4月23日，K12在線教育平臺海風教育在北京柏悅酒店舉辦了主題為“AI賦能?學習加分“的海風教育智學升級發(fā)布會。會上，海風教育正式對外宣布全新的品牌slogan——“科技驅(qū)動?因材施教”。同時，推出了K12在線教育領(lǐng)域首個落地AI應用成果"好望角"。

海風教育成立于2010年4月，是一家致力于提供中小學在線1對1補習服務的教育輔導機構(gòu)。在2014年之前，主要以線下自主招生輔導為核心業(yè)務，2014年初海風教育開始轉(zhuǎn)型，其線上業(yè)務于2014年7月份正式上線。2015年7月，海風結(jié)合大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，以在線授課教研題庫、知識點矩陣、智能錯題本等功能為支撐，上線了自主研發(fā)的在線智能教學平臺。截止2017年底，海風教育的注冊用戶已逾400萬人，平臺單日上課學員峰值近10萬人，且新學員環(huán)比增長幅度超過50%，課程投訴率低于1%。

此次發(fā)布會，映魅咨詢分析師對海風教育創(chuàng)始人鄭文丞進行了專訪。

映魅咨詢：海風教育自2018年來，密集舉辦新品發(fā)布會是出于怎樣的考量，此次公司品牌升級有哪些亮點？

鄭文丞：今年發(fā)布會集中是因為公司技術(shù)團隊給力，產(chǎn)品版本迭代速度很快，所以此次發(fā)布的內(nèi)容跟上一次差別明顯，上一次發(fā)布會的產(chǎn)品主要是針對于付費人群（家長）來提供付費后參與教學過程當中的工具，以家委會的形式來命名。這次發(fā)布的產(chǎn)品是涉及到教學內(nèi)核，即教學過程當中如何給教師與學生賦能。我相信我們可以不停的迭代，這樣的發(fā)布會只會越來越多。

從品牌升級角度來說，從當初“足不出戶、高效提分”的品牌定位，升級到現(xiàn)在的“科技驅(qū)動?因材施教”。海風教育是在更高度的角度，觀察目前我們所做的事情?！白悴怀鰬簟敝饕腔谠诰€教學過程當中1.0版本的滿足，也就是時空問題，是物理上獲取教育資源的問題，解決了消費者第一個痛點。在此基礎上利用技術(shù)手段，在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，把科技的作用放大，比如AI就是今天典型的代表。我們希望通過技術(shù)進一步帶來效果提升，我們也相信因材施教這件事情，在技術(shù)的帶動下，會開始變的越來越有可能。“因材施教”是千百年來大家都提倡，也是我們認可的教學理念，但是始終沒有辦法能夠落地，其核心問題是教育資源稀缺和分布不均勻。今天我們認為可以用新的技術(shù)手段，一方面解決分配匹配問題，另一方面可以把稀缺性解決，使得平臺上每一位老師在教學過程當中用因材施教方式，把教學做好。這是海風作為一家教育科技企業(yè)的使命，也是品牌的升級與更新的目標。

映魅咨詢：此次海風教育發(fā)布“好望角”AI應用會對海風教育用戶及廣大學習者有怎樣的體驗和幫助？

鄭文丞：“好望角”其實是大航海時代重要的概念，作為第一個里程碑式的地理發(fā)現(xiàn)，繞過好望角看到的是希望，看到的是新大陸，是無限的可能。在AI道路上，我們相信有非常相似的里程碑意義。在今天發(fā)布第一個版本當中，首先從視頻版本切入，涉及人臉、表情識別，把情緒識別和眼球識別功能夠植入到教學過程當中，把學生在學習過程中的狀態(tài)比如是否聽懂，是否開心，是否專注的這些問題，實時性地反饋給到老師。

