“創(chuàng)業(yè)是一條沒有光的路，但我們堅信終有一天光芒萬丈?！?a href="/O/47600" target="_blank" title="滬江" class="goOId">滬江創(chuàng)始人伏彩瑞三年前在虎嗅FM節(jié)上說道。

如今，這位扎根上海的創(chuàng)業(yè)者，即將迎來他創(chuàng)業(yè)長跑路上的IPO之光。 

7月3日，滬江正式向港交所遞交招股說明書。

招股書顯示，截至2017年末，滬江用戶達(dá)1.7億，月活躍用戶數(shù)4000萬。2015年、2016年、2017年收入分別為1.85億元、3.39億元和5.54億元，與節(jié)節(jié)高升的收入同樣顯著的是，三年分別虧損2.8億元、4.22億元和5.37億元。 

在股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，互捷投資持股31.99%、互吉投資為10.73%、互江投資為7.94%、互元投資為4.675%，上海成塔為3.50%，根據(jù)一致行動人士協(xié)議實際控制公司61.30%的投票數(shù)，而百度持股3.18%為其第七大股東。

若此次IPO成功，滬江將成為港股第一家互聯(lián)網(wǎng)教育公司。

滬江的創(chuàng)業(yè)史貫穿了整個中國互聯(lián)網(wǎng)的時代演變：它從英語學(xué)習(xí)社區(qū)滬江語林網(wǎng)起家，再向互聯(lián)網(wǎng)教育轉(zhuǎn)型，做自營品牌課程；在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，推出實時互動互聯(lián)網(wǎng)教育平臺；如今，它探索平臺模式，要做互聯(lián)網(wǎng)教育版的京東。

當(dāng)下，外界關(guān)心的是滬江的平臺故事要怎么講？在虧損的情況下，它的未來潛力如何？

兩次轉(zhuǎn)型后的平臺模式 

教育是個慢行業(yè)，十幾年間，教育產(chǎn)品迭代升級與資本運作共同發(fā)生，被兼并消亡者有之，存活者則逐漸發(fā)展出成熟的商業(yè)體系。

從上述招股書摘要上看，滬江過去三年的整體營收水平有大幅提升：自2015年至2017年期間，滬江全年營收從1.85億元增長至3.39億元，在2017年達(dá)到5.54億元，年復(fù)合增長率達(dá)到73.3%。

毛利及毛利率則穩(wěn)步提升：2015至2017年間，滬江的毛利分別為0.96億、1.96億和3.33億元，毛利率分別為51.8%、57.8%、59.9%。整體毛利率的提升，主要由于業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶動收益增加，增幅超過銷售成本的增長。

在滬江現(xiàn)有收入中，自營品牌課程占大頭，并呈現(xiàn)上升趨勢。2015至2017年間，滬江網(wǎng)校付費課程學(xué)生人次分別為204,686人次、232,583人次和293,557人次?？蛦蝺r也依次上漲至1966.1元，2836.4元和3170.1元。 

回過頭去看滬江18年的發(fā)展歷程，有兩次關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)型。

一次是上述所說的自營品牌教育。2009年，憑借門戶廣告的商業(yè)模式，滬江已經(jīng)獲得一千多萬年收入、幾百萬利潤，然而全球金融危機的來襲直接打亂了他們的節(jié)奏。危機關(guān)頭，滬江創(chuàng)新性推出自營品牌課程滬江網(wǎng)校。在之后三年時間里，這一業(yè)務(wù)讓滬江擁有上億年收入、數(shù)千萬利潤，比廣告時代的規(guī)模更上一臺階。2015年VIPKID、噠噠英語等后來者也大多沿用了自營模式。

另一次是滬江決定將自己轉(zhuǎn)型成平臺。2017年，在意識到自營業(yè)務(wù)的天花板后，滬江宣布平臺化戰(zhàn)略，在原有的自營業(yè)務(wù)滬江網(wǎng)校之外，重點發(fā)展實時互動教育CCtalk平臺。

