芥末堆 3月22報道

“新東方和學而思是我們眼前的‘兩座大山’。”

去年年底，在接受芥末堆收集時，一家區(qū)域培訓機構的創(chuàng)始人這樣說道。

曾經，對于區(qū)域培訓機構而言，“兩座大山”和他們離的很遠。然而，當新東方將低價課活動推廣到20多個城市，好未來開始著力拓展二、三線城市，區(qū)域培訓機構的恐慌也開始到來。

在這樣的背景下，華南地區(qū)卻依然有一家區(qū)域培訓機構順利突圍，不但成了華南地區(qū)培訓行業(yè)的龍頭，而且有消息稱，早在2016年，他們就已營收10億左右。這家培訓機構便是已經低調很久的卓越教育。

卓越教育究竟是如何完成突圍的？下面便是卓越教育CEO唐俊京基于卓越教育20年的探索與經驗，對于區(qū)域培訓機構突圍的純干貨經驗和可借鑒方法分享。這些方法不僅適用于像卓越這樣的大型區(qū)域培訓機構，也適用于年營收在3000萬~3億的中型區(qū)域培訓機構，和年營收不到3000萬的小型區(qū)域培訓機構。

文末有唐俊京親授課程《新東方、好未來包圍下，區(qū)域機構如何突圍？》報名入口，限時優(yōu)惠中。

區(qū)域機構如何突圍？

區(qū)域機構怎么樣才能突圍呢？還是應該回到自身的發(fā)展命題上去，圍繞用戶，從本地化、技術、機制等方面進行一些突破。

>> 本地化

區(qū)域機構跟全國性的巨頭差異在于，全國性機構是全國性，而全國性更大的優(yōu)勢是標準化，成本更低，但是最大的一個弱項是它的本地化這一塊不足，對于區(qū)域機構來說，本地化是非常重要的一個抓手。

1. 區(qū)域機構要先清楚自身的定位是什么，自己能夠做好哪一些，而不是說什么都做，如果什么都做，其實最終也是做不好的，也做不過這些巨頭；

2. 教育行業(yè)還是一個非常分散的行業(yè)，在這個行業(yè)里面，找到細分市場是非常重要的；

3. 還有就是整合資源的優(yōu)勢，能夠更好地了解到當地教育的需求，更好地了解到各地命題的一些動向，這是一個優(yōu)勢。

如果把這幾點抓到了，區(qū)域機構在整個市場做出來的產品是更能滿足顧客的需求，也能夠更好地和全國性的巨頭產生更大的差異性的優(yōu)勢。

>> 技術

技術的層面在整個教育行業(yè)用得越來越多。區(qū)域機構應該怎么做呢？有三個路徑：

1. 自行研發(fā)。當你的規(guī)模非常大的時候，你可以自行研發(fā)，但是自行研發(fā)有非常大的挑戰(zhàn)。所以，如果你的機構有3億、5億、10億以上的體量，再去做自行研發(fā)，會更理想一些。

2. 合作開發(fā)。比如整個環(huán)節(jié)里有很多供應商，和他們可以做一些合作開發(fā)。

3. 直接采購。對于更小一點規(guī)模的機構來說，我個人覺得直接采購就可以了，直接去用總比我們自己去研發(fā)做得要更加輕一點，出來的效果質量也更好一點。

所以，對我們來說，整個技術或者是內容方面是可以用不同的合作方式跟現(xiàn)有的行業(yè)里面的上下游供應商進行更深入地合作。核心點我們是希望能夠不斷地提升質量，也不斷地能夠提升效率。

>> 機制

互聯(lián)網時代的到來，讓老師的價值不斷擴大。在這個情況下，我們的管理機制也必須做出相應的變化。

對于整個機構來說，我們是希望很好地去培養(yǎng)老師這個團隊的成長，我們把一些優(yōu)秀老師所有的資料、理念都能夠沉淀下來，而這種沉淀下來就為后面新的老師能夠更好地去成長，讓他們更快、更容易地成長，整個機構才能有價值，作為新老師來說，有人幫助了他，他可以很好地成長，在這里他不斷地成長和收獲，也就能夠更好地發(fā)展，在這個機構里面他們也能夠有更多的回報和感恩。

區(qū)域機構該“走出去”嗎？

1、大型機構（規(guī)模在3億以上）

可以考慮走出區(qū)域。走出區(qū)域的情況下，要進行標準化，卓越以前也踩過很多坑。當初卓越走出去的時候，因為沒有標準化，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)非常大，去了一個地方就跟當地的小機構是一樣的，沒有任何優(yōu)勢。當然，機構還可以探索一些新的模式，比如說一些線上的教育、雙師等等，這些都是可以去嘗試的。

2、中型機構（規(guī)模在3000萬~3億）

規(guī)模在3億以下、3千萬以上這個區(qū)間的中型機構，更多的是要整合行業(yè)里面的資源，讓整個教學環(huán)節(jié)更加閉環(huán)，顧客體驗更加好，能夠提升效率，如果這點做的好了，再走出去也不遲。

3、小型機構（規(guī)模在3000萬以下）

最關鍵還是找準自己細分的市場，不同行業(yè)之間進行合作，優(yōu)勢互補，讓自己能夠更好地去生存下來。