我們相信對于老師、機構(gòu)、學生、家長來說都有幫助，因為把透明課程做的更好，不僅是把課程全部記錄下來，實時分析，而是幫助老師在教學行為上得到有效的提升和幫助。類似于像這樣的技術(shù)，后續(xù)會進一步從語音識別、語義數(shù)據(jù)分析等技術(shù)，應用到教學方方面面環(huán)節(jié)，利用我們手上掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，進一步幫助老師、學生做的更好。我們相信大方向一旦確認，作為一家教育科技企業(yè)會不停的投入下去，厚積薄發(fā)，在這個基礎上構(gòu)建護城河，構(gòu)建競爭力。如果脫開數(shù)據(jù)討論人工智能是耍流氓，客觀來看AI技術(shù)相關(guān)發(fā)展，是技術(shù)變成次要環(huán)節(jié)，誰掌握數(shù)據(jù)、創(chuàng)造更好的應用場景，帶來更好的價值產(chǎn)出，才會成為核心競爭點，這個優(yōu)勢越來越明顯。

映魅咨詢：接受在線K12教育的家庭，一般有什么特征？海風教育目前的用戶人群分布有哪些特征？

鄭文丞：首先，中小學課外輔導分為兩大類：（1）一對一個性化教學，線下可能一對一、一對二，線上像我們在線一對一形式；（2）一對多班課，還有是線上錄播課。相對來說，家庭收入比較好的情況下越偏好于選擇一對一式的個性化教育，而收入相對往后的家庭則更多的考慮錄播課、大班課的形式。從宏觀的經(jīng)濟角度來看，我們看到的趨勢是個性化教學市場的增長速度快于整個行業(yè)的，這也比較好解釋，因為中國家庭教育預算、人均收入水平在提高，家庭總收入在提高，家庭教育預算的比例在保證，至少不下跌，甚至還在提高。家庭整體教育投入并沒有減少，而小朋友可用培訓時間并沒有在變多，大家提到素質(zhì)教育、綜合教育，課余時間本身就這么多，要分蛋糕就這么多，可以用來補課的時間就變少了?？梢缘贸鰧慕Y(jié)論是：每個家庭在小孩子補習上花費的單位小時費用會增長，但是依然沒有充足的時間參加所有課程，所以個性化增長是需求更為明顯，更為旺盛。此外，很多家庭發(fā)現(xiàn)一對多教學，是有時間成本與效率問題的。孩子來參加補課，每個小時投入產(chǎn)出率并沒那么高。而選擇一對一培訓的家庭一般收入水平較高，同時愿意投入高費用的人群也在變大，所以這個人群增長快一些。

從海風的用戶后臺數(shù)據(jù)也能發(fā)現(xiàn)一些有意思的現(xiàn)象?？陀^事實是一線城市對于對新鮮事物接受程度會更高，但對于優(yōu)質(zhì)教育資源的需求并非都在一線城市，特別是經(jīng)濟條件還不錯的二三線這種需求更迫切。比如溫州是我們市場份額比較大的城市，我們覺得溫州市場對我們教學非常適合，當?shù)丶议L需求也特別剛性。原因在于溫州當?shù)刂Ц赌芰?、收入情況是全國范圍內(nèi)名列前茅的，但是另一方面當?shù)氐慕逃Y源水平其實并不領(lǐng)先，在浙江省內(nèi)不算是最領(lǐng)先的，所以這里的錯配造成問題，溫州家長要獲取優(yōu)質(zhì)資源難度更高，對優(yōu)質(zhì)教育資源更高，我們可以滿足這部分的用戶。目前海風教育的用戶分配也是印證這樣的事情，我們80%的用戶分布在二三線城市，我們一直在幫助當?shù)赜兄Ц赌芰Γ瑢Ω玫慕逃Y源有需求的人群。特別是中西部地區(qū)的武漢、西安、成都、重慶等城市用戶增速非常高。

