芥末堆 阿新 1月17日

作為整個(gè)教育行業(yè)最受資本關(guān)注的賽道之一，語(yǔ)言培訓(xùn)在過去一年依然是資本寵兒，大額融資消息不斷，資本力量進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而伴隨各省出臺(tái)中高考改革方案，英語(yǔ)不僅沒有下調(diào)比重，反而更加強(qiáng)調(diào)聽說能力，政策為市場(chǎng)注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力、開拓了新的疆土，促使本就快速起飛的各類玩家繼續(xù)加速飛奔。

總體來(lái)說，在2017年，伴隨資本青睞和政策紅利，語(yǔ)言培訓(xùn)賽道保持上升發(fā)展趨勢(shì)。“在線少兒英語(yǔ)”依然是資本市場(chǎng)上最耀眼的明星，除了1對(duì)1，在教學(xué)效果和財(cái)務(wù)模型之間尋找平衡點(diǎn)的小班模式成為新寵。而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的To C市場(chǎng)外，To B甚至是To G模式的崛起，也將成為未來(lái)不可忽視的一股力量。

中高考改革政策出臺(tái)，聽說能力受重視

在2014年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化考試招生制度改革的實(shí)施意見》后，上海、浙江成為最早啟動(dòng)高考改革的試點(diǎn)省份，改革后首批高中畢業(yè)生已在2017年參加高考。而根據(jù)全國(guó)各省已出臺(tái)的方案可以發(fā)現(xiàn)，一年多次、重視聽說能力，成為高考英語(yǔ)的必然趨勢(shì)，

值得注意的是，多個(gè)省份已提出在英語(yǔ)考試中增設(shè)口語(yǔ)考試：

• 上海市：外語(yǔ)考試包括筆試和聽說測(cè)試，引導(dǎo)外語(yǔ)教學(xué)注重應(yīng)用能力的培養(yǎng)。

• 北京市：將從2021年起增加口語(yǔ)考試，口語(yǔ)加聽力考試共計(jì)50分，英語(yǔ)科目總分值不變。

• 江蘇?。河⒄Z(yǔ)將實(shí)行聽力和口語(yǔ)一年兩考。

口語(yǔ)考試也出現(xiàn)在新中考改革之中。2017年，北京出臺(tái)新中考改革方案，在中考英語(yǔ)增設(shè)口語(yǔ)考試，并已在2017年12月23日舉辦了首次口語(yǔ)考試。口語(yǔ)考試為機(jī)考形式，總分40分，占英語(yǔ)總成績(jī)比重40%，采取人工評(píng)閱和機(jī)器智能評(píng)閱相結(jié)合的模式。

教育部部長(zhǎng)陳寶生表示，2020年我國(guó)將全面建立起新高考制度。隨著新高考制度在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)、執(zhí)行，可以預(yù)見，在政策指揮棒下，聽、說能力將成為未來(lái)英語(yǔ)教學(xué)的重點(diǎn)。

投融資熱度不減，在線少兒賽道持續(xù)火熱

同去年相比，2017年投資機(jī)構(gòu)對(duì)于語(yǔ)言培訓(xùn)賽道的熱情依然高漲。2017年，語(yǔ)言培訓(xùn)賽道共45起融資事件，根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，融資總額超過30億人民幣，獲得近億元及以上的投資案例包括：

• 4月19日，ABC360伯瑞英語(yǔ)獲得數(shù)億人民幣B+輪融資。

• 7月26日，英語(yǔ)流利說宣布已完成近億美元C輪融資。

• 8月23日，VIPKID獲得2億美元D輪融資。

• 10月30日，阿卡索獲得近億元人民幣B+輪融資。

• 11月19日，愛樂奇獲得3750萬(wàn)美元D輪融資。

2017年，語(yǔ)言培訓(xùn)類投資案例較多集中在天使輪和A輪，大部分之前已獲投資的機(jī)構(gòu)仍然是資本寵兒，順利進(jìn)入下一輪融資。在2017年10月20日，瑞思學(xué)科英語(yǔ)正式在納斯達(dá)克敲鐘上市，成為2017年語(yǔ)言培訓(xùn)領(lǐng)域唯一一家成功IPO上市美股的公司。

