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8月23日，VIPKID宣布獲得總額達(dá)2億美金投資，這是迄今為止全球K12在線教育領(lǐng)域最大的一筆融資（D輪融資），此事在整個(gè)在線英語(yǔ)行業(yè)掀起了軒然大波。

如今近兩周時(shí)間過(guò)去，此次巨額融資的新聞熱度正逐漸消退。但在市場(chǎng)冷靜下來(lái)之后，教育工作者需思考一個(gè)問(wèn)題：VIPKID模式，是K12英語(yǔ)教育未來(lái)發(fā)展的康莊大道嗎？

如今，在線少兒英語(yǔ)賽道中的玩家有很多。但這些玩家在廣大教育工作者看來(lái)，或多或少都有一些不盡人意之處：

51talk2016年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)凈流入2870萬(wàn)元，相比凈營(yíng)收4.18億而言微不足道；被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)型教育公司（詳情請(qǐng)見(jiàn)藍(lán)鯨教育《51Talk 黃佳佳：不要只盯著虧損，要用互聯(lián)網(wǎng)公司成長(zhǎng)邏輯看我們》）。

Abc360雖然于今年4月19日獲得滬江領(lǐng)投的數(shù)億元人民幣B＋輪融資，但據(jù)內(nèi)部人士透露，其成人英語(yǔ)與滬江的“深度整合”，實(shí)際上就是忍痛放棄該板塊業(yè)務(wù)、打包交給滬江，借此全力發(fā)展K12業(yè)務(wù)。

如今，K12在線英語(yǔ)教育領(lǐng)域中，終于出現(xiàn)了一個(gè)一路走來(lái)高歌猛進(jìn)、渾身上下光芒萬(wàn)丈的玩家——VIPKID。但我們靜下心來(lái)思考，VIPKID的發(fā)展路徑，真的會(huì)是K12英語(yǔ)教培的正確出路么？對(duì)K12在線英語(yǔ)教育市場(chǎng)而言，到底什么才是最為合適的發(fā)展路徑呢？

只是在正確的時(shí)間，加入了正確的賽道

VIPKID僅以三年多的時(shí)間即追上了例如vipabc、51talk等當(dāng)年頭部企業(yè)的腳步，是由多種因素綜合而成。最主要的原因有兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)就是通信技術(shù)的提高。在線英語(yǔ)教育，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及帶寬是有嚴(yán)格要求的。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備如果傳輸速度達(dá)不到，那么在線業(yè)務(wù)就很難做好。早在2004年3月，TutorGroup教育集團(tuán)（vipabc）就推出了在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，而直到2013年12月4日政府才正式向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布4G牌照，可以說(shuō)vipabc是“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)滯后，彼時(shí)在線英語(yǔ)教育賽道的玩家大多只能從網(wǎng)絡(luò)條件最好的外企入手。因此如今在線少兒英語(yǔ)賽道的眾多玩家，大多都是企業(yè)培訓(xùn)出身。但企培市場(chǎng)本身是一個(gè)難以聚合的關(guān)系性市場(chǎng)，因此vipabc的業(yè)務(wù)始終難以獲得爆發(fā)。

如今vipabc為了滿(mǎn)足主流消費(fèi)者的需求，于2017年推出了vipjr的業(yè)務(wù)。但其自身的企培、成人培訓(xùn)基因十分濃厚，想要完全扭轉(zhuǎn)到K12上，還有很長(zhǎng)的路要走。

至于51talk、ABC360等2011、2012年成立的公司，他們大多借鑒了部分vipabc的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。例如51talk在2016年上市時(shí)，即使已不斷削減其成人業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)還有近50%的占比。因此想要做好K12，怕是要“忍痛割?lèi)?ài)”。

資料來(lái)源：ABC360官網(wǎng)（點(diǎn)擊ABC360首頁(yè)的“成人英語(yǔ)口語(yǔ)”，將直接跳轉(zhuǎn)至滬江Hitalk注冊(cè)界面）

