芥末堆 東耳 12月20日 報(bào)道

目前，在STEM教育領(lǐng)域，多數(shù)公司以單項(xiàng)課程為主，比如從機(jī)器人教育、科學(xué)課等。單項(xiàng)課程時(shí)間久了，孩子就會(huì)覺得枯燥，這就會(huì)影響孩子后期的學(xué)習(xí)效率，對于機(jī)構(gòu)來講，就會(huì)影響機(jī)構(gòu)的完課率和續(xù)費(fèi)率?？紤]到這一點(diǎn)，帕皮科技建立了以專注力課程-機(jī)器人課程-科學(xué)課-創(chuàng)客課程為進(jìn)階的綜合性課程體系。同時(shí)針對孩子的個(gè)性化問題，設(shè)計(jì)了專項(xiàng)課程。此外，帕皮科技設(shè)計(jì)了門店合伙人和基金合伙人制度來擴(kuò)展門店規(guī)模。

2015年9月創(chuàng)立以來，創(chuàng)始人汪曉超透露，帕皮科技已投入營業(yè)的店面有9家，處于裝修階段及簽約的店面分別為1家和2家；兒童入園接受教育的學(xué)生1000人左右，單店平均月流水為25萬~30萬元。

 通過游樂場銷售兒童智能硬件

汪曉超的以往經(jīng)歷與教育沒有太大關(guān)系。他有著10年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)加盟商管理、渠道擴(kuò)展等。后來他進(jìn)入服裝領(lǐng)域，先后在勁霸男裝、李寧童裝負(fù)責(zé)店鋪開設(shè)、經(jīng)銷商管理等。

2014年底，受線上模式?jīng)_擊，線下零售市場較為低迷?！爱?dāng)時(shí)大家都在討論轉(zhuǎn)型，但又沒想到比較好的轉(zhuǎn)型方向?！蓖魰猿f，“我們把目光瞄向了兒童智能硬件?！币环矫?，當(dāng)時(shí)智能硬件較火，未來發(fā)展趨勢較好。另一方面，消費(fèi)者需要線下體驗(yàn)和感受，才能更好地做出購買決定，受線上沖擊比較小。

2015年2月，汪曉超在商場中廳、電影院門口等租下一部分區(qū)域做商品體驗(yàn)區(qū)，并與20家智能硬件廠商達(dá)成合作。但實(shí)驗(yàn)了兩個(gè)月后，汪曉超賠了近30萬元。

“這類產(chǎn)品對于消費(fèi)者并不是剛需，購買欲望不明顯。即使他覺得好，一般不會(huì)立即就買。而是回去考慮一下，等真正想買的時(shí)候，直接在網(wǎng)上或就近地區(qū)就買了。”汪曉超事后總結(jié)道。

后來，汪曉超想到，或許可以將游樂場與硬件銷售區(qū)結(jié)合，在孩子玩耍時(shí)進(jìn)行硬件銷售。 于是，他將原有硬件產(chǎn)品中較好玩的產(chǎn)品梳理出來，做了一個(gè)兒童游樂場。“這樣的好處是，游樂場收取的費(fèi)用可以覆蓋一部分成本，還可以在孩子玩的時(shí)候給家長介紹產(chǎn)品。” 前期幾次線下活動(dòng)開展下來，開始有盈利。正是看到了這樣的市場前景，2015年9月，汪曉超創(chuàng)辦了帕皮科技，并獲得了泰有基金領(lǐng)投的300萬元天使輪投資。

 轉(zhuǎn)型教育，將游樂場與教學(xué)結(jié)合

公司成立后，帕皮科技在北京一商場開設(shè)了第一家店。第一個(gè)月銷售額就達(dá)40萬。但第二月開始直線下滑。分析原因后，汪曉超認(rèn)為前期忽略了一些因素：

1. 智能硬件品類較多時(shí)，人員不夠。因?yàn)橹悄苡布枰藛T現(xiàn)場演示，每個(gè)產(chǎn)品都要有人負(fù)責(zé)操作。以400米的場地為例，擺放20種設(shè)備，就需要20個(gè)人。

2. 之前小規(guī)模實(shí)驗(yàn)成本較低，規(guī)模大了之后，門票價(jià)格基本不變，但場地成本卻增長了很多倍。

3. 孩子對智能硬件的興趣曲線是不斷下滑的。時(shí)間久了，興趣消退很快。

4. 每個(gè)智能硬件最多同時(shí)2個(gè)人玩，而游樂場是通過規(guī)模效應(yīng)獲利。以帕皮科技400米的場地為例，聚集50人時(shí)就開始排隊(duì)，孩子無法忍受排隊(duì)，家長方面的體驗(yàn)也不好。

