面對人工智能時代，引導(dǎo)孩子建立對世界的認(rèn)知尤為重要。孩子們不一定真的需要寫代碼、做開發(fā)，但卻應(yīng)該了解信息技術(shù)背后的思維方式和運行邏輯，在此基礎(chǔ)上更好地利用技術(shù)工具解決實際問題。這是少兒編程存在的重要意義，也是我們常說的未來社會所需的“信息素養(yǎng)”。

少兒編程在政策的重視和資本的青睞中站到風(fēng)口。在市場普遍看好的大背景下，少兒編程賽道也受到了更多創(chuàng)業(yè)者、教育機構(gòu)和資本的熱捧。對處于熱議中的少兒編程，我們的疑惑主要來自以下三方面：

1.備受關(guān)注的少兒編程有哪些核心價值？現(xiàn)有商業(yè)模式、產(chǎn)品類型是否已能發(fā)揮這些價值？行業(yè)現(xiàn)存哪些痛點，可能的解決途徑有哪些？

2.投資人們在進行少兒編程賽道的投資布局時，重點關(guān)注的要素有哪些？

3.對于仍想入局少兒編程的創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)在是不是一個好時機？后入局的創(chuàng)業(yè)者可以采取哪些措施來促進發(fā)展？

帶著上述疑問，我們收集到了創(chuàng)新工場執(zhí)行董事張麗君，其于2011年加入創(chuàng)新工場，長期專注教育投資，有豐富的投資經(jīng)驗，曾入選36氪發(fā)布的2017年度36位36歲以下「了不起的投資人」榜單。創(chuàng)新工場從2011年到2018年在中美兩國投資教育項目30多個，其中不乏VIPKID、高思教育等估值超億元美金的項目，近段時間又領(lǐng)投了在線少兒編程教育公司VIPCODE。

下文為訪談的詳細(xì)內(nèi)容：

01  行業(yè)處于發(fā)展初期，未來市場或可比肩數(shù)學(xué)

JINGDATA：基于我國少兒編程行業(yè)目前仍處于初級發(fā)展階段的現(xiàn)狀，您認(rèn)為我國少兒編程行業(yè)還需多長時間會進入較為成熟的發(fā)展階段？有哪些判斷依據(jù)？

張麗君：進入成熟發(fā)展階段的具體時間節(jié)點不便判斷，但我估計大概還需1-2年時間。個人認(rèn)為有兩點可用于評判該行業(yè)是否已進入成熟階段。

1.近中期來看，判斷依據(jù)是政策?？从卸嗌偈》蓍_始把信息技術(shù)（編程已確定納入信息技術(shù)科目）當(dāng)做高考考試科目。比如浙江省已經(jīng)將信息技術(shù)納入高考科目，編程和人工智能都是其中非常重要的章節(jié)。

2.遠(yuǎn)期來看，判斷依據(jù)是認(rèn)知影響度。可以類比現(xiàn)在社會上普遍對于英語學(xué)科的狀態(tài)，對家長而言“無論公立?？疾豢迹叶颊J(rèn)為我的孩子必須學(xué)”，對孩子而言“我不為了應(yīng)試，也要足夠重視”。但國內(nèi)要達(dá)到這個狀態(tài)也許需要更長的時間，我估計可能至少3-5年。到了那時，編程不只是編程，它衍生出了我們稱之為“信息素養(yǎng)”的廣義理解。

JINGDATA：目前市場上對少兒編程行業(yè)的前景普遍持樂觀態(tài)度，甚至?xí)阉鼘?biāo)少兒英語教育行業(yè)，您認(rèn)為這樣的類比是合理的嗎？

張麗君：少兒英語教育本身是一個很大的市場。它的市場規(guī)模，首先得取決于怎么界定“少兒英語”這個詞所涵蓋的市場空間；如果我們把廣義的18歲以下的英語培訓(xùn)都當(dāng)作少兒英語教育，那這個市場絕對在千億量級以上。

