2017年，中國最耀眼的兩只股票無疑是騰訊控股(00700.HK)和阿里巴巴(NYSE:BABA)，兩者在股價攀升中一次又一次創(chuàng)中國公司市值新高。市場幾乎忘了，過去十多年里屢次登頂中國公司最高市值的是中國移動。

縱觀2017全年的資本市場，中國移動的影響依然突出：至少有5家營收依賴中國移動的公司向證監(jiān)會提交IPO申請。藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)的湖南五方教育科技股份有限公司(簡稱“五方教育”)也在其中。

2009年以來，已有神州泰岳、全通教育、中文在線3家以中國移動為單一大客戶的教育類公司在創(chuàng)業(yè)板上市，這3家公司的股票價格也都曾超越同期貴州茅臺的股價(600519. SH)，令資本市場瞠目。

五方教育作為第4個如此類型的教育公司，能否如其“前輩”一樣通過證監(jiān)會的資格審查？公司依賴單一大客戶的風(fēng)險何在？轉(zhuǎn)型之難如何突破？就這些問題藍(lán)鯨教育與多位行業(yè)資深人士進(jìn)行了交流。

 業(yè)務(wù)依賴性極高，

教育類公司IPO前赴后繼

隨著IPO開閘以及監(jiān)管部門審核速度的加快，2017年提交IPO申請的公司呈現(xiàn)井噴之勢，中國移動羽翼下的眾多股票也接連走向IPO。截止2017年12月下旬，神州泰岳、全通教育、中文在線、宜通世紀(jì)、五方教育、彩訊科技、天智互聯(lián)、挖金客等眾多公司已經(jīng)上市或正在上市排隊(duì)中。根據(jù)這些企業(yè)的IPO申請文件，其最近三年報告期均顯示，第一大客戶或前五大銷售收入來源為中國移動或其省級子公司。

在這些依賴中國移動的企業(yè)中，教育類公司可謂“前赴后繼”：

神州泰岳在2006年末成為中國移動飛信業(yè)務(wù)的唯一運(yùn)維支撐外包服務(wù)提供商，中文在線為中國移動浙江有限公司提供數(shù)字閱讀產(chǎn)品和運(yùn)營服務(wù)，而全通教育與五方教育都是與中國移動合作家?；訕I(yè)務(wù)。

對比五方教育和其之前上市的三家教育公司可以看出，神州泰岳和全通教育上市前所依賴的是中國移動集團(tuán)或旗下多家公司，而五方教育和中文在線的客戶僅為中國移動的一家省級子公司。有分析人士指出，像中國移動這類的特大型國企可以視為是一個行業(yè)群體，但如果企業(yè)只是對某個區(qū)域的移動公司銷售，就是客戶依賴問題了。

為何這些公司都對中國移動依賴嚴(yán)重？

有分析人士認(rèn)為，PC互聯(lián)網(wǎng)時代，電信運(yùn)營商只是基礎(chǔ)服務(wù)提供者，但進(jìn)入移動互聯(lián)時代之后，電信運(yùn)營商成為核心玩家。這對于教育通信、教育信息化、在線閱讀等領(lǐng)域的教育科技公司增加運(yùn)營用戶數(shù)、改善盈利模式具有關(guān)鍵意義。而中國移動在三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商中客戶數(shù)量最大，市場占有率達(dá)70%以上，因此教育領(lǐng)域與中國移動合作尤為密切。

中央電教館移動項(xiàng)目專家、在線教育百家講壇發(fā)起人馬永紀(jì)表示，中國移動可以看做一艘航母，航母上有各種類型的戰(zhàn)機(jī)，教育市場中的各公司就是借中國移動的大平臺“出?！?。

擺脫單一客戶依賴，

教育行業(yè)“妖股”如何轉(zhuǎn)型

北京錦天城律師事務(wù)所林日升律師告訴藍(lán)鯨教育：“如果客戶、供應(yīng)商很集中，公司就可能有重大依賴。一旦失去這些客戶，業(yè)績很可能受到較大影響?！痹谥骺陀^因素的推動下，各公司先后走上轉(zhuǎn)型之路。

