6月5日，噠噠英語與VIPKID于同一天推出幼兒英語，給二者間本就激烈的競(jìng)爭(zhēng)再添一把火。

不久前，好未來推出VIPX、今日頭條上線gogokid，教培、流量巨頭入局在線高端英語外教1對(duì)1賽道，給“針鋒相對(duì)”的VIPKID、噠噠英語再添兩個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。

與之相比，B端市場(chǎng)中的玩家彼此間的競(jìng)爭(zhēng)明顯溫和。5月末，高思教育與在線英語外教公司飛博英語戰(zhàn)略合作，想要在B端市場(chǎng)打一套“組合拳”。另外，好未來于同期推出to B服務(wù)產(chǎn)品“未來魔法校”，表示“將向全教培行業(yè)開放內(nèi)部核心資源”。

教育公司中的傳統(tǒng)線下教培巨頭，為何2018年上半年開始重視B端業(yè)務(wù)？B端市場(chǎng)又有何種魔力，使得入局的各方多以謀求共贏的姿態(tài)亮相、而非在沖突中謀求出路？

B端市場(chǎng)，或?qū)⒊?018年教育公司一大發(fā)力點(diǎn)

教育行業(yè)細(xì)分賽道多如牛毛，理論上每個(gè)行業(yè)的C端市場(chǎng)背后，都對(duì)應(yīng)一個(gè)B端市場(chǎng)。追本溯源，我們可將教育行業(yè)B端市場(chǎng)分為兩大類。

一是針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的B端市場(chǎng)。即大機(jī)構(gòu)向行業(yè)中的中小機(jī)構(gòu)輸出自己的B端產(chǎn)品，包括課程體系、運(yùn)營(yíng)體系乃至產(chǎn)品體系等，為全國(guó)范圍內(nèi)廣大中小機(jī)構(gòu)提供日常經(jīng)營(yíng)的解決方案。這些解決方案可對(duì)應(yīng)K12教培、素質(zhì)教育、職業(yè)教育等多個(gè)品類。

二是主要針對(duì)公立校的教育信息化解決方案。這一類需產(chǎn)品輸出方與各地主管部門、教育局乃至公立校達(dá)成合作，將教育裝備向全國(guó)范圍內(nèi)輸送。該市場(chǎng)中某些細(xì)分品類已出現(xiàn)占據(jù)一定市場(chǎng)份額的企業(yè)，如科大訊飛、皖新傳媒及三愛富（奧威亞）等。

2018年已至年中，兩會(huì)后國(guó)家在宏觀層面支持的細(xì)分教育賽道主要為素質(zhì)教育、職業(yè)教育及教育信息化。多家證券機(jī)構(gòu)先后發(fā)布的研報(bào)顯示，這三條賽道的B端市場(chǎng)炙手可熱。

3月16日，上海證券一則名為《2018年春季教育行業(yè)投資策略：行情回暖，學(xué)校資產(chǎn)證券化加速》的研報(bào)指出，“職業(yè)教育享受政策利好，校企合作打開B端學(xué)校市場(chǎng)”。

4月22日，光大證券發(fā)布的一則行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)顯示，其測(cè)算2018年教育信息化行業(yè)B端市場(chǎng)空間為3000億元，已超過C端市場(chǎng)的2200億元。

5月10日，中信證券發(fā)布名為《教育改革大時(shí)代：透視政策藍(lán)圖，剖析機(jī)遇挑戰(zhàn)》的專題報(bào)告，其中明確指出“課后三點(diǎn)半政策催化B端素質(zhì)教育服務(wù)市場(chǎng)”。

雖然三份研報(bào)分別針對(duì)素質(zhì)教育、職業(yè)教育與教育信息化B端市場(chǎng)，但其中有兩點(diǎn)我們不能忽視：

一是僅教育信息化行業(yè)B端市場(chǎng)的空間即為3000億元，按此推算教育行業(yè)全品類B端市場(chǎng)的規(guī)模不會(huì)低于萬億級(jí)別；二是雖然上述三條細(xì)分賽道廣受投資人關(guān)注，但B端市場(chǎng)目前看來最大的一塊，仍由全國(guó)廣大中小型線下教培機(jī)構(gòu)占據(jù)。針對(duì)該市場(chǎng)的B端產(chǎn)品供應(yīng)商，該如何在該市場(chǎng)中分一杯羹？

“to C的公司可能是敵人，但to B的很多都是朋友”

5月28日，高思教育與飛博教育聯(lián)合召開發(fā)布會(huì)，宣布將在B端市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。會(huì)后藍(lán)鯨教育專訪高思教育總裁李川、飛博教育CEO陳波，了解其對(duì)B端市場(chǎng)的看法。

