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近年來(lái)，在線教育成為教育界的熱點(diǎn)話題，幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭接連進(jìn)入這一行業(yè)，更使在線教育的發(fā)展步入快軌。2017年VIPKID、猿題庫(kù)等在線教育機(jī)構(gòu)紛紛獲得上億美元融資，作為在線素質(zhì)教育企業(yè)的成長(zhǎng)保也于兩年內(nèi)連續(xù)獲得3輪投資，B輪融資高達(dá)1.5億元。連續(xù)獲得高額融資的原因是其切實(shí)切到了市場(chǎng)需求及痛點(diǎn)？還是僅僅緣于大環(huán)境下資本對(duì)在線教育的追逐？

以“慢”打磨產(chǎn)品，以“快”應(yīng)對(duì)用戶(hù)反饋

左上美國(guó)阿拉斯加學(xué)員，左下新疆克拉瑪依學(xué)員

成立于2015年的成長(zhǎng)保，是通過(guò)在線互動(dòng)直播上課的方式培養(yǎng)4至12歲兒童的語(yǔ)言邏輯、數(shù)學(xué)邏輯、專(zhuān)注力、記憶力、創(chuàng)造力等思維能力的在線兒童思維訓(xùn)練品牌。其根據(jù)兒童智能發(fā)展能力圖譜推出了數(shù)理邏輯、語(yǔ)言邏輯等六門(mén)課程，自主研發(fā)的自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)根據(jù)試聽(tīng)課中對(duì)孩子的多維度評(píng)估，為孩子匹配適合的教師和課程，教師將通過(guò)游戲化和生活化的場(chǎng)景示例，引導(dǎo)兒童進(jìn)行思維訓(xùn)練。目前有一對(duì)一和一對(duì)六兩種課程模式供家長(zhǎng)選擇。

擁有多年兒童教育研究經(jīng)歷的成長(zhǎng)保創(chuàng)始人兼CEO路小得，由于一次支教產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的念頭，她非常希望可以在解決教育資源分布不平衡問(wèn)題的同時(shí)，保持學(xué)生接受教育的連續(xù)性和師生間的親密感，因此決定將互聯(lián)網(wǎng)和自己的專(zhuān)業(yè)相結(jié)合，“在線教育可以讓孩子不受地域限制，隨時(shí)隨地接受到其喜愛(ài)的、優(yōu)秀老師的教育，而且這種師生關(guān)系會(huì)因在線教育的聯(lián)動(dòng)而長(zhǎng)期保持下去，讓我們與孩子形成一種‘長(zhǎng)連接’?！?/p>

但成長(zhǎng)保的發(fā)展并不如路小得和她的團(tuán)隊(duì)設(shè)想的水到渠成。首先成長(zhǎng)保建立初期面臨客戶(hù)端的質(zhì)疑，第一是家長(zhǎng)不懂兒童思維訓(xùn)練是什么，因?yàn)楫?dāng)時(shí)專(zhuān)注于兒童專(zhuān)注力等多元能力訓(xùn)練的機(jī)構(gòu)極少，大眾甚至對(duì)于“數(shù)學(xué)邏輯思維”這類(lèi)名詞都極為陌生；第二是如果采用在線教育，怎么保證孩子在電腦前安心學(xué)習(xí)，并且堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

因此成長(zhǎng)保前期通過(guò)搭建問(wèn)答平臺(tái)，為幼師群體和家長(zhǎng)答疑解惑的方式，進(jìn)行兒童思維訓(xùn)練理念普及，并且十分注重課程教研的品質(zhì)和產(chǎn)品迭代的速度，以學(xué)生的學(xué)習(xí)成果回應(yīng)大眾對(duì)兒童思維訓(xùn)練的質(zhì)疑，另外以提升產(chǎn)品的趣味性、增強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等方式對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)行促進(jìn)和監(jiān)控，這也使得成長(zhǎng)保目前的體量和增長(zhǎng)速度是該領(lǐng)域中許多同類(lèi)型公司還無(wú)法企及的。

