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時間進入到 11 月，2018 年的校招季也進行了大半。高校畢業(yè)生的就業(yè)率一直是學(xué)校的“老大難”問題，與此同時，大多數(shù)高校的設(shè)立的就業(yè)指導(dǎo)中心在功能定位上只負(fù)責(zé)就業(yè)信息的對接和后期三方協(xié)議的收發(fā)，并沒有涉及到學(xué)生就業(yè)的具體實踐。龐大的在校人群、企業(yè)用人需求和高等教育之間的割裂激發(fā)了職業(yè)前教育這一新市場。

異軍突起的同時，我們也看到，除了市場規(guī)模小之外，各家從模式和內(nèi)容也都出現(xiàn)了同質(zhì)化的特征，如何去抬高天花板呢？跳開“教育”的框架，既然同時連接了C端有直接應(yīng)聘需求的學(xué)生以及B端有招聘目的的企業(yè)，那么，招聘服務(wù)或許才是這個這新興市場里玩家們的下一站。

新興的細(xì)分賽道

嚴(yán)格意義上，華圖、中公們“安身立命”的公務(wù)員考試培訓(xùn)也可以看做是職業(yè)前教育的一個細(xì)分，但我們此次要討論的職業(yè)前教育玩家們更多服務(wù)于求職意愿集中在咨詢、金融等“泛商科”領(lǐng)域的學(xué)生，雖然沒有強制性、通過率低的考試在前，但 “背景提升”這一訴求同樣也是激發(fā)這部分用戶付費意愿的關(guān)鍵點，這部分用戶的需求具體來講可以分為以下 3 方面：

• 幫助缺乏職場人脈的大學(xué)生獲取理想的企業(yè)內(nèi)推和實習(xí)的機會；

• 課堂學(xué)習(xí)和職場斷層，不清楚自己所在行業(yè)具體需要哪些專業(yè)技能；

• 跨專業(yè)就業(yè)信息不對稱。

在職業(yè)前教育這個近兩年異軍突起的新領(lǐng)域里，國內(nèi)玩家并不多，大部分都還在較早期的階段，處于天使輪或 pre-A 輪，跑得比較快的是職業(yè)蛙（CareerFrog）和職優(yōu)你（UniCareer ），都已經(jīng)跑到了 B 輪。

簡單總結(jié)這一細(xì)分賽道。

首先是直接 to C 端的，如 UniCareer、職業(yè)蛙、DreamBigCareer 等先從留學(xué)生群體切入，另外還有一類如小灶計劃、offer先生等從求職咨詢、技巧類公眾號做起，在積累了一定粉絲之后，以職業(yè)前教育的形式將垂直流量變現(xiàn)。而絕大部分產(chǎn)品也選擇直接從 C 端切入。

除了直接面對小C端之外，也有一部分玩家直接面向高校 B 端收取費用，開展合作，例如36 氪曾經(jīng)介紹過的職得、一起點撥和 FutureTour，三者都有一定的內(nèi)容研發(fā)能力，為學(xué)校提供課程包。不過，to C 端和B端之間也并非隔離開，前面提到的 C 端產(chǎn)品同樣能夠以提供測評工具或課程內(nèi)容的形式進校。

除了天花板低，小賽道內(nèi)的大小玩家們還都越來越像了

關(guān)于職業(yè)前教育的故事聽起來很美，但到底能做到多大呢？和 K12、語言培訓(xùn)相比，職業(yè)前教育的確是教育領(lǐng)域內(nèi)的一個小眾細(xì)分市場。

我的同事郭雨萌曾經(jīng)對職業(yè)前教育的市場容量進行過測算：根據(jù)教育部在 2016 年發(fā)布的《中國高等教育質(zhì)量報告》，2015 年度中國在校大學(xué)生規(guī)模為 3700 萬人，現(xiàn)階段各家用戶多集中在大二（找實習(xí)）和大三（校招）階段，即1800 萬左右，以 2015 年 91.7% 的就業(yè)率計算，有直接就業(yè)意向的學(xué)生約 1600 萬，以人均付費意愿在 3000 元計算，市場規(guī)模樂觀估計 480 億左右。

此外，復(fù)購率低也是影響市場規(guī)模的一個因素所在，即找工作更多是一個“一錘子買賣”，不過對于這一點，各家都在強調(diào)“從大二年級第一次找實習(xí)到畢業(yè)后 3 年內(nèi)”都會是平臺的潛在用戶，即用戶生命周期平均為 5~6 年。

除了市場規(guī)模之外，36氪還觀察到，這個小賽道內(nèi)的大小玩家們都越來越像了。

B端資源，C端收費是對職業(yè)前教育商業(yè)模式的簡單概括。職業(yè)前教育滿足的就是 C 端對于 B 端資源的需求，在某種程度上頗有種“花錢買一份工作”的感覺，而依靠吸引到的 C 端用戶，這些玩家又得以和 B 端企業(yè)合作去獲取更多的 C 端用戶，進而形成循環(huán)。

內(nèi)容層面上，各家也都主打從"測評"到"拿offer"的一站式服務(wù)，內(nèi)容層面都呈現(xiàn)出”課程學(xué)習(xí)+求職輔導(dǎo)“，都想要抓住“測評-規(guī)劃-行業(yè)知識學(xué)習(xí)-求職技能咨詢-Offer 發(fā)放”這幾個環(huán)節(jié)，講回到具體的服務(wù)內(nèi)容上，雖然由于體量和階段不同在呈現(xiàn)結(jié)果是略有區(qū)別，但都涉及到了以下幾方面：

