圖片來源：飛博教育官網(wǎng)

芥末堆  小筱 6月15日

今年5月末的一場發(fā)布會上，飛博教育CEO陳波興奮地宣布飛博教育獲得了高思教育領(lǐng)投的數(shù)千萬A+輪投資，也收獲了高思愛學(xué)習(xí)平臺的技術(shù)加持。這是繼2017年4月獲得A輪融資一年后，飛博教育少有的一次高調(diào)發(fā)聲。

在眾多在線少兒英語的TO B玩家中，飛博教育是最早的入局者之一。2014年正式轉(zhuǎn)做To B業(yè)務(wù)后，飛博教育見證了這個市場由冷到熱的過程。的確，與To C賽道的較早爆發(fā)相比，為培訓(xùn)機構(gòu)提供在線外教服務(wù)的TO B公司走的要慢一些，但從今年的資本動向來看，TO B賽道已然升溫。繼去年推出“聯(lián)教計劃”后，飛博教育也在耕耘中迎來了收割的機會。

資本助力+市場競爭，To B賽道升溫

去年起，在線少兒英語B端提供商終于嶄露頭角，較以往幾年“冷清”的狀況，逐漸熱鬧了許多，并有越來越多的公司受到資本的關(guān)注。去年8月，“微語言”獲得3000萬A+輪融資；今年3月到4月，“外教易”先后兩次宣布完成共計4500萬融資；同樣有著To B業(yè)務(wù)的云海螺也在今年4月獲得了1500萬Pre-A輪融資。

市場競爭也成為這條賽道升溫的一大原因。51Talk、VIPKID、DADA等線上英語培訓(xùn)機構(gòu)以其優(yōu)質(zhì)外教和線上教學(xué)的便利性搶占市場，巨頭企業(yè)向二、三線城市渠道下沉，對線下培訓(xùn)機構(gòu)造成了不可小覷的沖擊。線下機構(gòu)迫切的需要優(yōu)質(zhì)的線上教學(xué)資源“武裝”自己，提高競爭力。

相較To C，To B有著天然的成本優(yōu)勢。目前來看，直接面向消費者的公司實現(xiàn)規(guī)?；纳僦稚?，原因之一在于獲客成本太高。飛博教育CEO陳波告訴芥末堆：“To C的獲客成本在3500-7500不等，但激烈的市場競爭又導(dǎo)致機構(gòu)定價空間有限”。另外，早期的市場培訓(xùn)也需要大量的市場投入。

有別于高投入低回報的獲客方式，To B的優(yōu)勢在于用一個相對復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式降低獲客成本。機構(gòu)和服務(wù)商能發(fā)揮各自的優(yōu)點，服務(wù)商負責(zé)把在線外教的水平做強，而機構(gòu)的獲客成本又比線上平臺低很多，原有業(yè)務(wù)的獲客已經(jīng)解決了那部分額外成本。因此，陳波認為To B商業(yè)模式的健康度比TO C要好。

隨著線下培訓(xùn)機構(gòu)的需求日益旺盛，陳波相信未來To B的市場會比To C更大?！昂玫木€下培訓(xùn)機構(gòu)，在線外教會是一個標(biāo)配，沒有在線外教的機構(gòu)會面臨比較大的競爭劣勢?！?陳波說。

優(yōu)勢：“聯(lián)教”教學(xué)+大機構(gòu)背書

然而，機構(gòu)在選擇服務(wù)商時通常十分謹(jǐn)慎。他們往往在線下有自己的主營業(yè)務(wù)，線上需要慢慢滲透進去，產(chǎn)品線的豐富度就顯得格外重要。

自去年4月推出“聯(lián)教計劃”，陳波透露合作機構(gòu)迅速翻了一番。目前，飛博教育共有1700多家合作機構(gòu)。

近年外教成為語培機構(gòu)熱捧的對象，但陳波并不認為單純的外教能夠解決全部問題。“中國并不是一個ESL的環(huán)境，絕大部分孩子介于ESL和EFL之間、以學(xué)科考試為主的、增強聽力口語的階段。但聽說讀寫是一個整體，只以聽說為主的純外教純線上模式并不適合所有中國孩子”。

“聯(lián)教計劃”即以線下中教為主，線上外教為輔的聯(lián)合教學(xué)的方式。外教由飛博提供，固定班固定教師，為避免教師中途離職等影響，外教以學(xué)期制來簽約；中教以合作機構(gòu)自有教師為主，飛博會對其進行線上線下培訓(xùn)。

不拘泥于固定模式，目前，飛博提供的課程類型包括中外教雙師班課、一對三小班課和一對一形式，利用多元化的產(chǎn)品形態(tài)可以滿足不同機構(gòu)的需求。陳波認為，與傳統(tǒng)雙師課程相比，飛博提供的雙師班課的不同點在于中教和外教是一種能力的互補，要求雙方老師在內(nèi)容和教學(xué)方式上有更多的配合，而傳統(tǒng)雙師存在線上老師和線下老師能力和級別上的差距。

對線下機構(gòu)而言，采用聯(lián)教計劃是一次教學(xué)教研的升級，從原來讀寫為主，中教為主的模式變成聽說并重，中外教并重的模式，也意味著對他們原有教學(xué)環(huán)節(jié)將產(chǎn)生顛覆意義的沖擊。此時，機構(gòu)在考慮合作時往往會十分理性，對于服務(wù)質(zhì)量和師資水平都會進行嚴(yán)格的把關(guān)。

對此，飛博教育會向有意向合作的機構(gòu)提供試聽課程和教學(xué)系統(tǒng)體驗，滿意后再考慮購買。陳波表示，目前，三分之一的客戶是通過轉(zhuǎn)介紹的。

大型機構(gòu)作為合作伙伴的背書也成為飛博教育的競爭優(yōu)勢。自 2014 年開始，國內(nèi)知名的培訓(xùn)機構(gòu)，包括新東方、好未來、環(huán)球教育、韋博英語等，開始陸續(xù)成為飛博的客戶，也成為飛博教育后來開拓中小機構(gòu)市場有力的“說明書”。

普及外教，加速進入公立校

隨著政策傾斜和校外市場競爭日趨激烈，體制內(nèi)這塊大蛋糕已經(jīng)成為兵家必爭之地。陳波表示，進公立校一直以來都是飛博的目標(biāo)之一。 其戰(zhàn)略方向是以機構(gòu)為主，公立校和幼兒園為輔。

鑒于較高的壁壘，如何打進公立教育體系已經(jīng)成為當(dāng)下許多玩家探索的重點。飛博教育為公立校打造的在線外教口語直播課堂適配人教版、外研社等教材版本，融入了中西方文化內(nèi)容等趣味知識，意圖通過外教補充公立校英語教學(xué)資源，并提升在校生的英語聽說能力。

目前，飛博教育已與西寧十三中合作，將外教課程作為特色課做了幾個試點班，預(yù)備下學(xué)期增加班數(shù)。此外，陳波表示，飛博教育剛在通州的公立校開了100多個雙師班，仍在試點期，效果理想的話將加速進公立校的步伐。

在普及外教的這場馬拉松中，除了進公立校，飛博教育在今年5月底還推出“千萬計劃，百校聯(lián)盟”活動，力圖在今年暑假以價格補貼的方式將外教課程提供給更多的中小型線下機構(gòu)，這是繼新輪融資后飛博教育的一次大動作。

無論如何，語培TO B市場升溫，包括飛博教育在內(nèi)的眾多玩家已經(jīng)迎來了一次等待多時的“收割”機會，也將涌入一大批新貴選手，接下來就是等待領(lǐng)頭羊的出現(xiàn)的時候了。