對(duì)比可見，2017年，在線少兒最為火熱，無(wú)論是融資金額還是案例數(shù)量，明顯超出其他細(xì)分賽道。相對(duì)來(lái)說，在線成人語(yǔ)培則明顯呈現(xiàn)“退燒”趨勢(shì)，不少機(jī)構(gòu)已開設(shè)或直接轉(zhuǎn)型少兒業(yè)務(wù)。另外，自2015年開始受到資本青睞后，To B類服務(wù)供應(yīng)商在融資方面勢(shì)頭不減，2017年持續(xù)升溫。

值得注意的是，APP、硬件類投資案例數(shù)量呈現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)，2016年獲投資的大部分該類公司，融資情況仍停留在A輪之前。未來(lái)此類機(jī)構(gòu)能否驗(yàn)證自身商業(yè)模式、尋找到有效變現(xiàn)途徑，仍然有待觀察。

線下少兒市場(chǎng)集中度上升，在線少兒面臨續(xù)費(fèi)大考

根據(jù)投融資情況可見，少兒英語(yǔ)是整個(gè)語(yǔ)言培訓(xùn)中最受關(guān)注的焦點(diǎn)。在2017年，無(wú)論是線上還是線下，少兒英語(yǔ)賽道都呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

在線下少兒英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，2017年表現(xiàn)最為亮眼的是瑞思學(xué)科英語(yǔ)。在三年時(shí)間里，瑞思實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，成為2017年教育類4家成功登陸美股的企業(yè)之一。

瑞思最值得關(guān)注的表現(xiàn)在于調(diào)整管理模式、組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式。2013年底，以新CEO孫一丁為首的新管理層正式上任后，在一線城市成立分公司，走直營(yíng)模式，在二、三線城市則實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強(qiáng)對(duì)加盟分校的支持和質(zhì)量管控。調(diào)整之后，在2017年上半年，瑞思的毛利率從之前的27.5%升至55.1%，學(xué)生續(xù)費(fèi)率達(dá)到70%，30%新生來(lái)自轉(zhuǎn)介紹和口碑傳播，凈利潤(rùn)達(dá)到5783萬(wàn)人民幣，超過2016年全年。

根據(jù)Frost & Sullivan出具的年報(bào)，英孚少兒英語(yǔ)、新東方泡泡少兒英語(yǔ)、瑞思學(xué)科英語(yǔ)組成了初級(jí)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)TOP3，但整體市場(chǎng)高度分散，目前尚未有任何品牌能夠在全國(guó)市場(chǎng)取得超過1.5%的市場(chǎng)占有率。

而面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的在線外教，在2017年，三大機(jī)構(gòu)也在尋求應(yīng)對(duì)之道：瑞思發(fā)布在線美國(guó)高中課程，推出The Edge留學(xué)服務(wù)；北京新東方泡泡少兒宣布全面引進(jìn)比鄰東方和課程，增加1V3外教直播課程；英孚上線三個(gè)APP和在線語(yǔ)法課程，強(qiáng)調(diào)打通線上線下學(xué)習(xí)邊界。

可以預(yù)見，在線下的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，提高市場(chǎng)滲透率、在市場(chǎng)集中化過程中搶占領(lǐng)先位置，將是下一步各大機(jī)構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

對(duì)于在線少兒英語(yǔ)來(lái)說，2017年這片公認(rèn)的紅海已殺成血海，資本持續(xù)涌入，不斷傳來(lái)巨額融資消息。8月，VIPKID宣布獲得2億美元投資，成為2017年中國(guó)教育行業(yè)最大的一筆融資（D輪）。僅在4個(gè)月之后，噠噠英語(yǔ)宣布完成C輪融資，總額為1億美元。

投資人持續(xù)看好，不僅因?yàn)樵诰€少兒英語(yǔ)勢(shì)頭洶涌，也是看重這塊市場(chǎng)仍有足夠的潛力等待挖掘。目前，頭部企業(yè)已依靠快速拉新擴(kuò)張規(guī)模，但考慮到在線少兒英語(yǔ)整體發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，以及新興家庭需求持續(xù)高漲，可以判斷，未來(lái)仍有提升市場(chǎng)占有率的空間。

在發(fā)展火爆的現(xiàn)象背后，各大機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。除了表層的廣告、公關(guān)之爭(zhēng)，真正的戰(zhàn)役即將在2018年打響：大量在線外教少兒英語(yǔ)的用戶即將迎來(lái)續(xù)費(fèi)周期，有觀點(diǎn)認(rèn)為，轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率、消課率、退費(fèi)率四大指標(biāo)，甚至可能帶來(lái)新一輪行業(yè)洗牌。