• 都需要將非標(biāo)內(nèi)容進行標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化；

• “資源依賴”，這里提到的資源涉及到兩部分，行業(yè)導(dǎo)師和企業(yè)資源。以企業(yè)資源為例，前面提到，對于C端學(xué)生，選擇職業(yè)前教育的初衷除了能夠進行職業(yè)規(guī)劃外，也會帶有“花錢買一份工作”的感覺，但這類合作是否足夠穩(wěn)定仍是影響前端獲客和后續(xù)用戶體驗的重要因素。對于“穩(wěn)定”我的理解是，是直接和企業(yè)合作還是

• “課程學(xué)習(xí)+職業(yè)規(guī)劃”里，前者可以通過模塊化的內(nèi)容來解決，而后者則可以抽象類比到留學(xué)咨詢服務(wù)，因此除了內(nèi)容，職業(yè)前教育其實更重服務(wù)和運營。

B端和C端都收費是一個理想狀態(tài)，但招聘的確是一個通路

當(dāng) C 端市場之外，沿著前端的人才資源，職業(yè)前教育的玩家們能否向 B 端開始收費呢？當(dāng)然，這也意味著，職業(yè)前教育的下一站能否有走向招聘。

根據(jù)易觀發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場年度報告2016》，中國的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場規(guī)模在 43.5 億元，從市場份額來看，前程無憂占到了 32.5%，智聯(lián)招聘則占到了 28.0%，這兩者都是國內(nèi)具有一定代表性的綜合招聘平臺，從產(chǎn)品服務(wù)架構(gòu)上來看，不難發(fā)現(xiàn)，除了招聘之外，“培訓(xùn)測評”也占到了如果從上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸邏輯來看，傳統(tǒng)招聘服務(wù)商們從招聘切入職業(yè)前教育大多滿足的是企業(yè)端在培訓(xùn)側(cè)的長尾需求，全人力資源產(chǎn)業(yè)拓展、豐富業(yè)務(wù)形態(tài)的盈利模式已經(jīng)得到了驗證。

圖片來源：《中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場年度報告2016 》

不過傳統(tǒng)招聘平臺也存在信息對稱性不足、信息流單向無反饋、供需匹配度不高，用戶求職招聘效率較低等服務(wù)體驗等問題，因此，也出現(xiàn)了拉鉤這類垂直招聘平臺和以LinkedIn 為代表的社交型招聘平臺。HR 的招聘渠道有千千萬，如果談到付費意愿的話，拋開形式，企業(yè)端用戶關(guān)注的核心在于人員的輸送效率和精準(zhǔn)程度，這同時也是職業(yè)前教育要分招聘服務(wù)（確切來說，應(yīng)屆生求職招聘服務(wù)）一杯羹時需要考慮的兩方面。

精準(zhǔn)程度顯然是職業(yè)前教育去切入招聘服務(wù)時的前提優(yōu)勢。這一點很好理解，畢竟測評和規(guī)劃本身就是無論客戶的求職意愿還是后期的課程培訓(xùn)都具有一定的針對性和指向性，像 UniCareer、職業(yè)蛙等在授課之上也都有自己的測評工具和體系，能夠給到 HR 們相對客觀和直接的評價指標(biāo)幫助他們進行判斷。

如果說對于C端用戶，職業(yè)前教育服務(wù)解決的是到哪兒去的問題，那么到了B端，這些產(chǎn)品就需要在優(yōu)質(zhì)人才“從哪兒來”的問題上進行發(fā)力，即擴充 C 端用戶數(shù)。

UniCareer 在今年 5 月完成了 B 輪融資，新東方是資方之一，職業(yè)蛙也已經(jīng)和啟德留學(xué)建立了合作，不論是新東方的融資還是和啟德的合作，二者都是從“留學(xué)后”市場切入來打開自己的前端流量，當(dāng)然，某種程度上，也能夠降低自己的獲客成本。此外，面包求職也已經(jīng)拿到慧科教育集團的戰(zhàn)略融資（除了面包求職外，慧科也投資了offer先生）其課程內(nèi)容直接嵌入慧科旗下高校邦的產(chǎn)品內(nèi)，間接獲得慧科的流量資源。

不難發(fā)現(xiàn)，無論是在上一部分提到的企業(yè)端和導(dǎo)師之間的資源，還是這一部分講到的為了擴大流量而從擴充 C 端流量，職業(yè)前教育都體現(xiàn)出了很強的”資源依賴型“的特征。當(dāng)然，除了拼資源之外，從 C 端向 B 端延伸也存在一個時間的問題，雖然在C端學(xué)生和B端資源之間的關(guān)系鏈條很難去做先后權(quán)重的判斷，但如果要獲取足夠穩(wěn)定的 B 端合作，C端流量的體量和質(zhì)量仍舊是基礎(chǔ)。

值得一提的是，大學(xué)生求職教育開始延伸到人力外包服務(wù)這件事已經(jīng)有巨頭實踐過了。在 2014 年成功 IPO 的 Recruit 就是從針對大學(xué)生的新聞廣告媒體做起，最終在盛業(yè)模式上實現(xiàn)了人力資源和市場營銷的打通，從 Recruit 財報數(shù)據(jù)來看，收入來源最重的部分就是人才外包。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者思齊。