映魅咨詢：海風教育從去年開始入局教培競爭最激烈的北京市場，已經(jīng)做了哪些方面的準備，戰(zhàn)略規(guī)劃如何？

鄭文丞：這里的市場有兩個概念，一個是業(yè)務市場，一個是人才市場。我們對北京市場重點拓展是人才市場，業(yè)務市場不是我們目前的主要考慮。核心原因有幾個：（1）我剛提到海風目前的業(yè)務主要分布在二三線城市，我們努力在這些城市做好服務。反觀一線城市，可以看到北京競爭非常激烈，非常紅海的賽道，甚至對我們這樣的教育培訓機構(gòu)，看起來很可怕的市場，新東方、好未來打架可以把第三名打死的市場。所以在業(yè)務上我們并不把北京作為重點市場考量。

當然，我們在北京建立了大規(guī)模辦公室，大規(guī)模招募北京地區(qū)的人才。縱觀互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、教育培訓行業(yè)，北上兩地人才資源是很明顯的高地資源優(yōu)勢。我們相信利用一線城市人才資源聚攏來做二三線城市人才服務是正確的方向，可以形成企業(yè)更好發(fā)展的勢能。所以我們的人才市場布局重點在北上兩地。

映魅咨詢：海風教育現(xiàn)在有沒有考慮在何時布局線上小班教學，還是會專注于做一對一？

鄭文丞：首先，我們相信一對一的市場規(guī)模很大，增長也很快。我們一定會在優(yōu)先擅長領(lǐng)域做到極致，或者摸到行業(yè)天花板，成為這個賽道毫無疑問的霸主地位。好未來、新東方是現(xiàn)在是霸主地位，但是走出業(yè)務多元化之前，新東方是出國留學領(lǐng)域，好未來是小學奧賽領(lǐng)域分別做到絕對的第一名之后來做擴展業(yè)務的。所以，我們非常有信心，先在我們目前的賽道內(nèi)，做到毫無爭議的霸主地位后，再做橫向擴展。

我相信線下一對一市場會越來越小，班組課市場線下市場依然存在?？梢耘e一個和教育市場特別像其他行業(yè)來說，比如打車市場。一開始各家公司是做專車業(yè)務，后來漸漸做拼車業(yè)務。為什么有這樣的業(yè)務邏輯呢？第一是因為需要有足夠多的用戶才能再拼單，第二是因為對用戶畫像比較準，自己知道怎么做規(guī)劃與拼單。同樣在教育行業(yè)，我們追求用戶體驗第一位，客觀上來說追求用戶體驗遠大于追求成本結(jié)構(gòu)和利潤，一旦某事情演變方向?qū)τ脩趔w驗打折扣，我們是不會繼續(xù)做下去的。另外，其實在線小班課的開發(fā)并沒有大家想象的那么簡單。特別是在中小學課外輔導市場，因為機構(gòu)要讓學情相似的學生來上課，并沒有那么簡單。第一個問題是受教學區(qū)域、目標需求情況的影響，這些現(xiàn)實難題會使得互聯(lián)網(wǎng)屬性被大大削弱，沒有辦法像其他行業(yè)不分地域的執(zhí)行，比如如果開一個杭州小學三年級下半學期數(shù)學小班課，就需要了解杭州地區(qū)孩子的學習水平，教學薄弱點是否相似，以及能夠集中在線上的時間。

映魅咨詢：在線教育在去年開始有了一輪新的爆發(fā)，特別是AI、大數(shù)據(jù)風口的加持，海風教育作為市場頭部機構(gòu)，如何看待這波趨勢與之前一波趨勢的不同？

