（掌門1對1D輪融資發(fā)布會現(xiàn)場）

芥末堆 寧寧 12月28日

12月26日下午，北京千禧酒店二樓宴會廳內(nèi)，掌門1對1D輪融資1.2億美元的消息從這里傳出，毫無預(yù)兆地砸向K12在線一對一賽道。一時間，掌門1對1成為業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點。

這已經(jīng)是今年以來掌門1對1的第二次融資，從2016年3月的B輪融資開始，掌門幾乎以半年一次的頻率相繼拿到了4輪融資。除了A輪近2000萬人民幣的融資金額公布外，這次是唯一一次公布融資金額的融資。掌門1對1之外，今年同樣專注在線一對一輔導(dǎo)的海風(fēng)教育、理優(yōu)教育、一米輔導(dǎo)分別獲得數(shù)千萬元B輪融資、數(shù)千萬元A輪融資及3000萬元融資。根據(jù)天眼查信息，三好網(wǎng)也于今年8月獲得合鯨資本A+輪融資，金額未披露。

資本的進(jìn)駐速度和規(guī)模讓這個賽道格外“熱鬧”。發(fā)布會上，掌門首次公開相關(guān)數(shù)據(jù)，預(yù)計2017年營收超過10億元，注冊學(xué)員用戶200萬，市場占有率70%，續(xù)費率80%。在此前接受芥末堆收集時，張翼還對數(shù)據(jù)的公開持極為謹(jǐn)慎的態(tài)度，但對于掌門在K12線上一對一垂直領(lǐng)域的頭部地位，他顯得非常確定。

如果與英語在線一對一賽道的VIPKID相對比，掌門1對1實現(xiàn)十億營收的時間晚了整整一年。這或許表明，盡管掌門說出了足夠驚人的業(yè)績數(shù)字，但k12在線一對一的競爭還遠(yuǎn)沒到結(jié)束戰(zhàn)斗的時候。

從線下到在線，突破的是“規(guī)模瓶頸”

2014年是一個轉(zhuǎn)折點。做了5年線下輔導(dǎo)培訓(xùn)班的張翼決定做在線一對一。12月11日，他向芥末堆回憶當(dāng)時的決定，“線下利潤率很高，隨便做都能到百分之二三十，但是做不大，異地擴(kuò)張有很多管理上的問題。”張翼覺得，做不大就沒有意義。此外他認(rèn)為，2014年做線上的時機(jī)恰當(dāng)在于，當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)支付體系成熟，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境極大改善，技術(shù)上視頻互動的網(wǎng)絡(luò)延遲可以控制在500毫秒以內(nèi)。

同樣在這一年，做了3年線下自主招生培訓(xùn)的海風(fēng)教育創(chuàng)始人鄭文丞決定砍掉所有所有線下業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型線上，并拓寬品類，做起在線一對一自主招生培訓(xùn)和K12階段的課外輔導(dǎo)。在此前接受芥末堆的收集中，鄭文丞談及轉(zhuǎn)型原因與之類似，線下只可能是小作坊，沒辦法進(jìn)一步擴(kuò)大。 

掌門1對1創(chuàng)立初就主打名校大學(xué)生兼職輔導(dǎo)，這與做線下輔導(dǎo)時積累的資源密切相關(guān)。張翼稱，做線下輔導(dǎo)時主要老師來源都是清華、北大、復(fù)旦、交大和浙大，“很多地方都有狀元圈子，專打各地好學(xué)校的同鄉(xiāng)會、贊助。”張翼介紹，老師資源就是這樣一步步積累出來的?，F(xiàn)在再招老師基本也是從已有的渠道里擴(kuò)散。張翼說，現(xiàn)在上述五大名校在校學(xué)生中有5%是掌門1對1的老師。他同時還透露，三萬老師中，兩萬多是兼職老師。 

而轉(zhuǎn)型線上的海風(fēng)教育，不僅繼續(xù)做此前線下深耕的自主招生培訓(xùn)，同時業(yè)務(wù)品類還擴(kuò)大到高中生一對一課外輔導(dǎo)。自主招生培訓(xùn)時，海風(fēng)教育主打的也是名校師資。同樣與其線下積累的資源優(yōu)勢相關(guān)。 

