芥末堆 靜熙 12月6日

有研究顯示，人在6歲前處于語言學習的敏感期，是語言學習的黃金時期。過了語言敏感期再學習語言，大腦則要經(jīng)過轉碼、翻譯的過程。比如，成人學習單詞apple，會先想到中文的“蘋果”，然后再聯(lián)想蘋果的樣子，經(jīng)歷三個過程才能完成學習，學習速率相較6歲前的兒童較慢。

基于上述特點，愛斑馬教育研發(fā)了針對3-6歲幼兒的在線英語直播課程“斑馬老師”。創(chuàng)始人劉成亮告訴芥末堆，“大多中國家長覺得孩子學英語就是要會背單詞、寫句子，其實孩子在6歲之前不應該學習具體的語言技能，那應該是小學開始學習的。對于3-6歲的孩子，應該以訓練聽說能力為教學的核心目的，為日后訓練讀寫能力奠定基礎。”

嘗試｜用B2B2C模式打造家園共育APP盈利受阻

斑馬老師并不是劉成亮最早想做的一款產(chǎn)品。最初，劉成亮曾開發(fā)過針對幼兒園的產(chǎn)品。但是發(fā)現(xiàn)，國內幼教行業(yè)市場較分散，“國內30萬所幼兒園中，前20名機構的占有率不到市場的3%，同時，由于各地的政策、家長的認知不同，B端市場開拓起來較困難。”

后來，劉成亮發(fā)現(xiàn)，3-6歲兒童的家庭教育消費市場很廣闊，這個階段的家長對于教育屬于濁識期，對孩子有較大的期望和要求的同時，對家庭教育的投入?yún)s比較盲目。所以，他想到通過之前累積的幼兒園資源捕捉家長群體，打造家庭教育的消費產(chǎn)品，開啟B2B2C的商業(yè)模式。

為此，劉成亮曾試圖先將課程、教材賣給幼兒園，再通過開發(fā)配套APP向家長銷售家庭端產(chǎn)品。他說，“在二三年前，資本市場較青睞這種方式，一時涌現(xiàn)了很多企業(yè)，其中絕大多數(shù)是先為園所提供免費家園共育APP，提供打卡機等硬件供園所免費使用，再通過園所觸達家庭，這些企業(yè)認為達到一定體量就可以做家庭端產(chǎn)品的變現(xiàn)，確實大規(guī)模獲取了園所資源，但后來發(fā)現(xiàn)盈利困難?！?/p>

首先，因為B端的推廣模式很重，要建立渠道并且發(fā)展代理商，靠燒錢獲取的園所客戶也不夠忠誠，送園所的硬件需要補貼代理商，園所才會使用產(chǎn)品。“這期間隨時有其他企業(yè)提供的免費產(chǎn)品進入園所，我們隨時可能被換掉。”

其次，在這種用戶類型中，以廣告為主的商業(yè)變現(xiàn)方式很難跑通?！皬V告與教育相關的并不多，設立的積分商城兌換的往往只是生活用品，所以客戶的活躍度、質量并不高，企業(yè)基本也不會選擇在這種APP中投放廣告?！眲⒊闪琳f。

通路｜利用園所資源，打開“斑馬老師”的銷路

雖然關于家園共育APP的嘗試終止，但由于其母公司凱米教育十年積累了大量直營幼兒園、參股幼兒園以及培訓過的幼兒園等資源，愛斑馬便想將這些園所資源中的孩子轉化為客戶。對此，劉成亮的團隊推出了3-6歲幼兒在線英語教學課程——斑馬老師，通過園長和老師以及線上的社群營銷，將這款家庭教育產(chǎn)品推向家長。

斑馬老師的教學體系參考了涵蓋美國K12階段學科內容，并按照美國大學招生要求制定了教學大綱COMMON CORE，同時引進可以使孩子閱讀能力與讀物難度等級相匹配的藍思分級閱讀測評體系，以及針對母語非英語國家兒童進行語言能力評價的WIDA測試體系。劉成亮稱，“引進這些體系后，我們與北京學前教育協(xié)會合作進行了本土化改造，使它們更適合中國3-6歲幼兒學習。”

對于產(chǎn)品的優(yōu)勢，他提到，“斑馬老師通過園所獲客，成本較低，我們的外教主要來源于北美國家，團隊在北美選擇了持有當?shù)亟處熧Y格證書（例如CELTA、TEFL以及TESOL等），且具有多年教學經(jīng)驗的老師進行面試，試課通過的人可以成為斑馬老師的外教。斑馬老師采取小班授課，1對4或1對5，所以師資成本也并不高，在每個孩子每節(jié)課收費29元的情況下已經(jīng)實現(xiàn)盈利?！?/p>

此外，孩子在斑馬老師的上課時間，學習伙伴、外教均固定。學習伙伴之間的模仿、競爭、協(xié)作能夠促進學習，劉成亮認為，一個孩子面對外教專注學習半小時是比較困難的，固定伙伴的模式可以為孩子提供社交式學習場景。

目前，斑馬老師的用戶數(shù)量已達數(shù)千名，未來，團隊將繼續(xù)打磨產(chǎn)品、擴展推廣渠道。