鄭文丞：我們可以先回顧一下幾年前的那一波教育O2O風口，大家投了非常多錢下去，都沒有做成功。我們在早期時候也發(fā)現(xiàn)這個問題，海風開始做在線一對一時是O2O最火的時候，我們也有機會做，但是我們并沒有想要去做，可能當時講O2O概念就能拿到融資，但是我們沒有做。原因是我們覺得這件事情不靠譜，我們知道在輔導培訓里、教學是一個中高頻場景，一個星期可能是一、兩次，寒暑假頻次則更高。而O2O做的是撮合，學生選老師，我們知道選老師頻率是很低的，選中一個好老師后就沒平臺什么事了，如果選的老師不好，那下次就可能不找這個平臺了。所以，平臺提供一次性價值，利潤非常非常薄弱。只能通過不停的補貼，讓老師、學生刷單，補貼終止那一天這種模式也就很難維系。

而AI技術(shù)恰恰是可以通過平臺對老師教學和學生學習進行賦能的動作，也就是說持續(xù)輸出價值，脫離開平臺，老師、學生完不成的。因為面對面教學，要依托工具，這個工具只有機構(gòu)提供，才會客觀帶來價值。另一方面，AI和大數(shù)據(jù)的應用確能夠帶來實質(zhì)性幫助，不單是幫助老師備課效率更高，還幫助學生教學體驗更好，這個體驗是看得見的摸得著的。教學數(shù)據(jù)是足夠復雜的，單純一道題得出一個解答，這個過程可能是簡單，可是涉及到教會一道題就非常復雜了，老師怎么講，不同的老師對于一道題可能有100個教學方法，你怎么知道哪個講的更好一些，體驗感更好一些？這個行業(yè)的細分差異的復雜性，決定了掌握數(shù)據(jù)的這一方，并知道怎么更好把AI數(shù)據(jù)應用在教學方面的一方會成為未來的贏家。所以，我們更強調(diào)構(gòu)建中央廚房式的技術(shù)支持，并且在支持過程當中，讓各方用起來之后，把教與學的日志大規(guī)模搜集起來，在這個環(huán)節(jié)上掌握核心資源。

映魅咨詢：海風教育最新公布的融資是C輪，通常C輪標志這一個企業(yè)的商業(yè)模式比較穩(wěn)定了。很多人預期今年會是在線教育的大爆發(fā)，您怎么看待行業(yè)的爆發(fā)周期？

鄭文丞：首先需要強調(diào)的是教育培訓行業(yè)與資本市場的關(guān)系是相對比較特殊。俞敏洪老師當時提出后悔上市，但是復雜原因比較多。上市不是核心目的，甚至都不是核心里程碑。真正上市數(shù)得上來，第一梯隊就是新東方、好未來。上市意味著公司是全透明狀態(tài)，各種信息比較公開，對于競爭格局尚未確定的市場其實也未必是特別有利的事情。

我們從教育培訓行業(yè)上市標的研究下來，目前不管是經(jīng)營數(shù)據(jù)、估值表現(xiàn)，我們可以符合美股上市。但我特別相信延時滿足感，我覺得滿足感值得延時，會讓企業(yè)變的更好。教育賽道我們覺得現(xiàn)在是一個可以持續(xù)很長時間的風口，而且從目前的市場容量來看，至少量是比較足的，不是純粹泡沫狀態(tài)。從我們目前所處賽道來看，在線教育提了十年都不止，以前一直面臨問題，現(xiàn)在都在慢慢改善。我們是符合線下培訓機構(gòu)注重現(xiàn)金流健康的公司，再進一步講，我們有大規(guī)模用戶量，這些大規(guī)模用戶一次付費是五位數(shù)以上的錢來投票認可海風教育，并且還沒有走，而且轉(zhuǎn)介紹其他人，這樣的需求在不停的增長。簡單來講，這一切都完美印證了非常充分的狀況。

