應(yīng)對線上挑戰(zhàn)。順利通過轉(zhuǎn)型的中小機構(gòu)可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，繼續(xù)存活，甚至壯大；未完成轉(zhuǎn)型的，的確有很大被淘汰的可能。

至于朗播網(wǎng)創(chuàng)始人杜昶旭，則更多地是從“人”的角度出發(fā)，分析K12英語培訓(xùn)未來發(fā)展的趨勢。

目前外教提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，而且用戶的消費行為并不是高頻行為，這會導(dǎo)致壟斷的難度加大。教育的生意和滴滴并不一樣，滴滴這種生意是標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的，換句話說，用戶用哪家都不會有太大的區(qū)別。但是，在靠人做的教育這個事兒上，A家和B家的教學(xué)體系，教學(xué)內(nèi)容都可能會不一樣，那么用戶體驗的差異就會非常大，再加上用戶對老師和品牌產(chǎn)生的依賴，形成壟斷的可能性是不大的。

從教學(xué)本身的角度來說，中教肯定是為主的，杜昶旭并不認(rèn)為現(xiàn)在的外教能教好中國人的英語。首先，從第二語言認(rèn)知的角度來說，教學(xué)理論體系是相對固定的，這對于中教和外教來說并沒有區(qū)別，關(guān)鍵是老師是否能給學(xué)生講明白相應(yīng)的知識點，所以，母語是中文的人顯然更有優(yōu)勢。其次，現(xiàn)在很多“外教”嚴(yán)格意義上并不能叫“外教”，頂多也就是個外國人，所以他們并不能給學(xué)生提供體系化的教學(xué)服務(wù)。

總結(jié)

雖然今天VIPKID在尖端市場風(fēng)頭正勁；可更符合廣大普通受眾需求的K12英語教育市場，在未來想必會回歸線上線下結(jié)合、中教外教結(jié)合的模式。畢竟，這才是除金字塔尖端外，體量巨大的普通客戶的真實需求。

本文轉(zhuǎn)自藍鯨教育，作者遲磊。