但是少兒編程需要我們動態(tài)的去看，它跟少兒英語是不一樣的。少兒英語是一個相對成熟的市場，某種程度上來說少兒英語的市場空間整體增長率不會變，但隨著消費者購買力的增強，結(jié)構(gòu)性的會變。但是，目前少兒編程仍處在一個特別早期的發(fā)展階段，它是快速增長的，也許它未來潛力空間不一定會漲到少兒英語那么多；但如果我們看遠(yuǎn)一點，5-10年內(nèi)漲到數(shù)學(xué)的市場空間是很有可能的，約為英語的1/2。而且未來少兒編程有可能跟數(shù)學(xué)緊密地結(jié)合，成為孩子的必修課、成為一種需要培養(yǎng)的核心能力。

JINGDATA：您提到對孩子核心能力的培養(yǎng)，實質(zhì)也是少兒編程行業(yè)核心價值的一種體現(xiàn)，從這方面來看，您認(rèn)為少兒編程的核心價值主要有哪些？

張麗君：最核心的價值有兩部分，一是邏輯思維能力，關(guān)于推理的?？疾槟阍趺礃佑米詈唵蔚幕具壿嬯P(guān)系，把一個游戲做出來，或者把一個東西寫出來，然后使之能夠自動運行，這是邏輯思維能力。二是解決問題的能力，這個能力是目標(biāo)導(dǎo)向的，即孩子能夠通過對編程的學(xué)習(xí)真正運用技術(shù)的手段解決實際問題。

另外還有一個很重要的部分是“信息素養(yǎng)”。因為社會未來的發(fā)展已經(jīng)必然要求人們與電腦、AI、機器人共同相處。所以家長以及我們看重的部分是要建立孩子對這世界的正確認(rèn)知，也許孩子不一定真的要去寫代碼、做開發(fā)，但孩子們得知道這些技術(shù)、科技到底是怎么回事，需要對于事情的本質(zhì)有所了解，然后再下一步才能更好地利用這些工具去解決問題。當(dāng)然可能不是所有家長都會想這個事，但是我覺得最后這點也是同樣很重要的。

JINGDATA：剛剛提到的這幾種核心價值，您認(rèn)為現(xiàn)在開發(fā)出來的產(chǎn)品有沒有很好的讓這些價值得以體現(xiàn)？

張麗君：有是肯定有的，但是這些產(chǎn)品的體系性還有待提升。體系性是跟內(nèi)容相關(guān)的，所謂體系性就是孩子一開始學(xué)習(xí)的時候，給他/她一個階段性的、小一點的任務(wù)，慢慢變成一個更大、更難的任務(wù)。但現(xiàn)在的狀態(tài)是小朋友在學(xué)習(xí)中就像在游樂場里玩一個個單獨的游戲一樣：游樂場里的不同游戲目前是單點式分布，小朋友隨機碰到一個游戲，覺得這個挺好玩，隨機碰到那一個，也覺得好玩，但是沒有一個機制告訴小朋友，從你踏進游樂場開始，可以先玩A游戲，因為這個游戲比較簡單點，適合你年齡；你玩完A，可以玩B......就這樣一關(guān)關(guān)的闖。

現(xiàn)在國內(nèi)的狀態(tài)是有很多人開始做了很多不同的項目，但這些項目之間缺失關(guān)聯(lián)度，缺失一個科學(xué)的晉升體系。目前大家基本都是，用Scratch來搭建游樂場的底層，但上面那個游樂設(shè)施沒有全建，只有一些模塊?，F(xiàn)在需要有公司把這些模塊搭起來，然后慢慢把它建成循序漸進的、可以一關(guān)關(guān)闖的游樂場。

