MakeX總決賽現(xiàn)場

芥末堆 阿新 東瓜 1月30日

2015年，教育部在未來規(guī)劃中明確提到STEAM教育之后，各類STEAM機構(gòu)開始興起，希望趕上這趟剛剛啟程的快車。目前，大部分公司融資仍停留在種子、天使輪次，至今尚未出現(xiàn)能夠一統(tǒng)江湖的明星獨角獸。

畢竟，新興的STEAM之風僅僅吹了兩年，有分析者認為，2018年，STEAM領(lǐng)域各類玩家仍將打磨產(chǎn)品、培育市場，“群雄并起”的局面會維持下去。

然而，Makeblock創(chuàng)始人王建軍并不這么認為，他判斷，2018年STEAM行業(yè)將出現(xiàn)頭部企業(yè)，并迎來激烈的市場爭奪大戰(zhàn)。“STEAM教育相關(guān)的硬件軟件產(chǎn)品，一定會向頭部企業(yè)集中。頭部企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢越來越大，小眾產(chǎn)品就像孤島，沒有存在的價值，將被淘汰?！?/p>

面對即將到來的競爭，Makeblock正在囤積糧草，試圖占據(jù)優(yōu)勢，甚至率先掀起這場戰(zhàn)爭。

降低硬件使用、價格門檻，推出消費級產(chǎn)品

2015年之前，由于當時國內(nèi)市場尚未成熟，起步較早的硬件生產(chǎn)商不得不選擇“曲線救國”的路徑：從相對有技術(shù)和市場基礎(chǔ)的海外極客圈起步，等待時機成熟再殺回國內(nèi)。2014年，Makeblock從海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，選擇切入教育市場。

為了把用戶群從高階的極客拓展至6歲兒童，Makeblock一直在研發(fā)門檻更低的硬件產(chǎn)品。目前，Makeblock已開發(fā)小車套件mBot、電子積木“神經(jīng)元”和無人機airblock，產(chǎn)品主打機械、電子部分快速拼裝、自由組合。2017年，Makeblock進一步簡化硬件搭建，推出面向B端和C端銷售的編程教育機器人“程小奔”。

編程機器人程小奔

Makeblock最早的To C產(chǎn)品，可以追溯到程小奔的前身“雙子星”(Gemini)。2015年11月發(fā)布之后，雙子星項目被迫暫停，Makeblcok首次試水消費級機器人遭遇失敗。王建軍總結(jié)雙子星的教訓是“想做的太多”，團隊為了兼顧教育和娛樂，重點投入機器人設(shè)計研發(fā)，加入激光對戰(zhàn)、舞蹈等功能，導致成本翻倍。

王建軍認為，市場對于編程教育存在較大需求，編程機器人值得繼續(xù)押注，但產(chǎn)品必須緊扣市場進行調(diào)整。因此，程小奔不再強調(diào)搭建，而是讓硬件帶來更豐富的聲光電表現(xiàn)，增加少兒編程的樂趣。

為了占領(lǐng)市場，Makeblock不僅降低使用門檻，還通過設(shè)計降低價格門檻。程小奔分為“小程”“小奔”兩部分，相當于把機器人切分為大腦和軀體，大腦“小程”包含主要功能，可以獨立使用。和同類型的奇幻工房編程機器人“達達、達奇”相比，承載機器人核心功能的“達奇”的售價為1399元，而“小程”眾籌價為299元。

2018年3月至4月，程小奔將開始銷售，它不僅會走入B端的學校、教培機構(gòu)，也會進入C端家庭，成為6歲以上孩子編程學習工具。

打入教培機構(gòu)接觸C端，舉辦比賽展示學習效果

由于之前C端市場尚未成熟，受政策影響較大的B端公立校成為硬件生產(chǎn)商聚焦的市場。為了拓展C端用戶，2017年底，Makeblock專門成立團隊，主抓教培機構(gòu)業(yè)務(wù)。

之前，Makeblock試圖通過開設(shè)線下體驗店獲取C端用戶，但由于成本過高，體驗店已停止擴張。通過與培訓機構(gòu)合作獲客，不僅成本較低，Makeblock也有自身優(yōu)勢：由于品牌知名度較高，不少培訓機構(gòu)已經(jīng)購買了硬件產(chǎn)品，并基于產(chǎn)品研發(fā)課程。