第二點(diǎn)則是VIPKID戰(zhàn)略規(guī)劃的專(zhuān)注性很高。VIPKID成立于2013年，可以說(shuō)是沒(méi)有任何歷史包袱、直接切入K12業(yè)務(wù)?！拜p裝上陣”，比其他競(jìng)品跑得快很正常。而且不僅其沒(méi)有成人業(yè)務(wù)的包袱，它還專(zhuān)注于“一點(diǎn)打透”。比如VIPKID只用歐美外教、只做一對(duì)一、只打高端市場(chǎng)。做到了資源集中、爆發(fā)力強(qiáng)。而且VIPKID在獲得一系列融資后，在幾個(gè)“老前輩”以高價(jià)格把持市場(chǎng)時(shí)，使用資金的補(bǔ)貼強(qiáng)行搶占市場(chǎng)份額。

反觀噠噠英語(yǔ)，其堅(jiān)持做專(zhuān)屬教師，運(yùn)營(yíng)壓力大且行業(yè)差異化程度較低；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)VIPKID進(jìn)入華東市場(chǎng)后，對(duì)噠噠英語(yǔ)造成了很大的威脅。而51talk卻是全面撒網(wǎng)——既有歐美教員也有菲律賓教員，既做班課也做一對(duì)一；甚至連to B市場(chǎng)都曾經(jīng)有過(guò)嘗試。但這使其火力不集中，資源不足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。其上市前獲得的近9億人民幣融資，要面對(duì)一個(gè)巨大的盤(pán)子；而VIPKID獲得2億美金，只做高端一對(duì)一。兩相比較，VIPKID在K12在線英語(yǔ)教育領(lǐng)域的戰(zhàn)斗力要更強(qiáng)。雖然51talk對(duì)外表示成人市場(chǎng)可能是最快實(shí)現(xiàn)盈利的一塊在線英語(yǔ)培訓(xùn)，但成人英語(yǔ)教育做得是“健身房模式”，雖然能盈利，但是從市場(chǎng)前景來(lái)看不容樂(lè)觀。

目前，VIPKID可以說(shuō)是抓住了付費(fèi)能力最強(qiáng)客群的需求，因此VIPKID在不斷爆發(fā)。

將K12在線英語(yǔ)教育的發(fā)展歷史作簡(jiǎn)要分析，其實(shí)我們可以看出在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)（2013年前后）涌現(xiàn)的一批企業(yè)，只要戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng)，其實(shí)家家都有機(jī)會(huì)成為VIPKID。但為什么如今市場(chǎng)中只有一家VIPKID？對(duì)企業(yè)自身定位的精準(zhǔn)度、戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性才是決定了VIPKID如今風(fēng)頭正勁的重要因素。VIPKID并不是K12在線英語(yǔ)教育的“神”，充其量它是一個(gè)堅(jiān)韌果敢、深謀遠(yuǎn)慮的“人”而已。

而且VIPKID作為to C的K12在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如今看來(lái)本身可能就有無(wú)法避免的財(cái)務(wù)問(wèn)題。雖然to C的K12在線英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張期基本都會(huì)有這種困擾，但這并不是無(wú)法解決此問(wèn)題的理由。

該財(cái)務(wù)問(wèn)題來(lái)源于to C教育機(jī)構(gòu)都會(huì)擁有的預(yù)付款。海量的預(yù)付款對(duì)于任何一家機(jī)構(gòu)而言都是難以抵擋的誘惑。尤其是處于早期發(fā)展階段的機(jī)構(gòu)，這筆錢(qián)有很大一部分會(huì)被用在投入再生產(chǎn)、擴(kuò)大公司規(guī)模上。

在藍(lán)鯨教育與K12英語(yǔ)教育從業(yè)者的溝通中，多人提及到存在此問(wèn)題的一個(gè)典型案例就是51talk。如今其被定義為銷(xiāo)售導(dǎo)向型公司，公司仍舊在高速擴(kuò)張中；那么高額的銷(xiāo)售成本由誰(shuí)支付？他們都提到一點(diǎn)：如果51talk如今財(cái)報(bào)中的遞延收入，指的是其獲得的預(yù)付款，那么該公司目前已經(jīng)處于一個(gè)潛在的“危險(xiǎn)期”。對(duì)于大部分to C教育機(jī)構(gòu)而言，它的健康程度多取決于它的現(xiàn)金儲(chǔ)備。如果不持續(xù)融資，資金鏈一旦斷裂，后果將十分嚴(yán)重。