從各家已披露的部分?jǐn)?shù)據(jù)看，這一賽道上已有多家機(jī)構(gòu)都具備了一定的體量：

• 掌門1對1公布的數(shù)據(jù)顯示，其注冊學(xué)員已有200萬，預(yù)計2017年營收超過10億元，今年6月實現(xiàn)單月營收破億，市場占有率70%，續(xù)費率超過80%，覆蓋600個城市；

• 2017年7月，海風(fēng)教育公布融資消息時透露，其已擁有付費學(xué)員數(shù)萬名，注冊家庭近兩百萬戶，分布在全國 80% 以上的地級市，年營收規(guī)模已達(dá)數(shù)億水平；

• 同樣專注在線一對一的理優(yōu)教育在今年4月公布融資消息時稱，累計注冊學(xué)員接近40萬，師資儲備超過6000名，年營收超過千萬，續(xù)課率達(dá)到92%；

張翼分析，在線一對一的經(jīng)濟(jì)模型，相比線下的優(yōu)勢在于，省掉了店面租金成本，以此來反哺師資投入，招到更多更好的老師，從而保證口碑。而線下一對一的難點正在于店面租金成本壓縮了老師的成本，招不到好老師便無法通過口碑?dāng)U張。

去年，張翼也曾在媒體中坦言，在線一對一的問題在于規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。由此試水在線大班及小班課。

智能化成共同方向

產(chǎn)品智能化如今成為各家在線一對一的發(fā)力方向。各家均打出了不同的概念，側(cè)重點也有所不同。

此前張翼曾向芥末堆透露，掌門1對1在過去一年在技術(shù)研發(fā)、教研及師訓(xùn)上投入過億。技術(shù)上包括改善后臺約課系統(tǒng)，張翼說，現(xiàn)在掌門的系統(tǒng)能做到大部分課在6小時內(nèi)約上。這里要解決的問題有找到學(xué)生所需要學(xué)習(xí)的知識點對應(yīng)老師，還要同時備好課。如果同時有多人都要上同樣知識點的課程，約課的難度將會更大?！斑\營效率非常重要，光靠人搞不定。”

此外，他還介紹，掌門還給學(xué)生和老師打上多種維度的標(biāo)簽，以此來盡可能對兩者進(jìn)行匹配。

此次D輪融資發(fā)布會上，張翼用了將近一半的時間詳細(xì)介紹了未來一年，掌門1對1繼續(xù)在智能化方向的產(chǎn)品布局，構(gòu)建包括智能匹配、智能課堂、智能評測等三大系統(tǒng)在內(nèi)的ICPE系統(tǒng)。

張翼透露，未來學(xué)生和老師的標(biāo)簽維度將更為細(xì)分，其中學(xué)生的維度包括測評的薄弱知識點、學(xué)習(xí)習(xí)慣、地區(qū)考情、校情、性格偏好、目標(biāo)城市等，老師的維度有擅長章節(jié)、授課風(fēng)格、性格、特長、提分?jǐn)?shù)據(jù)等。智能匹配系統(tǒng)由此發(fā)揮作用，做更精準(zhǔn)高效的匹配。

同時，張翼還介紹，智能課堂系統(tǒng)中，未來將會對優(yōu)質(zhì)課程視頻模塊切分，課前、課中或課后推送給不同學(xué)情的學(xué)生。

（掌門1對1未來要做的智能化系統(tǒng)）

發(fā)布會上掌門1對1聯(lián)合創(chuàng)始人余騰介紹，未來將會在教研上投入2億元打磨標(biāo)準(zhǔn)化的教研體系，將現(xiàn)有的近10萬套課件做到百萬，對現(xiàn)有的3000個模塊切分到2萬個，課程難度從現(xiàn)在的難易中三個梯度，再每個細(xì)分三層。

（海風(fēng)教育的“知識切片”體系）

今年7月海風(fēng)教育在融資發(fā)布會上介紹，海風(fēng)教育的“知識切片”體系，囊括了全國范圍、十二個年級、全學(xué)科、所有考綱、各種難度層次的教學(xué)內(nèi)容。其中央廚房式的教研后臺數(shù)據(jù)庫，能夠?qū)虒W(xué)過程進(jìn)行全程記錄并通過大數(shù)據(jù)分析對整體和個體間教學(xué)工作中的環(huán)節(jié)提供支持。