在線外教企業(yè)們已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。在內(nèi)容上，2017年多家機(jī)構(gòu)展開軍備競(jìng)賽，和培生、Highlights、美國(guó)國(guó)家地理學(xué)習(xí)等老牌出版機(jī)構(gòu)合作，希望打下更扎實(shí)的教研基礎(chǔ)，支持學(xué)生續(xù)費(fèi)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)。在運(yùn)營(yíng)上，轉(zhuǎn)介紹率成為各家看重的核心指標(biāo)，它是降低獲客成本、實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的關(guān)鍵。2017年7月，VIPKID公布的用戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到60%，10月創(chuàng)始人米雯娟表示，公司內(nèi)部要求每月轉(zhuǎn)介紹率超過70%。噠噠英語(yǔ)創(chuàng)始人郅慧表示，未來(lái)目標(biāo)是85%以上流量來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。

2017年的各項(xiàng)準(zhǔn)備，能否讓年輕的在線少兒英語(yǔ)經(jīng)受住續(xù)費(fèi)考驗(yàn)？新的一年已經(jīng)來(lái)臨，在線少兒英語(yǔ)未來(lái)戰(zhàn)局如何，值得進(jìn)一步期待。

在線小班課崛起，成為賽道新風(fēng)潮 

相對(duì)于已成紅海的在線少兒賽道，更多投資機(jī)構(gòu)和初創(chuàng)公司選擇把眼光投向了在線小班課。2017年，小班課成為投資人、創(chuàng)業(yè)者、家長(zhǎng)三方共同關(guān)注的新模式，被認(rèn)為是在線一對(duì)一之后下一個(gè)崛起的風(fēng)口。

相對(duì)于一對(duì)一，小班課在成本結(jié)構(gòu)上有著先天的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)班型在 1v4 以上時(shí)，小班模式有可能在保證老師薪資高于行業(yè)平均水平的情況下，使毛利達(dá)到70%-80%，高出一對(duì)一模式20%-40%。而從教學(xué)效果上來(lái)看，同伴之間相互指導(dǎo)、示范、合作、競(jìng)爭(zhēng)、反饋、監(jiān)督，有利于形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。

2017年，在線小班品牌迎來(lái)資本青睞，頂上教育、魔力耳朵、金沃斯作為在線小班課品牌紛紛獲得投資，而新東方、ABC360、51Talk等企業(yè)也已公布了小班課產(chǎn)品。

然而，在線小班課仍存在問題亟待解決。在教師端，機(jī)構(gòu)需要聘用、培訓(xùn)老師，以適應(yīng)小班課教學(xué)方式；在教研上，在線小班課的互動(dòng)、教學(xué)方式需要重新設(shè)計(jì)每一個(gè)環(huán)節(jié)；在運(yùn)營(yíng)上，如何匹配保證滿班率仍需探索；在市場(chǎng)上，正在激烈競(jìng)爭(zhēng)的一對(duì)一導(dǎo)致小班課定價(jià)空間較為有限。

 大班 → 1v1 → 小班，在線語(yǔ)培把過去線下機(jī)構(gòu)的班型演變?cè)俅沃匮荨倓傖绕鸬男“嗾n，還需要更多時(shí)間證明自己的潛力。

To B市場(chǎng)升溫，迎來(lái)“收割”機(jī)會(huì)

由于起步時(shí)C端對(duì)在線教育的接受度較低，飛博教育CEO陳波表示當(dāng)初因此選擇To B方向。現(xiàn)在，隨著在線外教市場(chǎng)逐漸成熟，B端的服務(wù)商已經(jīng)迎來(lái)了屬于自己的機(jī)會(huì)。

隨著線下培訓(xùn)的巨頭企業(yè)向二、三線城市渠道下沉，線下教培機(jī)構(gòu)需要優(yōu)質(zhì)的線上英語(yǔ)資源帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助自身招生、擴(kuò)大規(guī)模、提升客單價(jià)，因此面向B端的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)了新的市場(chǎng)機(jī)遇，并出現(xiàn)多類產(chǎn)品和變現(xiàn)模式。