2013年6月神州泰岳與中國移動合同到期，其失去了對飛信業(yè)務(wù)的壟斷地位，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。之后該公司推出了面向教育行業(yè)的“大數(shù)據(jù)和人工智能實(shí)訓(xùn)平臺”產(chǎn)品，旗下公司神州祥升、泰岳梧桐資本等也都在大學(xué)生職前教育等領(lǐng)域嘗試轉(zhuǎn)型。

自上市以來一直因“大客戶”而被市場詬病的全通教育經(jīng)過四年的轉(zhuǎn)型努力，在原有家?；訕I(yè)務(wù)外增加了教育信息化、在線繼續(xù)教育、升學(xué)服務(wù)3類業(yè)務(wù)。由于2C端客戶劇增，全通教育在收入上擺脫了對中國移動的依賴。其2016年度前五名客戶合計(jì)銷售金額占年度銷售總額比例僅有13.33%，中國移動的廣東、浙江、湖北三個省級子公司分列第3至5位，占比合計(jì)6.56%。

同樣力圖轉(zhuǎn)型的公司還包括向娛樂領(lǐng)域高歌猛進(jìn)的中文在線。到2016年，盡管中國移動旗下“咪咕”仍是其最大的客戶，但比例已降至14.35%。

各公司在努力擺脫“老路”的同時，業(yè)績難免劇烈波動。神州泰岳和全通教育今年上半年的業(yè)績均出現(xiàn)大幅度下滑。

對此現(xiàn)象，馬永紀(jì)向藍(lán)鯨教育表示，“他們面臨的問題不是來自技術(shù)、產(chǎn)品、對手，而是來自自己的DNA。這些企業(yè)更多是以渠道方面的優(yōu)勢取得收入，極度缺乏對教育產(chǎn)品的敏感度和專業(yè)性?？陀^上說，他們在產(chǎn)品提升和商業(yè)轉(zhuǎn)化上與市場存在一定的脫節(jié)。對于這些企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型有非常大的挑戰(zhàn)?！?/p>

轉(zhuǎn)型困局如何突破，

且觀各家演繹

隨著各公司一步步進(jìn)行轉(zhuǎn)型嘗試，其中的困難與機(jī)會也逐漸凸顯出來。

一位證券分析師向藍(lán)鯨教育指出，公司依賴單一大客戶，有時是因?yàn)橐蕾噯我粯I(yè)務(wù)?！斑@是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，解決之道在于擴(kuò)張業(yè)務(wù)版圖、拓寬客戶類型以及實(shí)現(xiàn)客戶的多元化?！?/p>

在馬永紀(jì)看來，對于與中國移動合作的這些企業(yè)，其轉(zhuǎn)型機(jī)會在于擁有較大的用戶量和市場規(guī)模以及成熟的收費(fèi)模式，而發(fā)展契機(jī)在于業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變——從原有的分發(fā)渠道向提供有價值、高質(zhì)量服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)型，由此產(chǎn)生新的業(yè)績增長點(diǎn)乃至爆發(fā)點(diǎn)。

但不可忽略的是，這些教育公司多為小盤股，業(yè)務(wù)拓展能力有限。五方教育此次申請IPO擬發(fā)行不超過2200萬股。在目前500余家IPO排隊(duì)企業(yè)中，五方教育2016年的凈利潤倒數(shù)第4，總營收倒數(shù)第1。愿景雖好，現(xiàn)實(shí)困難仍難以突破。

神州泰岳和全通教育兩家公司都在上市后通過轉(zhuǎn)型擺脫了單一客戶依賴的問題，但五方教育的轉(zhuǎn)型恐怕沒這么簡單。從該公司擬用募集資金投入的項(xiàng)目來看，并非試圖通過IPO來進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而是進(jìn)一步強(qiáng)化以往的渠道和項(xiàng)目。未來是否還有新的突破途徑，仍需觀望。

 阿里釘釘輕松教育CEO劉作和向藍(lán)鯨教育提出了他的見解?！斑@些企業(yè)要生存下去，與創(chuàng)業(yè)公司合作就是很好的轉(zhuǎn)型路徑。軟件技術(shù)開發(fā)或者對外投資都存在風(fēng)險，和更多機(jī)構(gòu)合作轉(zhuǎn)型升級，發(fā)揮他們的渠道優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、資源鏈接的優(yōu)勢，我認(rèn)為這可能是最安全、最快捷、風(fēng)險最小的一條出路?！?nbsp;

（本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨教育，作者夏韜）