JINGDATA：未來是否具有較大的行業(yè)整合可能性？行業(yè)整合是否有利于將現(xiàn)在未成體系的單點聚合在一起？

張麗君：沒這么簡單，體系性不是靠整合就能做好的。教學(xué)教研這條線需要有人做系統(tǒng)性研究。美國是有這樣一些標(biāo)準(zhǔn)體系的，有專門一整套的編程教育體系，目前也有些國內(nèi)企業(yè)在借鑒美國的體系經(jīng)驗。Scratch源自美國，但它需要結(jié)合中國小朋友的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，重新優(yōu)化體系。所以這個事情我認(rèn)為肯定是得有幾家實力足夠的企業(yè)自己把它做出來，然后有人做出這樣的體系之后，經(jīng)過驗證有效，可能就會有更多的人會遵從這樣一套標(biāo)準(zhǔn)體系。

JINGDATA：想請您介紹一下少兒編程行業(yè)最主要的幾種商業(yè)模式，以及您最看好的是哪一種？

張麗君：從本質(zhì)上說，整個教育行業(yè)就三種主要的商業(yè)模式，一種是賣服務(wù)；一種是賣標(biāo)準(zhǔn)化的邊際成本基本為零的產(chǎn)品（類似出版社一類賣教輔書籍的）；還有一種是賣工具（賣SaaS、賣軟件、賣信息系統(tǒng)）。在教育行業(yè)的各個子領(lǐng)域里，其實都是多業(yè)態(tài)并存的。另外還可從提供方和客戶方的關(guān)系這個角度來看，可以簡單的理解為，看是自己去獨立的做B2C模式，還是去做B2B的模式，或者C2C的模式。

到目前為止，教育行業(yè)最主要的、天花板最高的一種商業(yè)模式，無論在哪個細(xì)分領(lǐng)域里，都是B2C賣服務(wù)。其次，B2C賣內(nèi)容也可以跑出來一定的量，但是天花板肯定就相對較低了。對于B2B形式而言，也是賣服務(wù)的天花板最高，賣內(nèi)容較低，賣工具的就更低了，B2B整體天花板都比B2C低得多。最后，C2C目前基本沒有。

JINGDATA：少兒編程行業(yè)的成本構(gòu)成是怎樣的？

張麗君：在成本構(gòu)成方面，我們可以把目前少兒編程項目分成兩種大的業(yè)態(tài)，一種是做服務(wù)的，一種是做輕模式的。這兩種模式的成本結(jié)構(gòu)有差別。服務(wù)類（比如VIPCODE），需要看它的模式是一對一還是一對多。一對一模式下，老師成本會占比40%-50%，獲客成本在10%左右（如果做得不太好，獲客成本在20-30%的情況也是有的）；班課模式下，老師成本會低一些，獲客成本可能稍微高一些。如果是賣輕課的模式（課程售價幾百塊錢，沒有直播，以錄播為主），它獲取一個用戶的成本會比較高，但老師成本占比會少很多，它的財務(wù)模型會更像大班課的模型。一般 4-6人班的老師成本大概在20%-30%，那大班課的老師成本可能就在10-20%。所以根據(jù)教學(xué)場景不一樣，成本結(jié)構(gòu)也是不一樣的。

JINGDATA：針對這兩種不同的教學(xué)模式，他們的毛利率大概是多少？

張麗君：毛利率的計算方式在不同行業(yè)不一樣，教育行業(yè)的毛利率通用模型是用總收入減去邊際成本（即最直接成本，比如說老師需要花多少錢，如果是線下的話會把房租都扣除掉）所得。特別地，銷售的成本（包括銷售人員的工資，銷售投放的成本）會當(dāng)做營銷的市場費用，算毛利率的時候不扣除。因此，由于銷售成本沒有納入，我們在計算的時候，一般不只看這個毛利率，價值不大。

我們會看的是“單客戶的邊際貢獻率”，即一個客單能夠給你貢獻多少利潤，需要扣除隨著這一個客戶的增加所相應(yīng)增加的邊際成本。但是管理成本，比如IT等支撐部門的成本是不好估量的，會納入一個更細(xì)的財務(wù)模型中進行單獨計算。

