洋蔥數(shù)學(xué)的官網(wǎng)首頁

芥末堆 紅印兒 2月28日

2月28日，洋蔥數(shù)學(xué)宣布完成總額超過1.2億人民幣的C輪融資，由君聯(lián)資本和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投。 

“我們想做新型的互聯(lián)網(wǎng)輔導(dǎo)?！毖笫[數(shù)學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO楊臨風(fēng)說。 

在K12在線教育賽道里，提供互聯(lián)網(wǎng)輔導(dǎo)并不算新鮮事。2017年，獲得億元級美金投資的學(xué)霸君、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫和掌門1對1的業(yè)務(wù)均與線上輔導(dǎo)相關(guān)。 但對于關(guān)注洋蔥數(shù)學(xué)的人來說，將洋蔥數(shù)學(xué)與在線輔導(dǎo)聯(lián)系起來或許是一件相對近期的事。

2017年業(yè)務(wù)涉及線上輔導(dǎo)的部分公司的融資情況

2013年底剛創(chuàng)立的時(shí)候，洋蔥數(shù)學(xué)是以在線課程內(nèi)容提供方的姿態(tài)入場的。直到2015年前后，無論是在一些媒體報(bào)道中，還是在一些行業(yè)報(bào)告中，洋蔥數(shù)學(xué)都被歸入內(nèi)容型教育創(chuàng)業(yè)公司的陣營。

實(shí)際上，提供內(nèi)容只是洋蔥數(shù)學(xué)的一個(gè)起點(diǎn)。楊臨風(fēng)曾在2015年的一次收集中表示，在盈利模式方面，洋蔥數(shù)學(xué)或許會基于好的內(nèi)容去提供諸如智能診斷、學(xué)習(xí)路徑規(guī)劃等形式的增值服務(wù)。在洋蔥數(shù)學(xué)全面探索商業(yè)化的2017年，楊臨風(fēng)帶著團(tuán)隊(duì)基本兌現(xiàn)了當(dāng)初的設(shè)想。

2017年，洋蔥數(shù)學(xué)在初中數(shù)學(xué)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了初中物理、小學(xué)和高中數(shù)學(xué)的課程，并搭建出在線輔導(dǎo)的閉環(huán)，打通了學(xué)習(xí)、練習(xí)、刷題、測試、診斷、人工智能即時(shí)輔導(dǎo)和成績預(yù)測的整個(gè)流程?，F(xiàn)階段，一部分概念學(xué)習(xí)課程仍以免費(fèi)的形式向用戶開放，但主打提分功能的解題課和個(gè)性化學(xué)習(xí)方案需要付費(fèi)后才能使用。

楊臨風(fēng)說：“我們一直在努力為學(xué)生提供全新的學(xué)習(xí)體驗(yàn)?！睂τ谝恍┭笫[數(shù)學(xué)的用戶而言，這種學(xué)習(xí)體驗(yàn)最直觀的差異性可能體現(xiàn)為輔導(dǎo)老師的“消失”。

“去老師化”的輔導(dǎo)學(xué)習(xí)體驗(yàn)

對于大多數(shù)線上輔導(dǎo)服務(wù)來說，師資都是重要的品牌與教學(xué)資源。好的老師往往意味著較高的輔導(dǎo)服務(wù)價(jià)格。一些從工具類app起家的在線輔導(dǎo)類產(chǎn)品，如作業(yè)幫和學(xué)霸君，后來也逐漸發(fā)展出定價(jià)更高的在線1對1輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，并嘗試從中盈利。

同樣具備講解、刷題、測試、診斷等基本的在線輔導(dǎo)功能，洋蔥數(shù)學(xué)為什么沒有選擇真人輔導(dǎo)模式作為發(fā)展路徑？

“我們的初衷是想讓優(yōu)質(zhì)的教育資源能夠標(biāo)準(zhǔn)化，再普惠地復(fù)制給每一個(gè)人。”楊臨風(fēng)說。真人輔導(dǎo)模式的規(guī)?；^程對師資的依賴較大，復(fù)制成本也相對較高。同時(shí)，通常只有具備較高付費(fèi)能力的用戶才能享受優(yōu)質(zhì)老師的輔導(dǎo)。

