圖片來源：拍信網(wǎng)

芥末堆 紅印兒 4月10日

自二十世紀90年代以來，以新東方為代表的語言培訓機構(gòu)相繼出現(xiàn)，將越來越多的企業(yè)、家庭、學生卷入留學出國的浪潮里。2017年，中國出國留學人數(shù)首次突破60萬大關(guān)，同比增長11.74%，保持著世界最大留學生生源國之位。 

經(jīng)過多年的發(fā)展，“留學前”業(yè)務已經(jīng)進入到盡善盡美的發(fā)展階段。與此同時，留學低齡化的趨勢逐漸凸顯，新東方、啟德教育、精銳教育、小站教育等體量較大的機構(gòu)都紛紛出手布局低齡留學業(yè)務。

當語言培訓、文書準備、學校代理等前端留學服務的市場增量放緩，“留學后”服務自然而然成為尋找業(yè)務增長點的新方向。在諸多留學后端服務中，海外寄宿住家是低齡留學生的一大熱門需求。

“我們發(fā)現(xiàn)大約70%的低齡留學生都有尋找寄宿家庭的剛需，并且留學后端服務更有可能與‘互聯(lián)網(wǎng)+’結(jié)合?！?a href="/O/93325" target="_blank" title="納豆之家" class="goOId">納豆之家CEO張碩介紹。

納豆之家成立于2016年，為未成年留學生提供以海外住家為核心的后端留學服務，業(yè)務還覆蓋院校選擇、海外管家、留學監(jiān)護等方面。目前，納豆之家在美國擁有超過3000個房源，累計服務超過600名學生。 

并購+換血，給境外住家服務注入“中國味” 

與很多服務于中產(chǎn)及以上家庭的教育產(chǎn)品類似，家長的焦慮感是低齡留學生海外住家服務必須予以回應的訴求。中國家長的擔憂主要源于對孩子留學期間住家質(zhì)量、家庭教育及監(jiān)管引導缺位的擔憂。

納豆之家從房源和管理上著手提升低齡留學生的住家質(zhì)量。2015年前后，通過接連的并購，納豆之家將美國本地的幾家住家提供方納入囊中，其中有一家位于圣地亞哥的被并購機構(gòu)有著超過四十年的經(jīng)營歷史。并購后，納豆之家不僅接手了標的機構(gòu)的房源池，還獲得了住家運營方面的一手經(jīng)驗。 

擁有海外房源只是第一步。張碩很快發(fā)現(xiàn)，美國標的機構(gòu)原有的管理與服務方式并不能完全符合中國用戶的文化觀念與教育理念，而雇員素質(zhì)參差不齊是影響服務水平的原因之一。

納豆之家迅速開始了一場“換血”行動。在辭退標的機構(gòu)原有的老一代移民雇員后，納豆之家重新雇傭了一批海外在地員工。這些新雇員多在2012年后移民美國，多為三十五歲以上的父母，并且都是全職從業(yè)?！靶鹿蛦T對國內(nèi)家庭的需求能理解得更透徹?！奔{豆之家市場總監(jiān)鄭昂介紹。 

為了保證每個學生都得到周全的照顧，納豆之家限定每個住家只能接受一名國際學生，且學生將擁有獨立房間。針對中國家長對孩子監(jiān)管的需求，納豆之家要求所有住家實行“開門學習”政策。每天晚上7點到10點之間，學生需要專注于課業(yè)學習，上交電子設備，并打開房門供住家監(jiān)督。

納豆之家還設置了海外全職管家，負責定期校訪、家訪與客戶回訪等一對一監(jiān)護和管理服務。在較熱門的留學住家區(qū)域如洛杉磯、舊金山等地，海外管家可以在2小時內(nèi)到達任一住家處理學生的緊急情況。 

60個維度篩選指標，讓房源成為壁壘

無論怎樣優(yōu)化管理與服務體系，住家體驗始終繞不開房源質(zhì)量這一決定性因素。張碩坦言，房源是納豆之家到目前為止投入最大的部分，也是納豆之家努力累積的競爭壁壘。 

納豆之家的房源瞄準高端住宅，很多住家都位于美國優(yōu)質(zhì)中學附近經(jīng)濟水平較高的社區(qū)，住家與學校的距離均在12英里之內(nèi)。在這個地域范圍內(nèi)，能夠符合納豆之家篩選標準的房源其實并不多，一個學區(qū)差不多能有3-5個合適的住家標的。 

納豆之家app里的房源展示頁面

能夠入圍納豆之家房源庫的住家都需經(jīng)過60個維度的篩選考核，指標涵蓋疾病監(jiān)督、經(jīng)濟狀況、教育背景、鄰里關(guān)系、房間清潔等多方面。“幾乎每一條標準都是從實踐經(jīng)驗里磨出來的。”鄭昂介紹。 

“魔鬼”在細節(jié)之中。例如，由于曾有住家因為學生使用吹風機功率過大而發(fā)生整屋斷電的情況，納豆之家甚至將家中是否配有吹風機也納入考察維度里。房源信息目前通過納豆之家app呈現(xiàn)，大到房間面積、小到烹飪風格的居住信息都囊括其中。

優(yōu)質(zhì)的房源始終是稀缺資源，在學旅家、CampusRoom、番茄留學公寓等玩家同樣聚焦于留學后端住宿服務的情況下，房源爭奪只會更加激烈。納豆之家對此的應對方式直截了當：用更快的速度向房主支付高于競爭對手的房租。

張碩介紹，納豆之家會從學生正式入住的日期之前就向房主支付房租。哪怕房屋暫時處于空閑狀態(tài)，房主依然可以獲得收入，閑置的住家則可成為學生換房時的備選。現(xiàn)階段，納豆之家的續(xù)租率達到80%以上。 

2B為主要獲客途徑，開辟夏令營服務作為增值點 

雖然納豆之家app提供了觸及C端用戶的直接路徑，但納豆之家目前的大多用戶依然來自B端，主要是承接留學中介機構(gòu)的需求。張碩介紹，納豆之家所服務的低齡留學生多為14-18歲的中學生。

為了拓展服務用戶的年齡段并且提高住家在暑假期間的使用率，納豆之家還開辟出夏令營業(yè)務，包括STEM、創(chuàng)客、芭蕾等多種內(nèi)容品類。基于從前在留學行業(yè)中的積累，納豆之家目前也提供選校、文書準備、面試指導等留學前端業(yè)務。

今年1月，納豆之家曾獲清科創(chuàng)投3000萬元A輪投資。張碩表示，接下來將繼續(xù)積累海外的優(yōu)質(zhì)房源，并擴充團隊以完善納豆之家app及線上運營服務。