馬術運動于20世紀90年代傳入中國，這項運動在2008年北京奧運會之后開始引起關注并得以廣泛普及，馬術巡回賽、馬術世界杯中國聯(lián)賽、北京國際馬術大師賽等賽事活動也相繼在國內(nèi)積極開展。

《2017年中國馬術市場發(fā)展狀況報告》統(tǒng)計顯示，2008年全國馬術俱樂部將近100家，而到2017年數(shù)目已達1452家，盡管馬術俱樂部的數(shù)量正以翻倍的速度遞增，但盈利狀況卻并不理想，仍然面臨著挑戰(zhàn)。而基于我國中產(chǎn)階級的崛起及教育消費能力逐年提升等背景，良運集團選擇以青少年馬術培訓為切入點，在內(nèi)部孵化了一家全資子公司——北京騎域國際青少年騎士院。

借鑒法國少兒馬術培訓體系，欲將“小眾”變“大眾”

大連良運集團成立于1962年，其前身是原旅大市糧食接運指揮部，業(yè)務板塊涉及食品、房地產(chǎn)、酒店、航空等領域。機緣巧合，2012年良運集團開始代管有著“華夏警花第一騎”之稱的大連女子騎警大隊，之后便開展了諸多以此為基礎的馬術相關業(yè)務，其中就包括布局少兒體育教育板塊，并于2015年成立北京騎域國際青少年騎士院（后簡稱“騎域馬術”）。

現(xiàn)任北京騎域國際青少年騎士院總經(jīng)理的呂建輝，在2014年之前從未接觸過體育和教育這兩個領域，跨界做青少年馬術培訓對他來講既是挑戰(zhàn)也是使命。做過快消品、公關和商業(yè)地產(chǎn)的呂建輝，和其他少兒馬術俱樂部的管理者相比，其優(yōu)勢在于他更懂如何在商業(yè)上以消費者的需求為導向，更好的滿足中產(chǎn)階級的需求，“我們希望將馬術這項帶有貴族標簽的小眾運動大面積推向市場，讓更多中產(chǎn)家庭中的孩子接觸和參與到馬術運動中來，所以我們的目標定位于做連鎖運營，在運營過程中不斷發(fā)展和完善運營體系、教學體系、馬匹結(jié)構(gòu)，尋求與中產(chǎn)階級需求相匹配的運營方式，最終形成標準化的生態(tài)服務系統(tǒng)，快速將馬術運動推廣到全國各地。”

據(jù)呂建輝介紹，2015年國內(nèi)馬術培訓機構(gòu)大多用145cm體高的大馬來進行馬術教學，很多孩子會產(chǎn)生不適感和不安全感。為此騎域馬術在成立之初就引進了法國的PONY馬，即體高在80cm以上150cm以下的矮馬，引入法國馬術協(xié)會GALOP體系并獲得相應的考級資質(zhì)。騎域馬術目前已在北京、大連、沈陽、湖州、成都、南寧六個城市布局有九個教學點，其中北京學員人數(shù)達2000多人。

“文化課程+馬術訓練”實現(xiàn)課程同步，分年齡段教學注重個體差異

騎域馬術的課程引進了法國馬術協(xié)會的GALOP體系，其課程定位于4至12歲的少兒，并根據(jù)國內(nèi)各年齡段孩子的身體狀況和學習能力進行差異化設置。針對低齡兒童開展PONY銅、PONY銀、PONY金課程，針對稍大齡的孩子，將課程逐級設置為GALOP銅、GALOP銀、GALOP金。

不同于其他馬術培訓機構(gòu)以室外騎術教學為主，騎域馬術在室外騎術課程的基礎上還輔助設置了室內(nèi)文化課和馬房實踐課，每節(jié)課時長都為兩個小時。室外騎術課主要以1對1和4至6人的小組形式展開教學，其中小組教學中的前一個小時用來學習騎術課程，另外一個小時，孩子可以根據(jù)自身需求選擇室內(nèi)文化課或者馬房課。而由于小組教學課單價較低、盈利較好，對于提升學生的團結(jié)協(xié)作也有很大幫助，因此小組教學將是未來騎域馬術重點采用的授課模型。

在騎域馬術看來，室內(nèi)文化課與騎術課程是息息相關的，一旦騎術課程的活動模式有所變動，室內(nèi)文化課就要隨之調(diào)整。而室內(nèi)文化課的知識點主要涉及馬術文化、馬術禮儀、馬術賽事及生物學，并鼓勵孩子親自動手完成相關的繪本制作、馬蹄鐵工藝品制作等，同時會通過視頻的方式讓孩子了解國外的馬術運動技能和比賽。

馬房實踐課主要用于前期普及、實踐馬術禮儀及馬房準備工作，并非作為長期的固定課程存在，但卻使得這項課程更加具有儀式感，幫助孩子更好融入課程當中。在課程開始之前，孩子會自行準備器材、清潔馬匹，課程結(jié)束之后，大多數(shù)孩子也愿意自發(fā)性地留在馬房幫助教練一起完成打掃馬房、清潔馬蹄、為馬洗澡等工作，而長時間接觸馬對于喜歡馬術運動的孩子來說更是一種獎勵。

豐富的課程也吸引了很多孩子的母親，對此騎域馬術除了設置有青少年騎行課程外，也設置有成人課程，所以經(jīng)常會看到母親騎著大馬，孩子騎著PONY馬尾隨其后的溫馨畫面。未來騎域馬術也會在課程中加入富有中國元素的課程。呂建輝介紹，“中國是馬匹保有量的第二大國，而且馬文化在中國歷史源遠流長，因此未來一定會在馬術運動課程中融入中國元素?！?/strong>

