編者注：“芥末堆｜教育智囊團(tuán)”社群邀請(qǐng)了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對(duì)當(dāng)下的熱點(diǎn)話題、細(xì)分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進(jìn)行探討和分享。

本期分享嘉賓：Mr.G, 在線教育連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)資深研究學(xué)者。

在【智囊分享第28期】中，Mr.G分享了他在教育行業(yè)中，對(duì)VIPKID成功背后的一些觀察和思考。由于文章篇幅較長(zhǎng)，我們分為上下兩個(gè)部分，本文為上部分。

在上部分《解碼VIPKID的成功密匙：續(xù)報(bào)和增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)》中，主要摘錄了VIPKID的發(fā)展路徑、每階段的規(guī)模和打法（不同階段融資論數(shù)&規(guī)模、戰(zhàn)略調(diào)整），以及VIPKID是如何在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)引入關(guān)鍵人才，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收以每月30%速度增長(zhǎng)的。

以下是分享實(shí)錄，經(jīng)編輯整理后供大家參閱。

VIPKID成立不到四年，就已經(jīng)取得了驕人的業(yè)績(jī)，成為在線教育獨(dú)角獸公司。在感嘆之余我們不禁要思考，究竟它成功的背后都有著哪些秘密？用了哪些方法？我們今天來探討一下。

一、VIP發(fā)展路徑、每階段的規(guī)模和打法（不同階段融資輪次&規(guī)模、戰(zhàn)略調(diào)整）

1.關(guān)于創(chuàng)始人

在VIPKID的發(fā)展歷程中，創(chuàng)始人米雯娟多次被大家提及。其實(shí)，能夠在短時(shí)間內(nèi)做到這么大的一個(gè)規(guī)模，也跟她的經(jīng)歷有關(guān)。

在創(chuàng)辦VIPKID之前，米雯娟曾經(jīng)有過一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2000年，跟著舅舅在北京創(chuàng)辦了線下培訓(xùn)學(xué)校，叫做ABC少兒英語。而在這之前，她讀完高中就跟著舅舅在哈爾濱，做培訓(xùn)市場(chǎng)。那時(shí)她什么都做，包括老師、hr、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)等等。不得不說這一段經(jīng)歷讓她在年紀(jì)不大的時(shí)候，就已經(jīng)擁有了同齡人所不具備的素質(zhì)和能力。只不過在創(chuàng)辦ABC少兒英語的后期，由于她的舅舅相對(duì)比較保守，不愿意讓資本市場(chǎng)介入。后來米雯娟攻讀長(zhǎng)江商學(xué)院MBA時(shí)，寫了一篇畢業(yè)論文，內(nèi)容就是她舅舅創(chuàng)辦這家公司發(fā)展過程當(dāng)中所遇到的一些問題。從那時(shí)起，她就已經(jīng)萌生了二次創(chuàng)業(yè)的想法。

2.VIPKID創(chuàng)始之初

2012年，米雯娟用了很長(zhǎng)一段時(shí)間調(diào)研整個(gè)在線教育。在當(dāng)時(shí)，很少有企業(yè)往線上這塊去想。在那之前我們熟悉的在線教育模式，更多的是以錄播課、mooc這種形式。在少兒英語市場(chǎng)這塊，線下還是主力，而且玩家非常多，除了新東方好未來這樣的巨頭還有各地的“軍閥”。她調(diào)研差不多一年后，想清了自己要做一件什么事情，拿到創(chuàng)新工場(chǎng)天使投資之后，便開始了第二段創(chuàng)業(yè)歷程。

在米雯娟2014年拿到A輪融資時(shí)，只有40個(gè)學(xué)生。當(dāng)時(shí)面臨兩個(gè)主要問題，第一，當(dāng)時(shí)家長(zhǎng)對(duì)于線上環(huán)境普遍信任度不高；第二，一開始做這件事的時(shí)候，很多問題還沒有想清楚，包括流程和后端供給的問題等。所以直到A輪融資學(xué)生的數(shù)量還是40個(gè)。當(dāng)時(shí)在線一對(duì)一模式并沒有被許多人看好，在這個(gè)階段，不僅產(chǎn)品不完善，團(tuán)隊(duì)也是有待優(yōu)化。

拿到北極光領(lǐng)頭的2000萬美元B輪融資之后，估值超過一億美金，在當(dāng)時(shí)也有了一定的規(guī)模。2015年制定了全年招生3000人的計(jì)劃，到2017年時(shí)，對(duì)外宣布的付費(fèi)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到幾十萬人次，發(fā)展速度如此驚人。

當(dāng)時(shí)主要投資機(jī)構(gòu)北極光投VIPKID主要原因是看到資源的匹配、師資力量等。線下不能夠保證每個(gè)地方都能夠找到好老師，VIPKID當(dāng)時(shí)選用的是美國教師，而美國教師是線下教育所不能提供，不能復(fù)制的。同時(shí)線上能極大的降低經(jīng)營(yíng)成本，不用考慮房租、物業(yè)費(fèi)等成本。

同時(shí)，當(dāng)時(shí)正屬于在線直播早期階段，少兒英語存在巨大的潛力，這一點(diǎn)線下能夠證明，那么線上也一定是趨勢(shì)。16年C輪的1億美元以及17年D輪的2億美元，都能夠證明這一點(diǎn)。