在產(chǎn)品上，以愛樂奇為代表的公司為線下機(jī)構(gòu)提供電子教材，加入互動(dòng)、音視頻等元素。以飛博教育為代表的供應(yīng)商提供在線外教課程。教學(xué)管理平臺(tái)也是一類產(chǎn)品，而To B類企業(yè)也會(huì)將多類產(chǎn)品打包出售服務(wù)。

在變現(xiàn)模式上，提供系統(tǒng)、教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)會(huì)憑借產(chǎn)品直接收費(fèi)，分為預(yù)付費(fèi)買斷式和分成式兩種，對(duì)于后者，To B類企業(yè)多會(huì)提供銷售環(huán)節(jié)支持。而以一起作業(yè)、盒子魚為代表的免費(fèi)工具供應(yīng)商，會(huì)在積累下大量免費(fèi)用戶后從B端引流至C端，進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

“我們的課時(shí)量已經(jīng)非?？捎^，達(dá)到了To C機(jī)構(gòu)里二線選手的水平。”飛博教育CEO陳波表示。在To B市場(chǎng)升溫的驅(qū)使下，未來(lái)此類機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)展速度和售后的服務(wù)能力，或許將成為競(jìng)爭(zhēng)的最重要指標(biāo)。 

To G，語(yǔ)培賽道的下一座金礦？

隨著高考英語(yǔ)加入口語(yǔ)測(cè)評(píng)成為改革趨勢(shì)，公立校對(duì)口語(yǔ)訓(xùn)練和外教的需求正在逐步加大，而微語(yǔ)言創(chuàng)始人朱春娜認(rèn)為，大部分公立校的師資并不能滿足新高考在聽說能力上的要求，外聘外教老師也不是一個(gè)可以在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模推廣的方式。她認(rèn)為，政策將推動(dòng)出現(xiàn)一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，公立校可能是其中最大的一塊蛋糕。

在政策、技術(shù)、市場(chǎng)層面，To G都有著自身獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。

• 在政策上，目前加入口語(yǔ)考試的省市都采取了機(jī)器考試形式，在評(píng)分上實(shí)行機(jī)器+人工的方式。

• 在技術(shù)層面，近幾年教育信息化建設(shè)為To G企業(yè)進(jìn)校園打下了良好的硬件基礎(chǔ)。商用語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)的準(zhǔn)確度由85%左右升至95%以上。

• 在市場(chǎng)層面，根據(jù)藍(lán)象資本投資總監(jiān)王凱峰估算，整體To G市場(chǎng)規(guī)模為144億，隨著高考改革推行，市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大。

語(yǔ)音技術(shù)廠商已經(jīng)看到切入公立校的機(jī)會(huì)。2017年3月8日。科大訊飛發(fā)布新中高考改革下的分層教學(xué)解決方案，重點(diǎn)推出英語(yǔ)聽說平臺(tái)，為新中高考改革后的英語(yǔ)教學(xué)提供教學(xué)練考解決方案。12月20日，朗鷹教育宣布獲得數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資，針對(duì)英語(yǔ)聽說讀寫的產(chǎn)品“有氧英語(yǔ)系列”在上海中學(xué)的初中部滲透率超過70%，并計(jì)劃在2018年上半年把產(chǎn)品推廣至全國(guó)學(xué)校。

看到To G市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也應(yīng)意識(shí)到，渠道獲取或?qū)⒊蔀槲磥?lái)突破的關(guān)鍵點(diǎn)之一。除了進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，如何通過現(xiàn)有渠道將產(chǎn)品推進(jìn)公立校之中，這將是未來(lái)殺入To G市場(chǎng)淘金的機(jī)構(gòu)們必須解決的問題。

在2018年，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的語(yǔ)言培訓(xùn)賽道，現(xiàn)有玩家如何經(jīng)受考驗(yàn)、拉開距離、在行業(yè)格局變動(dòng)中搶占高地，是笑到最后必須經(jīng)歷的幾道劫。與此同時(shí)，新一批入場(chǎng)的淘金者正在試圖找到新藍(lán)海，探索新產(chǎn)品、新模式并試圖形成新風(fēng)向，他們的探索也帶來(lái)了更大的想象空間。

唯一可以確定的是，“大局已定”，對(duì)于語(yǔ)言培訓(xùn)賽道，說這句話還遠(yuǎn)不是時(shí)候。