1.敲響納斯達(dá)克的鐘聲

美國時間2017年10月20日上午十一點(diǎn)左右，孫一丁發(fā)了條朋友圈：“這一刻，我們無比榮耀！十年的磨煉，四年的騰飛，我們做到了！我堅信，未來的瑞思，未來的中國教育將會更加美好，前途無限。”

瑞思學(xué)科英語CEO 孫一丁

2013年9月份，孫一丁加入瑞思學(xué)科英語（以下簡稱“瑞思”）并擔(dān)任CEO，也是從那時起，瑞思啟動上市籌劃。

四年后，孫一丁成功帶領(lǐng)團(tuán)隊踏上太平洋的彼岸，敲響納斯達(dá)克IPO的鐘聲，成為2017年第二家成功赴美上市的中國教育公司。

據(jù)瑞思公布的2017財年Q3財報顯示，Q3總收入達(dá)2.6億人民幣，同比增長28.3%；毛利潤為1.332億人民幣，同比增長31.5%；凈利潤為2660萬人民幣，同比減少1.3%；調(diào)整后凈利潤為3590萬人民幣，同比增長33.3%。

瑞思成立于2007年，依托霍頓·米夫林·哈考特（HMHG）集團(tuán)全球的優(yōu)質(zhì)資源，引入美國K12原版課程體系，采用互動多媒體課件和“浸入式”教學(xué)方法，為3-18歲中國孩子提供基于語言藝術(shù)、數(shù)學(xué)、科學(xué)三大基礎(chǔ)科目的純正美式學(xué)科教育，并將創(chuàng)造力、想象力、領(lǐng)導(dǎo)力等跨文化綜合素養(yǎng)貫徹始終。

入職瑞思前，孫一丁曾在國美和金寶貝工作過，而這些工作經(jīng)歷都為他執(zhí)掌瑞思積累了經(jīng)驗。

2.IPO前的四年準(zhǔn)備

孫一丁認(rèn)為家長在選擇線下培訓(xùn)時，第一看價格，第二看教學(xué)方法，第三看離家距離。因此，自擔(dān)任瑞思CEO以來，孫一丁就制定了短期目標(biāo)，通過“直營+合作”的模式進(jìn)行擴(kuò)張，打造單校區(qū)模型，提升運(yùn)營效率，對區(qū)域進(jìn)行分布式搭建。

截止2017年9月30日，瑞思的學(xué)習(xí)中心總數(shù)達(dá)到259個，包括58個自有中心和201個合作中心，覆蓋全國85個城市。

因為有國美的工作經(jīng)歷，孫一丁對提升運(yùn)營效率有一套自己的方法?！敖逃闶垲愃疲_校區(qū)越多，壓力越大。如果單校區(qū)不盈利，那么整體盈利能力也還是很差的，所以過去幾年，瑞思著重打造一個單校區(qū)的盈利模型”，孫一丁稱。

第一，校區(qū)的選址。瑞思的線下校區(qū)開始從寫字樓搬出來，向大型商場和購物中心轉(zhuǎn)移。

第二，管理梯隊的搭建。過去運(yùn)營管理只有北京做的比較好，孫一丁擔(dān)任CEO后便對上海、廣州、深圳等地的管理梯隊進(jìn)行了全新的搭建。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)營。瑞思完善了COS系統(tǒng)，這套系統(tǒng)從前端到后端，從收集資料到招生轉(zhuǎn)化，再到課程安排，都完全標(biāo)準(zhǔn)化，“這樣既有利于瑞思能夠快速復(fù)制擴(kuò)張，也有利于了解學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度，進(jìn)而提高續(xù)課率，降低獲客成本。”

在獲客上，瑞思會在互聯(lián)網(wǎng)渠道投放廣告，會跟一些垂直網(wǎng)站進(jìn)行合作，也會在線下采用地推的方式，但用戶中有30%來自口碑。

孫一丁稱，教育公司應(yīng)該是產(chǎn)品驅(qū)動型。瑞思的優(yōu)勢就體現(xiàn)在產(chǎn)品和客戶認(rèn)同上，瑞思的續(xù)課率達(dá)70%，平均一個孩子在瑞思學(xué)習(xí)3.3年以上。

此外，瑞思在師資方面還有兩個特點(diǎn)。一是強(qiáng)調(diào)教學(xué)體系，不依賴名師和外教，“老師在我們的教學(xué)體系里擔(dān)當(dāng)學(xué)生的組織者、引導(dǎo)者，然后通過瑞思標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)模式、互動式的教學(xué)課件完成對孩子的培養(yǎng)”。二是重視招聘和教師培訓(xùn)，首先瑞思會通過校招、社招等渠道招聘到優(yōu)秀的老師，并通過e-Learning平臺對老師進(jìn)行教師培訓(xùn)，“我們一直倡導(dǎo)老師要不斷地學(xué)習(xí)，不僅要教課，還要不斷地培訓(xùn)、比賽、考核?！?/p>

3.瑞思的“橫縱布局”

孫一丁擔(dān)任瑞思CEO三個月后，米雯娟拿到了創(chuàng)新工場的天使投資，創(chuàng)辦了在線少兒英語VIPKID。

從2013年萌芽，在線教育也在四年后成長為一股舉足輕重的力量。

面對VIPKID等在線英語教育企業(yè)，孫一丁表示瑞思并不排斥線上教育的模式，瑞思也推出了線上一對一產(chǎn)品Can Talk?！拔覀冡槍Ω吣昙壍膶W(xué)生也會采用線上教育的模式。但低年級的孩子，一是自主學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，二是需要語言能力之外更多能力的培養(yǎng)，所以更適合在線下進(jìn)行教育?！?/p>

瑞思完成上市后，孫一丁便開始打造K12全體系布局，完善產(chǎn)品體系。

從縱向產(chǎn)業(yè)鏈來看，瑞思去年推出在線美國高中課程，至此，完成3-18歲青少兒全年齡段課程體系布局。同月，瑞思還宣布完成對香港領(lǐng)峰教育The Edge高端留學(xué)項目的收購，將其觸角進(jìn)一步延伸。

從橫向產(chǎn)業(yè)鏈來看，瑞思目前主要以英語為基礎(chǔ)進(jìn)行學(xué)科教育，未來會對STEAM素質(zhì)教育橫向拓展。原來瑞思著重深耕線下，接下來也會線上線下兩手抓。

孫一丁表示，上市后的瑞思會針對現(xiàn)有的合作商進(jìn)行一些收購，“主要是在當(dāng)?shù)氐目诒?、知名度、校區(qū)數(shù)、學(xué)員數(shù)量相對比較大的合作商”。

據(jù)統(tǒng)計，目前中國3-18歲的在校生大概是2.1億人口，參加外語培訓(xùn)的學(xué)生大概是1700萬人，全國平均滲透率為8%，北京、上海、廣州等一線城市的滲透率也才20%。

孫一丁坦言，與韓國的60%、日本35%的滲透率相比，中國還有很大發(fā)展空間。同時中國市場相對比較分散，占據(jù)青少兒英語培訓(xùn)市場前三名的英孚、泡泡少兒和瑞思加起來才占3.5%，瑞思還有很多市場機(jī)會。

“當(dāng)然，我們也知道很多公司上市后不斷開校區(qū)擴(kuò)張，最后無法消化，所以瑞思也會謹(jǐn)慎一些，保證發(fā)展與擴(kuò)張的速度在可承受的范圍之內(nèi)”，孫一丁表示。

（本文轉(zhuǎn)自火柴盒觀察，作者張乘輔）