“我們發(fā)現(xiàn)很多問題無法僅通過游樂場解決。這時(shí)很多家長反映，孩子在玩智能硬件時(shí)會(huì)問很多問題。以前是工作人員有空時(shí)講一下?！蓖魰猿f，“一些家長就建議，能否派人給孩子講解這些原理，可以為此付費(fèi)?！?/p>

在此基礎(chǔ)上，2016年4月，帕皮科技推出科學(xué)課。在最初內(nèi)部宣傳的兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，報(bào)名了近80人。2016年6月份，正式開課。  

與之前游樂場模式對比，汪曉超發(fā)現(xiàn)，游樂場客單價(jià)很低，跟教育結(jié)合之后，價(jià)格開始上漲；現(xiàn)在游樂場和課程同時(shí)收費(fèi)；以前孩子是集中式來玩，現(xiàn)在按課表上課；以前一個(gè)工作人員服務(wù)兩三個(gè)孩子，現(xiàn)在一個(gè)工作人員可以負(fù)責(zé)十幾個(gè)孩子。在容納人數(shù)增多的情況下，用戶粘性也增強(qiáng)了。

不過，最初帕皮科技還是游玩為主，教學(xué)為輔的經(jīng)營模式，即把教學(xué)作為游玩區(qū)品質(zhì)提升，客單價(jià)提升，用戶粘性提升的輔助工具。開課后，汪曉超發(fā)現(xiàn)課程的收費(fèi)遠(yuǎn)大于游玩的收費(fèi)。所以又進(jìn)一步調(diào)整，將教育作為主營業(yè)務(wù)，游樂場作為引流手段。

因?yàn)閼?zhàn)略方向的調(diào)整，帕皮科技的門店也經(jīng)歷了三次迭代：第一代門店是全開放式游樂場；第二代，以游樂場為主，教室作為輔助；第三代開始標(biāo)準(zhǔn)化，前廳是游玩區(qū)，后面單獨(dú)隔開是教室。

大問題拆解為小問題，降低課程難度

目前，帕皮科技主要采用綜合式課程，以專注力課程-機(jī)器人課程-科學(xué)課-創(chuàng)客課程為進(jìn)階，以主題式教學(xué)進(jìn)行，每個(gè)主題跨時(shí)3個(gè)月。以無人機(jī)課為例：

首先通過專注力課程培養(yǎng)孩子觀察、思考的能力，并由老師適當(dāng)引導(dǎo)孩子。比如首先讓孩子發(fā)散想象力準(zhǔn)備用無人機(jī)做什么？然后老師會(huì)展示多種類型的無人機(jī)，讓孩子觀察這些無人機(jī)具備哪些功能？那些功能是自己需要的？

專注力課程結(jié)束之后是機(jī)器人課程。提供給孩子樂高、makeblock等教具，讓他們嘗試搭建各類的無人機(jī)，并從中選擇自己最喜歡的。

然后通過科學(xué)課進(jìn)行驗(yàn)證。通過物理、化學(xué)實(shí)驗(yàn)把相關(guān)功能實(shí)驗(yàn)出來。比如無人機(jī)起飛問題，就牽涉到空氣的升力原理，用油或用電等都需要通過實(shí)驗(yàn)證明。

最后是創(chuàng)客教育，前面的單個(gè)模塊實(shí)驗(yàn)完成之后，將所有模塊組合起來。

“在課程設(shè)置理念方面，主要是以問題為導(dǎo)向進(jìn)行課程設(shè)置，通過PBL教學(xué)法實(shí)踐課程。同時(shí)將大問題拆分成小問題，降低課程難度。”汪曉超告訴芥末堆。

目前，帕皮科技的課程主要覆蓋3-12歲的孩子。不同年齡階段的課程側(cè)重點(diǎn)不同，學(xué)前的孩子主要是鍛煉專注力及動(dòng)手能力，不會(huì)涉及科學(xué)課和創(chuàng)客課程。對于年齡稍大的孩子，專注力課程的比例會(huì)有所減少，培養(yǎng)創(chuàng)新能力的科學(xué)課和創(chuàng)客課程會(huì)有所增加。