打造專業(yè)賽事，推動少兒馬術賽事發(fā)展

賽事是騎域馬術非常重視的業(yè)務板塊，除了引進GALOP教材之外，騎域馬術還引進了法國馬術1至7級的考級認證體系，定期組織內(nèi)部學員參加考級測試，而認證結(jié)果在全球通用。

呂建輝了解到，國內(nèi)PONY俱樂部只有幾十家，參與比賽的俱樂部基數(shù)非常少，至今國內(nèi)沒有針對少兒馬術比賽的標準。為此，騎域馬術在法國注冊了一家賽事和馬業(yè)公司，以此來推動少兒馬術賽事的發(fā)展。

騎域馬術也會針對內(nèi)部學員每年設置6場積分賽，比賽形式為分組游戲?qū)官?，比賽成績?yōu)秀的學員會被輸送到設置有少兒馬術比賽的浪琴鳥巢馬術大師賽中進行角逐。據(jù)悉，在4月29日，騎域馬術將舉辦今年通往鳥巢大師賽的第一場通級積分賽。

培養(yǎng)綜合素質(zhì)人才隊伍，為教練提供廣闊上升通道

目前，國內(nèi)設置有馬術專業(yè)科目的高校數(shù)量極少，而且學校內(nèi)部也沒有足夠?qū)掗煹鸟R術實踐基地，導致國內(nèi)專業(yè)馬術人才基數(shù)較少，缺乏實踐經(jīng)驗。同時國內(nèi)專業(yè)的馬匹獸醫(yī)和釘蹄師也較少。

基于諸多因素的考量，騎域馬術在初期便選用了法國專業(yè)的獸醫(yī)、釘蹄師及法國外教來幫助其發(fā)展，后期經(jīng)過不斷學習和實踐，積累相關經(jīng)驗后，陸續(xù)培養(yǎng)出了自己的教練和教師團隊。

此外，騎域馬術也與多家國內(nèi)大學共同建立實踐基地，為馬術專業(yè)的大學生提供6至8個月的訓練課程，通過這種方式也為其導流了一些精準的教學人才。“我們會為教練提供廣闊的上升通道，每年會派教練到法國接受專業(yè)訓練，同時進行法國協(xié)會的等級考試?！眳谓ㄝx介紹。

不同城市承載不同功能，形成三種線下場所形態(tài)

少兒馬術培訓機構(gòu)的選址除了要考慮場館本身的選址之外，還要考慮馬匹與所在區(qū)域、場館的契合程度。目前，騎域馬術針對不同場地設置了三種形態(tài)的線下場所，分別是偏重親子成長類型的俱樂部、依托商業(yè)地產(chǎn)的線下體驗館和城市遠郊的度假場館。

騎域馬術選擇北京亦莊作為偏重親子成長類型的俱樂部，而這個俱樂部也是唯一一家北京五環(huán)以內(nèi)的少兒馬術培訓俱樂部，客群主要來自北京東南方向。該種形態(tài)的俱樂部主要負責培養(yǎng)人才、調(diào)教馬匹、進行馬術課程培訓等工作。除此之外，在俱樂部內(nèi)還可舉辦青少年生日派對、餐飲等活動，“這里可以說是一家以馬術為主題的青少年俱樂部，之后我們也會圍繞高凈值客戶開展以馬術為主題的餐飲、咖啡廳、民宿度假、國際游學等業(yè)務?！?/strong>呂建輝介紹。

同時騎域馬術選擇在大連良運傳琦溫泉酒店，以及浙江的莫干山郡安里君瀾度假區(qū)設置城市遠郊度假形態(tài)場館，該類型場館主要承載其馬術夏令營、馬匹療養(yǎng)等業(yè)務。

“寬度+深度”低成本實現(xiàn)連鎖經(jīng)營理念

馬術培訓的運營成本非常高，因此如何降低運營成本是騎域馬術在運營過程中的側(cè)重點，其主要通過三方面解決：降低馬匹成本；精減運營、維護成本；減少獲客成本。 

背靠良運集團也為騎域馬術帶來了諸多便利。良運集團擁有專業(yè)的地產(chǎn)團隊，可以幫助騎域馬術完成完整的SI手冊，這大大縮減了建設馬術場地的時間成本。除此之外，在騎域馬術整體的運營過程當中，得到了法國政府、法國馬術協(xié)會以及一些地區(qū)協(xié)會很大的支持。

獲客渠道的多元化，也降低了騎域馬術前期的獲客成本。“在開設第一家騎域馬術時，我們就和多家教育機構(gòu)進行合作。同時多家機構(gòu)共享客群使得騎域馬術有著龐大的客戶基數(shù)，從而大大降低了獲客成本?！眳谓ㄝx強調(diào)，“過硬的產(chǎn)品和服務才是獲得客戶最重要的保障，只有用心服務客戶才能帶來真正的口碑?！?/strong>

鼓勵更多機構(gòu)共同培育廣闊市場，吸納更多資源及客群

據(jù)呂建輝介紹，在法國6000萬人口之中，登記在冊的業(yè)余馬術運動員達120萬，占總?cè)丝跀?shù)的2%，其中有5000家俱樂部為PONY俱樂部。

“對標法國龐大的少兒馬術培訓市場，中國少兒馬術培訓行業(yè)是一片尚未被開發(fā)的市場，行業(yè)處于啟蒙階段，需要更多的從業(yè)者進來。隨著近幾年各家少兒馬術培訓機構(gòu)步伐逐漸加快，我們也將會在東北、華中、西南等地放快拓展步伐?！眳谓ㄝx表示。

在談及對資本的態(tài)度時，呂建輝說：“未來我們需要的投資人不僅僅來自資金方面的支持，更重要的是可以提供資源和可以融合的客群?！?nbsp;    

本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。