與少兒英語不同，邊際貢獻率在少兒編程行業(yè)暫未進入穩(wěn)定狀態(tài)。因為少兒英語的投放已經(jīng)有較為系統(tǒng)性的方法了，而少兒編程還處在一個很多項目都很早期的試錯階段，現(xiàn)在的實際情況普遍是，這個數(shù)字為零。目前少兒編程的用戶體量是非常小的，剛開始團隊還沒經(jīng)驗、還沒做投放優(yōu)化時，獲客成本是非常高的，等投放優(yōu)化之后獲客成本會慢慢降下來。

JINGDATA：您認(rèn)為目前少兒編程行業(yè)有哪些痛點？有人認(rèn)為這個行業(yè)的痛點之一是生命周期短，您是怎么看待這個痛點的？

張麗君：課程生命周期短，或者體現(xiàn)為脫課率高，究其根本原因就是上文中我們提到的少兒編程行業(yè)體系性差，還未發(fā)展成熟?，F(xiàn)在市場的編程教育只有通過Scratch承載的低齡版編程教育，接下來直接跳轉(zhuǎn)到程序員開發(fā)的成人版編程教育，中間沒有一個面對青少年的過渡階段，斷層比較嚴(yán)重，亟待去開發(fā)。

這個痛點的主要原因是教研的不成熟。如果教研體系能夠建立的更完備，脫課率的問題就能得到很好的解決。尤其針對編程領(lǐng)域，國內(nèi)高中階段五大聯(lián)賽（數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、生物、信息技術(shù)）是和大學(xué)跟自主招生強相關(guān)的，是一種剛性需求。如果孩子到了3-4年級之后還對編程等信息技術(shù)感興趣，并且有長期發(fā)展或者走上奧信道路的可能，大部分家長是會支持的，此時脫課率應(yīng)該不成問題。目前的少兒編程項目，它的主要受眾有兩類：一類是6到9歲的少年兒童，學(xué)Scratch；一類是九歲之后的青少年，大部分都在學(xué)習(xí)學(xué)Python，直接為奧信做準(zhǔn)備。所以編程教育已經(jīng)不再是一個純素質(zhì)教育，已經(jīng)和剛需的應(yīng)試升學(xué)開始產(chǎn)生直接聯(lián)系了，尤其是已經(jīng)納入浙江高考科目，這個趨勢會越來越普及。

所以解決這個痛點的主要方法，即構(gòu)建完整的教研體系。一方面是年齡上的完整，避免過大的斷層和跨度；另一方面就是底層工具的完整，把針對不同年齡的任務(wù)體系通過不同的平臺串聯(lián)起來。

JINGDATA：除課程生命周期短這個痛點之外，您認(rèn)為還有哪些其他痛點？

張麗君：首先，從商業(yè)模式上來看，任何行業(yè)都面臨著供給和需求兩端，對應(yīng)到教育行業(yè)上主要就是師資和獲客。

1.需求端--獲客的發(fā)展速度仍主要取決于政策的引導(dǎo)，政策推動越快，家長認(rèn)知的增強也會隨之越快，獲客端就可快速擴張。

2.供給端--師資儲備確實是一大痛點。一是計算機技術(shù)型人才會優(yōu)先選擇于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)類高薪且有高速發(fā)展前景的企業(yè)；其次即使有了計算機人才，在編程教育行業(yè)也缺乏系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)機制，更根本的原因是教研體系沒有形成，體系沒有形成的話，對于師資培訓(xùn)也會是挑戰(zhàn)。

此外，政策雖然不是痛點，但它是一個很大的影響因素。政策的推動情況會影響整個行業(yè)的發(fā)展速度，尤其是在用戶認(rèn)知還沒有達(dá)到較高水平時，政策的影響力是很大的。