招股書對CCtalk的描述是這樣的：

通過CCtalk平臺，滬江向各類教育從業(yè)方提供互聯(lián)網(wǎng)交易技術(shù)服務(wù)，并從中獲取收益，這些第三方覆蓋政府、公司客戶、教育機構(gòu)和政府部門。教育從業(yè)方可以將自有課程掛網(wǎng)在CCtalk平臺上向公眾出售，或者采購CCtalk平臺技術(shù)服務(wù)增強其自身的教學(xué)或培訓(xùn)項目，滬江從中收取固定金額作為平臺服務(wù)費，或是根據(jù)銷售總額的約定百分比進(jìn)行收費。 

簡單說來，這是個B2B2C平臺，一邊將1.7億優(yōu)質(zhì)用戶流量導(dǎo)入平臺，另一邊對接包括教育機構(gòu)、個人等在線課程提供方，同時開放課件設(shè)計、個性化推薦等底層技術(shù)能力。

CCtalk的推出與發(fā)展，標(biāo)志著滬江從一家教育內(nèi)容公司，升級為互聯(lián)網(wǎng)教育平臺。其既有自營業(yè)務(wù)，但也為第三方機構(gòu)提供營銷、技術(shù)等服務(wù)，并歡迎他們?nèi)腭v賣課。

互聯(lián)網(wǎng)教育版京東的故事要怎么講？

若說自營業(yè)務(wù)代表滬江的過去和現(xiàn)在，那CCtalk就代表了滬江的未來。 

“市場對優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)課程有多元化的、不斷增加的需求，但任何教育企業(yè)只能擁有相對有限的資源。也就是說，CCTalk能使更多教育工作者在平臺上分享其教育資源，同時讓更多人受益于網(wǎng)絡(luò)教育?！睖绱岁U述推出CCtalk的市場背景。

從財報上的系列數(shù)字能夠看出需求旺盛：

在推出后一年的時間里，CCtalk平臺上的課程交易凈額從380萬元猛增至2.36億元，這一交易凈額達(dá)到了自營品牌課程收入的40%。 

在用戶端，平臺MAU從2016年底的110萬增至2017年底的230萬，同期付費用戶數(shù)更是猛增12倍，從2.1萬增長為25.5萬。

在第三方教育從業(yè)者方面，截至2017年12月31日，共有2187家商戶和41534名自雇網(wǎng)師在CCtalk平臺上注冊，這一數(shù)字在2016年12月31日時，分別為992和11,831。課程數(shù)量也從2016年底的37,707門增長至2017年底的73,795門。

2017年底，滬江開始嘗試在CCtalk平臺上的少數(shù)試點項目進(jìn)行收費，收入為人民幣約50萬元，主要包括向在CCtalk平臺上掛網(wǎng)其自有課程以供銷售的若干商戶收取的平臺服務(wù)費，以及向使用CCtalk平臺提高學(xué)生或員工學(xué)習(xí)或培訓(xùn)效果的教育機構(gòu)及政府機關(guān)收取的技術(shù)服務(wù)費。 

50萬元與5.54億，CCtalk的營收貢獻(xiàn)看似少得可以忽略，但這是滬江想向資本市場去講的未來故事。

自營品牌課程業(yè)務(wù)的天花板遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平臺業(yè)務(wù)，而平臺業(yè)務(wù)具有明顯的強者恒強屬性，一旦建立，壁壘更高、加速度更快。

按照這一增長速度，CCtalk今年的規(guī)模，很可能將相當(dāng)于再造一個滬江網(wǎng)校，未來甚至，幾個、幾十個滬江網(wǎng)校。

問題是，平臺模式能否扭虧？

收入增長強勁，但滬江仍處于虧損狀態(tài)。自2015至2017年間，滬江凈虧損額度分別為2.8億元、4.2億元和5.4億元。

招股書顯示，虧損原因主要有三方面：

一，持續(xù)投資以擴(kuò)充技術(shù)、研究和開發(fā)相關(guān)工作的專家團(tuán)隊，以配合有關(guān)人工智能和CCtalk平臺的發(fā)展策略；

