芥末堆 怡彭 10月27日

自在線教育概念出現(xiàn)開(kāi)始，面向K12的在線題庫(kù)、拍照搜題就成了明星級(jí)的細(xì)分領(lǐng)域。不論是最初的版權(quán)之爭(zhēng)、營(yíng)銷大戰(zhàn)，還是近期頗受爭(zhēng)議的“色情內(nèi)容事件”，拍照搜題始終保持著極高的曝光與關(guān)注度。

但在同類公司中，同以拍照搜題為主要產(chǎn)品的阿凡題卻表現(xiàn)得頗為低調(diào)。除2015年末獲得6000萬(wàn)美元B輪融資，以及自去年起獲得TFBOYS代言外，這家公司幾乎再無(wú)其它公開(kāi)曝光。

“我們是一個(gè)技術(shù)立身的團(tuán)隊(duì)，之前在營(yíng)銷上的確沒(méi)有投入太大的精力?！卑⒎差}CEO陳李江對(duì)芥末堆說(shuō)，“技術(shù)與數(shù)據(jù)，才是決定最終結(jié)果的核心。”

盡管并未賣力營(yíng)銷，成立4年的阿凡題也已積累下6000萬(wàn)用戶，并開(kāi)始了自己的商業(yè)化嘗試。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的K12市場(chǎng)，阿凡題基于其積累下的題庫(kù)、系統(tǒng)與數(shù)據(jù)，衍生出了線上1對(duì)1、線下阿凡題教育和智能學(xué)習(xí)吧與To B輸出技術(shù)三種不同的商業(yè)模式。

從題庫(kù)到在線1對(duì)1：智能化是核心

“拍照搜題之所以這么火，是因?yàn)樗荎12線上產(chǎn)品中唯一能獲得大規(guī)模流量的產(chǎn)品?！被仡欉^(guò)去幾年，陳李江給出了這樣的解讀。但在商業(yè)化上，幾乎所有坐擁數(shù)千萬(wàn)用戶的拍照搜題公司都發(fā)現(xiàn)，學(xué)生更愿意將零花錢投入在游戲、玩具、小說(shuō)等產(chǎn)品上，對(duì)于教育的“商業(yè)化”，學(xué)生流量所帶來(lái)的幫助并不如想象中那樣好。

但在日常的運(yùn)營(yíng)中，阿凡題發(fā)現(xiàn)用戶在拍照搜題之后也會(huì)出現(xiàn)更深層次的需求，如針對(duì)知識(shí)點(diǎn)的進(jìn)一步講解、同類題目練習(xí)或進(jìn)階訓(xùn)練等。這一需求的存在成了拍照搜題產(chǎn)品的變現(xiàn)基礎(chǔ)。最終，阿凡題選擇用在線1對(duì)1模式來(lái)滿足這一需求。

在教育培訓(xùn)行業(yè)中，1對(duì)1已經(jīng)是相當(dāng)成熟的業(yè)務(wù)模式。在線上，也已有三好網(wǎng)、掌門1對(duì)1等企業(yè)。阿凡題與傳統(tǒng)1對(duì)1的差異，是利用其已有的人工智能系統(tǒng)內(nèi)核，向用戶提供以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的個(gè)性化課程服務(wù)。

針對(duì)這一業(yè)務(wù)，阿凡題研發(fā)了名為“AIIT”的量化提分智能教學(xué)體系，將學(xué)習(xí)的過(guò)程分為“學(xué)情診斷”“學(xué)習(xí)規(guī)劃”“過(guò)程記錄”“階段性測(cè)評(píng)”四步。通過(guò)學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程數(shù)據(jù)，讓老師的輔導(dǎo)更具針對(duì)性，從而提高學(xué)習(xí)效率。

在老師方面，阿凡題的1對(duì)1老師全部為分布在全國(guó)的一線K12老師。陳李江表示，一線的學(xué)校老師對(duì)考試的命題和變化趨勢(shì)更熟悉，能夠帶來(lái)比培訓(xùn)學(xué)校老師更好的效果。為了保證老師質(zhì)量，除要求老師教齡需在五年以上外，還會(huì)在正式招募前安排多次試講，并針對(duì)數(shù)據(jù)應(yīng)用等能力進(jìn)行培訓(xùn)。

