芥末堆 阿槑 9月22日

“雙師模式是目前向三四線城市擴張的最佳手段”，新東方集團雙師業(yè)務的創(chuàng)始人馮大為說道。配合集團渠道下沉的戰(zhàn)略，2015年下半年，雙師項目在新東方內(nèi)部悄然啟動。今年3月，雙師學校事業(yè)部從集團拆分，作為子公司“北京雙師東方教育科技有限公司”獨立運作，馮大為任CEO。

馮大為透露，自今年6月1日（注：新東方2018財年的起點）以來，雙師東方在全國自建的8家學校累計收入為近2000萬元，同時還管理著在浙江收購的一家覆蓋兩個城市的線下龍頭機構。

100天建4所新東方學校

“我找到了11年前開辦蘇州學校的感覺”，馮大為如此形容打雞血同時籌備四個分校的那100天。2003年加入新東方的馮大為前后做過七年校長，2006年創(chuàng)辦蘇州新東方學校，三年后調(diào)任重慶學校，又做了四年校長。2015年從美國杜克大學留學歸來之后，曾在集團總部擔任總裁助理?，F(xiàn)在重回一線，他很享受創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)。

自3月份雙師東方成立，馮大為立下“軍令狀”，要趕在暑期前進入四個新城市，俞敏洪曾擔心擴張速度過快，但他堅持用成果說話。他把當時總部僅有的20多人的團隊分成4組，分頭到?？?、銀川、東莞、中山四地籌建校區(qū)，“當時總部只留了財務和設計人員”。從調(diào)研，選址，裝修到招生，100天后的6月24日，四校在同一天順利開業(yè)。馮大為稱，暑期每個分校的入學人次均超過1000，暑期結束時，四校的總收入已達到近千萬元。

雙師學校啟動初期，為了最大化地利用已有資源，采用了集團內(nèi)部共建的建設模式，比如總部和濟南學校共同成立泰安新東方雙師學校，與鄭州學校合作成立開封新東方雙師學校，直接將成熟的師資從省會城市輸出，希望以最低成本、最快速度建設新校區(qū)。但在實踐中，馮大為發(fā)現(xiàn)，雙師學校作為一種新模式，與傳統(tǒng)校區(qū)的合作仍然需要磨合，自建反而比共建的推進速度更快。因此，從去年6月起，團隊開始自建學校。

雙師學校的首批建校地點選在河北秦皇島和滄州，馮大為介紹，兩地分別代表了典型的三線和四線城市，而且在地理位置上距離北京很近，便于管理。他稱“這是新東方歷史上建校速度最快的兩所學?！?，立項后80天籌建完成，100天正式開課，單個校區(qū)的在讀學生超過1000人次，且低價班轉(zhuǎn)正價班的轉(zhuǎn)化率超過50%。接著，他們又將新東方的版圖擴張到河北邯鄲以及河南安陽。

新東方最新一季的財報顯示，2018財年，新東方傳統(tǒng)線下教學中心預計進入2-4個新的城市，雙師學校則要開拓5-10個三四線城市。眼下，馮大為正在籌劃開設新校區(qū)，從下個月開始，團隊會奔赴各地做市場調(diào)研和選址，讓新東方在更多三四線城市站穩(wěn)腳跟。他預計，明年校區(qū)數(shù)量會擴張到20家以上。

到三四線城市跑馬圈地

快速地在全國鋪設雙師學校，源于新東方在三四線城市的渠道下沉戰(zhàn)略。隨著北上廣等一線城市的參培率趨于飽和，二三四線城市成為下一個戰(zhàn)場。這正是雙師東方的職責：拓展集團業(yè)務版圖，在集團尚未開設實體培訓機構的城市注冊成立新東方學校，借助雙師模式在當?shù)亻_展教學經(jīng)營活動，管理全國各地此類新東方學校。

目前新東方的線下教學點覆蓋全國55個城市，絕大多數(shù)為一二線城市。而公開數(shù)據(jù)顯示，全國共有將近300個地級市，仍有4/5的區(qū)域是新東方的線下教學點尚未覆蓋的。但優(yōu)質(zhì)師資、異地校區(qū)管理、利潤率等，均是下沉三四線面臨的問題。在雙師課堂模式下，名師資源的復用、標準化的產(chǎn)品線，讓這些問題迎刃而解。在今年7月的財報電話會上，新東方的CFO楊志輝披露，雙師學校的利潤率可能會比傳統(tǒng)線下學校高出5%。