李川對(duì)藍(lán)鯨教育表示，整個(gè)線下教培市場(chǎng)95%以上的份額，是由全國(guó)各地?cái)?shù)十萬大大小小的機(jī)構(gòu)占據(jù)，“該市場(chǎng)注定是分散化的”。故近年來高思選擇從線上輸出B端產(chǎn)品，“我們嘗試將適用于北京這一教育重地的教學(xué)內(nèi)容、模式、資源和平臺(tái)向全國(guó)范圍輸送。如果利用技術(shù)手段最終能給C端學(xué)生帶來價(jià)值，那我們自身的價(jià)值也能得到體現(xiàn)”。

在他看來，教培行業(yè)的to B與其他傳統(tǒng)行業(yè)相比不同，教培行業(yè)的to B模式應(yīng)該是“B2B2C”，“即B端供應(yīng)商將有價(jià)值的產(chǎn)品向全國(guó)的B端機(jī)構(gòu)銷售，最終對(duì)全國(guó)的C端用戶產(chǎn)生影響”，他說道。

B端產(chǎn)品輸出，會(huì)以怎樣的模式運(yùn)營(yíng)？

在李川看來，B端業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上偏重于“教學(xué)內(nèi)容、流程的線上化”?！捌鋵?shí)B端業(yè)務(wù)，在我看來與新零售十分類似。人們依舊在線下場(chǎng)景買東西，但很多服務(wù)流程實(shí)現(xiàn)了線上化”，他說道。與之類比，教師的授課依舊在線下進(jìn)行，“但流程管理完全可通過使用to B的產(chǎn)品完成”。To B教學(xué)產(chǎn)品最終要實(shí)現(xiàn)的，是“服務(wù)流程線上化，提高教學(xué)活動(dòng)效率”。

他表示，“合格的B端產(chǎn)品，應(yīng)該對(duì)課前、課中、課后都有積極影響”——教師備課時(shí)，使用B端產(chǎn)品可獲得足量?jī)?nèi)容用以模仿或參考；教師上課時(shí)可模仿產(chǎn)品提供的，相對(duì)成熟的課堂設(shè)計(jì)與教學(xué)思路給學(xué)生授課；課后學(xué)生通過產(chǎn)品中的線上APP提交作業(yè)，APP會(huì)自動(dòng)批改、推送錯(cuò)題知識(shí)點(diǎn)，以及對(duì)學(xué)生輸出下一堂課的預(yù)習(xí)內(nèi)容。

“一體化的產(chǎn)品設(shè)置，可使C端的教師與學(xué)生，在課程教與學(xué)上的用戶體驗(yàn)更流暢、更平滑”，李川指出。這種優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，將促使B端機(jī)構(gòu)保留教師人才、引流學(xué)生的能力不斷提高。

線下教培機(jī)構(gòu)與在線外教公司，為何要在B端合作？

據(jù)李川與陳波表示，高思與飛博的合作，原因在于“to C的公司之間可能是敵人，但to B的公司很多都是朋友。大家都在嘗試給B端市場(chǎng)及用戶創(chuàng)造價(jià)值，大家的配合越多，收益可能就越大”。

在飛博教育CEO陳波看來，B端市場(chǎng)沒有C端市場(chǎng)的爆發(fā)性，“一方面to B是一樁理性的生意。另一方面，to B的業(yè)務(wù)從合作開始到C端學(xué)生使用產(chǎn)品，有一個(gè)較長(zhǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)周期”。因此to B市場(chǎng)從預(yù)熱到興盛，時(shí)間跨度要長(zhǎng)于C端市場(chǎng)。

由于市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)較慢，目前線上to C的公司與線下的B端機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分裂相對(duì)明顯，“但本質(zhì)上用戶需求是一體的，所以應(yīng)該實(shí)現(xiàn)一種融合的更優(yōu)模式”。從英語教育的角度出發(fā)，陳波指出，“例如英語學(xué)習(xí)中的讀寫目前是剛需，因此線下機(jī)構(gòu)的英語教育主要針對(duì)的就是這兩項(xiàng)”。

從該角度出發(fā)，高思與飛博在B端市場(chǎng)的合作有了存在的意義。“高思的英語教學(xué)偏讀寫多一些，飛博則偏聽說多一些。如果我們能將各自業(yè)務(wù)進(jìn)行有效連接，就更有能力從用戶需求的角度出發(fā)，提升學(xué)生聽、說、讀、寫四個(gè)維度的能力”。

在陳波看來，“與高思的合作是一個(gè)有特殊意義的起點(diǎn)”。未來飛博將進(jìn)一步推動(dòng)與區(qū)域性大型線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作。“一方面從市場(chǎng)成熟度出發(fā)，大型線下教培機(jī)構(gòu)更易接受合作的理念；另一方面從市場(chǎng)占有率出發(fā)，大機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力更強(qiáng)”，陳波表示。

本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨教育，作者遲磊。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。