另外，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路來說，無論是班課教學(xué)還是1對1輔導(dǎo)，學(xué)生都是跟著老師的教學(xué)節(jié)奏在學(xué)習(xí)，互動(dòng)的發(fā)生是被動(dòng)的，并且互動(dòng)頻次始終有限。

“真正高頻的互動(dòng)實(shí)際上是學(xué)生自己跟自己互動(dòng)?！睏钆R風(fēng)解釋，“我們所說的互聯(lián)網(wǎng)輔導(dǎo)是以學(xué)生為中心來設(shè)計(jì)的，并非依靠老師或者外力來牽引學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)?！币虼耍叭ダ蠋熁彼坪醭蔀檠笫[數(shù)學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一種必然。

但與此同時(shí)，如何調(diào)動(dòng)學(xué)生的自我驅(qū)動(dòng)力成為一個(gè)亟待解決的問題。實(shí)際上，枯燥、乏味、抽象是很多K12學(xué)生日常學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)時(shí)的直觀感受。對此，洋蔥數(shù)學(xué)給出的解法是：增加學(xué)習(xí)體驗(yàn)的趣味性。

從設(shè)計(jì)人物形象、設(shè)置故事情景到撰寫視頻逐字稿，洋蔥數(shù)學(xué)嘗試用生活化的例子、口語化的表達(dá)、形象的配音等元素讓視頻變得有趣。例如，在介紹負(fù)數(shù)概念時(shí)，洋蔥數(shù)學(xué)會通過朋友間欠錢的場景來引入，講解時(shí)語句也以簡明扼要的短句居多。

人工智能+教育，讓提分效果可視

然而，僅憑生動(dòng)有趣的課程還不足以讓用戶邁出付費(fèi)的一步。就K12教育來說，提高成績才是剛需。如果看不到可衡量的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生和家長很難愿意買單。

洋蔥數(shù)學(xué)并未丟掉提升學(xué)生應(yīng)試成績的目標(biāo)。在其官網(wǎng)首頁上，“讓提分變簡單”的標(biāo)題十分醒目。至于實(shí)現(xiàn)成績提升的通路，在技術(shù)層面，洋蔥數(shù)學(xué)引入了大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)。

從語言培訓(xùn)、留學(xué)到教育信息化，近兩年有大批“人工智能+教育”的產(chǎn)品進(jìn)入到各類學(xué)習(xí)場景中，扮演著提升用戶自學(xué)效率的角色。這類產(chǎn)品將學(xué)科內(nèi)的知識點(diǎn)拆散并盡可能細(xì)化其顆粒度，讓學(xué)生可以在與機(jī)器的互動(dòng)中找到自己的知識盲點(diǎn)，再通過精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)內(nèi)容推送與習(xí)題訓(xùn)練提升學(xué)生成績。

洋蔥數(shù)學(xué)的在線輔導(dǎo)閉環(huán)遵循類似的設(shè)計(jì)邏輯?；诓鸱殖龅膯蝹€(gè)知識點(diǎn)，洋蔥數(shù)學(xué)制作出與知識點(diǎn)一一對應(yīng)的概念課、解題課以及練習(xí)。視頻課程幾乎每分鐘都有一個(gè)問答形式的交互節(jié)點(diǎn)，練習(xí)題目則會根據(jù)學(xué)生的歷史數(shù)據(jù)來推送，題目數(shù)量與難度都因人而異。

學(xué)生與家長可以查看實(shí)時(shí)的數(shù)學(xué)能力變化情況

據(jù)了解，在無人監(jiān)督的情況下，學(xué)生自主學(xué)習(xí)洋蔥數(shù)學(xué)課程的平均完課率接近68%?；陂L期追蹤的學(xué)生數(shù)據(jù)，洋蔥數(shù)學(xué)還可以按周為學(xué)生推送個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃。“人機(jī)交互的終極其實(shí)是人跟自己的互動(dòng)?！睏钆R風(fēng)說。

從算法、計(jì)算能力與數(shù)據(jù)這三駕驅(qū)動(dòng)人工智能的馬車來看，洋蔥數(shù)學(xué)在數(shù)據(jù)方面積累了超過100億條用戶的行為數(shù)據(jù)。據(jù)悉，這些數(shù)據(jù)涵蓋用戶完整的在線學(xué)習(xí)過程。