（三好網(wǎng)的個性化教案生成系統(tǒng)）

三好網(wǎng)也研發(fā)了自己的個性化教案生成系統(tǒng)P.G.O.T。創(chuàng)始人何強(qiáng)曾向芥末堆介紹，課外輔導(dǎo)中，最難的不是補(bǔ)缺而是查漏，P.G.O.T系統(tǒng)可以在每堂課課前檢測學(xué)生大致的知識缺陷范圍，讓老師以此為依據(jù)，生成針對這名學(xué)生的個性化教案。

“知識顆粒度的拆解是這個系統(tǒng)最底層的一些活。”何強(qiáng)說，“P.G.O.T系統(tǒng)主要是通過對學(xué)生前幾節(jié)課狀況的評估，以及課前的檢測和學(xué)情診斷，加上授課教師的經(jīng)驗，對學(xué)生的知識缺陷范圍進(jìn)行檢測，對老師的教學(xué)具有極大幫助?！?/p>

技術(shù)成為在線一對一機(jī)構(gòu)提高效率及效果的重點投入方向。三家都在此投入不小的精力。對比可見，掌門1對1優(yōu)先解決的是老師與學(xué)生的匹配問題，海風(fēng)教育對知識切片做得更為系統(tǒng)和全面，而三好網(wǎng)則從查漏開始，注重學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的優(yōu)化和打磨，最終解決的是教案個性化。究竟實際達(dá)到的效果如何，用戶將會給出誠實的回答。

全職or兼職，哪種方式更可持續(xù)？

毫無疑問，無論線上還是線下，一對一的師資都是機(jī)構(gòu)生存及擴(kuò)張的關(guān)鍵因素。在線一對一在保證口碑，同時又要快速擴(kuò)大規(guī)模情況下，對師資的質(zhì)量和數(shù)量要求更高。目前K12在線1對1各機(jī)構(gòu)的師資解決辦法各有不同。

掌門1對1以名校大學(xué)生兼職為主，當(dāng)被問及老師流動性問題時，張翼向芥末堆表示，這在掌門內(nèi)不是問題?！捌鋵嵓媛毨蠋煿ぷ鲿r長比線下全職老師還要長?！睆堃碚f，線下全職老師平均適應(yīng)期為一年，但在線上一個大學(xué)生可以從大一開始一直做到博士畢業(yè)。他認(rèn)為線上一對一師資問題不在于壽命短，而是寬度很窄，一個人只能帶幾個學(xué)生。

在GET 2017教育科技大會上，張翼曾在演講中談到，如何生產(chǎn)老師才是未來利潤來源，“市場上并沒有那么多90分以上的老師可以被挖掘，在線教育的溢價來源于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)老師和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

張翼稱，掌門對招進(jìn)來的師資培訓(xùn)最關(guān)鍵的是，如何讀懂學(xué)生。更多是心理及與學(xué)生互動相關(guān)的課程，知識點的培訓(xùn)不會太多。他認(rèn)為，這也是招名校學(xué)生的優(yōu)勢之一，知識培訓(xùn)不需要太多。

與掌門1對1類似的是海風(fēng)教育，據(jù)此前36氪報道，海風(fēng)教育師資也是以兼職為主，全職老師主要負(fù)責(zé)教研工作，這部分老師會將各年級每一門學(xué)科的知識點梳理，總結(jié)出各類知識點清晰的講解思路。一方面便于學(xué)生理解和學(xué)習(xí)，另一方面用于培訓(xùn)新老師。全職老師中主要來自師范類院校、公立學(xué)校老師及線下機(jī)構(gòu)的優(yōu)秀老師。到今年B輪融資時，海風(fēng)教育稱已經(jīng)有超過2000名教師。

一份今年海風(fēng)教育的教師招聘信息顯示，海風(fēng)教育對兼職老師的要求并非很嚴(yán)格，硬性條件除普通話標(biāo)準(zhǔn)程度及授課環(huán)境外，只要求不得在其他教育機(jī)構(gòu)任職。