如今，VIPKID的內(nèi)部發(fā)展情況我們無(wú)從得知。我們只知道它在市場(chǎng)上砸了夠多的錢(qián)，這種倚靠高補(bǔ)貼低價(jià)打市場(chǎng)的手法到底是否安全，誰(shuí)都不知道。但據(jù)一位對(duì)VIPKID較為了解的內(nèi)部人士所透露，該公司內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性十足，甚至有過(guò)“一周銷(xiāo)售額6000萬(wàn)”的目標(biāo)。長(zhǎng)此以往發(fā)展下去，VIPKID是否會(huì)成為下一個(gè)在市場(chǎng)中爭(zhēng)議極大的51talk，還需時(shí)間去檢驗(yàn)。

火爆的市場(chǎng)，會(huì)因用戶(hù)的真實(shí)需求而趨于冷靜

K12是一個(gè)剛剛孕育出來(lái)的大市場(chǎng)，這與中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的觀念出現(xiàn)轉(zhuǎn)變有很大的關(guān)系。中國(guó)所地處的東亞，英語(yǔ)的語(yǔ)言環(huán)境是“弱語(yǔ)境”，沒(méi)有良好的口語(yǔ)溝通條件。但近年來(lái)語(yǔ)言學(xué)理論的發(fā)展，使得少兒英語(yǔ)的學(xué)習(xí)開(kāi)始從口語(yǔ)和聽(tīng)力入手，再結(jié)合語(yǔ)法和寫(xiě)作。

這樣一來(lái)，東亞地區(qū)的“弱語(yǔ)境”，造就了全世界最大的外教市場(chǎng)。不僅中國(guó)，日本、韓國(guó)都是較大的外教市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)中，外教形式在不斷演變：從線下外教到電話(huà)外教，從電話(huà)外教到視頻外教——一路走來(lái)，都在依靠各種因素推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。包括國(guó)民生活水平的提高、對(duì)外交流頻次的提高、對(duì)孩子綜合素質(zhì)要求的提高。

中國(guó)作為發(fā)展中國(guó)家，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，很多方面都開(kāi)始跳躍式發(fā)展——跳過(guò)街頭電話(huà)亭，直接普及手機(jī)；跳過(guò)信用卡，直接普及移動(dòng)支付。而在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)，也跳過(guò)了線下、電話(huà)外教，直接進(jìn)入線上、視頻外教階段。

在這種需求發(fā)展的大前提下，我們理智地分析一下：VIPKID模式是否是未來(lái)K12在線英語(yǔ)外教發(fā)展的主流、或者最正確的方向？

VIPKID強(qiáng)調(diào)的是如同在美國(guó)上學(xué)一般的語(yǔ)言環(huán)境。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于，對(duì)高端需求者而言是最快捷的學(xué)習(xí)方式。如果孩子未來(lái)想要去美國(guó)留學(xué)、甚至生活，引入純粹的外教教學(xué)是最為合適的方式。

但實(shí)際上，客觀分析中國(guó)人的語(yǔ)言需求，只有金字塔尖端的一群用戶(hù)，未來(lái)選擇在純英語(yǔ)環(huán)境生活。

金字塔中段，則是一些更講究溝通的實(shí)用性的客群。畢竟生活在中國(guó)的大環(huán)境下，即使有一點(diǎn)口音、語(yǔ)法沒(méi)有那么強(qiáng)，能流利完成日常溝通即可。

而位于基座、數(shù)量最多的中國(guó)K12學(xué)生，學(xué)英語(yǔ)的目的，是為了應(yīng)試。如今隨著國(guó)家層面提倡的“應(yīng)試與實(shí)用不斷貼近”，金字塔中段和基座的界限越發(fā)模糊。所以位于金字塔中段和基座的孩子的需求出現(xiàn)重合，成為了最廣大客戶(hù)的需求。

因此我們認(rèn)為，雖然目前以VIPKID為首的一批K12在線英語(yǔ)外教機(jī)構(gòu)非?！盎稹?，但市場(chǎng)的理性化已經(jīng)開(kāi)始展現(xiàn)。例如有教未來(lái)創(chuàng)始人劉鍇在公司公號(hào)上表示，“在線少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)依然存在著巨大的需求缺口，主要傾斜的方向?qū)⑹求w驗(yàn)性更強(qiáng)、教學(xué)效果更好的歐美外教小班課?！蹦俏覀兺耆梢源竽懙貢诚胍幌拢?strong>當(dāng)市場(chǎng)完全回歸理性的時(shí)候，未來(lái)K12英語(yǔ)教學(xué)機(jī)構(gòu)，終究會(huì)回歸到中教外教相結(jié)合的模式上。