現(xiàn)階段，洋蔥數(shù)學(xué)200多人的團(tuán)隊(duì)里近一半都是從事技術(shù)相關(guān)工作的成員，此次C輪融資也將用于技術(shù)方面的持續(xù)累積與精進(jìn)。 

流水線帶來的穩(wěn)定產(chǎn)能

除了投入于大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)的研發(fā)，洋蔥數(shù)學(xué)的大部分C輪融資還將用于課程研發(fā)。目前，洋蔥數(shù)學(xué)的學(xué)科品類包括初中數(shù)學(xué)與物理、小學(xué)和高中數(shù)學(xué)這四種，共涵蓋12個(gè)教材版本的內(nèi)容。 

自主研發(fā)課程向來是個(gè)慢功夫，課程產(chǎn)出效率不高曾是洋蔥數(shù)學(xué)在初期面臨的一大挑戰(zhàn)。直到2014年9月左右，洋蔥數(shù)學(xué)才開始面向C端開放，等到初一和初二的數(shù)學(xué)課程整體完備并進(jìn)入蘋果應(yīng)用商店推廣則是在2015年10月前后。 

洋蔥數(shù)學(xué)大概花了兩年多的時(shí)間來讓生產(chǎn)流水線成型。目前，洋蔥數(shù)學(xué)產(chǎn)出一個(gè)時(shí)長5-7分鐘左右的視頻大約需耗時(shí)兩個(gè)月，前后包括立項(xiàng)、教研、設(shè)計(jì)、制作、上線等多重工序，整個(gè)流程由幾十個(gè)人協(xié)同完成。

“就現(xiàn)有的四個(gè)學(xué)科來說，我們已經(jīng)具備了比較穩(wěn)定的產(chǎn)能。”楊臨風(fēng)說。“對于如何持續(xù)產(chǎn)出體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)的課程這件事，洋蔥數(shù)學(xué)內(nèi)部有一套成型的方法論?！?/p>

蘋果應(yīng)用商店里的不少用戶留言稱，希望洋蔥數(shù)學(xué)盡快推出更多的科目與教材版本的課程。從業(yè)務(wù)發(fā)展角度來看，拓展品類既可以讓洋蔥數(shù)學(xué)切入更大的市場，又可以增加業(yè)務(wù)的延續(xù)性與用戶續(xù)費(fèi)的可能性。

楊臨風(fēng)表示，拓展不同版本的教材課程并未給洋蔥數(shù)學(xué)帶來過多挑戰(zhàn)。由于同一年級不同版本的教材有時(shí)只是在知識點(diǎn)的編排順序上有所不同，洋蔥數(shù)學(xué)只需相應(yīng)重新排列組合已經(jīng)成型的視頻課程。

“慢熱”的市場認(rèn)知仍待突破

“2017年以前，很多人都認(rèn)為洋蔥數(shù)學(xué)是一個(gè)‘小而美’的產(chǎn)品?！睏钆R風(fēng)說，“但在2018年，我們希望能讓洋蔥數(shù)學(xué)被更多人知曉和使用”。因此，品牌推廣與市場營銷是洋蔥數(shù)學(xué)在C輪融資后的又一著力點(diǎn)。

C端市場的規(guī)模是可觀的。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的最新數(shù)據(jù)，2017年全國普通高中、初中和小學(xué)在校生人數(shù)分別約為2375萬、4442萬和1億。目前，洋蔥數(shù)學(xué)的累計(jì)注冊用戶超過1400萬，洋蔥數(shù)學(xué)稱其在初中階段已擁有超過22%的市場份額。

在洋蔥數(shù)學(xué)最開始打磨課程的時(shí)候，為了獲得用戶反饋并打出品牌，洋蔥數(shù)學(xué)嘗試與學(xué)校進(jìn)行深度合作，輔助諸如人大附中西山學(xué)校、北京市十一學(xué)校等公立學(xué)校的老師將洋蔥數(shù)學(xué)納入日常教學(xué)?，F(xiàn)階段，洋蔥數(shù)學(xué)的產(chǎn)品覆蓋全國34個(gè)省級行政區(qū)419座城市的6.3萬余所中小學(xué)。