02  早期盈利與否不重要，投資更看團隊與產(chǎn)品

JINGDATA：創(chuàng)新工場在投少兒編程項目的時候，會有哪些區(qū)別于教育行業(yè)其他細(xì)分賽道的投資邏輯嗎？

張麗君：我們在判斷少兒編程項目的團隊、產(chǎn)品時，與其他細(xì)分賽道的基本點是類似的。但是有一個區(qū)別在于行業(yè)發(fā)展階段。跟少兒英語作對比：在少兒英語領(lǐng)域中，教學(xué)教研體系是現(xiàn)成的——美國都有非常成熟的體系。所以我們當(dāng)時在看這個領(lǐng)域的項目時，對于本地化的要求會稍微低一點，基本上覺得效仿美國的體系就可以了；但是對于少兒編程這條賽道來說，沒有一個可以效仿的完備體系，這種情況下我們就會特別注重項目團隊自身是不是有足夠的能力去完善體系。

JINGDATA：具體到投資決策，您在上文中提到，行業(yè)毛利率參考價值低，且早期邊際貢獻率暫不穩(wěn)定，不便參考。那么對于少兒編程項目來說，投資人關(guān)注的具體決策要素是什么呢？

張麗君：不同階段影響投資人作出投資決策的要素不一樣。天使階段的投資最看重團隊，A輪投資最看重產(chǎn)品，B輪以后的投資更看重商業(yè)模式和客戶粘性。所以對創(chuàng)新工場階段在少兒編程領(lǐng)域投資的A輪項目來說，財務(wù)模型并不是最重要的，其整體來說還不穩(wěn)定，處于初期波動特別大的階段。因為數(shù)字波動太大，以至于難以根據(jù)計算結(jié)果總結(jié)規(guī)律。目前，各大項目團隊都還處在磨合產(chǎn)品階段。我們當(dāng)下關(guān)注的點還是看重團隊是否能把這個事做好，到了下一階段的投資就看實際產(chǎn)品是否可滿足用戶需求（用戶體驗、用戶滿意度怎么樣，轉(zhuǎn)化率怎么樣，口碑推薦比例怎么樣等）。

JINGDATA：創(chuàng)新工場在今年6月領(lǐng)投了VIPCODE，創(chuàng)下了目前少兒編程領(lǐng)域內(nèi)的A輪最高融資。在您看來VIPCODE有哪些吸引你們的亮點？

張麗君：最關(guān)鍵點是供給側(cè)的師資部分。我們認(rèn)為VIPCODE具有系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)能力。VIPCODE的團隊來自達(dá)內(nèi)教育，創(chuàng)始人曾管理過一千人以上的教師隊伍。目前市場上，具備招聘、培訓(xùn)、管理如此大規(guī)模教師隊伍的經(jīng)驗的團隊，是非常稀缺的。首先在國內(nèi)擁有千名以上教師規(guī)模的公司就不多；其次在這些公司中，擁有從零開始搭建團隊這類管理經(jīng)驗的人才就更少了。

JINGDATA：您對少兒編程項目有怎樣的投資預(yù)期，以及現(xiàn)在已經(jīng)投過的一些項目的盈利周期大概是多長？

張麗君：沒有預(yù)期。我投線下項目的時候會預(yù)期有利潤。因為線下傳統(tǒng)模式增長慢，就要利潤。但在增長快的領(lǐng)域里面，要利潤是沒有意義的。在增長快的領(lǐng)域中攻占市場是最重要的：先把品牌做好、口碑做好，然后把整個增長模式做出來，利潤反而不是當(dāng)下的重點。當(dāng)我們預(yù)期一個市場是快速增長的時候，早期以獲利潤為重點，那就可能趕不上其他人的增長，就會丟失很多市場。

早期應(yīng)該把基本的課程品質(zhì)做好，在保障教學(xué)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的前提之下，能跑多快跑多快，不追求利潤，只要現(xiàn)金流為正、有融資，那么利潤就是未來的事情。因為教育行業(yè)的特點是這樣，當(dāng)你快速增長的時候，有很多錢要投資（比如銷售成本），但你的利潤確認(rèn)是以未來12個月確認(rèn)的，所以如果一方面要求快速增長，另一方面又要追求利潤，這是一個基本不可能的事。只有當(dāng)增長緩下來，你的既有收入和增長就基本上能匹配，到時候利潤就可以出來。