渠道是Makeblock吸引合作方的重要因素。目前，Makeblock已通過200至300家經(jīng)銷商進入一兩千所學校，這些渠道可以推廣內(nèi)容生產(chǎn)者的課程體系。而對于Makeblock，課程與產(chǎn)品打包之后，更有利于銷售給自身開課能力不足的教培機構(gòu)。

然而，內(nèi)容是硬件生產(chǎn)公司的短板，王建軍坦承Makeblock確實不擅長課程設(shè)計。2018年初，Makeblock組建了十幾人的團隊，負責尋找內(nèi)容生產(chǎn)者進行合作，提供課程研發(fā)支持和幾百場師資培訓。目前，內(nèi)容合作機構(gòu)已有30至40家，主要包括師范院校、教培機構(gòu)、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司。

MakeX機器人挑戰(zhàn)賽現(xiàn)場

為了發(fā)力C端銷售，硬件生產(chǎn)商必須向家長展示學習效果，比賽就是最常用的手段之一。2017年，Makeblock開始舉辦makeX機器人挑戰(zhàn)賽，已在武漢、青島、北京、深圳、上海五座城市舉辦六場比賽。

為了成為有影響力的出口，比賽必須擴大規(guī)模、取得廣泛社會影響。2018年，除了較高端比賽，makeX將面向大量基礎(chǔ)客戶提供入門級賽事，把參賽門檻從購買兩三萬左右的裝備，降低為購買基本套件和幾千元的擴展包，讓參賽隊伍從200多支上升到3000支以上。至于比賽的官方認證能力，王建軍坦言團隊正在努力。

C端市場競爭加劇，市場、銷售大戰(zhàn)即將打響

六年前，在商業(yè)計劃書中，王建軍為Makeblock畫下了三個圈：創(chuàng)客、教育、大眾消費者。2018年，Makeblock將集中火力在最大的目標：C端市場。

在王建軍眼中，此時進軍大眾消費市場，甚至是一個略顯緊迫的任務(wù)?！敖酉聛恚袠I(yè)需要一個頭部公司去引爆C端市場，如果做到的話，這個公司的名字就能跟這個品類聯(lián)系在一起?！?/p>

事實上，STEAM領(lǐng)域內(nèi)同類型的硬件生產(chǎn)公司已經(jīng)瞄準C端市場，目前各家打法極為相似，均通過與學校、培訓機構(gòu)合作切入C端，建立線下、線上銷售渠道，并借助比賽擴大品牌影響。

歷史最久的樂高進入中國后，通過和西覓亞、奕陽教育等本土經(jīng)銷商合作，已進入約兩萬所學校，依靠品牌影響力，在用戶心中樹立了難以輕易撼動的地位。1996年成立的本土品牌“能力風暴”長期發(fā)力銷售，2017年雙十一當天機器人銷量超過5000臺，銷售額5分鐘破100萬。巨頭索尼盡管在2017年2月才面向中國發(fā)售KOOV編程機器人，但官方商城、天貓商城、亞馬遜、線下直營店等渠道，成為索尼占據(jù)C端市場的一大優(yōu)勢。

在賽事方面，各個品牌也已經(jīng)開始爭搶大眾注意力。使用樂高產(chǎn)品的大型賽事FLL、FTC、FRC和WRO已具有世界級影響力，而能力風暴、KOOV也在舉辦自身的機器人比賽。其中，能力風暴已將自身的賽制納入具有高考保送、加分的機器人比賽之中。

面對行業(yè)競爭，2018年，Makeblock將集中火力在市場和銷售上，組建一支電商運營團隊負責線上直銷，布局商場、綜合性書店、電子產(chǎn)品店等線下C端銷售渠道，并繼續(xù)推廣賽事。“我們一直以來都在埋頭打磨產(chǎn)品，剛剛把一柄劍打磨好，現(xiàn)在我要用這柄劍了?！蓖踅ㄜ娮孕诺卣f，他計劃2018年實現(xiàn)4億營收，將用戶量從300多萬提升到1000萬以上。

面對剛剛培育起來的C端市場，各類玩家已不再有耐心等待，開始各顯神通，試圖切到最大的一塊蛋糕。對于STEAM行業(yè)來說，相對和平的“群雄并起”愈發(fā)難以維持下去，在2018年，局面或?qū)⒆呦蚋鼮榧ち业摹叭盒壑鹇埂薄?/p>