編者注：“芥末堆｜教育智囊團”社群邀請了教育行業(yè)專家、學者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對當下的熱點話題、細分領域、教育現(xiàn)象進行探討和分享。

本期分享嘉賓：Mr.G, 在線教育連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)資深研究學者。

在【智囊分享第28期】中，Mr.G分享了他在教育行業(yè)中，對VIPKID成功背后的一些觀察和思考。由于文章篇幅較長，我們分為上下兩個部分，本文為上部分。

在上部分《解碼VIPKID的成功密匙：續(xù)報和增長的驅動關鍵點》中，主要摘錄了VIPKID的發(fā)展路徑、每階段的規(guī)模和打法（不同階段融資論數(shù)&規(guī)模、戰(zhàn)略調(diào)整），以及VIPKID是如何在不同時間節(jié)點引入關鍵人才，實現(xiàn)營收以每月30%速度增長的。

以下是分享實錄，經(jīng)編輯整理后供大家參閱。

VIPKID成立不到四年，就已經(jīng)取得了驕人的業(yè)績，成為在線教育獨角獸公司。在感嘆之余我們不禁要思考，究竟它成功的背后都有著哪些秘密？用了哪些方法？我們今天來探討一下。

一、VIP發(fā)展路徑、每階段的規(guī)模和打法（不同階段融資輪次&規(guī)模、戰(zhàn)略調(diào)整）

1.關于創(chuàng)始人

在VIPKID的發(fā)展歷程中，創(chuàng)始人米雯娟多次被大家提及。其實，能夠在短時間內(nèi)做到這么大的一個規(guī)模，也跟她的經(jīng)歷有關。

在創(chuàng)辦VIPKID之前，米雯娟曾經(jīng)有過一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2000年，跟著舅舅在北京創(chuàng)辦了線下培訓學校，叫做ABC少兒英語。而在這之前，她讀完高中就跟著舅舅在哈爾濱，做培訓市場。那時她什么都做，包括老師、hr、市場、業(yè)務等等。不得不說這一段經(jīng)歷讓她在年紀不大的時候，就已經(jīng)擁有了同齡人所不具備的素質和能力。只不過在創(chuàng)辦ABC少兒英語的后期，由于她的舅舅相對比較保守，不愿意讓資本市場介入。后來米雯娟攻讀長江商學院MBA時，寫了一篇畢業(yè)論文，內(nèi)容就是她舅舅創(chuàng)辦這家公司發(fā)展過程當中所遇到的一些問題。從那時起，她就已經(jīng)萌生了二次創(chuàng)業(yè)的想法。

2.VIPKID創(chuàng)始之初

2012年，米雯娟用了很長一段時間調(diào)研整個在線教育。在當時，很少有企業(yè)往線上這塊去想。在那之前我們熟悉的在線教育模式，更多的是以錄播課、mooc這種形式。在少兒英語市場這塊，線下還是主力，而且玩家非常多，除了新東方好未來這樣的巨頭還有各地的“軍閥”。她調(diào)研差不多一年后，想清了自己要做一件什么事情，拿到創(chuàng)新工場天使投資之后，便開始了第二段創(chuàng)業(yè)歷程。

在米雯娟2014年拿到A輪融資時，只有40個學生。當時面臨兩個主要問題，第一，當時家長對于線上環(huán)境普遍信任度不高；第二，一開始做這件事的時候，很多問題還沒有想清楚，包括流程和后端供給的問題等。所以直到A輪融資學生的數(shù)量還是40個。當時在線一對一模式并沒有被許多人看好，在這個階段，不僅產(chǎn)品不完善，團隊也是有待優(yōu)化。

拿到北極光領頭的2000萬美元B輪融資之后，估值超過一億美金，在當時也有了一定的規(guī)模。2015年制定了全年招生3000人的計劃，到2017年時，對外宣布的付費人數(shù)已經(jīng)達到幾十萬人次，發(fā)展速度如此驚人。

當時主要投資機構北極光投VIPKID主要原因是看到資源的匹配、師資力量等。線下不能夠保證每個地方都能夠找到好老師，VIPKID當時選用的是美國教師，而美國教師是線下教育所不能提供，不能復制的。同時線上能極大的降低經(jīng)營成本，不用考慮房租、物業(yè)費等成本。