“發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)熒仁?:20左右,算上中國(guó)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的編外教師,中國(guó)的師生比已經(jīng)達(dá)到1:9，所以說(shuō)中國(guó)并不缺老師，只是分布不均勻?！标惱罱嬖V芥末堆，“我們會(huì)用中央廚房的方式進(jìn)行管理和師資輸出，實(shí)質(zhì)上解決的是優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的分配問(wèn)題?！?/p>

在定價(jià)上，阿凡題的1對(duì)1課程的單價(jià)在150元左右，每節(jié)課時(shí)長(zhǎng)50分鐘左右。在其主要針對(duì)的三、四線市場(chǎng)，這一定價(jià)并不便宜。但據(jù)阿凡題市場(chǎng)相關(guān)人員介紹，這一代家長(zhǎng)往往更注重質(zhì)量，價(jià)格并不是其選擇教育服務(wù)的主要因素。因此，對(duì)于給當(dāng)?shù)剌斔拖∪眱?yōu)質(zhì)資源的阿凡題來(lái)說(shuō)，打造一個(gè)高端品牌是更好的選擇。

而在營(yíng)銷方面，阿凡題目前以轉(zhuǎn)化原有用戶為主。陳李江透露，阿凡題會(huì)根據(jù)用戶在拍照搜題App中的行為篩選出需求更高的用戶并嘗試轉(zhuǎn)化。在K12階段，大多數(shù)學(xué)生還未擁有自己的手機(jī)，電銷人員的電話有超過(guò)60%由家長(zhǎng)接聽(tīng)，這也為其提升轉(zhuǎn)化率帶來(lái)了有利條件。

“相比于向外采購(gòu)流量，我們的轉(zhuǎn)化率和成本都要更好，這也是阿凡題1對(duì)1的優(yōu)勢(shì)之一?！标惱罱硎?，“再加之在老師、數(shù)據(jù)和人工智能上的差異，可以說(shuō)我們與單純的線上1對(duì)1輔導(dǎo)有著明顯的差異?！?/p>

從線上到線下，做“無(wú)需老師駐守的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)”

除基于線上1對(duì)1之外，阿凡題還開(kāi)始將自己的業(yè)務(wù)向線下拓展，而其原因也來(lái)自于對(duì)用戶的行為分析。

“從2014年開(kāi)始，媒體和輿論就對(duì)拍照搜題有了一些批評(píng)的聲音，比如學(xué)生會(huì)用它抄作業(yè)，這也是確實(shí)存在的?！标惱罱f(shuō)，“關(guān)鍵就在于學(xué)習(xí)的動(dòng)力與場(chǎng)景，我們發(fā)現(xiàn)教育最終還是一個(gè)基于人的生意，線下的場(chǎng)景與情感交流在一定程度上不可或缺?！?/p>

因此，阿凡題開(kāi)始嘗試將線上與線下相結(jié)合，將其題庫(kù)資源和技術(shù)能力輸出給線下機(jī)構(gòu)。除此之外，其還通過(guò)收購(gòu)、接受卓越集團(tuán)投資等方式來(lái)了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式，希望以此來(lái)嘗試找到優(yōu)化線下培訓(xùn)效率的有效方式。

2016年8月，阿凡題在河北保定開(kāi)設(shè)了第一家線下學(xué)習(xí)中心“阿凡題智能學(xué)習(xí)吧”。與傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同，其門店內(nèi)沒(méi)有教室，只設(shè)置了一個(gè)個(gè)供學(xué)習(xí)使用的小隔間。在學(xué)習(xí)吧內(nèi)也沒(méi)有老師，學(xué)生使用無(wú)線終端來(lái)完成全部學(xué)習(xí)過(guò)程，包括包括1對(duì)1輔導(dǎo)、作業(yè)批改、難題答疑、錯(cuò)題整理、舉一反三練習(xí)以及數(shù)據(jù)化的學(xué)情報(bào)告。。