二，自2015年起廣告及推廣開支增加；

三，擴(kuò)充銷售及營銷團(tuán)隊，尤其是自2016年起，滬江推出不同VIP級旗艦課程。

對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，虧損不是問題。京東自2009年到2017年間，九年虧掉188億，平均每年虧損21億，市值卻連年攀升，原因很簡單，京東有毛利、現(xiàn)金流健康，低利潤率反而促進(jìn)了快速增長，更重要的是，京東用于物流、倉儲、渠道下沉等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，為其建立了強大的競爭壁壘。

滬江是否有可能成為教育行業(yè)的京東？是有機會的。

滬江是互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)內(nèi)少有的綜合性教育科技公司。歷經(jīng)18年磨礪，和2013年以后成立的大多數(shù)垂直培訓(xùn)機構(gòu)相比，滬江一個不可忽視的優(yōu)勢是多元化。

用戶多元化。在滬江的1.7億用戶中，既有K12成員，也有大學(xué)生、研究生以及職場人士。工具型產(chǎn)品有著極高的用戶粘性。包括小D詞典、開心詞場等多款產(chǎn)品在內(nèi)，滬江的免費產(chǎn)品矩陣覆蓋了“聽說讀寫”語言學(xué)習(xí)場景，且均為工具型產(chǎn)品。以此做為支撐——以免費工具解決用戶需求來獲取留存。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，于2017年12月，按月活躍用戶計算，滬江在中國所有教育技術(shù)公司中排名第一。2017年平均月活用戶約4000萬。

課程組成同樣多元化。2017年，大學(xué)生課程貢獻(xiàn)的收益達(dá)到1.86億元，在自有品牌課程業(yè)務(wù)的總收益中占比達(dá)到33.5％；其次為語言課程（英語除外），貢獻(xiàn)收益1.85億元，占比33.4%；其后是英語交流技能課程和K12及其他課程。滬江多元化的定位與屬性滿足了成長為平臺級企業(yè)的前提。

而市場上其他互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)，大部分專攻一域，比如語言學(xué)習(xí)類的流利說、VIPKID；傳統(tǒng)教育強手好未來、新東方，則缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，仍糾結(jié)于線下與線上的轉(zhuǎn)型。

電商行業(yè)已有前車之鑒，成功實現(xiàn)平臺化者如淘寶、京東，實現(xiàn)了指數(shù)級增長，相比之下，深耕垂直領(lǐng)域卻未能成功構(gòu)建平臺者如當(dāng)當(dāng)、新蛋，則只能做成“小而美”。

在過去的幾次轉(zhuǎn)型中，滬江已經(jīng)證明過自己的盈利能力。互聯(lián)網(wǎng)教育比實物電商達(dá)到盈虧平衡要容易得多，京東電商有線下物流倉儲成本，毛利率只有10%—20%，而滬江的毛利率接近60%。

在上一個階段，滬江網(wǎng)校已經(jīng)驗證了流量轉(zhuǎn)化與用戶變現(xiàn)的價值；在以CCtalk為代表的平臺階段，如果能成功將使多年積累的流量能力、課程設(shè)計能力、大數(shù)據(jù)分析能力通過平臺輸出，則不管是營收規(guī)模還是利潤率上，都有可能更進(jìn)一步。

滬江選擇這個時候上市有兩方面原因：

一方面，目前經(jīng)濟(jì)形勢并不樂觀，資金趨于緊張。很多科技公司搶在這個窗口期上市，是因為判斷在未來的一年甚至半年內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)公司估值爆發(fā)式增長的時代即將過去。 

另一方面，滬江正處在轉(zhuǎn)型檔口，而這需要在大施拳腳之前囤夠迎戰(zhàn)的草糧。

在2017年的財報會上，京東宣布首次全年扭虧，距離劉強東1998年在中關(guān)村創(chuàng)辦京東，剛好過去20年。

滬江何時能夠?qū)崿F(xiàn)再一次扭虧？伏彩瑞及團(tuán)隊仍然需要在創(chuàng)業(yè)的路上匍匐前進(jìn)，等到光芒射上道路的那天——這樣的姿態(tài)，他們已堅持了17年。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“虎嗅網(wǎng)”，作者錢德虎。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。