所以，我們有理由相信這個賽道值得看好，有進一步發(fā)展。我們今天的發(fā)布會是新的起點，AI結(jié)合上來之后，天花板進一步打開，潛在空間更大。原來受束縛的問題的解決，可以帶來很多的幫助。從2014年開始轉(zhuǎn)型之后、2015、2016、2017年這三年完成的都是500%的增量部分，今年預期是7-8倍的增長速度，至少今年完成的任務難度不大，明年可能會有挑戰(zhàn)，但是我們會朝著這個方向做努力。我們認為在明年如果能夠?qū)崿F(xiàn)相關(guān)的增速，總的營收規(guī)模是可以接近整個行業(yè)賽道內(nèi)巨頭的水平，甚至是超過他們的水平，這是我們對于互聯(lián)網(wǎng)帶來的增長性預期。

映魅咨詢：創(chuàng)業(yè)初期的時候是怎樣打開市場局面，您當時的心路歷程可以大概概述一下嗎？

鄭文丞：這個問題可以分兩個階段來討論，第一個階段先放一放，第二個階段是從線下轉(zhuǎn)型到2014年，發(fā)展了四年時間，到了目前這樣的狀況。市場初期有很多問題與壓力，原因在于2014年的時候主要受眾人群是高中家長，當時這些家長有很多是60后年齡段為主，對在線教育和互聯(lián)網(wǎng)模式的存在偏見，認可度處于相對不利狀況。大家把上網(wǎng)和玩劃上等號，覺得學習沒效果，覺得非主流，這樣的狀況在當時是非常明顯的，所以在2014年的時候感受很深。免費體驗試聽課推出的時候，大家都不愿意花時間來試，但到了今天，跟家長提這個模式他就愿意試，接受度明顯變高了，過去四年變化非常明顯。

我們感觸第一是堅持，看好你相信的事情的話就堅持，今天在線教育的狀況，和2012-2013年前的電商狀況是很相似的，方興未艾，但是已經(jīng)很明確的看到這是將來的大趨勢了。從市場推廣的角度來看，我們也享受了行業(yè)紅利，在線教育不止是我們一家在發(fā)展，包括互聯(lián)網(wǎng)本身也是在不停的推動，大家的認知深入人心，包括技術(shù)方面、各種硬件條件，這些基礎設施建設，已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。目前看到的趨勢是快速狂奔，2014、2015年時候并不是這樣子，當時沒有起量的時候，沒有辦法把我們今天分享的概念全想明白，客觀來講2014、2015年基本上想了80-90%，但要對未來有更清晰的認知，有更好的預期，才能夠打仗好，因此要注重產(chǎn)品利益，注重從教研和技術(shù)角度出發(fā)，做這樣的項目核心壁壘建設。我們覺得要把這件事情做好是所有的前提條件，包括在互聯(lián)網(wǎng)接受程度更早程度的狀態(tài)下，先把內(nèi)功修煉好，再修外功的過程，這也是從0到1過程。

現(xiàn)在再來說說第一個階段：2010-2014年期間。我自己從2011年畢業(yè)的，大三的時候開始做這個項目，2014年畢業(yè)三年，做到的階段是一家具備不錯贏利能力的作坊式小機構(gòu)，其實可以活得很好。

但是，我們看到的問題是不應該限制自己的想象力，我們覺得在做這件事情跟初心不符，我們覺得做人類命運工程師還不夠，所以我們在思考怎么進行改變，怎么放棄線下的小幸運。2014年從線下割舍掉了，而且破釜沉舟式的割舍，推動業(yè)務多元化的過程。今天看來是取得階段性成功，要能夠割舍自己口袋里面有但是自己不那么滿意，而且和自己的初心與理想不那么契合的東西，這樣的能力相對來說值得講一講，很多人談的是堅持，這些可以擺在一邊不談，我們可以談的觀點是要割舍已經(jīng)在口袋里面的。我最近剛參加的企業(yè)投資人年會當中，看到的觀點特別認可：企業(yè)家精神就是一種追求，是一種對機會的追求精神。對怎樣機會的追求呢？對那些沒有掌握相關(guān)的資源來做成這件事情但是你仍然要對這樣的事情進行追求的機會，這樣的事情對我有啟發(fā)。

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