1.敲響納斯達(dá)克的鐘聲

美國(guó)時(shí)間2017年10月20日上午十一點(diǎn)左右，孫一丁發(fā)了條朋友圈：“這一刻，我們無(wú)比榮耀！十年的磨煉，四年的騰飛，我們做到了！我堅(jiān)信，未來(lái)的瑞思，未來(lái)的中國(guó)教育將會(huì)更加美好，前途無(wú)限。”

瑞思學(xué)科英語(yǔ)CEO 孫一丁

2013年9月份，孫一丁加入瑞思學(xué)科英語(yǔ)（以下簡(jiǎn)稱“瑞思”）并擔(dān)任CEO，也是從那時(shí)起，瑞思啟動(dòng)上市籌劃。

四年后，孫一丁成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)踏上太平洋的彼岸，敲響納斯達(dá)克IPO的鐘聲，成為2017年第二家成功赴美上市的中國(guó)教育公司。

據(jù)瑞思公布的2017財(cái)年Q3財(cái)報(bào)顯示，Q3總收入達(dá)2.6億人民幣，同比增長(zhǎng)28.3%；毛利潤(rùn)為1.332億人民幣，同比增長(zhǎng)31.5%；凈利潤(rùn)為2660萬(wàn)人民幣，同比減少1.3%；調(diào)整后凈利潤(rùn)為3590萬(wàn)人民幣，同比增長(zhǎng)33.3%。

瑞思成立于2007年，依托霍頓·米夫林·哈考特（HMHG）集團(tuán)全球的優(yōu)質(zhì)資源，引入美國(guó)K12原版課程體系，采用互動(dòng)多媒體課件和“浸入式”教學(xué)方法，為3-18歲中國(guó)孩子提供基于語(yǔ)言藝術(shù)、數(shù)學(xué)、科學(xué)三大基礎(chǔ)科目的純正美式學(xué)科教育，并將創(chuàng)造力、想象力、領(lǐng)導(dǎo)力等跨文化綜合素養(yǎng)貫徹始終。

入職瑞思前，孫一丁曾在國(guó)美和金寶貝工作過(guò)，而這些工作經(jīng)歷都為他執(zhí)掌瑞思積累了經(jīng)驗(yàn)。

2.IPO前的四年準(zhǔn)備

孫一丁認(rèn)為家長(zhǎng)在選擇線下培訓(xùn)時(shí)，第一看價(jià)格，第二看教學(xué)方法，第三看離家距離。因此，自擔(dān)任瑞思CEO以來(lái)，孫一丁就制定了短期目標(biāo)，通過(guò)“直營(yíng)+合作”的模式進(jìn)行擴(kuò)張，打造單校區(qū)模型，提升運(yùn)營(yíng)效率，對(duì)區(qū)域進(jìn)行分布式搭建。

截止2017年9月30日，瑞思的學(xué)習(xí)中心總數(shù)達(dá)到259個(gè)，包括58個(gè)自有中心和201個(gè)合作中心，覆蓋全國(guó)85個(gè)城市。

因?yàn)橛袊?guó)美的工作經(jīng)歷，孫一丁對(duì)提升運(yùn)營(yíng)效率有一套自己的方法?！敖逃闶垲愃?，開校區(qū)越多，壓力越大。如果單校區(qū)不盈利，那么整體盈利能力也還是很差的，所以過(guò)去幾年，瑞思著重打造一個(gè)單校區(qū)的盈利模型”，孫一丁稱。

第一，校區(qū)的選址。瑞思的線下校區(qū)開始從寫字樓搬出來(lái)，向大型商場(chǎng)和購(gòu)物中心轉(zhuǎn)移。

第二，管理梯隊(duì)的搭建。過(guò)去運(yùn)營(yíng)管理只有北京做的比較好，孫一丁擔(dān)任CEO后便對(duì)上海、廣州、深圳等地的管理梯隊(duì)進(jìn)行了全新的搭建。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。瑞思完善了COS系統(tǒng)，這套系統(tǒng)從前端到后端，從收集資料到招生轉(zhuǎn)化，再到課程安排，都完全標(biāo)準(zhǔn)化，“這樣既有利于瑞思能夠快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張，也有利于了解學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度，進(jìn)而提高續(xù)課率，降低獲客成本?！?/p>