2015年7-8月，雙師業(yè)務正式啟動之前，馮大為作為當時新東方二、三線城市業(yè)務拓展部的總經(jīng)理，在全國走訪了20多個小城市，讓他印象深刻的是數(shù)家在當?shù)赜猩先f人在讀的大培訓機構，他發(fā)現(xiàn)自己大大低估了三四線城市的市場，新東方必須搶先占領這塊龐大的市場。

（授課中）

目前雙師東方各校區(qū)開設語文、數(shù)學、英語、物理、化學五個科目，覆蓋小學三年級到高三。但雙師東方的野心不止于K12。馮大為計劃，明年將托福、雅思等留學類考試培訓納入雙師學校中，向綜合性校區(qū)發(fā)展。

今年上半年，雙師東方并購了地方城市的兩所龍頭機構，分別位于河南和浙江，投后管理的重要方式之一就是用雙師模式導入優(yōu)質(zhì)的教學產(chǎn)品，進一步提升被收購方的業(yè)績。馮大為表示，新東方對收購標的的要求是：價值觀和方法論要與新東方匹配，不能過分注重銷售，而不重視教學和服務。

“雙師學校是目前向三四線城市擴張的最佳手段”，在馮大為看來，雖然這可能不是最完美的手段，“ 但空調(diào)沒有普及的時候，風扇就是最好的選擇”。同時，馮大為并不排斥以其他形式作為補充，目前雙師校區(qū)里同時開設一對一面授課，滿足部分學生的個性化需求。未來，他也考慮通過雙師課堂的形式進入縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等更偏遠地區(qū)的全日制中小學開展對公業(yè)務。

搭建標準化大后臺

與當年作為一方諸侯管理地方校區(qū)的經(jīng)歷不同，馮大為現(xiàn)在要管理10家學校，以后可能是上百家。因此，搭建標準化的大后臺是他的工作重心，他將其比喻為各分校的“大腦”。

此前，新東方常被詬病的一點是諸侯式的分校管理模式，一校之長必須是全能型人才。而在雙師模式下，地方校區(qū)校長的能力模型隨之發(fā)生變化，招生成為其最重要的職能，教研教學、教務管理、運營體系、校區(qū)規(guī)劃等，則由總部提供標準化產(chǎn)品和流程。馮大為認為，雙師學校具有天然的標準化基因，“某些課程從秦皇島到?？冢峭粋€老師授課”。

憑借自己的教學經(jīng)驗，新東方老師出身的馮大為判斷，雙師模式能相對最好地保持課堂互動，包括學生之間的互動，以及老師和學生之間的雙向互動，這些互動環(huán)節(jié)大部分由地面教學點的班主任來完成。在教學方面，基于新東方已有的教研基礎，雙師東方能做出更多可沉淀的、適應地方需求的產(chǎn)品，比如講義、課件、課堂測試和課后作業(yè)等。

目前雙師東方有20多名老師，均為各學科的名師，根據(jù)不同產(chǎn)品招生情況的差異，一名老師最多可帶30幾個班，少則10個班。由于各地教材版本可能存在差異，除了全國大一統(tǒng)的課程，雙師東方也在開發(fā)針對地方版本的教學內(nèi)容，并考慮在必要情況下，在已進入城市以總部校區(qū)為中心向其他校區(qū)輻射的模式。

未來兩年，馮大為計劃：繼續(xù)在全國快速地開疆拓土，并在已進入的城市開設更多教學點。在集團占領三四線城市的大戰(zhàn)略之下，新東方內(nèi)部還誕生了以在線小班直播形式授課的東方優(yōu)播，其職責同樣是在三四線城市跑馬圈地。此外，每個地區(qū)都有在當?shù)卦凝堫^機構。面臨內(nèi)部競爭和外部競爭，雙師東方模式能否成為新東方占領三四線城市的殺手锏？