但對于大多數(shù)教育產(chǎn)品來說，以免費(fèi)或是合作的方式打入B端渠道后，想要進(jìn)一步從B端教育系統(tǒng)里切出有效的付費(fèi)用戶并非易事。這種曲線救國的獲客方式往往需要經(jīng)由“老師 —學(xué)生—家長”的連環(huán)鏈條才能完成，整個(gè)過程步驟多、周期長。

洋蔥數(shù)學(xué)選擇將學(xué)生作為撬動(dòng)付費(fèi)的首要入口，現(xiàn)有的大部分用戶都直接來自C端。在洋蔥數(shù)學(xué)app的付費(fèi)頁面里，學(xué)生可以自主完成支付或者請家長幫忙支付?！拔覀冎饕ㄟ^學(xué)生的口碑來做品牌推廣，目前超過50%的新增用戶都由口碑傳播獲得?！睏钆R風(fēng)說。

左圖為學(xué)生支付頁面，右圖為家長支付頁面

洋蔥數(shù)學(xué)以類似會員制的形式收取費(fèi)用，價(jià)格分為三個(gè)月、半年和一年等多個(gè)檔次，付費(fèi)用戶在有效期內(nèi)可以使用洋蔥數(shù)學(xué)的所有課程與練習(xí)資源。楊臨風(fēng)表示，洋蔥數(shù)學(xué)在去年已經(jīng)取得了相當(dāng)規(guī)模的營收。

之前，洋蔥數(shù)學(xué)在營銷方面的投入主要用于獲取用戶，投放CPA廣告是主要的推廣形式，投放地點(diǎn)包括廣點(diǎn)通、應(yīng)用商店廣告位等。不過，在消費(fèi)者的認(rèn)知里，非傳統(tǒng)培訓(xùn)形式的、沒有真人老師在場的在線輔導(dǎo)服務(wù)仍是一個(gè)較新的概念。

洋蔥數(shù)學(xué)在營收方面的一大挑戰(zhàn)也來自于家長對產(chǎn)品較為有限的認(rèn)知程度?！坝绕鋵τ谀挲g較長的家長來說，接受（這個(gè)新的產(chǎn)品形式）會更慢一些?！睏钆R風(fēng)補(bǔ)充。提升家長的認(rèn)知因此成為洋蔥數(shù)學(xué)在品牌推廣方面的一大目標(biāo)。

除此之外，洋蔥數(shù)學(xué)還希望通過品牌推廣增加自身在行業(yè)里的關(guān)注度。“之前我們在行業(yè)里很少發(fā)聲，今后希望能有機(jī)會跟大家匯報(bào)一下我們都在做什么?！睏钆R風(fēng)解釋。

做可以規(guī)?；幕ヂ?lián)網(wǎng)輔導(dǎo)

一直以來，由于不同省市在課標(biāo)、教材、命題、師資、生源等方面存在差異，線上班課輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張之路始終難度不小。在線1對1或1對多形式的輔導(dǎo)服務(wù)則是典型的“勞動(dòng)密集型”業(yè)務(wù)，其規(guī)?；^程對優(yōu)質(zhì)師資依賴較大。 

洋蔥數(shù)學(xué)以標(biāo)準(zhǔn)化的課程來實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘡?fù)制、以人機(jī)交互來實(shí)現(xiàn)個(gè)性化學(xué)習(xí)，在去掉真人輔導(dǎo)元素后，服務(wù)的復(fù)制成本可以變得很低。楊臨風(fēng)介紹，洋蔥數(shù)學(xué)目前以月均40元的價(jià)格和幾乎為零的邊際成本取得了規(guī)模化的營收。

如此看來，洋蔥數(shù)學(xué)“去老師化”的輔導(dǎo)形式似乎有可能跳出重度依賴師資的擴(kuò)張模式。同時(shí)，與動(dòng)輒上萬元的K12輔導(dǎo)費(fèi)相比，洋蔥數(shù)學(xué)相對較低的價(jià)格或許可以降低用戶的付費(fèi)門檻。

不過，用戶的付費(fèi)和續(xù)費(fèi)動(dòng)機(jī)不單單受到定價(jià)的影響。在2017年初步跑出商業(yè)模式之后，如何在2018年交出令人滿意的續(xù)費(fèi)率成績單，是很多在線教育公司亟待回答的關(guān)鍵問題。

對于洋蔥數(shù)學(xué)和它的同行們來說，新的一年里還有更多硬仗要打。