在我們看來(lái)，回歸中外教結(jié)合的教學(xué)模式，原因有三：

首先，英語(yǔ)知識(shí)的傳遞，乃至英語(yǔ)考試的備考訓(xùn)練，中教效率實(shí)際要比外教更高。畢竟，母語(yǔ)在教學(xué)中知識(shí)傳遞更快、效率更高。在國(guó)外讀書(shū)的留學(xué)生會(huì)回到國(guó)內(nèi)參加SAT、托福等考試的培訓(xùn)班，就是最直觀的體現(xiàn)。

其次，線下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)終究也會(huì)使用線上下、中外教結(jié)合的教學(xué)體系。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，約有25%的中小學(xué)生參加線下英語(yǔ)培訓(xùn)班；而線上教育對(duì)中小學(xué)市場(chǎng)的滲透率約為0.3%。在線英語(yǔ)教育越火熱，線下機(jī)構(gòu)越著急。一旦打破心理底線，線下機(jī)構(gòu)定會(huì)嘗試線上教學(xué)、大量引入外教，與其現(xiàn)有的中教體系相結(jié)合。

最后，線上純外教的模式，其實(shí)“矯枉過(guò)正”。按照用戶(hù)最真實(shí)的需求來(lái)看，大部分學(xué)生適合的是線上線下相結(jié)合、中教外教相結(jié)合的模式。這才是市場(chǎng)真正成熟的表現(xiàn)。但如今一下子成了強(qiáng)調(diào)“全外教”，是不適應(yīng)大部分中國(guó)學(xué)生的。

中教要比外教更適合我國(guó)的應(yīng)試教育體系

藍(lán)鯨教育與K12在線英語(yǔ)賽道中的數(shù)位資深玩家深入溝通后，整理關(guān)鍵信息以供參考。

真格基金合伙人葛文偉從市場(chǎng)角度，分析K12英語(yǔ)培訓(xùn)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。他認(rèn)為K12的語(yǔ)培賽道，分成三個(gè)維度。

第一個(gè)維度，就是VIPKID目前所做的高端口語(yǔ)外教為主的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的容量在800億左右。該市場(chǎng)自2000年開(kāi)始就在線下出現(xiàn)，第一批玩家包括臺(tái)灣佳音、吉的堡等機(jī)構(gòu)。如今的VIPKID也好，51talk、ABC360等也好，都是在用更高效的方式來(lái)切入這個(gè)存量市場(chǎng)，而非新創(chuàng)市場(chǎng)。如今線下做高端口語(yǔ)外教的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)感受到了很大的壓力。因?yàn)樵诰€高端口語(yǔ)培訓(xùn)搶占線下同類(lèi)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額速度很快，并且線上擴(kuò)張并不會(huì)像線下那么分散。這個(gè)市場(chǎng)會(huì)被VIPKID這樣的頭部企業(yè)拿下大部分（60-70%）份額。

第二個(gè)維度，就是學(xué)科類(lèi)英語(yǔ)。強(qiáng)調(diào)的是中教強(qiáng)化讀寫(xiě)輸入，而非外教強(qiáng)化聽(tīng)說(shuō)輸出——此時(shí)中教母語(yǔ)教學(xué)的優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮。該市場(chǎng)的規(guī)模約在3000億左右，而這個(gè)市場(chǎng)需要的，更偏向于線上線下混合式發(fā)展。但這個(gè)市場(chǎng)很難出現(xiàn)VIPKID這樣的頭部企業(yè)，因各地政策、教材各不相同。因此該市場(chǎng)分散、中小機(jī)構(gòu)居多。