03  少兒編程是藍(lán)海市場，但現(xiàn)在入局已晚

JINGDATA：現(xiàn)在市場上普遍反映少兒編程領(lǐng)域是藍(lán)海，那您認(rèn)為現(xiàn)在想入局的創(chuàng)業(yè)者真的有較大入局機會嗎？以及這些項目如何才能獲得資本的青睞？

張麗君：現(xiàn)在才進入少兒編程領(lǐng)域，有點晚了。因為已經(jīng)進來的企業(yè)有上百家，拿到獲得融資的也已經(jīng)有三四十家。所以，還是看創(chuàng)業(yè)者對于本次創(chuàng)業(yè)抱著一個怎樣的期待吧。如果僅僅是為了賺錢，那做一個工作室賺錢肯定沒問題；但如果想做成一件很大的事情，又想在這個時間點上獲得一線基金的投資，那挑戰(zhàn)就很大了。因為多數(shù)的一線投資機構(gòu)都已經(jīng)在這個領(lǐng)域布局了。這個市場的確是藍(lán)海，但是短期的市場空間也沒有那么大。

市場格局上現(xiàn)在的確還沒有特別大的勝出者，但從融資額上看，就已經(jīng)有很大差距了?，F(xiàn)在出來做，如果不是團隊特別好的話，起碼做到半年才能融資，但等到半年以后，這個市場肯定會有若干個千萬量級月流水的項目出來。當(dāng)這個市場里面已經(jīng)有千萬量級流水的項目出現(xiàn)之后，后來的團隊就需要掂量一下自己勝出的可能性了，有沒有能力獲得自己的差異化市場空間。

除非，新入局項目團隊的背景真的超級強，與此同時，又能很好地找準(zhǔn)差異化。

JINGDATA：您提到了“差異化”，那么您認(rèn)為在目前市場上同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)較多的發(fā)展現(xiàn)況下，我們還能怎樣理解差異化這個概念？

張麗君：“同質(zhì)化產(chǎn)品多”？還真不一定。目前市場上大概有4-5個不同模型：有在微信群里做輕模型的；有一對一、一對二的模型；有 4-6人的小班模型；也有線下班課模型。這些都是比較具有差異化的模型。

差異化的核心，首先還是在用戶定位上，需要有自己定位的一個獨特市場；然后為這波特定用戶的特定需求去設(shè)計產(chǎn)品，這個是很重要的。

JINGDATA：您剛才提到說這個領(lǐng)域是藍(lán)海，但同時又提到后進入者進來其實很難。似乎有點矛盾？

張麗君：這么說吧，這個市場是藍(lán)海的意思是，不同的創(chuàng)業(yè)者還沒到互相搶客戶的階段，但是很多企業(yè)都已經(jīng)做了一年甚至兩年了。一個新進入者，它在時間上的優(yōu)勢是非常弱的。別人已經(jīng)做了一兩年，儲備了很多的優(yōu)勢，雖然市場還是藍(lán)海，但由于你是后進入者，等再過一兩年，你準(zhǔn)備好了要發(fā)力的時候，市場已經(jīng)變成紅海了，一旦大家開始搶，你是搶不過的。但具體何時變?yōu)樗{(lán)海，這還是取決于政策，如果政策推得非?？?，這個藍(lán)海就會很快變得更大，那就繼續(xù)是藍(lán)海；如果政策沒有推得特別快，但又進來了很多創(chuàng)業(yè)者和資金，那就會加速變成紅海的進程。

JINGDATA：在這樣的情況下，您給后入局者哪些建議呢？

張麗君：建議就是選一個適合自己的、獨特的市場空間，這個空間可以不大。比如說特定的地域，我就把這個地域給吃下來，別人進不來；或者我就去做某一種商業(yè)模式，在網(wǎng)上能夠做自己的某一類用戶，比如有些企業(yè)自己就是做自媒體的，有自己的一個客戶群，這些企業(yè)如果把自己的客戶群維護好，別讓客戶群流失，也可以，這就相當(dāng)于有了自己的陣地。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“ Jingdata”，作者趙子蔚、徐舒夢。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。