路小得坦言，VIPKID、噠噠英語(yǔ)等在線少兒英語(yǔ)品牌的迅速發(fā)展也給成長(zhǎng)保帶來(lái)了一定的壓力，“由于VIPKID、噠噠英語(yǔ)與成長(zhǎng)保服務(wù)的兒童年齡段相同，因此用戶(hù)群體基本一致，用戶(hù)自然會(huì)形成對(duì)比，不會(huì)因行業(yè)發(fā)展階段不同而區(qū)別對(duì)待，只要求得到同樣的服務(wù)，所以我們就需要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)相同的服務(wù)。”

技術(shù)投入成就高質(zhì)量服務(wù)，“做熟人生意”降低獲客成本

最初成長(zhǎng)保借助第三方平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，但是隨著公司的發(fā)展，第三方平臺(tái)逐漸無(wú)法滿(mǎn)足課程直播的需求，“由于第三方平臺(tái)并不是專(zhuān)為教育研發(fā)，導(dǎo)致學(xué)員是否存在重復(fù)上課、課后作業(yè)是否發(fā)送到家長(zhǎng)等許多數(shù)據(jù)無(wú)法記錄。學(xué)員數(shù)量少的時(shí)候還可以采取人工記錄的方式，但是當(dāng)學(xué)員人數(shù)不斷增加到數(shù)以萬(wàn)計(jì)時(shí)，顯然不能再花費(fèi)相應(yīng)的人工成本來(lái)記錄，否則就會(huì)造成教學(xué)成果和教研結(jié)果不可控，教學(xué)品質(zhì)無(wú)法監(jiān)控的情況。而此類(lèi)數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)，直接關(guān)系到成長(zhǎng)保能否從課前預(yù)約到課后服務(wù)讓用戶(hù)獲得良好的體驗(yàn)。因此我們決定運(yùn)用技術(shù)協(xié)同管理，自主研發(fā)教學(xué)直播平臺(tái)。”

目前成長(zhǎng)保擁有近萬(wàn)用戶(hù)，2017年的月環(huán)比增長(zhǎng)率達(dá)到36%，續(xù)費(fèi)率達(dá)到83%，僅2017年第四季度一個(gè)季度的招生量就比之前翻了3倍。路小得表示，這一成績(jī)的獲得主要?dú)w功于成長(zhǎng)保后端服務(wù)的不斷提升，“因?yàn)榻逃⒉皇恰隽髁可狻?，不是賺了第一批付費(fèi)人的錢(qián)，然后就再也不見(jiàn)，不是招生結(jié)束就可以不負(fù)責(zé)，我們做的是‘熟人的生意’，即孩子只要上了我們的課，我們就要認(rèn)識(shí)這個(gè)孩子是誰(shuí)，知道這個(gè)孩子一切的習(xí)慣、性格、甚至家庭關(guān)系，這就是我們的班主任必須做到的服務(wù)?！?/p>

由于這種“有溫度”的服務(wù)的維系，成長(zhǎng)保的獲客方式中，自媒體的獲客效果最好，用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率最高，“任何的消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)你產(chǎn)生了一種‘熟人關(guān)系’，就會(huì)形成良好的粘性，獲得成倍的傳播效果。教育也是同樣，這種粘性是靠口碑和信任度建立起來(lái)的。我們的自媒體訂閱用戶(hù)大部分都已經(jīng)成為我們的‘鐵桿粉絲’，會(huì)時(shí)刻關(guān)注著我們的課程、活動(dòng)等動(dòng)態(tài)，幫我們轉(zhuǎn)發(fā)推薦?！?/p>

另外路小得強(qiáng)調(diào)，降低前期獲客成本的根本是提高品牌的信譽(yù)度，這樣再提高露出、曝光時(shí)，獲客才會(huì)變得更容易。“當(dāng)品牌成為某一行業(yè)的代名詞時(shí)，將是這一品牌最理想的獲客狀態(tài)，比如我們現(xiàn)在說(shuō)起在線少兒英語(yǔ)，可能大部分人想到的是VIPKID，還有一部分想到的是噠噠英語(yǔ)，更少的一部分人會(huì)想到其他品牌。我們未來(lái)的目標(biāo)是成為在線少兒思維訓(xùn)練行業(yè)的領(lǐng)頭人物、標(biāo)桿企業(yè)，讓大眾想到在線少兒思維訓(xùn)練就會(huì)想到成長(zhǎng)保?！?/p>

“適度放權(quán)”構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)體系，完整培養(yǎng)機(jī)制應(yīng)對(duì)人才儲(chǔ)備問(wèn)題

