圖片來源：攝圖網(wǎng)

近日，校內(nèi)教師服務(wù)工具提供商“園釘”宣布獲數(shù)千萬元A輪融資，由昆仲資本領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投，險峰長青跟投。據(jù)了解，這已經(jīng)是2018年開年以來園釘完成的第三筆融資。園釘創(chuàng)始人王旭向芥末堆透露，最新一輪融資也已基本敲定。

園釘成立于2016年，是一款為K12一線老師打造的大數(shù)據(jù)個性化教學(xué)系統(tǒng)，產(chǎn)品基于微信服務(wù)號，包括一鍵拍照錄入成績、發(fā)送學(xué)情分析、個性化布置作業(yè)等功能，能夠滿足老師對班級的常態(tài)化管理要求。

教育信息化的號角已經(jīng)吹響很多年，市場上的產(chǎn)品層出不窮，普遍因存在落地難、同質(zhì)化等痛點不被看好。而同樣從信息化產(chǎn)品切入的園釘卻在半年內(nèi)四獲融資，備受資本青睞，原因何在呢？它的發(fā)展又會給這片市場帶來哪些新的啟發(fā)？

突破自上而下的落地瓶頸

在決定做園釘之前，王旭經(jīng)歷了三點思考：

• 即使信息化產(chǎn)品已經(jīng)推了十多年，仍有大量的有效數(shù)據(jù)游離在信息系統(tǒng)之外。數(shù)據(jù)在外就意味著還有數(shù)據(jù)空間，有數(shù)據(jù)空間就意味著還有數(shù)據(jù)價值。因此，一個看上去很飽和的市場，實則有很大的空間可以做；

• ToB的市場邏輯導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品使用頻次相當(dāng)?shù)停蛟谟谛ｉL對老師的驅(qū)動力不夠。相比而言，老師之間C2C的自驅(qū)力會比自上而下的強制效果要好很多，且省去了大量的進(jìn)校時間和成本。

• 所有校園圈的產(chǎn)品，除了完全依靠政府采購?fù)?，一個客觀存在的現(xiàn)狀就是變現(xiàn)能力不夠。

據(jù)調(diào)查，目前仍有90%以上的老師還是以微信群的方式連接家長，起初園釘想要以一個最短的遷移路徑把這些教師遷移到自己的產(chǎn)品體系中，并保持原有的使用習(xí)慣?；诖丝紤]，王旭決定把產(chǎn)品放在微信服務(wù)號上。

老師可以關(guān)注微信公眾號并創(chuàng)建班級，形成班級二維碼，學(xué)生通過識別加入。在這個過程中，老師不需要提供任何初始化數(shù)據(jù)。王旭說：“相比To B和To G的產(chǎn)品需要大量的初始化數(shù)據(jù)預(yù)錄，園釘對老師而言是個”零成本”的產(chǎn)品。

單日訪問用戶分布圖

園釘?shù)墨@客方式是依靠產(chǎn)品體驗直接獲取老師和家長用戶，再通過老師之間的相互介紹形成自傳播。據(jù)王旭介紹，有一半以上的老師是通過轉(zhuǎn)介紹的，獲客成本小到可以忽略不計?！耙粋€老師就是一個小“B”，通常老師創(chuàng)辦班級后會把三到五個搭檔老師拉進(jìn)來。這些搭檔老師又可能是其它班級的班主任，再創(chuàng)辦自己的班級，以此形成裂變傳播”。目前，平臺上有近32萬用戶，其中教師占5.3%，一周使用七天以上的教師比例穩(wěn)定在25%左右。

產(chǎn)品演變：做減法

談到產(chǎn)品的演變，王旭概括到園釘一直在“做減法”。園釘?shù)某跏蓟瘮?shù)據(jù)來源于人大附中的一次家長會，并在人大附的教師群體中獲得了很好的反饋。隨后很快推廣到成都、武漢等地。當(dāng)時王旭認(rèn)為，有了頭部學(xué)校的經(jīng)驗，其他學(xué)校一定可以輕而易舉覆蓋。令他沒想到的是，地區(qū)和學(xué)校間的差異導(dǎo)致產(chǎn)品在推廣并沒有想象的容易，使用效果也并不理想。

王旭決定對產(chǎn)品做減法，做一個可以覆蓋所有圈層的學(xué)校的普適化的產(chǎn)品。其公眾號“園釘足跡”僅包含“發(fā)通知”、“拍作業(yè)”、“發(fā)作業(yè)”、”發(fā)風(fēng)采“等幾種核心功能。