同時，當時正屬于在線直播早期階段，少兒英語存在巨大的潛力，這一點線下能夠證明，那么線上也一定是趨勢。16年C輪的1億美元以及17年D輪的2億美元，都能夠證明這一點。

二、不同節(jié)點的關鍵人才引入

一家公司能夠在短時間做到如此成功，其中一個很重要的點在于不同節(jié)點的關鍵人才引進。在VIPKID的發(fā)展歷史上有一個重要的人物起到?jīng)Q定性作用，就是他們的聯(lián)合創(chuàng)始人張月佳。

張月佳2015年初加入VIPKID，他加入后組建市場和運營部門。在2014年的時候，VIPKID的用戶規(guī)模并不大，他們拿到A輪融資這一整年，只是在證明商業(yè)模式跑通的可行性，最大的問題就是如何快速擴大用戶規(guī)模。

張月佳有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，在尋找客源、降低成本、提高運營效率等方面都占優(yōu)勢。張月佳接手了市場銷售部門以后，營收以每月30%的速度增長。沒過多久，VIPKID的現(xiàn)金流已經(jīng)是正向的。到2015年底，全年付費用戶已經(jīng)超過5000名，平均客單價達到一萬多塊，續(xù)費率穩(wěn)定在60%以上。

當時VIPKID除了傳統(tǒng)的流量渠道以外，還嘗試過其他獲客方式，比如線下發(fā)傳單，駐守機構店面，通過種子用戶口碑傳播，老帶新、轉介紹等。同時營銷策略制定的是走高端路徑，堅決不降價保證利潤。

招生問題逐漸解決后，到了后期，又組建了用戶運營和客服中心團隊，引進了原京東商城客服中心運營總監(jiān)趙鵬億，以及美國分公司的教師增長負責人。這些人的加入補足了VIPKID的短板。

三、神秘的供應鏈

做外教口語一對一，“外教”是一個非常關鍵的因素。在2014年的時候，根據(jù)第六次人口普查的情況來看，在中國的北美外籍人士不足10萬，這里面適合做外教的比例少之又少。而想在線下培訓機構找到一名合格的外教非常的難，尤其在一線城市外的其他城市。甚至有用戶說，誰可以給我提供外教，我就選擇誰。所以，誰先占住供應鏈，誰就獲得先機。VIPKID瞄準這塊市場，開始招生、招師資。

招師資時同樣面臨幾個問題：

1.最開始只能是在社交媒體上找外教，比如說Facebook、推特、Linkedin等。通過社交網(wǎng)絡來介紹公司、招募教資，當時效率非常的低，投入的時間和精力比較多；

2.外教是一個儲備池，即使現(xiàn)在的外教是夠用的，但不代表未來的外教也夠用；

3.中美時間差，簡單來算有12個小時的時差。你晚上如果要是8點鐘上課的話，這個時候美國時間8點。而用戶大多數(shù)放學后，由于五六歲的孩子，他們睡覺相對比較早一些，基本上就是8點半或者是九點也就睡了。所以一般上課的時候都會安排在下午的四五點鐘或者是五六點鐘。在美國來講的話相當于凌晨四五點鐘、五六點鐘。

所以剛才我們講到的，不管是它具備ESL機構的這么一個資質也好，還是說他的形象氣質，他的發(fā)音等等都是符合的，在時間這一塊，又卡掉了一部分人。所以說建立起來這么一支合格的、上萬名的外教的團隊非常困難。

一旦VIPKID把核心的競爭壁壘（供應鏈）占領了之后，他們就已經(jīng)建立起了高品質規(guī)模化北美外教供給，那么其實任何公司要試圖想超越VIPKID都很難。

這里我們不得不提，像最開始選擇菲律賓外教的51，相對會比較被動一些。他們后來嘗試著去轉型，去轉成美國外教，但已經(jīng)錯過了最佳時期。所以提供高品質課程的內(nèi)容和服務，產(chǎn)生學習效果，是續(xù)報驅動增長連續(xù)循環(huán)的關鍵點。初期重視師資供應鏈，也成為VIPKID后期能夠快速、爆發(fā)式增長，突出重圍的一個重要原因。

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