二、不同節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人才引入

一家公司能夠在短時(shí)間做到如此成功，其中一個(gè)很重要的點(diǎn)在于不同節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人才引進(jìn)。在VIPKID的發(fā)展歷史上有一個(gè)重要的人物起到?jīng)Q定性作用，就是他們的聯(lián)合創(chuàng)始人張?jiān)录选?/p>

張?jiān)录?015年初加入VIPKID，他加入后組建市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)部門。在2014年的時(shí)候，VIPKID的用戶規(guī)模并不大，他們拿到A輪融資這一整年，只是在證明商業(yè)模式跑通的可行性，最大的問題就是如何快速擴(kuò)大用戶規(guī)模。

張?jiān)录延羞^創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在尋找客源、降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率等方面都占優(yōu)勢(shì)。張?jiān)录呀邮至耸袌?chǎng)銷售部門以后，營(yíng)收以每月30%的速度增長(zhǎng)。沒過多久，VIPKID的現(xiàn)金流已經(jīng)是正向的。到2015年底，全年付費(fèi)用戶已經(jīng)超過5000名，平均客單價(jià)達(dá)到一萬多塊，續(xù)費(fèi)率穩(wěn)定在60%以上。

當(dāng)時(shí)VIPKID除了傳統(tǒng)的流量渠道以外，還嘗試過其他獲客方式，比如線下發(fā)傳單，駐守機(jī)構(gòu)店面，通過種子用戶口碑傳播，老帶新、轉(zhuǎn)介紹等。同時(shí)營(yíng)銷策略制定的是走高端路徑，堅(jiān)決不降價(jià)保證利潤(rùn)。

招生問題逐漸解決后，到了后期，又組建了用戶運(yùn)營(yíng)和客服中心團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)了原京東商城客服中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)趙鵬億，以及美國分公司的教師增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人。這些人的加入補(bǔ)足了VIPKID的短板。

三、神秘的供應(yīng)鏈

做外教口語一對(duì)一，“外教”是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。在2014年的時(shí)候，根據(jù)第六次人口普查的情況來看，在中國的北美外籍人士不足10萬，這里面適合做外教的比例少之又少。而想在線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找到一名合格的外教非常的難，尤其在一線城市外的其他城市。甚至有用戶說，誰可以給我提供外教，我就選擇誰。所以，誰先占住供應(yīng)鏈，誰就獲得先機(jī)。VIPKID瞄準(zhǔn)這塊市場(chǎng)，開始招生、招師資。

招師資時(shí)同樣面臨幾個(gè)問題：

1.最開始只能是在社交媒體上找外教，比如說Facebook、推特、Linkedin等。通過社交網(wǎng)絡(luò)來介紹公司、招募教資，當(dāng)時(shí)效率非常的低，投入的時(shí)間和精力比較多；

2.外教是一個(gè)儲(chǔ)備池，即使現(xiàn)在的外教是夠用的，但不代表未來的外教也夠用；

3.中美時(shí)間差，簡(jiǎn)單來算有12個(gè)小時(shí)的時(shí)差。你晚上如果要是8點(diǎn)鐘上課的話，這個(gè)時(shí)候美國時(shí)間8點(diǎn)。而用戶大多數(shù)放學(xué)后，由于五六歲的孩子，他們睡覺相對(duì)比較早一些，基本上就是8點(diǎn)半或者是九點(diǎn)也就睡了。所以一般上課的時(shí)候都會(huì)安排在下午的四五點(diǎn)鐘或者是五六點(diǎn)鐘。在美國來講的話相當(dāng)于凌晨四五點(diǎn)鐘、五六點(diǎn)鐘。

所以剛才我們講到的，不管是它具備ESL機(jī)構(gòu)的這么一個(gè)資質(zhì)也好，還是說他的形象氣質(zhì)，他的發(fā)音等等都是符合的，在時(shí)間這一塊，又卡掉了一部分人。所以說建立起來這么一支合格的、上萬名的外教的團(tuán)隊(duì)非常困難。

一旦VIPKID把核心的競(jìng)爭(zhēng)壁壘（供應(yīng)鏈）占領(lǐng)了之后，他們就已經(jīng)建立起了高品質(zhì)規(guī)模化北美外教供給，那么其實(shí)任何公司要試圖想超越VIPKID都很難。

這里我們不得不提，像最開始選擇菲律賓外教的51，相對(duì)會(huì)比較被動(dòng)一些。他們后來嘗試著去轉(zhuǎn)型，去轉(zhuǎn)成美國外教，但已經(jīng)錯(cuò)過了最佳時(shí)期。所以提供高品質(zhì)課程的內(nèi)容和服務(wù)，產(chǎn)生學(xué)習(xí)效果，是續(xù)報(bào)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)連續(xù)循環(huán)的關(guān)鍵點(diǎn)。初期重視師資供應(yīng)鏈，也成為VIPKID后期能夠快速、爆發(fā)式增長(zhǎng)，突出重圍的一個(gè)重要原因。

想要參與分享、參與討論、入群的堆友別忘了申請(qǐng)加入芥末堆| 教育智囊團(tuán)（點(diǎn)擊立馬申請(qǐng)）哦！