智能學(xué)習(xí)吧本身所提供的則更多是服務(wù)，學(xué)習(xí)管理師人員的主要任務(wù)是引導(dǎo)學(xué)生使用線上工具，有效的運(yùn)用線上的內(nèi)容并找到適合的老師。

“我們的線上內(nèi)容當(dāng)然可以在家使用，但是小學(xué)生在家自學(xué)的效率卻并不會(huì)特別高，分神、轉(zhuǎn)頭去玩的情況經(jīng)常出現(xiàn)?！标惱罱f(shuō)，“智能學(xué)習(xí)吧的價(jià)值在于提供了一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍和場(chǎng)景，以及助教的管理功能?！?/p>

與線上1對(duì)1相同，智能學(xué)習(xí)吧定位于三四線城市的高端品牌，在店面裝潢、服務(wù)流程、人員管理等方面全部做到標(biāo)準(zhǔn)化，在服務(wù)人員的培訓(xùn)上也有一套標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)方式。家長(zhǎng)每月的付費(fèi)金額根據(jù)所選服務(wù)的不同（晚輔、作業(yè)批改、線上1對(duì)1輔導(dǎo)等）而有所差異，平均付費(fèi)高于當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)機(jī)構(gòu)數(shù)倍。

傳統(tǒng)1對(duì)1教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)率通常在8%-10%之間，而據(jù)陳李江透露，智能學(xué)習(xí)吧的利潤(rùn)率則能翻番。之所以能夠做到翻番的效果，原因在于對(duì)場(chǎng)地的利用率。通常來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)場(chǎng)地只有在周末才能被充分利用，而晚間課業(yè)輔導(dǎo)則主要在平日的晚間營(yíng)業(yè)。阿凡題的智能學(xué)習(xí)吧由于綜合了二者的功能，因而場(chǎng)地在平日晚間和周末均能夠被充分利用。

自今年年中起，阿凡題開(kāi)始用加盟的方式擴(kuò)大智能學(xué)習(xí)吧的規(guī)模，根據(jù)機(jī)構(gòu)面積、地理位置、服務(wù)人群，細(xì)分為“阿凡題教育”和“智能學(xué)習(xí)吧”兩個(gè)品牌，覆蓋中小學(xué)各科目課業(yè)輔導(dǎo)和專題輔導(dǎo)。目前，全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)的智能學(xué)習(xí)吧已有近一百家。其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)自昂立、優(yōu)勝教育、貝爾安親等機(jī)構(gòu)，將幫助加盟者進(jìn)行前期的市場(chǎng)分析、選址裝潢、市場(chǎng)、人員招聘、產(chǎn)品課程植入等建點(diǎn)所需的準(zhǔn)備工作。

“線上的老師和系統(tǒng)解決了教學(xué)的問(wèn)題，因此我們的加盟店運(yùn)營(yíng)難度要低很多。”陳李江說(shuō)。

據(jù)稱，阿凡題將把直營(yíng)店與加盟店的比例保持在10:1的區(qū)間內(nèi)。在一些地區(qū)，其還會(huì)探索與知名地產(chǎn)商的合作，成為部分小區(qū)的物業(yè)配套設(shè)施之一。在明年，阿凡題的目標(biāo)是將智能學(xué)習(xí)吧的數(shù)量拓展至500家。

從拍照搜題到線上1對(duì)1，再到線下的智能學(xué)習(xí)吧，阿凡題構(gòu)建了一套自己的To C商業(yè)化路徑。而在B端方面，其與上個(gè)月宣布向教育行業(yè)開(kāi)放基于人工智能的“題庫(kù)智能標(biāo)注系統(tǒng)”，讓傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)在收集到學(xué)生的錯(cuò)題后，即可得到學(xué)情分析報(bào)告。

從其三項(xiàng)新業(yè)務(wù)可以看出，阿凡題的“變現(xiàn)之路”基于其拍照搜題所積累下的數(shù)據(jù)與技術(shù)能力，而其最主要的價(jià)值就是對(duì)教育行業(yè)原有模式的優(yōu)化與效率提升。相比于幾年前人們所期望的“顛覆”，或許這樣的方式能夠在短期內(nèi)更快的看到效果。