在獲客上，瑞思會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)渠道投放廣告，會(huì)跟一些垂直網(wǎng)站進(jìn)行合作，也會(huì)在線下采用地推的方式，但用戶中有30%來(lái)自口碑。

孫一丁稱，教育公司應(yīng)該是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型。瑞思的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在產(chǎn)品和客戶認(rèn)同上，瑞思的續(xù)課率達(dá)70%，平均一個(gè)孩子在瑞思學(xué)習(xí)3.3年以上。

此外，瑞思在師資方面還有兩個(gè)特點(diǎn)。一是強(qiáng)調(diào)教學(xué)體系，不依賴名師和外教，“老師在我們的教學(xué)體系里擔(dān)當(dāng)學(xué)生的組織者、引導(dǎo)者，然后通過(guò)瑞思標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)模式、互動(dòng)式的教學(xué)課件完成對(duì)孩子的培養(yǎng)”。二是重視招聘和教師培訓(xùn)，首先瑞思會(huì)通過(guò)校招、社招等渠道招聘到優(yōu)秀的老師，并通過(guò)e-Learning平臺(tái)對(duì)老師進(jìn)行教師培訓(xùn)，“我們一直倡導(dǎo)老師要不斷地學(xué)習(xí)，不僅要教課，還要不斷地培訓(xùn)、比賽、考核?！?/p>

3.瑞思的“橫縱布局”

孫一丁擔(dān)任瑞思CEO三個(gè)月后，米雯娟拿到了創(chuàng)新工場(chǎng)的天使投資，創(chuàng)辦了在線少兒英語(yǔ)VIPKID。

從2013年萌芽，在線教育也在四年后成長(zhǎng)為一股舉足輕重的力量。

面對(duì)VIPKID等在線英語(yǔ)教育企業(yè)，孫一丁表示瑞思并不排斥線上教育的模式，瑞思也推出了線上一對(duì)一產(chǎn)品Can Talk?！拔覀冡槍?duì)高年級(jí)的學(xué)生也會(huì)采用線上教育的模式。但低年級(jí)的孩子，一是自主學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，二是需要語(yǔ)言能力之外更多能力的培養(yǎng)，所以更適合在線下進(jìn)行教育?！?/p>

瑞思完成上市后，孫一丁便開始打造K12全體系布局，完善產(chǎn)品體系。

從縱向產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，瑞思去年推出在線美國(guó)高中課程，至此，完成3-18歲青少兒全年齡段課程體系布局。同月，瑞思還宣布完成對(duì)香港領(lǐng)峰教育The Edge高端留學(xué)項(xiàng)目的收購(gòu)，將其觸角進(jìn)一步延伸。

從橫向產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，瑞思目前主要以英語(yǔ)為基礎(chǔ)進(jìn)行學(xué)科教育，未來(lái)會(huì)對(duì)STEAM素質(zhì)教育橫向拓展。原來(lái)瑞思著重深耕線下，接下來(lái)也會(huì)線上線下兩手抓。

孫一丁表示，上市后的瑞思會(huì)針對(duì)現(xiàn)有的合作商進(jìn)行一些收購(gòu)，“主要是在當(dāng)?shù)氐目诒?、知名度、校區(qū)數(shù)、學(xué)員數(shù)量相對(duì)比較大的合作商”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)3-18歲的在校生大概是2.1億人口，參加外語(yǔ)培訓(xùn)的學(xué)生大概是1700萬(wàn)人，全國(guó)平均滲透率為8%，北京、上海、廣州等一線城市的滲透率也才20%。

孫一丁坦言，與韓國(guó)的60%、日本35%的滲透率相比，中國(guó)還有很大發(fā)展空間。同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)比較分散，占據(jù)青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)前三名的英孚、泡泡少兒和瑞思加起來(lái)才占3.5%，瑞思還有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

“當(dāng)然，我們也知道很多公司上市后不斷開校區(qū)擴(kuò)張，最后無(wú)法消化，所以瑞思也會(huì)謹(jǐn)慎一些，保證發(fā)展與擴(kuò)張的速度在可承受的范圍之內(nèi)”，孫一丁表示。

（本文轉(zhuǎn)自火柴盒觀察，作者張乘輔）