在操作過程上，園釘盡可能降低使用門檻。以學(xué)情分析為例，老師只需要將數(shù)據(jù)拍照上傳，之后的數(shù)據(jù)抽取、校驗、計算、建模到下發(fā)的全過程都由系統(tǒng)完成。

“產(chǎn)品極簡的背后是有很多細(xì)節(jié)把控的，割舍了很多看上去高科技感的功能，是為了回歸到能用起來 ”。經(jīng)過三個學(xué)期的發(fā)展，園釘已經(jīng)深入到不同地區(qū)不同層級學(xué)校，包括一線城市的頂尖學(xué)校和貧困校區(qū)。

園釘用戶分布比例

有別于其他智慧校園產(chǎn)品，園釘?shù)囊淮筇攸c在于不做社交。產(chǎn)品中只包含老師和家長兩類群體，所有的信息均來自于老師對家長自上而下的信息傳達(dá)，沒有家長間的橫向交流。王旭認(rèn)為，社交數(shù)據(jù)是一個垃圾數(shù)據(jù)，對學(xué)情分析而言沒有任何信息價值。

“家長間橫向溝通的原因在于信息不對稱，而園釘?shù)哪繕?biāo)是培養(yǎng)家長對老師的依賴感?！蓖跣窀嬖V芥末堆，平臺不會通過單線推廣主動喚起用戶，所有的用戶響應(yīng)都是基于老師的行為，以此培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的高粘性。截至目前為止，園釘日活持續(xù)穩(wěn)定在45%，每天產(chǎn)生超過15萬條學(xué)情數(shù)據(jù)。

商業(yè)邏輯：三步走

目前園釘?shù)闹饕儸F(xiàn)方式是通過高粘性的使用場景沉積學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，再根據(jù)學(xué)情分析向?qū)W生推送低價格的個性化練習(xí)，由家長付費。

對接下來的發(fā)展，王旭表示其商業(yè)邏輯將分三步走。他將園釘定義為一個數(shù)據(jù)公司，而非教育公司，因此，園釘暫不考慮研發(fā)教學(xué)內(nèi)容。一方面取決于團隊的技術(shù)DNA；另一方面，王旭很清楚做內(nèi)容這樣的“重”模式并不是自己的強項。

從目前規(guī)劃來看，園釘產(chǎn)品重點是豐富園釘數(shù)據(jù)模型，優(yōu)化匹配算法，通過產(chǎn)品形態(tài)形成穩(wěn)定持續(xù)高頻次的數(shù)據(jù)增長，從而構(gòu)建穩(wěn)定的用戶肖像。“打造一個教育板塊的今日頭條”。在原有2C的模式基礎(chǔ)上，園釘開展了2B業(yè)的合作，尋找產(chǎn)業(yè)鏈上的內(nèi)容合作伙伴。

其次，園釘將開展付費答疑——“園釘求學(xué)”，把平臺現(xiàn)有的25%的核心老師推到線上接單。有別于市面上的在線一對一課堂和在線針對于解題的答疑，園釘求學(xué)的應(yīng)用場景為咨詢類場景，試圖解決家長老師間跨域的信息不對稱問題。教師可以自愿接單并回答學(xué)生和家長提出的問題，平臺與教師收入進(jìn)行2：8分成?！百u點是所有回答問題的人都是真實的一線老師?！蓖跣裾f。據(jù)介紹，園釘在去年已經(jīng)上線了該產(chǎn)品，試運行效果不錯，由于當(dāng)時園釘并未引入機構(gòu)投資人，后因高運營成本暫停，今年準(zhǔn)備繼續(xù)“拾”起來。

此外，園釘將嘗試做名師孵化器，幫老師打造個人IP。通過孵化名師，園釘可以利用名師生產(chǎn)的UGC內(nèi)容做線上轉(zhuǎn)換，獲取更多優(yōu)質(zhì)的用戶。

“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)階段應(yīng)該比拼的是下沉能力?！蓖跣裢嘎叮酉聛韴@釘不僅會引入激勵和補貼機制放大產(chǎn)品的自身裂變能力，還將通過配合精準(zhǔn)扶貧項目做市場下沉。目前，園釘正在積極尋求業(yè)務(wù)合作，渠道合作以及產(chǎn)業(yè)上下游合作伙伴。