三好網(wǎng)采用的則是專職老師。在此前接受芥末堆收集中，何強(qiáng)介紹，為了盡可能保證老師的質(zhì)量，三好網(wǎng)定下一條硬性標(biāo)準(zhǔn)，所聘請的老師必須是專職老師。三好網(wǎng)顧問委員會設(shè)計了一套QEA教師認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)來選拔老師，并把通過選拔的老師分為中級教師、高級教師和特級教師三類，供學(xué)生們進(jìn)行選擇。何強(qiáng)透露，三好網(wǎng)上課的老師共有上萬人，老師選拔通過率是26：1。 

可以預(yù)見的是，隨著在線一對一規(guī)模的繼續(xù)擴(kuò)張，好老師的爭奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。機(jī)構(gòu)全職老師與兼職老師的教學(xué)效果也將逐漸得到對比反饋。哪種方式更好，或?qū)⒊霈F(xiàn)答案。

未來關(guān)鍵詞：渠道下沉、市場競爭與班型擴(kuò)張

掌門1對1用巨額融資在2017年末扔下的這顆“炸彈”，讓所有人都對K12在線一對一賽道明年的發(fā)展充滿好奇。盡管一切都還尚無定論，但掌門在發(fā)布會上的一系列“宣布”，還是透露了2018年這一細(xì)分賽道競爭的一些玄機(jī)。

首先，三四線城市將會是各個在線一對一機(jī)構(gòu)爭奪的主戰(zhàn)場。自去年9月C輪融資開始，掌門1對1就啟動了對全國代理的招募，并與各地線下機(jī)構(gòu)合作，拓展全國市場。對此張翼解釋稱，目前掌門與線下機(jī)構(gòu)的合作方式主要是，在師資與教研上與線下機(jī)構(gòu)共享，共同分成。同時通過線下機(jī)構(gòu)了解當(dāng)?shù)貙W(xué)校及學(xué)生情況。張翼稱，短期內(nèi)還沒有考慮專注做to B的市場。

張翼認(rèn)為，在線一對一向三四線城市拓展還需要經(jīng)歷用戶培養(yǎng)的過程，讓那些70后的家長們接受在線教育是有效的、靠譜的，并非一件易事。進(jìn)駐三四線城市與當(dāng)?shù)鼐€下機(jī)構(gòu)的競爭也將異常激烈，“這塊市場千萬不要以為是藍(lán)海?！?/p>

市場端是一對一模式萬年不變的重中之重。相比同類競爭對手，張翼更看重戶外廣告，包括地鐵、樓宇等在內(nèi)的地面渠道。他認(rèn)為這個年齡段的家長仍然很傳統(tǒng)，從總體的廣告投放效果看，戶外尤其明顯。

大班課則成為了掌門1對1區(qū)別于其它機(jī)構(gòu)的一條業(yè)務(wù)線。B輪融資后，掌門1對1就對外宣布將試水上限10人的在線大班課和1對3的在線小班課。一年后，D輪融資發(fā)布會上掌門1對1宣布未來一年的產(chǎn)品戰(zhàn)略中，將對大班課進(jìn)行升級，并提出智能走班制的概念。大班課的定價將更符合三四線城市消費水平。

此前的收集中，張翼曾向芥末堆透露，掌門的大班課已經(jīng)做到了幾千萬的營收。他強(qiáng)調(diào)大班課除定價低之外，質(zhì)量也很重要，尤其是課堂互動性。據(jù)發(fā)布會上的數(shù)據(jù)，目前掌門1對1大班課付費學(xué)員有近1萬名。

有業(yè)內(nèi)人士對芥末堆分析稱，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模型，和較為沉重的獲客成本，是一對一機(jī)構(gòu)探索小班甚至大班的主要原因。在未來，也不排除有更多在線一對一機(jī)構(gòu)加入這一戰(zhàn)團(tuán)。

但是，也有投資人提出了相反的意見：“在線的班課模式并不如想象般容易，對一對一機(jī)構(gòu)來說，開設(shè)班課業(yè)務(wù)在品牌、師資與產(chǎn)品端都面臨著很大挑戰(zhàn)，這也未必是一個好選擇?！?/p>

不論如何，K12在線一對一已經(jīng)成為又一個被資本下重注的教育賽道。在2018年，更激烈的競爭與更“驚人”的業(yè)績數(shù)據(jù)都將到來。而從英語一對一賽道的發(fā)展?fàn)顩r來看，這場戰(zhàn)爭或許并不會結(jié)束得太快。