此外，針對孩子的個(gè)性化問題，帕皮科技也推出了專項(xiàng)課程。比如對于專注力比較差的孩子，可以在原有課程基礎(chǔ)上增加一門專注力課程，主要培養(yǎng)孩子的專注力?！叭绻蛔鰡雾?xiàng)課程，長期下來孩子就會(huì)感到枯燥。把不同的主題結(jié)合起來，可以提升孩子興趣。對于機(jī)構(gòu)來講，完課率與續(xù)費(fèi)率也就比較好?！蓖魰猿f。

設(shè)計(jì)逐字稿教案，零經(jīng)驗(yàn)老師也能教學(xué)

師資匱乏是科學(xué)教育領(lǐng)域的一大痛點(diǎn)。為解決這一問題，帕皮科技建立了師資培訓(xùn)體系。在內(nèi)容方面，帕皮科技開發(fā)了教師專用教案。帕皮科技的教案都是逐句稿，每節(jié)課從學(xué)習(xí)目標(biāo)、教具準(zhǔn)備、教學(xué)流程等都詳細(xì)的備注。

“從老師走進(jìn)教室開始，每一句話怎樣講都會(huì)提前設(shè)計(jì)好。比如有新同學(xué)來了，暖場介紹都會(huì)提供?！蓖魰猿f，“沒有經(jīng)驗(yàn)的老師，可以按照教案來教學(xué)。在老師經(jīng)驗(yàn)豐富以后，可以按照自己的方式來教學(xué)?！?/p>

 此外，帕皮科技還獲得了人力資源和社會(huì)保障部中國國家培訓(xùn)網(wǎng)的獨(dú)家授權(quán)，負(fù)責(zé)國家《創(chuàng)客教育指導(dǎo)師》《科學(xué)教育指導(dǎo)師》《機(jī)器人教育指導(dǎo)師》《學(xué)能教育指導(dǎo)師》四個(gè)領(lǐng)域的職業(yè)技能培訓(xùn)與全國統(tǒng)一考試的組織、閱卷。

“這樣不僅解決了帕皮科技的師資問題，也可以向全國輸出我們的師資培訓(xùn)體系，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大品牌影響力。”汪曉超告訴芥末堆。

設(shè)置基金合伙人制度分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

目前，帕皮科技主要通過門店合伙人、基金合伙人制度來擴(kuò)展規(guī)模。

汪曉超介紹，帕皮科技與門店合伙人成立合資公司。由門店合伙人和帕皮科技共同出資，同時(shí)帕皮科技將品牌、課程體系、師資培訓(xùn)等作為無形資產(chǎn)投入門店，帕皮科技實(shí)現(xiàn)51%控股。雙方合作后，門店合伙人在當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)門店管理、招生、連接當(dāng)?shù)刭Y源等，帕皮科技負(fù)責(zé)提供課程、師資、負(fù)責(zé)后期運(yùn)營等服務(wù)。

除了門店合伙人制度，帕皮科技還設(shè)置了基金合伙人制度。這種模式的操作方法是，首先成立有限合伙公司，基金合伙人將錢投入到有限合伙公司占股，然后有限合伙公司的資金用來投資門店。

“基金合伙人制度主要是為了分擔(dān)合伙人的風(fēng)險(xiǎn)，比如100萬可以多投幾家店進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。此外，對于擁有很多相關(guān)資源，但資金不足的人也是不錯(cuò)的選擇?！蓖魰猿嘎叮谝黄诨?00萬已經(jīng)募集完成，共有12個(gè)合伙人，已經(jīng)投資5家門店。

此外，帕皮科技還制作了動(dòng)畫片，用以品牌宣傳，以后會(huì)將動(dòng)畫片內(nèi)容與課程做結(jié)合?！拔磥恚覀兿Ｍ鰞和萍冀逃a(chǎn)品領(lǐng)域的‘迪士尼’。通過課程、師資培訓(xùn)的輸出，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。然后通過動(dòng)畫IP、周邊產(chǎn)品等進(jìn)行品牌附加。最終打造成動(dòng)畫IP、實(shí)體門店相結(jié)合的迪士尼式主題門店?！?/p>

今年4月，帕皮科技獲得了由青松基金領(lǐng)投，凱盈資本、寶瑞達(dá)創(chuàng)投等跟投的3200萬元A輪融資。此前，帕皮科技獲得由凱盈資本領(lǐng)投，天鷹資本、金海貝資本跟投的1000萬元Pre-A輪融資。