第三個(gè)維度，就是考試類(lèi)英語(yǔ)，比方說(shuō)中高考、托福一類(lèi)。其中出國(guó)類(lèi)語(yǔ)培市場(chǎng)有400億左右的規(guī)模，而中高考市場(chǎng)則是1000~1500億。這是一個(gè)強(qiáng)化應(yīng)試的市場(chǎng)，在葛文偉看來(lái)線下機(jī)構(gòu)會(huì)被線上取代。因?yàn)閺母呖加⒄Z(yǔ)推行全國(guó)卷來(lái)看，未來(lái)中考也有很大可能出現(xiàn)全國(guó)卷；隨著試卷的統(tǒng)一，使得考試類(lèi)英語(yǔ)誕生統(tǒng)一的出口，這種統(tǒng)一有利于線上機(jī)構(gòu)迅速搶占市場(chǎng)份額。并且考試類(lèi)英語(yǔ)的教學(xué)內(nèi)容多為技能技巧，很容易通過(guò)在線監(jiān)控、管理數(shù)據(jù)化，達(dá)到最優(yōu)效果。

綜合來(lái)看，今天VIPKID所能拿到的，只是整個(gè)語(yǔ)培市場(chǎng)的一小部分份額，這部分大概也就是5000億的七、八分之一。

而提出線上線下聯(lián)教概念的飛博教育創(chuàng)始人陳波，則從機(jī)構(gòu)的角度進(jìn)行分析。

他認(rèn)為教育是一個(gè)靠質(zhì)量求生存的行業(yè)，教育也是壟斷度非常低的行業(yè)。線上雖然具有一定的規(guī)?；匦?，但線下學(xué)生和家長(zhǎng)的需求更為多元化。今天的線上班課、菲律賓外教、線下班課等形式，說(shuō)明了需求的多樣性。

另外，線下中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅有掌握當(dāng)?shù)刭Y源、成本相對(duì)低廉、本地人才管理等優(yōu)勢(shì)，也承接著托管學(xué)生、緊扣當(dāng)?shù)貙W(xué)校要求等任務(wù)，不是大機(jī)構(gòu)可以輕易化解和戰(zhàn)勝的。誠(chéng)然，線下中小機(jī)構(gòu)也面臨著來(lái)自線上機(jī)構(gòu)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，他們有很大可能需要引入線上外教，提升課程水平，應(yīng)對(duì)線上挑戰(zhàn)。順利通過(guò)轉(zhuǎn)型的中小機(jī)構(gòu)可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)存活，甚至壯大；未完成轉(zhuǎn)型的，的確有很大被淘汰的可能。

至于朗播網(wǎng)創(chuàng)始人杜昶旭，則更多地是從“人”的角度出發(fā)，分析K12英語(yǔ)培訓(xùn)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

目前外教提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，而且用戶(hù)的消費(fèi)行為并不是高頻行為，這會(huì)導(dǎo)致壟斷的難度加大。教育的生意和滴滴并不一樣，滴滴這種生意是標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的，換句話(huà)說(shuō)，用戶(hù)用哪家都不會(huì)有太大的區(qū)別。但是，在靠人做的教育這個(gè)事兒上，A家和B家的教學(xué)體系，教學(xué)內(nèi)容都可能會(huì)不一樣，那么用戶(hù)體驗(yàn)的差異就會(huì)非常大，再加上用戶(hù)對(duì)老師和品牌產(chǎn)生的依賴(lài)，形成壟斷的可能性是不大的。

從教學(xué)本身的角度來(lái)說(shuō)，中教肯定是為主的，杜昶旭并不認(rèn)為現(xiàn)在的外教能教好中國(guó)人的英語(yǔ)。首先，從第二語(yǔ)言認(rèn)知的角度來(lái)說(shuō)，教學(xué)理論體系是相對(duì)固定的，這對(duì)于中教和外教來(lái)說(shuō)并沒(méi)有區(qū)別，關(guān)鍵是老師是否能給學(xué)生講明白相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，所以，母語(yǔ)是中文的人顯然更有優(yōu)勢(shì)。其次，現(xiàn)在很多“外教”嚴(yán)格意義上并不能叫“外教”，頂多也就是個(gè)外國(guó)人，所以他們并不能給學(xué)生提供體系化的教學(xué)服務(wù)。

總結(jié)

雖然今天VIPKID在尖端市場(chǎng)風(fēng)頭正勁；可更符合廣大普通受眾需求的K12英語(yǔ)教育市場(chǎng)，在未來(lái)想必會(huì)回歸線上線下結(jié)合、中教外教結(jié)合的模式。畢竟，這才是除金字塔尖端外，體量巨大的普通客戶(hù)的真實(shí)需求。

本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨教育，作者遲磊。