“小木屋”是36氪最近接觸到的一個(gè)圖書租賃服務(wù)平臺(tái)，以小程序的形式于 2017 年末上線。

小木屋的模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用“衣二三”的邏輯來(lái)做圖書租賃：用戶在會(huì)員有效期內(nèi)可以無(wú)限次租賃圖書，單次最多可租賃 3 本圖書，對(duì)于喜歡的圖書，用戶也可以選擇“先讀后買”。小木屋目前已經(jīng)有超過(guò) 4000 名注冊(cè)用戶，首批付費(fèi)用戶中，從月卡轉(zhuǎn)到季卡、年卡的續(xù)費(fèi)率為 82% ，“租轉(zhuǎn)售”的轉(zhuǎn)化率近20% 。

“共享經(jīng)濟(jì)”可以看做是對(duì)市場(chǎng)關(guān)于“享有代替擁有”消費(fèi)觀的一種教育，而為什么選擇圖書這一品類作為去切入租賃交易，小木屋的創(chuàng)始人姚樹(shù)奇給出了自己的觀點(diǎn)：

從知識(shí)獲取來(lái)說(shuō)，音頻、視頻形式的知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品都在做知識(shí)傳播這件事，但對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品只能完成 0~1 的認(rèn)知，如果要進(jìn)行系統(tǒng)性的知識(shí)學(xué)習(xí)，必須由個(gè)體通過(guò)自主學(xué)習(xí)完成，閱讀是一個(gè)必需的環(huán)節(jié)；

閱讀也可以看做體驗(yàn)型消費(fèi)，即便電商也已經(jīng)成為一個(gè)成熟的圖書購(gòu)買路徑，但更多針對(duì)工具性圖書或目的性較為明確的閱讀需求，對(duì)于大多數(shù)用戶，傳統(tǒng)線下書店的價(jià)值仍舊存在，小木屋實(shí)際上想做一個(gè)“中間狀態(tài)”，基于電商的便利性提供強(qiáng)體驗(yàn)的圖書零售；

從使用習(xí)慣上，小木屋本質(zhì)上和圖書館類似，借閱已經(jīng)是一個(gè)被大眾接受的行為動(dòng)作，這一點(diǎn)無(wú)需論證。

“小木屋”使用頁(yè)面截圖

現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)在選品上，會(huì)更傾向于圖書類目中的“快消品”，主要分為 3 類：兒童繪本、經(jīng)管科技和職場(chǎng)提升和暢銷文學(xué)，這幾類書都符合了剛需、高頻、低租售比、為用戶提供更高的價(jià)值等特點(diǎn)。

以經(jīng)管類圖書為例。這類圖書的“熱點(diǎn)性”很強(qiáng)，對(duì)于當(dāng)某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、行業(yè)話題（例如區(qū)塊鏈、數(shù)字貨幣）成為熱點(diǎn)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)這類圖書的需求很大，但另一方面，對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)，這些書殘值為 0，尤其是城市居住空間越來(lái)越有限時(shí)，甚至?xí)蔀橐环N負(fù)擔(dān)。兒童繪本、暢銷文學(xué)等具有類似的特征。

“快消”書更多的是從內(nèi)容受眾廣度來(lái)考慮，但如果要增強(qiáng)用戶的粘性，在 SKU 的設(shè)置上也要滿足更多樣的閱讀需求：更個(gè)性化的人文社科類書目、冷門圖書或者外文原版等高客單價(jià)圖書都需要被加入到小木屋的書庫(kù)內(nèi)。

對(duì)于這一點(diǎn)，姚樹(shù)奇提到，在圖書的采購(gòu)上，除了主動(dòng)根據(jù)時(shí)下熱點(diǎn)選購(gòu)圖書外，基于平臺(tái)提供的各類“書單”內(nèi)容上用戶的點(diǎn)贊收藏偏好，團(tuán)隊(duì)也會(huì)即時(shí)向上游采購(gòu)或補(bǔ)充更多的庫(kù)存數(shù)量。

從商業(yè)模式上，團(tuán)隊(duì)的盈利點(diǎn)主要在于圖書租金和售賣上，成本則主要集中在物流和圖書采買環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在下一階段開(kāi)放二手書的回收通道。本質(zhì)上，小木屋在做的就是一個(gè)書目循環(huán)流通的事情，因此開(kāi)放二手回收通道對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，除了能夠在采購(gòu)端降低成本，還補(bǔ)充更多的圖書資源。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，在前期的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，的確也有讀者在未告知平臺(tái)的情況下寄回了很多閑置書目。

關(guān)于一個(gè)用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)是，團(tuán)隊(duì)不會(huì)對(duì)用戶的閱讀習(xí)慣做過(guò)多限制，即允許借閱用戶在閱讀過(guò)程中進(jìn)行筆記記錄，如果有用戶在“租轉(zhuǎn)售”環(huán)節(jié)需要新書，則平臺(tái)重新派送即可。小木屋對(duì)于平臺(tái)圖書都會(huì)在回收之后進(jìn)行消毒，寄出前二次消毒并塑封。

在物流環(huán)節(jié)，目前團(tuán)隊(duì)和順豐、京東物流合作。

和以衣二三為代表的衣物租賃相比，書的客單價(jià)更低，因此如何減低采購(gòu)成本、提升租轉(zhuǎn)售的比例、增強(qiáng)用戶和平臺(tái)之間的交互再?gòu)?B 端獲取價(jià)值會(huì)是小木屋長(zhǎng)期考慮的方向。

產(chǎn)品流量層面，目前小木屋的用戶出于自增長(zhǎng)狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)接下來(lái)會(huì)構(gòu)建一個(gè)社區(qū)板塊，通過(guò)打卡、讀書會(huì)、引入一些 KOL 做書單推薦等進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)，提高用戶粘性的同時(shí)，也重點(diǎn)解決用戶看什么書和怎么看的需求。

團(tuán)隊(duì)方面，小木屋圖書創(chuàng)始人及 CEO 姚樹(shù)奇先后任職海航集團(tuán)、Inditex、新東方、PICC 從事投資并購(gòu)、項(xiàng)目咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷工作，于2015年創(chuàng)辦墨加科技。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者思齊，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。