談起能在兩年內(nèi)拿到3個(gè)輪次大額融資的原因時(shí)，路小得說(shuō)，“我個(gè)人認(rèn)為這不僅與我們較為成熟的產(chǎn)品有關(guān)，也與我們較為完善的團(tuán)隊(duì)體系有關(guān)，我們團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)性都很強(qiáng)，而且分工明確。”

此前，路小得從事了多年的兒童心理咨詢(xún)師、兒童游戲師的培訓(xùn)工作，在兒童思維訓(xùn)練課程研究、國(guó)際化的課程交流、國(guó)際幼兒教師的培訓(xùn)方面都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，還曾與漫畫(huà)家文子合作出版了心理學(xué)漫畫(huà)書(shū)《我們都沒(méi)病》，現(xiàn)主要負(fù)責(zé)成長(zhǎng)保的產(chǎn)品思路構(gòu)建；成長(zhǎng)保的聯(lián)合創(chuàng)始人榕榕曾是SMG的主持人，主持過(guò)小神龍俱樂(lè)部等兒童節(jié)目，飾演過(guò)《愛(ài)情公寓》中曾小賢的高冷上司Lisa榕，不僅擁有豐富的媒體資源，還在兒童劇、有聲音樂(lè)劇制作等方面頗有心得，現(xiàn)主要負(fù)責(zé)成長(zhǎng)保全媒體品牌的構(gòu)建。

在談到提高團(tuán)隊(duì)的管理效率時(shí)，路小得表示，“我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)就是不要所有事情都由CEO一個(gè)人說(shuō)了算，比如說(shuō)客戶(hù)端的一些事情一層一層的提交到我這里時(shí)，可能一星期時(shí)間就過(guò)去了，但問(wèn)題還沒(méi)解決，這樣工作效率一定非常低，不過(guò)如果我給所有部門(mén)足夠的授權(quán)，當(dāng)然前提條件是每個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人自己都可以獨(dú)擋一面，此時(shí)整體的效率就會(huì)比較高。”

目前成長(zhǎng)保的團(tuán)隊(duì)中60%以上都是講師和課程顧問(wèn)，顧問(wèn)人數(shù)占比最多，其余后臺(tái)端包括技術(shù)、教研、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等。由于成長(zhǎng)保發(fā)展速度不斷提高，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也亟待擴(kuò)張，對(duì)人才的需求不斷增大，尤其是教師資源。

成長(zhǎng)?，F(xiàn)階段的師資來(lái)源主要是國(guó)內(nèi)的師范院校，或者具有多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的幼師。路小得表示，“新聘用的老師每天一般會(huì)講四至五節(jié)課，經(jīng)驗(yàn)豐富的老師會(huì)講7至8節(jié)課左右。成長(zhǎng)保的教師在聘用時(shí)評(píng)估等級(jí)就不同，培訓(xùn)入職后等級(jí)也會(huì)有變化，不同等級(jí)的教師底薪不同，另外課時(shí)量達(dá)標(biāo)與否，績(jī)效也會(huì)有區(qū)別。當(dāng)課時(shí)數(shù)積累到一定程度后，小班課的課程會(huì)增加，從多個(gè)維度，促進(jìn)教師的課程有數(shù)量和質(zhì)量方面的提升。”

截止2018年3月，成長(zhǎng)?？偛恳呀ㄓ?00多個(gè)直播間，利用率每日可達(dá)95%以上，而隨著課程供不應(yīng)求的發(fā)展態(tài)勢(shì)，擴(kuò)建直播間已在其近期的計(jì)劃內(nèi)。對(duì)于成長(zhǎng)保未來(lái)的規(guī)?；l(fā)展，路小得表示，“目前成長(zhǎng)保的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)相對(duì)成熟，當(dāng)供給端的資源足夠多的時(shí)候，即前端的教師資源豐富的時(shí)候，復(fù)制的速度自然就會(huì)加快。而現(xiàn)階段我們最大的挑戰(zhàn)是，內(nèi)容迭代更新速度很快，團(tuán)隊(duì)規(guī)模的成長(zhǎng)速度相應(yīng)加快，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求也就更高，成員必須不停的奔跑才能跟上這種速度，這可以說(shuō)是一種成長(zhǎng)之痛?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者Sunny。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。